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第一篇：年度培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

根據(jù)20xx年酒店整體的經(jīng)營(yíng)管理狀況結(jié)合20xx年即將到來(lái)的國(guó)家旅游局對(duì)酒店的復(fù)評(píng)工作，我部特制定20xx年培訓(xùn)部年度工作計(jì)劃，不足之處還望指正，愿與諸君共勉――迎接國(guó)檢，再創(chuàng)輝煌！

一、培訓(xùn)工作

1、“向培訓(xùn)模式學(xué)習(xí)”改變?nèi)肼毰嘤?xùn)與基礎(chǔ)培訓(xùn)

根據(jù)酒店目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)后的效果，就執(zhí)行情況來(lái)看還沒(méi)有起到較好的效果，加上最年來(lái)員工流動(dòng)日益頻繁，一線服務(wù)人員的基礎(chǔ)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能較欠缺，通過(guò)20xx年11月份酒店開(kāi)始的“向?qū)W習(xí)”的系列培訓(xùn)后，給予本職很深的感觸，故我部將結(jié)合酒店的實(shí)際情況，吸收的適用內(nèi)容來(lái)改變現(xiàn)行的培訓(xùn)內(nèi)容及方式，具體計(jì)劃如下：

1.1入職培訓(xùn)

改變?cè)械娜肼毰嘤?xùn)以理論講解為主的培訓(xùn)模式，將酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)（應(yīng)知應(yīng)會(huì)添加酒店發(fā)展歷程及xx主要領(lǐng)導(dǎo)介紹等）作為第一天上午的內(nèi)容，第一天下午及第二天全天的服務(wù)意識(shí)及禮儀禮節(jié)規(guī)范要求該更為實(shí)操訓(xùn)練，通過(guò)形體練習(xí)更能有效的掌握規(guī)范要求，增加第三天培訓(xùn)課程為安全及其他內(nèi)容，考試內(nèi)容增加形體考核。

1.2以師帶徒的“儀式”加入

計(jì)劃在新員工入職培訓(xùn)的最后一天，邀請(qǐng)?jiān)撁聠T工所在部門的負(fù)責(zé)人及負(fù)責(zé)“以師帶徒”的師傅前來(lái)，告知酒店的新員工引導(dǎo)制度并確立“師徒關(guān)系”，從而加深新員工對(duì)于酒店歸屬感和認(rèn)知。

1.3基礎(chǔ)服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)的圖文化

在“向?qū)W習(xí)”的過(guò)程中，給本職感觸最深的就是他們服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程的圖片化，通過(guò)簡(jiǎn)單且直觀的圖片更能讓人一目了然的明白服務(wù)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的，20xx年我部將計(jì)劃于年初先在某一部門進(jìn)行試點(diǎn)，將現(xiàn)有的操作規(guī)范進(jìn)行圖片化展示與培訓(xùn)，將根據(jù)效果情況再做進(jìn)一步實(shí)施。

1.4服務(wù)技能與業(yè)務(wù)技能考核

引入類似服務(wù)技能比賽的要求結(jié)合酒店自身的適用標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)姿態(tài)、技能標(biāo)準(zhǔn)，20xx年將從某一部門開(kāi)始試點(diǎn)，舉行各項(xiàng)技能考核工作并根據(jù)情況頒發(fā)技能等級(jí)證書(shū)，與人力資源部等研究考核情況與人員工資體系的掛鉤政策，為行程酒店良好氛圍及引導(dǎo)培養(yǎng)骨干服務(wù)人員做好鋪墊。

