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第一篇：商務談判開場白范文

篇一：商務談判范文

xxxx學院策劃書

*：xxxxxx

姓名：xx

學號：xxx

班級：xxx班

指導老師：xxx

目錄

一、談判主題…………………………………………3

二、談判背景…………………………………………3

三、談判團隊人員組成………………………………5

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析…………………………5

五、談判目標…………………………………………6

六、程序及具體策略…………………………………8

七、準備談判資料……………………………………9

八、制定應急預案……………………………………11

一、談判主題

中石化并購瑞士addax石油公司，以解救金融危機的爆發(fā)，對石油公司造成資金緊張的困境，實現(xiàn)長期合作，達到雙方的共贏。

二、談判背景

（一）、談判雙方公司

我方：*石化集團公司

乙方：addax石油公司

（二）、談判雙方公司背景

*石化集團公司

簡稱*石化集團公司，英文縮寫supergroup。在《財富》2008年度全球500強企業(yè)中排名第16位，是1998年7月國家在原*石油化工總公司基礎上重組成立的特大型石油石化企業(yè)集團，是國家獨資設立的國有公司、國家授權(quán)投資的機構(gòu)和國家控股公司。*石化集團公司注冊資本1049億元，總經(jīng)理為法定代表人，總部設在*。直接參與此次收購的是中石化的全資子公司——*石化集團*石油勘探開發(fā)有限公司（sipc）。它成立于2001年1月，總部在*，注冊資本63.1億元**。sipc代表*石化集團公司統(tǒng)一行使上下游對外投資合作和對海外項目實行統(tǒng)一經(jīng)營管理，是*石化集團

從事上下游海外投資與經(jīng)營的唯一*化公司。sipc下設16個職能部門和20多個海外分支機構(gòu)，共有海內(nèi)外員工1700人左右。

目前，sipc的海外油氣勘探開發(fā)項目遍布非洲、中亞、中東、俄羅斯、美洲、南亞太的二十多個國家，已初步形成了海外油氣生產(chǎn)合作的戰(zhàn)略布局。*石化集團公司主營業(yè)務范圍包括：實業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲運（含管道運輸）、銷售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運輸；石油石化工程的勘探設計、施工、建筑安裝；石油石化設備檢修維修；機電設備制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開發(fā)、應用、咨詢服務；自營和代理各類商品和技術(shù)的進出口（國家限定公司經(jīng)營或禁止進出口的商品和技術(shù)除外）。

addax石油公司

成立于1994年，是一家*石油公司，在多倫多和倫敦上市。其普通股股數(shù)為1.576億股，現(xiàn)有員工860多人。其主要資產(chǎn)位于非洲和中東地區(qū)。除了在*有2個區(qū)塊總計為138200英畝的石油資源之外，該公司大部分資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和喀麥隆，其中在尼日利亞有獨資和合資項目共計11個，在尼日利亞圣多美和普林西比合作開發(fā)區(qū)（下稱“jdz”）就有4個合資項目。值得注意的是，這家公司在jdz的合資項目中有一個面積為24500英畝的石油區(qū)塊，是與*石化直接合作的，addax持股14.33％，*石化負責項目運營。

addax石油公司油氣資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和*庫爾

德地區(qū)，擁有25個勘探開發(fā)區(qū)塊，其中勘探區(qū)塊15個，開發(fā)區(qū)塊10個；17個位于海上，其余8個在陸上。addax石油公司擁有權(quán)益2p石油可采儲量5.37億桶，權(quán)益3p石油可采儲量7.38億桶。另外，尚有111個待鉆圈，具有較大的勘探潛力。2009年二季度的數(shù)據(jù)顯示，addax石油公司平均原油日產(chǎn)量為14.3萬桶，約合每年700萬噸。其中尼日利亞產(chǎn)量占72.2％，加蓬占15.5％，庫爾德占8.3％。根據(jù)初步開發(fā)方案設計，近期產(chǎn)量將達每年1000萬噸以上。

