千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)談判策劃書》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)談判策劃書》。

第一篇：商務(wù)談判策劃書

一 活動(dòng)前言

對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

二 大賽背景

自XX年中國加入wto已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

三 可行性分析

優(yōu)勢分析：

1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。

5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺。

6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。

7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

8) 經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。

劣勢分析：

1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)?；顒?dòng)較多，可能發(fā)生沖突。

5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四 大賽口號

感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

五 大賽簡介

本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系策劃主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個(gè)“傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺。

六 大賽宗旨

加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

七 籌備工作

1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日

2、活動(dòng)地點(diǎn)：t型教室、四樓教室

3、前期準(zhǔn)備：

（1） 宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：

一 4月21日張貼海報(bào)pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

二4月22日召開論壇大會(huì)，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請，共同參與到活動(dòng)中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。

宣傳細(xì)則：

板報(bào)：前期宣傳（4月21日）后期總結(jié)（五一后）共2張

宣傳海報(bào)；全體大會(huì)（4月22日）全系宣傳（22號）報(bào)名截止（23號）

初賽（28號29號）

中期宣傳（公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號）

復(fù)賽（5月7號）

后期宣傳（公布決賽名單與時(shí)間―五一后）：pop海報(bào)：表演賽（4月23日，吸引觀眾）

決賽（五一后公布xx巔峰對決）

每宣傳一次用三張海報(bào)，宣傳海報(bào)共12張，pop海報(bào)共6張

宣傳資料：6張pop海報(bào)紙，6張板報(bào)紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動(dòng)流程表打印（包括賽制規(guī)則，共20個(gè)班每班2張，共40張）

宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員

會(huì)計(jì)5-8班：秘書處全體成員

（2） 報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請?jiān)u委點(diǎn)評。談判完畢后請?jiān)u委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。

演示賽基本流程：

時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：00――20：00；t2

1．相關(guān)知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動(dòng)

3.演示賽開始

4.評委簡單點(diǎn)評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

5.現(xiàn)場提問

6演示賽結(jié)束，

②報(bào)名時(shí)間從4月20日起―至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場地及有可能的變動(dòng)。

（3）場地安排和申請

注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

1活動(dòng)中期的開展：

中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

②財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。

③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。

⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對活動(dòng)寫出總結(jié)報(bào)告。

八 活動(dòng)流程

一、第一階段 初賽

時(shí)間：4月28日、29日晚6：30――9：30

地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場地，每晚六場比賽）

前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。

2.比賽會(huì)場的提前布置，道具的準(zhǔn)備（計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料）。

3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍。

比賽現(xiàn)場：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

比賽晉級：初賽共20支隊(duì)伍，12支隊(duì)伍晉級復(fù)賽。

二、第二階段 復(fù)賽

復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：30――9：30

復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場地，每晚兩場比賽）

前期準(zhǔn)備：

1 5月4號白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的名單。

2 5月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等）。

3 5月4日晚上，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目

比賽現(xiàn)場 ：1.會(huì)場需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常

3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。

4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

比賽晉級：復(fù)賽共12支隊(duì)伍，4支隊(duì)伍晉級決賽。

三、第三階段 決賽

時(shí)間：5月11日晚6：30――9：30

地點(diǎn)：t型教室（一個(gè)場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行）。

前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。

2 .5月8號白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的名單。

3 5月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等）。

4 5月8日晚上，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。（再由第一嘗第二場代表上來抽取題目）

決賽現(xiàn)場：1.會(huì)場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場（氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等），需在6點(diǎn)半之前完畢。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常