2、深化“神秘客人”計(jì)劃，加強(qiáng)第三方評(píng)價(jià)質(zhì)檢工作

酒店的服務(wù)講究的是一種氛圍，客人在酒店任何一個(gè)區(qū)域所感受到的服務(wù)應(yīng)該是一致親切、周到與熱誠(chéng)，而我酒店目前各部門各崗位的服務(wù)參差不一，在20xx年11到12月份酒店為迎接省市局的星級(jí)復(fù)核采用了“神秘客人”暗訪的形式，從成效上看，還是非常不錯(cuò)的，各部都能較重視，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題也能及時(shí)的整改，20xx年我部將計(jì)劃每月都邀請(qǐng)一批“神秘客人”真正全方位的測(cè)評(píng)酒店的真實(shí)的服務(wù)狀態(tài)，從而幫助我們有效整改。

3、開(kāi)展多樣化的培訓(xùn)模式

培訓(xùn)作為傳承酒店文化理念、服務(wù)精神、業(yè)務(wù)技能經(jīng)驗(yàn)的重要手段，教授的不單單是專業(yè)的技能和服務(wù)知識(shí)，同時(shí)我們也豐富員工精神生活和個(gè)人素養(yǎng)的方式，20xx年我部計(jì)劃開(kāi)展更加豐富多樣的培訓(xùn)課程和更加新穎培訓(xùn)形式：

3.1與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步合作

20xx年酒店與xx教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作良好，我部也與20xx年的12月份收到該機(jī)構(gòu)的20xx年培訓(xùn)課程大綱，明年將會(huì)根據(jù)酒店實(shí)際情況和需求，有計(jì)劃的安排相應(yīng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并策劃出培訓(xùn)后回到酒店再培訓(xùn)的工作安排計(jì)劃，目前我部正與xx教育商討購(gòu)買“培訓(xùn)卡”的相關(guān)細(xì)節(jié)工作，選取一套性價(jià)比適用的方案。

3.2團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力打造――拓展培訓(xùn)安排

根據(jù)目前在酒店實(shí)際的管理工作過(guò)程中仍然有執(zhí)行不到位，凝聚力缺乏等影響服務(wù)和工作質(zhì)量的情況，20xx年我部將計(jì)劃與幾家規(guī)模較好的拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，為我酒店的中基層管理人員規(guī)劃合適的拓展課程上報(bào)酒店高層，并安排計(jì)劃實(shí)施。

3.3“名家大講堂”――部門經(jīng)理公開(kāi)課

20xx年我們實(shí)施了一段時(shí)間的部門負(fù)責(zé)人親自給予部門的授課，20xx年我們將持續(xù)把該項(xiàng)活動(dòng)深入下去，計(jì)劃每月開(kāi)展一堂部門經(jīng)理級(jí)以上的公開(kāi)課。

4、培訓(xùn)為彰顯培訓(xùn)效果

酒店的培訓(xùn)目標(biāo)之一――還是為了服務(wù)我們的客人，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)從而為我們的客人提供更好的服務(wù)才是酒店培訓(xùn)價(jià)值之所在。20xx年我部將計(jì)劃：

根據(jù)酒店目前存在問(wèn)題較多的服務(wù)崗位實(shí)行重點(diǎn)培訓(xùn)計(jì)劃，為能夠在一定期限內(nèi)有效的提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水品從而彰顯出重點(diǎn)培訓(xùn)的實(shí)際效果，我部計(jì)劃對(duì)這些崗位進(jìn)行全面培訓(xùn)協(xié)助，深入到具體崗位工作中去，與崗位人員一起逐步提升，將每天的交接班會(huì)議上的培訓(xùn)工作和培訓(xùn)課程貫徹到底，真正做到有培訓(xùn)就有提升的效果跟進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)重點(diǎn)突破的良性循環(huán)。

5、20xx年酒店年度培訓(xùn)計(jì)劃及20xx年培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷匯總 因20xx年培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷截止為20xx年12月30日，故尚未收齊，待一月份收齊后進(jìn)行匯總另行呈報(bào)，20xx年酒店年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定需與調(diào)查匯總之情況相結(jié)合，因故也將于20xx年1月另行上報(bào)。