（三）、現(xiàn)實背景：

2009年8月18日中石化宣布已通過旗下中石化*勘探公司(sipc)與瑞士石油公司addax公司達成購買決定*協(xié)議。*石化表示，已同意以每股52.8加元，總價82.7億加元（約72.4億美元）的價格現(xiàn)金,收購addaxpetroleumcorp全部股份。52.8加元每股的報價，相對于addax公司股票在加拿大股市前一天的收盤報價有47%的溢價。2008年addax的總收入為37.62億美元，凈利潤7.84億美元，目前負債總額為28.65億美元。由于石油價格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤率只有1.01％，而去年全年凈利潤率高達20.84％。去年年底該公司曾決定今年繼續(xù)投入16億美元用于提高產(chǎn)量，公司現(xiàn)有產(chǎn)量為682萬噸/年，相比2007年增加8.4％。金融危機的爆發(fā)使這家公司陷入資金緊張的境地。

三、談判團隊人員組成（*方:*石化集團公司乙方：addax石油公司）

主談：xx公司談判全權(quán)代表；

篇二：商務談判開場白

ladiesandgentlemen,pleaseallowmetointroduceourpany'sbusinessscopefirst.ourpanyproducesgoodqualitypartswithhightechnology,sothepurchaseofothercarpanieshavealotofattraction.tobeginwith,i'dliketomakeabriefintroductionofthecurrentmarketsituation.wecanunderstandyoursituation,andwehopethatourcooperationcanbeachievedassoonaspossible.wehavethistimetodiscusswithyouandhopetobeabletocooperatewitheachother.ifyouhaveanyquestion,justaskus.

篇三：談判技巧開場白

開場白：

在商務談判中合理的運用語言技巧，非常關鍵。小到影響談判者個人之間的關系，大到影響談判的氣氛及談判的成功與否。商務談判能幫助企業(yè)增加利潤，創(chuàng)造價值。

有效的談判是我們在贏得談判的同時卻還要讓對方感覺他也是贏家。你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們在談判時揮灑自如，達到雙方最理想的結(jié)果。話不多說，讓我們用驚天動地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。

結(jié)束語：

第二篇：談判策劃書

目錄

一、談判背景、主題 .......................1

主題 ...................................1

背景 ...................................1

二、談判人員構(gòu)成 ....................1

三、談判前期準備 ....................1

四、判現(xiàn)場直擊 ........................1

五、總結(jié) ..............................4

一、談判背景、主題

主題

拉贊助是大學校園舉辦活動必不可少的部分，是商業(yè)文化活動與校園文化有機結(jié)合的平臺

背景

管理學院舉辦第四屆ppt大賽，需要經(jīng)費贊助，故需要贊助商提供經(jīng)費支持

二、談判人員構(gòu)成

甲方：桂林理工大學管理學院外聯(lián)部（分別為主談小張、副談小何、小吳、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨詢有限公司微軟講師唐斌

三、談判前期準備

準備相關材料：活動策劃書、贊助策劃書

聯(lián)系方面：談判前一天晚上，通過電話溝通，了解合作意向，探聽對方口氣、并約定好談判時間、地點。

四、判現(xiàn)場直擊

甲方小張：老師你好，我是您的上一期學院，不知道老師還有印象沒？

乙：有點印象，就是記不住你的名字，我這人記性不太好，人老嘍。

甲方小張：看您說，您的學院那么多，記不住是情有可原的，老師今晚還上課吧。

乙：是的，我讓劉老師先帶下。

甲方小張：為了不耽誤老師時間，我就說下今天要和您談的是吧。（簡單寒暄后，適時進入主題）

乙：好的，你說吧。

甲方小張：是這樣的，我們管理學院近期要舉行一個PPT展示大賽，屆時我們將邀請學院領導，管理學院各

輔導員及各大社團代表作為嘉賓蒞臨活動現(xiàn)場。借此良機，我院期望與您建立友好的合作關系，不

知老師有沒有意向跟我們合作？

乙：我之前也對貴校的這個活動有一定了解，能介紹一下這個活動對我公司能起到的宣傳作用嗎？ 甲方小張：我們將貴公司的宣傳分為前期宣傳、期間宣傳和后期宣傳。您可以根據(jù)貴公司的需要來對我們進