3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候常

4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。

6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)常

九.比賽流程

（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。

2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評，

提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

（七）評委點(diǎn)評（5分）

十．評分細(xì)則

比賽采取100分制原則

①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（20分）

②臨場發(fā)揮，思維敏捷（30分）

③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體（20分）

④最終氛圍，談判技巧（20分）

⑤著裝得體正式（10分）

附：評分中采取去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分的原則，力求公平公正

隊(duì)名

商務(wù)禮儀

臨場發(fā)揮

團(tuán)隊(duì)默契

談判技巧

著裝得體

xxx

xxx

xxx

十一 人員安排

1活動(dòng)顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

2活動(dòng)總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清

3主持人：(活動(dòng)的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動(dòng)）

a示范賽：羅禪、譚志偉

b初賽：（4月28、29號）：

場地一：譚志偉

場地二：張秀芳

場地三：羅禪

c復(fù)賽：（5月6、7號）

場地一：張秀芳

場地二：譚志偉

場地三：李煒華

d決賽：（5月10號）：待定

4計(jì)時(shí)組、統(tǒng)分組：（每嘗每階段的計(jì)時(shí)）

a示范賽：黃婷、周婷婷

b初賽：場地一：杜云、劉艷

場地二：郭小聰、鄧志林

場地三：伍磊、林志忠

c復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍

場地二：殷利、朱廣林

場地三：林雙莉、吳喬輝

d決賽：孔乾銳、鄧志林

5臨時(shí)小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)

a示范賽：唐強(qiáng)、孫凱

b初賽：（28、29號）：

場地一：范書晗、劉帥

場地二：王好、趙碧蘭

場地三：李晶、黃麗清

c復(fù)賽：場地一：王好、黃婷

場地二：郭小聰、杜云

場地三：李晶、梁棟

d決賽：蘇梅、黃麗清

6后勤組：（場地的布置及清理工作）

a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

b初賽：場地一：蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱

場地二：朱廣林、殷利

場地三：孔乾銳、林雙莉

c復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

場地二：魏茜、楊小玲、劉艷

場地三：黃麗清、伍磊

d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組：（負(fù)責(zé)迎賓）

a示范賽：蔡慧、張秀芳

b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

場地二：楊小玲、趙碧蘭

場地三：杜云、周婷婷

c復(fù)賽：場地一：周婷婷、王好

場地二：趙碧蘭、杜云

場地三：蘇梅、林雙莉

c決賽：羅禪、蔡慧

8秩序維護(hù)：（維護(hù)現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境）

a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

b初賽：場地一：李煒華、唐強(qiáng)、孫凱

場地二：梁棟、朱廣林、殷利

場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

c復(fù)賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳

場地二：孫凱、劉艷、魏茜

場地三：唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊

d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯(lián)組：秘書處及實(shí)踐部全體成員（負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請）

10宣傳組：宣傳部全體成員（負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼、通知及后續(xù)報(bào)道）

11題目組：辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員（負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理）

12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員 (負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))

十二 評委嘉賓

a示范賽：何芳明、張釉、陽佩

b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

場地二：張釉、劉娉婷、盧平

場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

c復(fù)賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)

場地二：何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長

場地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長

d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

十三 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立

1冠軍 、亞軍 、季軍

2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

3最佳談判手

4最佳組織獎(jiǎng)

十四 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

1、 獎(jiǎng)品費(fèi)用

冠軍――價(jià)值兩百

亞軍――價(jià)值一百

季軍――價(jià)值八十

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)――價(jià)值五十

最佳談判手――價(jià)值三十

最佳組織獎(jiǎng)――價(jià)值二十

榮譽(yù)證書3*13=39元

2、 宣傳費(fèi)用

海報(bào) 0.35*40=14元

宣傳紙（a4打?。?00*0.2=20元

卡紙（pop）2*5=10元

筆 2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、 其它支出

礦泉水 1.5*20=30元

雜費(fèi) 10元

總計(jì)：675元

十五 注意事項(xiàng)

1、若在比賽當(dāng)天，有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動(dòng)棄權(quán)，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場，則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。

2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體 情緒過于激動(dòng)，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時(shí)，主持人須把握好尺度，及時(shí)緩和氣氛。

3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時(shí)，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。

4、若比賽當(dāng)天會(huì)場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。

5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個(gè)突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動(dòng)進(jìn)行。

策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文

商務(wù)談判計(jì)劃書(范文)

一 、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主 談:胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決 策 人:賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問:陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問:張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、要求對方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益:解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢:

1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢:

1、在法律上有關(guān)*屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢:

1、法律優(yōu)勢:有關(guān)*屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢: 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、 索賠目標(biāo):

報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元

②交貨期:兩月后，即11月

③技術(shù)支持:要 求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線:①獲得對方象征*賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位

對方提出有關(guān)*屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?