二、五星復(fù)評(píng)工作

20xx年我們迎接了市旅游局對(duì)于我酒店的五星復(fù)核工作，星評(píng)老師提出了很多整改意見(jiàn)，其中涉及到我部的有：

服務(wù)職業(yè)化程度還需加強(qiáng)；服務(wù)理念不夠細(xì)化（列舉開(kāi)元的“六個(gè)一”服務(wù)理念）；應(yīng)急預(yù)案還需細(xì)化（例：誰(shuí)來(lái)干什么，該如何做，

事發(fā)后的媒體發(fā)布會(huì)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)如何說(shuō)，要有應(yīng)急預(yù)案培訓(xùn)并簽字確保每個(gè)崗位知曉相應(yīng)的責(zé)任等）；匯報(bào)資料的準(zhǔn)備等。

根據(jù)市局星評(píng)老師專家提出的問(wèn)題，我部20xx年整改計(jì)劃如下：

1、加強(qiáng)服務(wù)職業(yè)化程度

將新的培訓(xùn)模式引入到各部日常培訓(xùn)當(dāng)中去，通過(guò)不斷強(qiáng)化訓(xùn)練的方式來(lái)督導(dǎo)部門日常培訓(xùn)，加強(qiáng)服務(wù)崗位的職業(yè)化，尤其要加強(qiáng)服務(wù)儀態(tài)、舉止和服務(wù)語(yǔ)言的培訓(xùn)和訓(xùn)練，計(jì)劃在20xx年年度培訓(xùn)計(jì)劃中加入專項(xiàng)系列培訓(xùn)課程并實(shí)施安排。

2、細(xì)化服務(wù)理念，創(chuàng)造服務(wù)口號(hào)

計(jì)劃開(kāi)展一個(gè)全酒店的系列大型活動(dòng)，通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷确绞剑蟾鞑块T各崗位想一個(gè)符合我們酒店自身的服務(wù)口號(hào)。大家集思廣益才能有更好更適合的，確定這個(gè)細(xì)化的服務(wù)口號(hào)理念后，我部將開(kāi)展一系列的大型培訓(xùn)活動(dòng)來(lái)充實(shí)自身的服務(wù)理念，通過(guò)宣傳等手段來(lái)細(xì)化服務(wù)理念。

3、應(yīng)急預(yù)案相關(guān)

配合行政辦、安全部、餐飲部、工程部等部門做好對(duì)于酒店應(yīng)急預(yù)案修改的工作，根據(jù)修改后的情況，安排相應(yīng)的培訓(xùn)工作，真實(shí)組織受訓(xùn)，與縣廣電老師密切配合做好演練的拍攝工作，將20xx年滯后的應(yīng)急預(yù)案影像資料補(bǔ)齊。

4、匯報(bào)資料準(zhǔn)備

配合酒店星評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組，完善匯報(bào)材料，按照計(jì)劃時(shí)間完成。

第二篇：教育機(jī)構(gòu)招生方案

一、招生計(jì)劃背景概述：

學(xué)校簡(jiǎn)介：

當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng)。

職業(yè)學(xué)校的'招生活動(dòng)也可以說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)過(guò)程，學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。

所以說(shuō)招生營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是一個(gè)管理過(guò)程。當(dāng)前對(duì)職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應(yīng)的營(yíng)銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對(duì)招生工作中營(yíng)銷理念、新的思維的認(rèn)識(shí)，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二、在學(xué)校招生工作營(yíng)銷理念及運(yùn)作手段的管理過(guò)程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)順序及層面。

1、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定市場(chǎng)調(diào)查是招生營(yíng)銷活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。

職業(yè)學(xué)校可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以訪談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長(zhǎng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)，所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹?，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績(jī)中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場(chǎng)。

2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位：定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對(duì)象中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對(duì)同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì)，由定位可以確定營(yíng)銷方法及手段，在信息時(shí)代，職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象、

而采取的步驟有：

（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認(rèn)長(zhǎng)期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職?？蓪?duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。

（二）選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。

定位是學(xué)校品牌，學(xué)生、家長(zhǎng)的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。