行獨家贊助或者冠名贊助，當然了，為了達到最好的宣傳效果和最大的潛在利益，獨家贊助會是您最好的選擇。

乙：獨家贊助的贊助金是多少？冠名贊助呢？

甲方小張：獨家贊助為1000，冠名贊助為800。

乙：哈哈，哪里需要這么貴呢？我們公司不是第一次對活動進行贊助了。

甲方小何：獨家贊助權(quán)所帶來的潛在市場是知名度大大提高所帶來的潛在效益，這1000塊的投資一定會讓

你覺得物超所值。（適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；）

甲方小張：并且您所投資的贊助費具體用途都很明確，如果您決定對我們進行冠名贊助，我們將采用

1、懸

掛橫幅

2、展板宣傳

3、海報宣傳

4、貴培訓公司提供的宣傳單、宣傳冊和問卷調(diào)查等前期宣傳方式，能最大程度的進行前期宣傳。

乙：我還是覺得這個價格有點貴，你所說的這些我們都能請別的人來做。價格方面能在商量一下么？ 甲方小吳：那您覺得多少的贊助費合適呢？

乙：我方希望贊助500塊，能獲得獨家贊助權(quán)和及其全部的回報。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能達到雙贏的效果。但500塊不足以支付獨家贊助的全部費用。 甲方小張：若獨家贊助貴培訓公司可派嘉賓出席此活動擔任評委或純欣賞比賽，屆時將隆重介紹嘉賓。由我

院形象好，氣質(zhì)佳的禮儀小姐披著貴培訓公司的宣傳綬帶，或由我方當晚服務現(xiàn)場的工作人員身著貴培訓公司提供的宣傳文化T恤、帽子或佩戴貴培訓公司標志徽章對貴培訓公司的形象進行宣傳。（步步為營）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我們一定會盡最大的努力為貴公司做最全方面的宣傳。也請您好好考慮。（層層推進）

乙：你們的宣傳方案很有吸引力，我也很希望跟你們合作。但是1000的確是有點多。

甲方小張：大學生消費是一塊市場大蛋糕，其在學習、教育方面的消費較多，教育培訓課程等在高校中有較

好的消費市場。許多學生為爭做創(chuàng)新型的高級管理人才而選擇在校期間在課外仍積極主動學習計算機等相關知識。若貴培訓公司在學校中樹立起良好的值得信任的品牌形象，則商機無限。（突出優(yōu)勢）

甲方小何：我們也希望以后能跟貴公司長遠合作。要不我們雙方各讓一步？您看900怎么樣？（實行以退為

進策略）

乙：650，這個是我能做出的最大讓步。

（雙方陷入僵局……）

甲方小吳：不瞞您說，xx公司也有意跟我們合作。但考慮到他們公司性質(zhì)不太合適我們這次的校園活動主題，

因此尚未達成合作。我們對貴公司是非常有誠意的，希望您再考慮一下。（打破僵局，聲東擊西） 乙：好吧。那我還希望能有一場關于微軟辦公軟件的講座，進一步來提高我們公司在貴校的影響力。 甲方小張：當然沒問題，可以由我們來為您協(xié)調(diào)場地與時間問題。（適當時可以答應部分要求來換取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我們合作愉快。

甲方小張：謝謝您，希望我們能長遠合作。也希望這次活動圓滿成功。

（雙方握手）

五、總結(jié)

我們成功的關鍵在于

（1）打好了“感情牌”

