千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)》。
第一篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)
關(guān)于浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院購(gòu)買美的熱水器的商務(wù)談判策劃書(shū)
一．雙方背景
我方院校背景：
浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院成立于2001年6月，是由寧波市人民政府和浙江大學(xué)合作創(chuàng)辦，經(jīng)教育部和浙江省人民政府批準(zhǔn)，由寧波市政府投資建設(shè)，浙江大學(xué)負(fù)責(zé)辦學(xué)管理的全日制普通本科院校，是具有獨(dú)立法人資格的寧波市屬事業(yè)單位。2013年，位居中國(guó)獨(dú)立學(xué)院排行榜第一名。
為提高我院學(xué)生的寢室生活質(zhì)量，也是為迎接2013屆新生做準(zhǔn)備，我校決定購(gòu)買200臺(tái)學(xué)生寢室用熱水器，為此與相關(guān)銷售商展開(kāi)必要的商務(wù)談判。
對(duì)方企業(yè)背景：
創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。 1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無(wú)錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。
二．談判主題
與對(duì)方取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買200臺(tái)美的熱水器，合理定制售后服務(wù)時(shí)間。
三．談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：付濱 輔談：朱紅
商務(wù)人員：游建章，葛洪磊，何炳華，楊桂麗，夏向陽(yáng)，蘭振東，馮學(xué)麗 技術(shù)顧問(wèn)：張浩瀾 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：馮強(qiáng)
四．雙方利益及優(yōu)略勢(shì)分析
我方優(yōu)勢(shì)：1我校建校已有12年歷史，在浙江地區(qū)乃至其他地區(qū)都享有較高的知名度。信譽(yù)良好。
2.我方是買方，可以從容選擇市場(chǎng)上諸多產(chǎn)品。
3.我校學(xué)生眾多，一旦與美的合作，將會(huì)保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1品牌實(shí)力強(qiáng)硬，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，售后服務(wù)較好。
2.產(chǎn)品的品質(zhì)、功能是消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題，也是美的電熱水器產(chǎn)品一直關(guān)注與持續(xù)提升的核心出發(fā)點(diǎn)。安全、快速、經(jīng)久耐用是美的電熱水器產(chǎn)品的三大關(guān)鍵指標(biāo)
我方劣勢(shì)：.1我校處在發(fā)展中，急需大批的熱水器，而在短期內(nèi)確實(shí)無(wú)法籌集大批的資金。
2.還沒(méi)有與美的類型的銷售商開(kāi)展過(guò)合作，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)方劣勢(shì); 對(duì)方與我方談判，對(duì)市場(chǎng)還不夠熟悉。
2.欲快速處理銷售及代理事項(xiàng)，時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)公司的損失越大 五．談判目標(biāo) 對(duì)采購(gòu)熱水器的類型與規(guī)格要求
加熱方式：電熱水器，水溫調(diào)節(jié)：加熱溫度范圍/加熱溫度檔位，產(chǎn)品容量：50L-60L，內(nèi)膽材料：藍(lán)鉆，額定功率：1500W，電源性能：220V/50HZ,,符合該要求的產(chǎn)品有好幾款，且大批量購(gòu)買肯定會(huì)便宜。
1最優(yōu)期望目標(biāo)，該公司能容許我方采取分期付款的方式，以最低的價(jià)格購(gòu)買。 2第二期望目標(biāo)，無(wú)法采用分期付款的方式，以最低的價(jià)格購(gòu)買。 3第三期望目標(biāo)，無(wú)法采用分期付款，以較低的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。 4最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格。
以上目標(biāo)均要求購(gòu)買熱水器后的安裝，調(diào)試，和售后維修服務(wù)。
目標(biāo)可行性分析;我校更會(huì)以價(jià)格適中的性價(jià)比適中的價(jià)格購(gòu)買200臺(tái)熱水器，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)，對(duì)于對(duì)方這是有利的，而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做跟多的讓步，因?yàn)槲曳酱笈康牟少?gòu)就是為了能良好的使用，希望能夠在相對(duì)的使用中得到向響應(yīng)的保障。
六.程序及談判策略。
1開(kāi)局談判策略
協(xié)商式開(kāi)局策略;使用協(xié)商式開(kāi)局策略，以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感。創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿一致性的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中開(kāi)展工作
2談判中期策略及分析
策略（1）突出買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，作為買方我方有更大的自主權(quán)和靈活性，可以在幾個(gè)供應(yīng)商中選擇，適當(dāng)施加壓力迫使對(duì)方降價(jià)。
（2）當(dāng)我方作出適當(dāng)?shù)淖尣剑浀靡魅』貓?bào)，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。
（3）對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策，我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略。我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買。對(duì)方更多的是關(guān)心銷售量與銷售利潤(rùn)，我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，在圍繞這兩個(gè)方面，就以我校長(zhǎng)期穩(wěn)定合作來(lái)誘引對(duì)方合作。
(4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬皆施，暗示若是對(duì)方與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。
3休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。 4最后沖刺階段：
（1） 把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
（2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
七．準(zhǔn)備談判資料
（一）調(diào)查預(yù)購(gòu)商品及同類商品價(jià)格及市場(chǎng)情況。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中國(guó)儲(chǔ)水式電熱水器市場(chǎng)占有率達(dá)２８．９％，已穩(wěn)居全國(guó)前二位、外資品牌第一位；其中國(guó)工廠熱水器產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國(guó)、韓國(guó)、荷蘭、新西蘭、巴西、中東等數(shù)十個(gè)國(guó)家?！敖保澳陙?lái)，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長(zhǎng)，熱水器產(chǎn)品覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。
（二）準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》 ,《貨物買賣合同公約》，,《經(jīng)濟(jì)合同法》等備注 《合同法》違約責(zé)任。
第一百零七條，當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)，或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任(約金為對(duì)方損失的80%).