定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì)變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。

三、營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。

1、人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對(duì)性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對(duì)個(gè)人訪談、開(kāi)會(huì)、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長(zhǎng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷法，多層次展開(kāi)，校長(zhǎng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。

2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長(zhǎng)及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀(jì)的材料。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，給學(xué)生贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺(tái)，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?/p>

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(zhǎng)接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過(guò)長(zhǎng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺(jué)得很好，但通過(guò)長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如某職?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長(zhǎng)期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū)；

第三篇：培訓(xùn)方案

為適應(yīng)我院創(chuàng)建全國(guó)示范性高職高專院校的總體工作要求，切實(shí)加強(qiáng)班主任、輔導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范學(xué)生管理，提高業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)學(xué)生思想政治工作人員培訓(xùn)上崗、持證上崗。我部擬在八月中旬對(duì)全院新任班主任、輔導(dǎo)員及學(xué)生助理進(jìn)行一次集中培訓(xùn)。具體方案如下：

一、培訓(xùn)對(duì)象：

全院新任班主任、輔導(dǎo)員、學(xué)生管理工作人員及學(xué)生助理。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)集中培訓(xùn)，使新任班主任、輔導(dǎo)員及學(xué)生助理明確自身的角色定位、工作的要求和職責(zé)；學(xué)習(xí)如何做好學(xué)生的教育管理工作，開(kāi)展黨團(tuán)組織活動(dòng)，抓好學(xué)生宿舍的管理，掌握國(guó)家資助政策及如何做好學(xué)生心理工作等等方面，以便盡快提高業(yè)務(wù)能力，提升我院學(xué)生管理工作水平，更好地促進(jìn)我院快速健康協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

三、培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

時(shí)間：天

地點(diǎn)：學(xué)術(shù)報(bào)告廳

四、組織辦法和要求：

1、以分院和宿管中心為單位，前組織報(bào)名參加。

2、原則上各培訓(xùn)對(duì)象都要求參加培訓(xùn)，特殊情況不能參加的，要辦理請(qǐng)假手續(xù)。

3、嚴(yán)格考勤制度和學(xué)習(xí)紀(jì)律，缺席三次以上者考核不合格,不予上崗。

五、培訓(xùn)內(nèi)容及安排：

時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

主講人

地 點(diǎn)

開(kāi)班儀式

學(xué)工部部長(zhǎng)

郭志江

報(bào)告廳

第一講：班主任、輔導(dǎo)員的職責(zé)與使命

第二講：如何開(kāi)展班級(jí)管理工作

機(jī)械學(xué)院黨支部書(shū)記江長(zhǎng)華

報(bào)告廳

第三講：如何做好宿舍管理工作

宿舍管理中心主任 焦江福

報(bào)告廳

第四講：如何指導(dǎo)班級(jí)團(tuán)支部開(kāi)展工作

院團(tuán)委副書(shū)記

洪旺元

報(bào)告廳

30

第五講：國(guó)家資助政策解讀

院資助中心主任王賢明

報(bào)告廳

第六講：大學(xué)生常見(jiàn)心理問(wèn)題識(shí)別與處理

院心教中心

王思老師

報(bào)告廳

第七講：教師壓力與情緒管理

院心教中心

周燕琴副教授

報(bào)告廳

學(xué)習(xí)討論

班主任、輔導(dǎo)員、學(xué)生助理分組討論

待定

為適應(yīng)我院創(chuàng)建全國(guó)示范性高職高專院校的總體工作要求，切實(shí)加強(qiáng)班主任、輔導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范學(xué)生管理，提高業(yè)務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)學(xué)生思想政治工作人員培訓(xùn)上崗、持證上崗。我部擬在八月中旬對(duì)全院新任班主任、輔導(dǎo)員及學(xué)生助理進(jìn)行一次集中培訓(xùn)。具體方案如下：

