第二篇：商務談判策劃書模板

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權代表);

決策人：朱國芳(負責重大問題的決策);

記錄員：李虹(負責記錄談判內(nèi)容);

財務顧問：徐燕萍(負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

第八代雅閣Accord3.5AT28萬

第八代雅閣AccordV63.531萬

②交貨期：1月后，即2014年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

第三篇：大學生商務談判策劃書

關于大學生與明鏡眼睛店面老板租憑談判方案

專業(yè) 市場營銷 年級 班級 學號 姓名

1 談判A方： 大學生創(chuàng)業(yè)（承租方） 談判B方：明鏡眼睛店面老板（出租方）

我方背景資料：來自剛剛即將畢業(yè)的大學生想在寧波大學商業(yè)街創(chuàng)業(yè)，想租間店鋪來創(chuàng)業(yè)

我方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資讓額度不低于于8萬元人民幣整；

2、租年限為1年；

3在一年內(nèi)租方的店面在這一年之內(nèi)所有權歸A方所有

4、出租合同簽訂后，及裝修方面有我方后續(xù)負責，店面設備歸我方所有如燈具之類的物品

B方背景資料：

1、在經(jīng)營餐館生意多年，積累了一定的資金。

2、由于經(jīng)營不善想轉(zhuǎn)租出去好在其他地方經(jīng)營

B方談判內(nèi)容：

1、要求由 A方負責進行創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營，宣傳以及銷售；

2、要求A方對給予我方25萬元租金；

3、租年限為1年

6、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

7、利潤分配問題。

雙方共同談判目標：

1、解決雙方（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

3尋找雙方共同利益 積極設想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成 ，平等互惠 講求效益來促成談判

1、談判主題

能夠長期的建立良好地合作關系

二、談判團隊人員組成 主談：黃以林，學生談判全權代表； 決策人：黃以林，張雪松、周民文 負責重大問題的決策；

技術顧問陳景萬，負責技術問題； 法律顧問：邢孔球，負責法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬元

2、一年內(nèi)b方店面所有權歸我方所有

3、店面設備部分歸于我方所有 對方利益：平等互惠

我方優(yōu)勢：

1、擁有良好地創(chuàng)業(yè)計劃 前景廣闊 我方劣勢：

1、經(jīng)營方面經(jīng)驗不足

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、在經(jīng)營方面有很大的優(yōu)勢 對方劣勢：經(jīng)營不善 沒有達到預期的效果 急于轉(zhuǎn)租，，

四、談判目標

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

2、能夠促成此次合作目標：

1、要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；

4、由A方負責繼續(xù)營業(yè)或者經(jīng)營其他營業(yè)方式來進行維持店面的延續(xù)；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得租憑的使用情況進行解釋；

7、地理位置

? 位于寧波大學商業(yè)街地中心位置地理位置較為優(yōu)越人流量較多，交通便利

地理位置 位于寧波大學寧大步行街中心位置。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經(jīng)營不善所以想店面出租轉(zhuǎn)讓。

店面詳細信息：據(jù)了解該店面經(jīng)營狀況不佳 想店面轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金為20萬至30萬元之間，從事眼鏡經(jīng)營一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據(jù)了解該店在經(jīng)營之前，曾經(jīng)有一家也是從事眼鏡店的 在此開設不過，也是因為經(jīng)營狀況不佳所以轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)在的“明鏡堂眼鏡”

8、利潤分配問題。

轉(zhuǎn)讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對方。不存在利潤分擔問題。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案 一：

一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。

2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，使談判變成沒有。

方案二：采取已退為進開局策略：。是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一 下對手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，

4 對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。

1）以優(yōu)補劣的策略：對觀點問上闡述我方優(yōu)勢，來進行反駁

2）談判原則： 客觀求成 平等互惠 講求效益 以經(jīng)濟利益為目的 ，以價格談判為就核心 講求談判效益。

2、中期階段：

1）走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來緩解對方的心情重新進行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。

2）對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以德服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；同時我方秉著客觀求成的態(tài)度，來進行談判。

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休 局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用

最后通牒策略

實施最后通牒失敗后的補救

1.新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向?qū)Ψ秸f, 剛剛從上級那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎上進行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責任推到了上級的頭上。這種 從上級那里獲得的新指示!可真可假, 當然, 也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。

2.換將法: 最后通牒失敗后, 為了消除對方的成見, 緩和雙方的緊張關系, 可采用換將法。用新的一組談判隊伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人

5 和最后通牒一起成為過去, 從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負責人, 在級別上可以是平級, 也可以是上級。 3.重新出價法: 最后通牒的失敗也就是對方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協(xié)退讓, 這時,可以采取一種與原先出價本質(zhì)不同的出價, 即重新出價法, 而不是在原來出價基礎上的讓步。這種重新出價法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補救方法

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料） 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 以及對于出租合同所需用的資料，等

七、制定應急預案

在談判前期準備幾種預案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開局時如果開具沒有得到良好地效應那么，我們采用多種方案來應付緊急預案 有

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。 應對方案：就著和好往來，適當讓步

1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

第四篇：商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題:解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式:正式小組談判。

三，談判團隊人員組成

主談:肖永勝公司談判全權代表

決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術指導和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關系

甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

乙方優(yōu)勢:a相關費用計算方面的法律有利于本方

b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標

1、戰(zhàn)略目標:

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標:通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

3、索賠目標:爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景:

這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標:

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展:

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費預算:

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節(jié):

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者:

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

第五篇：大學生商務談判策劃書

桂林大學博文管理學院商務談判

策

劃

書

談判方：某建材公司

組長：NWK 組員：

日期:2015年12月25日 星期五

目錄

一、談判主題??????????????????????????3

二、談判團隊人員組成??????????????????????3

三、雙方利益及優(yōu)勢分析?????????????????????3

四、談判目標??????????????????????????3

五、程序及具體策略???????????????????????4

六、準備談判資料????????????????????????4

七、談判議程??????????????????????????4

八、（備注）制定應急預案????????????????????5

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

首席代表： 專業(yè)人員： 經(jīng)濟人員： 法律人員： 記錄人員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：

1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)； 2.爭取到最大股東利益；

3.建立長期友好的合作伙伴關系。

（二）對方利益：

1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣） 2.建立長期友好的合作伙伴關系。

（三）我方優(yōu)勢和機會：

1.經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金； 2.有投資的意向，市場有多個方可選擇；

（四）我方劣勢和威脅：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（五）對方優(yōu)勢：

1.已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成；

2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略； 3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

（六）對方劣勢：

1.品牌的知名度還不夠；

2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴大宣傳力度。

四、談判目標

（一）目標： 1.戰(zhàn)略目標： 體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系。 2.具體目標：

最理想目標：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應15%的股權。

可接受目標：出資金額為150萬元人民幣，但股權對方要給35%的股權。 最低目標：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。

五、程序及具體策略

（一）開局：

1、開局方案設計

(1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。

(2)開場陳述：全面陳述我方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點。

(3)倡導：再次倡導我方合作態(tài)度的真誠與和平。 (4)應急：對事實進行分析，并結合相關法律依據(jù)。

（二）中期階段：

1、磋商階段

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚的資金），適當時可以退讓換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 理服人，強調(diào)與我方合作成功會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進行談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段

休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實際情況對原有方案進行適合的調(diào)整

（四）最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：確定最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

1.合同范本、背景資料、對方詳細的信息資料、技術資料、財務資料等； 2.相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

八、制定應急預案

由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結果分析

通過這次談判，結果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。 這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。