1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù)，并對*事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁

2、中期階段:

1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從*事

件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利；

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中

籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與

我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除

僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段:

1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中 調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

、、、

備注:

違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況，[白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的

權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)*屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在[按照合同堅(jiān)決拒絕賠償"一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要*及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒

第三篇：商務(wù)談判策劃書

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權(quán)委托代表

決策人：XXX， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

巨大損失

我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢： 1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

2、 協(xié)議：

報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

底線：①總價(jià)95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬元人民

幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼

施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方接受95萬元報(bào)價(jià)，但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：商務(wù)談判策劃書模板

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨:

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)好處:

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

四、活動(dòng)簡介:

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日―xx年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位:

五、活動(dòng)資料:

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng):

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng):

“xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

(一)活動(dòng)啟動(dòng):xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì);

xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

(二)宣傳活動(dòng):xx年11月17日―xx年12月16日

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:xx年11月18日DDxx年11月23日;

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):xx年11月25日―xx年11月27日

分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;

(五)初賽作品制作:xx年11月27日―xx年12月1日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

(八)初賽結(jié)果公布:xx年12月4日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:xx年12月4日―xx年12月8日;

(十)復(fù)賽階段:xx年12月9日(星期二);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx年12月9日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:xx年12月9日―xx年12月14日;

(十三)決賽時(shí)間:xx年12月16日(星期二)。

八、活動(dòng)可行性分析:

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上:網(wǎng)站，q群，廣播等;線下:咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

透過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

透過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述，透過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動(dòng)聲明:

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

第五篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

安徽大學(xué)大學(xué)生商務(wù)談判

策

劃

書

談判方：樂百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料成都市場部

院系：數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院 姓名： 班級： 學(xué)號：

日期:2011年*月*日 星期*

目錄

一、談判主題……3 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成3 四、談判目標(biāo)……5 五、程序及具體策略……………7

一、談判主題

樂百氏新運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入成都市場與沃爾瑪超級市場

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 決策人：王瓊 法律顧問： 商務(wù)顧問： 財(cái)務(wù)顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：

1.雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn),建立并維護(hù)長期合作關(guān)系; 2.以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，完成相關(guān)的既定目標(biāo)，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場； 3．進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名，增加市場占有率，沃爾瑪超級市場把樂百氏產(chǎn)品放在顯目位置，并定期為樂百氏公司產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。 （二）對方利益：

1．按時(shí)按量為其提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量； 2．能建立和維持長期合作關(guān)系；

3.我方可以適當(dāng)性的為產(chǎn)品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來利潤。 （三）我方優(yōu)勢和機(jī)會(huì)：

1．樂百氏飲料公司是國內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過ISO9001認(rèn)證； 2.在質(zhì)量性能方面，產(chǎn)品經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人內(nèi)所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)試驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分，維生素和礦物質(zhì)，產(chǎn)品是低糖產(chǎn)品，分青釉，草莓和青檸味，并且產(chǎn)品已注冊生產(chǎn)，產(chǎn)品的一流的生產(chǎn)線和樂百氏公司完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)過程；

3.樂百氏公司已有一套完整的市場推廣機(jī)制，也已做好了一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的策劃進(jìn)行，這為公司的市場推廣打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 4.公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對性，消費(fèi)市場目標(biāo)明確，面向年輕時(shí)尚男女一族； 我方主談已經(jīng)做了充分的前期市場調(diào)查，結(jié)果顯示年輕時(shí)尚男女一族對運(yùn)動(dòng)型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛度，而且年輕一族對新事物的接受力和好奇心也非常強(qiáng)，因此我公司推出的新運(yùn)動(dòng)飲料有著很好的銷售和發(fā)展前景。

5.公司對前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場保證； 6.時(shí)下，健康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開始流行，行業(yè)發(fā)展趨勢好，市場空間較大，而我公司產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，我們的品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感，相信會(huì)有很廣的市場前景； 7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產(chǎn)品的種類，全面的物流關(guān)系，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，合理的市場需求分析，及時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫存管理，公司都有一套自己獨(dú)有的方式，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。 8.市場尚未出現(xiàn)該運(yùn)動(dòng)型產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們的巨大機(jī)會(huì)。 （四）我方劣勢和威脅：