一、培訓(xùn)對(duì)象：

全院新任班主任、輔導(dǎo)員、學(xué)生管理工作人員及學(xué)生助理。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)集中培訓(xùn)，使新任班主任、輔導(dǎo)員及學(xué)生助理明確自身的角色定位、工作的要求和職責(zé)；學(xué)習(xí)如何做好學(xué)生的教育管理工作，開(kāi)展黨團(tuán)組織活動(dòng)，抓好學(xué)生宿舍的管理，掌握國(guó)家資助政策及如何做好學(xué)生心理工作等等方面，以便盡快提高業(yè)務(wù)能力，提升我院學(xué)生管理工作水平，更好地促進(jìn)我院快速健康協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

三、培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

時(shí)間：天

地點(diǎn)：學(xué)術(shù)報(bào)告廳

四、組織辦法和要求：

1、以分院和宿管中心為單位，前組織報(bào)名參加。

2、原則上各培訓(xùn)對(duì)象都要求參加培訓(xùn)，特殊情況不能參加的，要辦理請(qǐng)假手續(xù)。

3、嚴(yán)格考勤制度和學(xué)習(xí)紀(jì)律，缺席三次以上者考核不合格,不予上崗。

五、培訓(xùn)內(nèi)容及安排：

時(shí)間

培訓(xùn)內(nèi)容

主講人

地 點(diǎn)

開(kāi)班儀式

學(xué)工部部長(zhǎng)

郭志江

報(bào)告廳

第一講：班主任、輔導(dǎo)員的職責(zé)與使命

第二講：如何開(kāi)展班級(jí)管理工作

機(jī)械學(xué)院黨支部書(shū)記江長(zhǎng)華

報(bào)告廳

第三講：如何做好宿舍管理工作

宿舍管理中心主任 焦江福

報(bào)告廳

第四講：如何指導(dǎo)班級(jí)團(tuán)支部開(kāi)展工作

院團(tuán)委副書(shū)記

洪旺元

報(bào)告廳

30

第五講：國(guó)家資助政策解讀

院資助中心主任王賢明

報(bào)告廳

第六講：大學(xué)生常見(jiàn)心理問(wèn)題識(shí)別與處理

院心教中心

王思老師

報(bào)告廳

第七講：教師壓力與情緒管理

院心教中心

周燕琴副教授

報(bào)告廳

學(xué)習(xí)討論

班主任、輔導(dǎo)員、學(xué)生助理分組討論

待定

第四篇：學(xué)校招生計(jì)劃

隨著國(guó)民生活及人們對(duì)教育程度的提高和重視，各種學(xué)校在不斷增多，這就給各類教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校提供了很大的商機(jī)，也促使各類學(xué)校為搶得生源而如八仙過(guò)海般出盡手段，學(xué)校為了能更多更大的分享到這份蛋糕，也開(kāi)始注重市場(chǎng)定位與招生形式，各學(xué)校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要，會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效。招生是直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，生源主要靠市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手來(lái)調(diào)節(jié)，盡管招生的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，困難越來(lái)越大，但只要思想不滑坡，辦法總比困難多，辦法就是精心策劃招生方案并組建一支招生隊(duì)伍。只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外的資源，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，相信就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果?，F(xiàn)就一些招生細(xì)節(jié)計(jì)劃如下，計(jì)劃中制定策略，規(guī)劃流程，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。

一、招生時(shí)限和地點(diǎn)：

昭通市鎮(zhèn)雄縣(20xx年x月x日~20xx年x月x日)

二、招生目標(biāo)：

高一、高補(bǔ)、初中、初高中插班、外國(guó)留學(xué)及外籍清華北大預(yù)科班學(xué)生(招生目標(biāo)共計(jì)80人以上)。

三、招生策劃目的：

通過(guò)招生推廣活動(dòng)，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)我校利益持續(xù)增長(zhǎng)。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：