（2）確定了正確的談判態(tài)度，秉承“雙贏”原則

（3）活動內(nèi)容切合商家的利益

不足之處

（1）缺乏談判經(jīng)驗、技巧，對方一直處于優(yōu)勢

（2）贊助策劃沒有吸引眼球的內(nèi)容

（3）事先沒和學校溝通好

第三篇：國際商務談判策劃書吉利收購沃爾沃案例談判策劃

本科生課程論文國際商務談判策劃書InternationalBusineNegotiationProposal論文題目課程名稱學生姓名學生學號所在專業(yè)所在班級國際商務談判羅杰201011541119國際經(jīng)濟與貿(mào)易國貿(mào)1101班目錄一、談判主題....3二、談判背景....32.1浙江吉利控股集團公司背景介紹....32.1.1.公司背景.32.1.2.吉利近年的盈利情況....32.22福特汽車公司.......32.2.1.福特公司背景.32.2.2.沃爾沃公司背景32.2.2.1.沃爾沃近年盈利情況........32.2.2.2.沃爾沃的市場占有量........42.2.2.3.沃爾沃品牌價值...4三、雙方談判動機.........43.1浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的目的......43.2福特汽車公司出售沃爾沃的目的....54.談判雙方優(yōu)劣勢分析..54.1.1浙江吉利控股集團公司優(yōu)勢.....54.1.2浙江吉利控股集團公司劣勢.....54.2福特汽車公司優(yōu)勢..54.2.2福特汽車公司劣勢........6五、談判雙方關系及利益65.1雙方關系.....65.2各方利益.....6六、談判目標....7七.談判方案策劃..77.1三步走談判戰(zhàn)略......77.1.1前期談判.77.1.2中期談判.77.1.3后期談判.77.1.4達成協(xié)議.8八、應急預案....8一、談判主題中國浙江吉利控股集團公司收購福特公司旗下沃爾沃汽車。二、談判背景2.1浙江吉利控股集團公司背景介紹2.1.1.公司背景浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，09年資產(chǎn)總值超過170億元人民幣，連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。2.1.2.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。2.22福特汽車公司2.2.1.福特公司背景福特是美國著名的汽車公司，公司的創(chuàng)始人是亨利·福特。福特汽車公司是世界上最大的汽車生產(chǎn)商之一，成立于1903年，旗下?lián)碛懈Ｌ?、林肯、馬自達、沃爾沃等汽車品牌，總部位于密歇根州迪爾伯恩市。除了制造汽車，公司還設有金融服務部門即福特信貸，主要經(jīng)營購車金融、車輛租賃和汽車保險業(yè)務。1999年，福特以64.5億美元收購VOLVO汽車公司。與路虎、捷豹和阿斯頓馬丁共同成為福特汽車公司首席汽車集團旗下成員。2.2.2.沃爾沃公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務出售給美國福特汽車公司。2.2.2.1.沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴重。2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營數(shù)據(jù)：2.2.2.2.沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準確計入。2.2.2.3.沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明,其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。三、雙方談判動機3.1浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的目的改變形象戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：在收購沃爾沃之前，吉利就已經(jīng)開始了從低端品牌向中高端發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。剛?cè)胧袝r，吉利以低價獲得市場；為了盡快追趕世界先進水平，吉利又提出了“生產(chǎn)世界上最環(huán)保、最安全的車”的主張，正是基于這一戰(zhàn)略思想，沃爾沃成為吉利的首要購買對象。品牌核心價值升級：吉利收購沃爾沃，得到的是Volvo品牌。雖沒有奔馳、寶馬知名度高，但仍然是全球知名豪華車品牌。沃爾沃這個品牌的核心價值是安全和環(huán)保，沃爾沃近年來致力于實施雙零即“零傷亡，零污染”戰(zhàn)略正是其品牌價值的體現(xiàn)。技術(shù)升級：沃爾沃在汽車安全和節(jié)能環(huán)保方面，有許多獨家研發(fā)的先進技術(shù)和專利。它擁有4,000名高素質(zhì)研發(fā)人才隊伍與體系能力，擁有低碳發(fā)展能力，可滿足歐6和歐7排放法規(guī)的10款整車和3款發(fā)動機，年產(chǎn)汽車能力近60萬輛。1999年福特公司并購沃爾沃后，投資不下100億美金，研究低碳技術(shù)。