（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識(shí)具有互補(bǔ)性，從而在解決各類問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
（四）確定目標(biāo)及可讓步尺度
談判目標(biāo)是一種體系，最低目標(biāo)（基本目標(biāo)），可接受目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）,最高目標(biāo)（期望目標(biāo)），按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。 八．應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決） 如;遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策;先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。
2若談判中確實(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方不錯(cuò)，但價(jià)格上還有還價(jià)的余地，我們將如何穩(wěn)??？
應(yīng)對(duì);對(duì)于價(jià)格必須堅(jiān)持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩(wěn)住對(duì)方，如果對(duì)方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對(duì)方在對(duì)方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。
第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)案例
一、談判主題
朱利安?杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍?朱利安?拉芳先生購(gòu)買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安?杜維則先生
朱利安?杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安?杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安?杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：蒙舍?朱利安?拉芳先生
蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買朱利安?杜維則先生想要購(gòu)買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢(shì)：
（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。
（2）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
（3）所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢(shì)：
（1）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；
（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢(shì)：
蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢(shì)：
所購(gòu)之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍?朱利安?拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標(biāo)
1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標(biāo)：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：
之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。
基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。
談判策略：
（1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。
（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的'疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
（4）回顧總結(jié)
對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
（3）最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙
對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì)；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任；
九、制定應(yīng)急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預(yù)付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
第三篇：商務(wù)談判策劃書(shū)
一、談判背景
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班
乙方：福州市中國(guó)旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析
甲方優(yōu)勢(shì)：
1、此次旅行人員較多并集中
2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容
(一)談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定
1、價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))
2、住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)
3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)
5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
6、含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。
副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。
成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員B：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。
(四)談判進(jìn)程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00―11：30
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00―17：00
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00―11：30
第四階段(讓步成交階段)下午15、：00―17：00
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂合同
(6)預(yù)付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方說(shuō)明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
(八)準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”)，是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫(xiě)字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫(huà)出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路ID：99
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))
所需時(shí)日：三天兩晚游
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)――素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達(dá)后入住酒店。
第二天：
早餐后游覽天游――云窩景區(qū)：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽(tīng)筏工幽默風(fēng)趣的解說(shuō)。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖――一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;
含：以上所列景點(diǎn)首道門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)，旅游帽
備注事項(xiàng)：
(1)、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理
(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件
(十四)談判合同(略)
第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì)： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話： 0898-66802542
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的'需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī)：
3、 達(dá)成協(xié)議：
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九、 制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
第五篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)
商務(wù)談
判計(jì)劃書(shū)談判方：某飲料公司
組長(zhǎng)：田棚波
組員：魏鴻、周永超、謝澤華、
王馬念、何力
日期:2018年4月15日
目 錄
一、談判主題 ..........................................................................................................3
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 ..........................................................................................3
三、談判雙方的背景分析 ........................................................................................3
四、談判目標(biāo) ..........................................................................................................4
五、程序及具體策略 ................................................................................................4
七、談判議程 ....................................................................................................5
八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判 ..................................................................5
商業(yè)談判計(jì)劃書(shū)
一、談判主題
我公司與綠茶公司談判飲料項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：田棚波 專業(yè)人員：魏鴻、何力 經(jīng)濟(jì)人員：謝澤華 法律人員：王馬念 記錄人員：周永超
三、談判雙方的背景分析
（一）我方核心利益：
1.爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)； 2.爭(zhēng)取到最大股東利益； 3.建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。
（二）對(duì)方利益：
1.爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣） 2.建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。
（三）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：
1.經(jīng)營(yíng)飲料生意多年，積累了一定的資金； 2.有擴(kuò)展市場(chǎng)的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；
（四）我方劣勢(shì)和威脅：
1、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1.已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
（六）對(duì)方劣勢(shì)： 1.品牌的知名度還不夠；
2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。
四、談判目標(biāo)
（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：
體面、務(wù)實(shí)地談判綠茶項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
2.具體目標(biāo)：
最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬(wàn)元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)15%的股權(quán)。
可接受目標(biāo)：出資金額為150萬(wàn)元人民幣，但股權(quán)對(duì)方要給35%的股權(quán)。 最低目標(biāo)：出資金額為150萬(wàn)元人民幣，但對(duì)方要給30%的股份。
五、程序及具體策略
（一）開(kāi)局：
1、開(kāi)局方案設(shè)計(jì)
(1)營(yíng)造融洽的合作談判氣氛，給對(duì)方一種輕松的合作氛圍。
(2)開(kāi)場(chǎng)陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。
(3)倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠(chéng)與和平。
(4)應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。
（二）中期階段：
1、磋商階段
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚的資金），適當(dāng)時(shí)可以退讓換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無(wú)法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
（三）休局階段
休局階段：如果談判過(guò)程中在某一問(wèn)題上實(shí)在無(wú)法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整
（四）最后談判階段：
(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
（一）合同范本、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等；
（二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
七、談判議程
1、雙方進(jìn)程
2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂協(xié)議
6、預(yù)付定金
7、握手祝賀談判成功，拍照留戀
八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判
由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
（二）談判結(jié)果分析
通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。
這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