由于同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多而粥有限，分流的學(xué)生比較多，致使我校面臨招生的困難選擇，我們要找到各個(gè)學(xué)校的薄弱環(huán)節(jié)，營(yíng)造終端攔截攻勢(shì)。一方面，其他一些學(xué)校設(shè)置的招生辦事處過(guò)于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢(shì)，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外，抓住一些學(xué)校收費(fèi)高這一特點(diǎn)，大力宣傳我校收費(fèi)低、優(yōu)惠多、質(zhì)量高的.辦學(xué)特色，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、招生策劃建議：

1、對(duì)招生點(diǎn)情況進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。(經(jīng)費(fèi)預(yù)算、人員、財(cái)物還有待進(jìn)一步落實(shí)、細(xì)化)

2、做好形象策劃宣傳，一方面通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，另一方面做好招生過(guò)程的形象展示，主要體現(xiàn)在廣告語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所、人員等幾方面，招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮(zhèn)雄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)做了31條橫幅(昆明實(shí)驗(yàn)外語(yǔ)學(xué)校、昆明強(qiáng)林學(xué)校高一、高補(bǔ)招生火熱進(jìn)行中!)，另外做了一部分定點(diǎn)咨詢的噴繪和布標(biāo)，在城區(qū)大街小巷張貼海報(bào)，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣傳單，先了解鎮(zhèn)雄城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄總部，其余的招生人員在中考填報(bào)志愿的時(shí)候全體出動(dòng)去發(fā)放傳單、粘貼海報(bào)、獲取學(xué)生信息、咨詢登記，讓信息覆蓋所有重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)，找到潛在生源，再根據(jù)所獲取的信息進(jìn)一步細(xì)攻，游說(shuō)家長(zhǎng)勸說(shuō)學(xué)生，其目的在于展示我校的辦學(xué)理念、學(xué)校文化、、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

3、在宣傳、咨詢的過(guò)程中公平競(jìng)爭(zhēng)，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，真實(shí)合理，招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢和報(bào)考。不搞弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低其他學(xué)校，抬高自己，因?yàn)楸M管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(zhǎng)的信任，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。

4、在招生的過(guò)程中主要通過(guò)介紹(介紹我校的管理、教學(xué)質(zhì)量等實(shí)情向生源闡明)、類比(通過(guò)與同類學(xué)校進(jìn)行各方面對(duì)比，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招生)、事實(shí)說(shuō)明、演示(我將運(yùn)用宣傳資料、光碟等非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作，讓生源通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)感受到招生信息的真實(shí)可靠)。

5、首先一定要組建招生團(tuán)隊(duì)，單槍匹馬是無(wú)從下手的，發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋€(gè)小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(zhǎng)到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)做好登記，以便更好的達(dá)成目標(biāo)。

6、充分利用好、把握好一切有效資源，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)人員(認(rèn)識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校老師、同行業(yè)內(nèi)招生老師、當(dāng)?shù)馗鲗W(xué)校學(xué)生)搞好關(guān)系，為招生的順利進(jìn)行鋪平道路。

7、實(shí)現(xiàn)招生計(jì)劃，總的說(shuō)來(lái)分三階段完成工作。

第一階段為“預(yù)熱”,在城區(qū)各個(gè)重要地點(diǎn)設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行宣傳，形式以活動(dòng)展板(以招生簡(jiǎn)章為主)，發(fā)放DM，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)生及家長(zhǎng)的疑問(wèn)，讓我校走近千家萬(wàn)戶，為招生播種希望。

第二階段為“高潮”，通過(guò)前期的宣傳，而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)的開(kāi)展和延伸，用學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的聲音喚起目標(biāo)人群的注意，最大限度地刺激潛在目標(biāo)，最后達(dá)成目標(biāo)。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源(學(xué)生和家長(zhǎng))報(bào)名，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾，交代入學(xué)相關(guān)事宜，同時(shí)也意味著學(xué)生將走近昆外校。