1.公司剛推出的新產(chǎn)品，知名度不高，可信度，消費(fèi)者接受度也不高； 2.樂百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司，在國內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置； 3．樂百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報(bào)批評，主要問題是印刷包裝問題而非產(chǎn)品質(zhì)量問題，但曾被媒體曝光過；

4．傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場的接受度有待考驗(yàn)；

5．有很多來之同類更大型飲料公司的市場競爭，這會(huì)給樂百氏產(chǎn)品的推廣造成一定的威脅。 （五）對方優(yōu)勢：

1、沃爾瑪是國際知名大型連鎖超級市場，有廣闊的消費(fèi)人群市場。 2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段。

3、完善的管理體系。規(guī)模經(jīng)濟(jì)；重視物流,甚至買衛(wèi)星構(gòu)成其物流系，采購成本低（量多價(jià)優(yōu)）

4、政府公關(guān)優(yōu)秀，積極遵守支持中國的相關(guān)政策，獲得政府信任。 （六）對方劣勢：

1、超市在中國市場中的知名度和市場占有率比例不大。

2、規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多，運(yùn)營成本高。 3、沃爾瑪超市布局速度慢，優(yōu)勢物流系統(tǒng)發(fā)揮不了。

4.沃爾瑪超市經(jīng)營比較僵化，導(dǎo)致在中國營銷成績不理想，成本降不下來，市場反應(yīng)遲鈍。

四、談判目標(biāo)

（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：

雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者對運(yùn)動(dòng)飲料的接受度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，與沃爾瑪超市建立一個(gè)長期的合作關(guān)系。 2.具體目標(biāo)：

(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進(jìn)場費(fèi)控制在3萬元以內(nèi)； (2)要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置；

(3)要求超市方必須對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)； (4)要求超市收取進(jìn)場費(fèi)的形式是在每季供貨款出扣??； (5)要求供貨價(jià)格在2.8到3.0元之間。 （二）底線：

1.要求沃爾瑪超市方將進(jìn)場費(fèi)控制在5萬元以內(nèi) 2.要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置 3.要求超市方對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)

4.要求超市收取進(jìn)場費(fèi)的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現(xiàn)金支付； 5．要求保證供貨價(jià)格在2.4到2.6元之間

五、程序及具體策略

（一）開局： 方案一：

協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產(chǎn)品銷售情況，自然的過渡到飲料方面的銷售情況和發(fā)展方向；陳述我方在一定的飲料市場基礎(chǔ)下推出的新型運(yùn)動(dòng)飲料的基本情況和銷售前景，并順勢提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識。 方案二：

坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司方真誠、坦率的表明我方的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。

（二）中期階段：

1、投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，比如提出“針對飲料價(jià)格多少錢可以等”試探性的向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。

2、紅臉白臉策略：由兩名主談成員其中一名充當(dāng)紅臉,注意調(diào)節(jié)談判的進(jìn)程，一方面要站在對方的立場上考慮，給超市方一種假想的同情感，同時(shí)，也要適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)自己的苦處，保證白臉的條件立場；一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的談成，一定要盡可能的堅(jiān)持自己的條件，表現(xiàn)出很強(qiáng)勢，給人以些許的畏懼感，從而占據(jù)主動(dòng)。

3、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，選擇較易解決的內(nèi)容先談好，然后在提出一些有爭議的內(nèi)容，步步為營地爭取利益。 4、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，從其他對我方有力的條件處獲取最大的利益，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以減低價(jià)格換取利益

5、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出的，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

6、打破僵局:可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

7.旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：我們在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，比如其他飲料的銷售情況，以及超市的一些具體需求和日常的管理方面進(jìn)行了解等。 （三）休局階段

合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近超市與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以不再討論尖銳的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有利于自己的相關(guān)信息，再冷靜分析僵局原因，制定一些新的富有建設(shè)性的方案。

（四）最后談判階段：

1、把握和堅(jiān)持自己的底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 ； 2、埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期與超市方達(dá)成建立長期合作關(guān)系； 3、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

1.合同范文、背景資料、對方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等； 2.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員 3、正式進(jìn)入談判 4、達(dá)成協(xié)議 5、簽訂協(xié)議 6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

備注：

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。 應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷Ψ降呐懦?，我們就屈于合作，我們更?yīng)該不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對方對我方的價(jià)格表示異議，使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對方案：就價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。