除了沃爾沃傳統(tǒng)的汽車安全技術(shù)方面的優(yōu)勢之外，吉利更看中的是沃爾沃的低碳技術(shù)，順應了時代發(fā)展需要與潮流。知識產(chǎn)權(quán)問題一直是西方國家對中國企業(yè)海外并購進行攻擊的內(nèi)容之一。吉利100%購買的做法，徹底杜絕了這一后患。3.2福特汽車公司出售沃爾沃的目的處于經(jīng)濟壓力。隨著2008年全球金融危機的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務債務為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務、改善財務狀況，重新實現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。戰(zhàn)略性出售——發(fā)展福特品牌。為應對2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號“一個福特，一個團隊”。沃爾沃歷史使命已完成。沃爾沃最大的賣點是安全技術(shù)和環(huán)保技術(shù)。現(xiàn)在，沃爾沃的平臺已經(jīng)和福特的平臺完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經(jīng)完成，沒必要再保留。4.談判雙方優(yōu)劣勢分析4.1.1浙江吉利控股集團公司優(yōu)勢吉利財務狀況好。浙江吉利控股集團有限公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。吉利背后的中國市場的確是塊誘人的蛋糕。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國并購案。2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的談判和對吉利在資本運作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。4.1.2浙江吉利控股集團公司劣勢吉利缺乏高端品牌管理經(jīng)驗。吉利公司從創(chuàng)建以來一直都在堅持做中低檔車的生產(chǎn)銷售，從未涉足過高端豪華車的生產(chǎn)銷售領域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產(chǎn)和銷售高端豪華車而聞名的汽車公司。它收購沃爾沃可能會降低沃爾沃品牌的號召力。文化上的差異。沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，這是一種自它誕生就形成的文化特質(zhì)。而只有十三年歷史的吉利正處于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國文化特質(zhì)。兩者之間存在文化鴻溝。4.2福特汽車公司優(yōu)勢沃爾沃百年歷史和高端品牌形象。沃爾沃擁有百年歷史，早在多年之前，沃爾沃就已經(jīng)是豪華市場的主力軍，上世紀八十年代，在高檔豪華車競爭中，沃爾沃銷量曾經(jīng)連續(xù)7年超越寶馬、奧迪，僅次于奔馳，年銷量達到近60萬輛，堪稱帶有北歐斯堪維亞風格的豪華紳士。沃爾沃在安全性和可靠性方面一直引以為豪。沃爾沃完備的經(jīng)銷商團隊。分布在全球100多個國家的2500家經(jīng)銷商，其中60%和30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場。4.2.2福特汽車公司劣勢1、受經(jīng)濟危機的沖擊，全球車市蕭條。2、能源問題。油價飆升，導致市場對SUV等高油耗的車型需求驟減。3、皮卡和運動型多功能車（SUV）曾是福特汽車最主要的盈利來源。但受到經(jīng)濟與能源的雙重夾擊下，福特自2005年年底以來，已經(jīng)虧損了239億美元。同樣受此影響，福特汽車9月在美國市場的銷售額下降了34%，遠遠超出了整個行業(yè)27%的跌幅。4、美國著名信用評級機構(gòu)穆迪公司將汽車巨頭福特的信用評級降至垃圾級。5、福特債臺高筑。2007——2008年，共虧損150億美元。與此同時，其債務高達260億美元。6、沃爾沃經(jīng)營不善，并未給福特帶來較好的收益。五、談判雙方關系及利益5.1雙方關系吉利主要市場覆蓋在中國，并且一直持續(xù)低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車集團旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達汽車有限公司，并于2003年初正式投產(chǎn)。因此，在中國市場上屬于競爭關系。而現(xiàn)在吉利要向國際化發(fā)展，同時，正要步入高端市場，無疑并購一個已經(jīng)有市場基礎及號召力的品牌可以加快其進程。與此同時，福特在定位的改變以及債務的壓力讓其不得不出售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事長李書福對于沃爾沃“傾心”已久，并為此做了無數(shù)努力，因此雙方合作關系的建立符合市場趨勢。5.2各方利益1.吉利：吉利收購沃爾沃，可以獲得沃爾沃的部分技術(shù)支持，并借助沃爾沃的國際品牌影響力提升品牌形象使吉利國內(nèi)品牌國際化，吉利若收購沃爾沃，其對應的層面是通用、福特等跨國集團，在國內(nèi)市場也是與合資企業(yè)有平等的地位和更好的認可度。