由于在招生方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，一切都是從頭開(kāi)始，摸著石頭過(guò)河，盡管說(shuō)了那么多，也只是個(gè)人的想法和見(jiàn)解，僅僅是紙上談兵而已，但時(shí)間不等人，只有把每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到位，不斷在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案作出調(diào)整，包括調(diào)整好心態(tài)去接受招生市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

第五篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生方案

1、報(bào)名享優(yōu)惠

①學(xué)生全額報(bào)名秋季課程，寒假課程免費(fèi)送，這樣在報(bào)名時(shí)就做到了學(xué)生的留存;

②多科連報(bào)享受折扣，能夠按科數(shù)劃分折扣等級(jí)。

2、公開(kāi)課親子體驗(yàn)課

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)公開(kāi)課親子體驗(yàn)課，能夠有效宣傳學(xué)校教學(xué)特色、師資力量、學(xué)員成就、開(kāi)學(xué)季優(yōu)惠等等。

可是，公開(kāi)課的難點(diǎn)在于聚人，經(jīng)過(guò)前期地推、渠道、網(wǎng)絡(luò)等生源數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，電話和電子邀請(qǐng)函等模式邀請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生參與公開(kāi)課。有學(xué)校公關(guān)渠道的機(jī)構(gòu)，能夠聯(lián)系學(xué)校教師進(jìn)行邀約。若沒(méi)有學(xué)校渠道，必須要經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體進(jìn)行宣傳，只要宣傳資料有吸引力或感召力，吸引來(lái)的家長(zhǎng)數(shù)量也絕不會(huì)少。

3、老帶新報(bào)課優(yōu)惠

①每個(gè)老生均有資格邀請(qǐng)非在校就讀的同學(xué)好友來(lái)校享受此優(yōu)惠，老帶新送禮物時(shí)新生和老生均要有，雙向優(yōu)惠可累計(jì)才能發(fā)動(dòng)家長(zhǎng)去自發(fā)滾動(dòng)幫忙招生。

②二人同行學(xué)費(fèi)9折，三人團(tuán)報(bào)學(xué)費(fèi)8.5折，四人團(tuán)報(bào)學(xué)費(fèi)7.5折，五人團(tuán)報(bào)學(xué)費(fèi)6折。

③學(xué)校也能夠采取贈(zèng)送教材和增值產(chǎn)品的形式來(lái)吸引學(xué)生報(bào)名，將優(yōu)惠更換為等額的教材和學(xué)生喜歡的各種增值產(chǎn)品。

第六篇：培訓(xùn)工作計(jì)劃

一、項(xiàng)目市場(chǎng)介紹

1公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3售價(jià)與銷售情況

4推廣和銷售手段等相關(guān)資料

二、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介（講解）

2產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

3產(chǎn)品的功能主要分為（講解）

4產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及同類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的比較

補(bǔ)充：

演示光盤(pán)使用培訓(xùn)，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。

三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)

（軟件產(chǎn)品銷售的概念）

（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美好前景充滿信心，對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng)；以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。）

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握（會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）

2、注重個(gè)人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。

9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場(chǎng)

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。

2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。

2、理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶來(lái)帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路―――用于指導(dǎo)；要有理有利。

1、銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品――――解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)）；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求――――――進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作?。∑骄▌t：走訪100位顧客，才有一位顧客購(gòu)買，要達(dá)到這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

2、尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）

2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問(wèn)；

3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！

4、訪問(wèn)→顧客，多次進(jìn)行，挨個(gè)訪問(wèn)顧客，摸清決策程序；

5、多問(wèn)，少解釋；

6、制訂訪問(wèn)計(jì)劃→約會(huì)面談；

3、介紹產(chǎn)品，

解答下列為什么

為什么訪問(wèn)，為什么給你介紹時(shí)間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰(shuí)說(shuō)的？誰(shuí)曾這樣做過(guò)？我能得到什么？介紹時(shí)遵守的.要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來(lái)迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行（把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來(lái)考慮問(wèn)題）