還有可以獲得先進的管理經(jīng)驗，把先進的技術(shù)和管理理念引入中國，對于吉利來說，不僅可以有效彌補資本，也可以讓吉利做大做強。2.沃爾沃：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產(chǎn)危機，并且可以利用吉利在中國以及世界的知名度和品牌影響力來提高自己的品牌影響力，同時沃爾沃也可以獲得吉利的技術(shù)支持，改善自身的產(chǎn)品缺陷和獲得廣闊的中國市場擴大生產(chǎn)規(guī)模、降低生產(chǎn)成本。六、談判目標1.最優(yōu)目標：15億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其所有技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。2.預期目標：19億美元收購沃爾沃100股權(quán)，吉利擁有其關鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。3.最低目標：25億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其關鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán).七.談判方案策劃7.1三步走談判戰(zhàn)略7.1.1前期談判前期主要在摸清對方情況，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要和實際擔憂，同時不失時機的表明我方的優(yōu)勢和核心利益所在，在能夠滿足對方需求和減輕對方擔憂同時維護我方核心利益。方案一、坦誠式開局策略，綜合自己的身份、對方的關系、當時的談判形勢等因素向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點或想法，從而為談判打開局面。方案二、進攻式交流策略。當發(fā)現(xiàn)對方在制造低調(diào)氣氛時，通過語言或行為來表達強硬姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心里優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。7.1.2中期談判主要在最大限度維護各自的利益下，提出更多的解決方案，實現(xiàn)共贏，對某些無法實現(xiàn)雙方利益最大化的問題上，尋求一個平衡方案。步步為營的策略：抓住沃爾沃連年虧損這一事實，層層推進，充分利用了自己在談判中的優(yōu)勢地位，大幅壓價。情感策略：強調(diào)對談判方的尊重。福特是美國汽車及底特律工業(yè)尊嚴的捍衛(wèi)者,應該最大限度地滿足了福特的要求：對沃爾沃內(nèi)部，保留沃爾沃單獨的運作體系，不干涉沃爾沃的運營管理，高管團隊給予保留，對工會承諾不轉(zhuǎn)移工廠和不裁員。不損己又利人，滿足對方需求和減輕對方擔憂。揚長避短策略：吉利是個名不經(jīng)傳的公司，福特和沃爾沃擁有大量共享技術(shù)和專利，由于擔心技術(shù)為競爭對手所用，因此福特并不熱衷于將沃爾沃出售給大型汽車集團，以免增強對手競爭實力。因沃爾沃賣給吉利是福特的最佳選擇。讓步策略：保證讓沃爾沃還是走它原來的高端路線，而不會成為世界工廠中的一個組裝車間。把握底線：適時折中調(diào)和，報價時以資料作支撐，以理服人充分解釋己方所期望價格的原因。7.1.3后期談判主要在選擇的方案上盡可能繼續(xù)優(yōu)化，加入更多的有效措施，以實現(xiàn)更好的利益提供更多的可行性措施:1給予管理層和重要技術(shù)人員一定的股權(quán)，以工資換股權(quán)，一方面可以增加工人的利益分紅，另外一方面也可以降低吉利收購后的現(xiàn)金壓力2.溝通方式上可以不斷創(chuàng)新，迎合信息時代要求，在沃爾沃公司和吉利公司同時設立信息交流部定期舉辦中西方人員交流活動7.1.4達成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。制定應急預案八、應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、遇談判僵局該如何處理？應對方案：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。2、當對方在我方的漏洞中借題發(fā)揮。應對方案：其實這種做法是一種無事生非，有傷感情的做法，不適合在商務談判中運用。但是當對方用到了此方法的時候，我方就要及時的應對。但是，如果對方不是故意的刁難我方，我方只要旁敲側(cè)擊的，不要直截了當?shù)穆氊煂Ψ?，往往可以讓對方知錯能改，主動的與我方合作。3、對方在沃爾沃的核心技術(shù)使用、轉(zhuǎn)讓上設置限制條件？應對方案：是否收購沃爾沃，多少錢收購還要看能夠獲取多少沃爾沃的核心技術(shù)，這是在談判中要爭取的一點。汽車制造涉及了許多高新技術(shù)，為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及以工會為代表的利益相關方，可能針對技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價等設置苛刻的限制條款。4、2009年吉利的銷售收入為140億元，利潤12億元，吉利的財務狀況是否有能力收購沃爾沃？應對方案：向?qū)Ψ秸故炯呢斦嵙托判?。說明吉利已經(jīng)制定了收購所需資金的財政方案。

第四篇：國際商務談判策劃書

國際商務談判策劃書（一）

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

二、談判團隊人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：，負責技術(shù)問題；

法律顧問：，負責法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。

2、維護雙方長期合作關系。

3、要求我方賠償，彌補對方損失。

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。

對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內(nèi) NM 類布料市場 1/3 強的份額，我方與對方無法達成 合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

對方劣勢：1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此 拒絕賠償。

2、紅牡丹公司 NM 類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大 損失。

我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關 系。

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的 長期合作關系。

2、賠款目標：

報價：①賠款：20 萬元

②交貨期：5 月 20 日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利 5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款 300 萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

②盡快交貨以減小對方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較 融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為 FD 型肺炎疫情 導致 NM 布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的 600 萬元的罰款，以制造心理 優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助 協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利 益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭 取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂 回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時 軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否 定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出 最終報價，準備最后通牒。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽 訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同 法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情 況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的 客觀情況。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預 案。

1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對 600 萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共 贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示 的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的 策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突 出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。

終極夢之隊

國際商務談判策劃書（二）

一、背景資料

A 方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那 里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35％，高于其他(已被 發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超 市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價 值 1000 萬元人民幣。

B 方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠 茶市場。

③投資預算在 150 萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對其產(chǎn)品提供了相應 資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A 方：

①要求 B 方出資額度不低于 50 萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的 1000 萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生 產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由 A 方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B 方要求年收益達到 20％以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B 方：

①得知 A 方要求出資額度不低于 50 萬元人民幣。

②要求由 A 方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求 A 方對資產(chǎn)評估的 1000 萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解 釋。

⑤B 方要求年收益達到 20％以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判 目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關 心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的 取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其 他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正 目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3．根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表 述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策 略、結(jié)束策略等。

范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關 系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠 茶市場。

3、投資預算在 150 萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對其產(chǎn)品提供了相應 資料。

6、據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那 里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35％，高于其他(已被 發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超 市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價 值 1000 萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬，具體情況談判 決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成 ； 品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）

（2）要求年收益達到 20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

（4）要求占有 60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資 120 萬；

（2）股份占有率為 48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入 較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份 額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談 成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到 迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同 時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式， 否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時 機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式 簽訂合同時間。

國際商務談判策劃書

國際營銷策劃書

國際志愿者策劃書

國際大學生節(jié)策劃書

國際談判策劃書（共7篇）

第五篇：國際商務談判策劃書

美工勞動力有限公司VS龍誼紡織有限公司

（U.S.Work Force,Inc）

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .3 二、談判主題 ......3 三、談判團隊人員組成 .4 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......4 五、談判目標 ......5 六、程序及具體策略 5 七、準備談判資料 ..6 八、制定應急預案 .7

一、談判雙方公司背景

甲方: 龍誼紡織有限公司

東莞市龍誼紡織有限公司，成立于1996年(位于廣東東莞虎門、佛山布料市場)， 是一家專營生產(chǎn)銷售牛仔布、彈力牛仔布、提花牛仔布、洗水牛仔布、竹節(jié)牛仔布、絲光牛仔布、天絲牛仔布、色織牛仔布、靛藍牛仔布、彩色牛仔布、經(jīng)緯竹牛仔布、精梳牛仔布、高檔牛仔布、純棉提花布、燈芯絨、人字斜、高密夫、高密斜、棉布、紗卡、破卡、帆布、坯布等服裝牛仔布面料，是紡織行業(yè)規(guī)模較大、效益較好的集研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的現(xiàn)代化牛仔面料生產(chǎn)企業(yè)，銀行AAA級特級信用單位。經(jīng)過多年經(jīng)營，形成了紡紗、染色、織造、整理、布匹洗水、服裝加工以及各類生產(chǎn)后整理等一條龍的企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，適用于服裝、手袋、鞋材、玩具、箱包、燈罩、帽子等用布。產(chǎn)品種類有1000余種，年產(chǎn)量達800萬碼，產(chǎn)品通過省級認證，為“高新技術(shù)產(chǎn)品”。 乙方: 美國勞動力有限公司