4、訪問(wèn)顧客（原則）

1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說(shuō)明），要盡快交易；

2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；

3、用顧客的語(yǔ)言進(jìn)行介紹；

4、先設(shè)定顧客所要問(wèn)的問(wèn)題；

5、書(shū)面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡(jiǎn)明概要；銷售主管要詳細(xì)；

6、聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)；

7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；

（處理策略：如果嫌價(jià)格高，反問(wèn)為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問(wèn)要謹(jǐn)慎對(duì)待；臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià)，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去）

8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會(huì)）被激怒的；

9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；

10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，（是）給自己留個(gè)后路；

5、注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象；

2、要做出好的成績(jī)，必須讓人信賴，能隨時(shí)給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)；

3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；

6、道德規(guī)范

1、文明待客，言談舉止文明；

2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；

3、保守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；

5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；

6、service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請(qǐng)、creating創(chuàng)造、eye眼光；

7、不要對(duì)別人的問(wèn)題掩飾或辯解；

8、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專家；

7、銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤(pán)；

10、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長(zhǎng)，總經(jīng)理；要從多種渠道上來(lái)確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；

11、遇到問(wèn)題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行（問(wèn)題）交流；

12、做事要認(rèn)真看清再做

13、短時(shí)間的大面積覆蓋；

14、細(xì)心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，提問(wèn)誘導(dǎo)客戶告訴你；

15、當(dāng)自己痛苦時(shí)，對(duì)方也同樣痛苦；對(duì)對(duì)方的話要“佯裝”佩服，會(huì)引起共鳴；對(duì)別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺(jué)到你對(duì)他的談話非常重視；

16、全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和客戶的信息；詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有藝術(shù)性：我聽(tīng)說(shuō)…我也不很清楚；

17、謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算；報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，不能太早（我如果沒(méi)弄清你的需求，沒(méi)法報(bào)價(jià)，主要看你的數(shù)量要多少*針對(duì)大企業(yè)*）；報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多；

18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無(wú)常的，只要沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進(jìn)；

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是；加強(qiáng)溝通，找出解決問(wèn)題的有效方法；

20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；

21、公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高；效果良好；操作簡(jiǎn)便；但絕對(duì)會(huì)滿足公司和企業(yè)的需求；

22、不要在外樹(shù)立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì)越來(lái)越舉步維艱；

23、工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人；適宜的關(guān)心送給人；個(gè)人的誠(chéng)信成就人；推銷三步曲：推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；

24、送禮只送對(duì)的，不送貴的；

25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；自己的得失之處；行動(dòng)時(shí)間表；

26、要學(xué)會(huì)感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)；

“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對(duì)‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開(kāi)始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去，沒(méi)見(jiàn)客戶也就沒(méi)法制定計(jì)劃，最后是不能約會(huì)就沒(méi)法去見(jiàn)客戶。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì)?！?/p>

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對(duì)方；能給對(duì)方帶來(lái)利潤(rùn)，平等互利；讓對(duì)方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。

1、公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅(jiān)持原則、盡量滿足對(duì)方，要隨機(jī)應(yīng)變。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。

演講時(shí)的具體技巧

1、播放聲音時(shí)不能講解，否則分不清是聽(tīng)你講還是看畫(huà)面。

2、講課時(shí)應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績(jī)。

3、應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對(duì)軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解，不看畫(huà)面就不知該講哪一步。畫(huà)面和講解應(yīng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。

4、講解時(shí)目光應(yīng)不斷掃視聽(tīng)眾，進(jìn)行交流。要面向聽(tīng)眾，時(shí)常溝通、交流，要進(jìn)行提問(wèn)。

5、聲音洪亮。能講就是要求對(duì)方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫(huà)龍點(diǎn)睛。

6、問(wèn)候、簡(jiǎn)介公司情況時(shí)，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡(jiǎn)單、物有所值。語(yǔ)速不要太快，吐字要清楚。

7、操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對(duì)方，使對(duì)方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。

8、操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透。

9、講解時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，要給人意猶未盡的感覺(jué)