美國動力有限公司是位于美國斯托克頓的一家專門生產(chǎn)勞動者相關服裝及用具的一家專業(yè)的公司，斯托克頓是是上個世紀40年代加州淘金熱興起的一個城市，所以對牛仔布的需求量非常的大。勞動力公司是一個追求高質(zhì)量的公司，公司的產(chǎn)品和設施都在不斷進步與擴大，成立已有四十余年，向需求者供應與勞動者相關所有東西，如褲子，手套，雨衣等。

二、談判主題

美國勞工服裝有限公司向東莞龍誼紡織有限公司購買一批大量的兩種不同型號的彈力牛仔布；解決雙方合作前的疑難問題，達到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)友好關系。 三、談判團隊人員組成

首席代表：(主談) 楊雨舟，公司談判全權(quán)代表； 商務總監(jiān)：（輔談）XXX，負責商務方面問題； 銷售總監(jiān)：（輔談）XXX，負責市場銷售的問題； 財務顧問： XXX負責財務方面問題； 技術(shù)顧問： XXX，負責技術(shù)問題； 法律顧問： XXX，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

1、雙方取得合作、達到共贏，建立長期合作關系。 2、在保證質(zhì)量問題的基礎上，將利潤最大化。 對方利益：

1、雙方取得合作、達到共贏，建立長期合作關系。 2、盡量降低購買面料成本。 我方優(yōu)勢：

1、實力雄厚，專門生產(chǎn)牛仔布，一條龍生產(chǎn)技術(shù)，行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進； 2、產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)中領先；

3、牛仔布產(chǎn)品供應范圍廣，種類多，供應齊全； 4、與世界很多知名企業(yè)合作，在國際上信譽良好。 我方劣勢：

1、屬于供應方，較被動，可能失去繼續(xù)開拓美國市場的機會；

2、競爭對手太多，雖然他們在技術(shù)和質(zhì)量上跟龍誼相比有一定差距，但他們

價格低廉，有很大價格優(yōu)勢。 對方優(yōu)勢：

1、有多方的面料供應公司可供對方選擇

2、在淘金熱興起的城市，對牛仔布需求量較大，是大客戶。 對方劣勢：

1、從其他供應商手中無法獲得相同質(zhì)量以及如此多不同種類的產(chǎn)品； 2、乙方較為迫切需要不同種類牛仔布面料，生產(chǎn)2015年春夏季新產(chǎn)品。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標（甲方）：

1、和平談判，按我方的可接受的條件達成銷售協(xié)議；

彈力牛仔布：貨號SCORPIONE/300報價3.84美元每碼，底價：3.07美元每碼；貨號CEFALO/400 3.8美元每碼，底價：3美元每碼； 2、交貨時間：兩個月內(nèi)；

4、成交方式：以CIF運輸條款成交；

5、結(jié)算方式：采用保兌的信用證付款，見票即付。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進攻式開局策略

采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方擁有牛仔布面料種類齊全，質(zhì)量較高；開出適當較高的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出價格底線的對策：列舉今年來國際市場上此類面料的一般價格表，以及我方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。 策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其他更大利益。 策略四：制造競爭

以高質(zhì)量，種類齊全作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。 策略五：打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段： 策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，出示會議紀錄和合同范文，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。 七、準備談判資料 1、相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》；

2、有關彈力牛仔布的資料；

3、有關國際市場與國內(nèi)市場上彈力牛仔布的行情及我們公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

4.市場上相關彈力牛仔布的供求狀況 5.對方公司資料 6.有關競爭對手的資料 八、制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。 2、不愿以CIF運輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。 3.對方要求提前交貨

措施：考慮到提前交貨時間緊不緊，若果提前交貨時間緊張的話，需要從其他地方發(fā)貨或需要趕工，可以適當提高一點價格或要求他們多支付一點運費。 4.對方無法及時交付貨款

第六篇：商務談判策劃實施方案

一、談判主題

購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：

2、客方：

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優(yōu)勢：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍?朱利安?拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領先客方。

基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

（3）導入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

（4）回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

（3）最后，如果無法達到任