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        餐飲市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(范文三篇)

        發(fā)布時(shí)間:2022-06-14 00:55:11

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        第一篇:餐飲市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

        一、調(diào)查目標(biāo)、方案設(shè)計(jì)及組織策劃

        (一)調(diào)查目標(biāo)

        總目標(biāo):通過深入細(xì)致的調(diào)查黑大各代表性學(xué)生樣本的餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)、顧客滿意度等,以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家,了解日常經(jīng)營(yíng)問題、顧客消費(fèi)偏好、競(jìng)爭(zhēng)狀況等,綜合分析黑大餐飲業(yè)市場(chǎng)的總體格局與需求趨勢(shì)。

        分目標(biāo):

        1.全面搜索黑大餐飲業(yè)消費(fèi)需求現(xiàn)狀

        2.開展全校各代表性的學(xué)生消費(fèi)者對(duì)北黑大餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查

        3.適量走訪食堂經(jīng)理和黑大現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和需解決的問題

        4.分析黑大餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及需解決的問題

        (二)調(diào)查對(duì)象及形式

        根據(jù)對(duì)黑大餐飲經(jīng)濟(jì)的總體分析及對(duì)黑大附近餐飲業(yè)的整體把握,本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營(yíng)商家為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象,以消費(fèi)者需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)為重點(diǎn)調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式,集中3天左右的時(shí)間進(jìn)行顧客深度調(diào)研和市場(chǎng)掃描及分析,調(diào)查方式以問卷調(diào)查為主,訪問調(diào)查及市場(chǎng)觀察為輔,間或幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查,并收集相關(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的第二手資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

        調(diào)查對(duì)象抽樣:

        1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者 抽取樣本150個(gè),抽取不同學(xué)院、不同專業(yè)、不同年級(jí)、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。

        2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個(gè),其中食堂經(jīng)歷、采購(gòu)人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。

        3) 黑大附近現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家 抽取樣本20個(gè),其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點(diǎn)店等各占一定比例。

        調(diào)查方式:1)問卷調(diào)查 2)訪問調(diào)查3)市場(chǎng)觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查等

        調(diào)研的主要內(nèi)容:

        1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查主要內(nèi)容:現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)品牌及顧客滿意度,市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)量及層次,消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià),餐飲消費(fèi)的心理,影響消費(fèi)者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素,餐飲消費(fèi)的新需求等。

        2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容:從食堂原料的采購(gòu)體系,到食品的制作工藝,到食品安全衛(wèi)生的把關(guān),再到銷售的菜色價(jià)格,最后到食堂的服務(wù)情況,進(jìn)行大概的了解,并分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和現(xiàn)面臨的問題。

        3) 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家調(diào)查的主要內(nèi)容:經(jīng)營(yíng)的餐館類型、風(fēng)味,產(chǎn)品的渠道體系,主要經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn),主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷手段,為顧客服務(wù)的原則,經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)實(shí)滿意程度,經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷心理,經(jīng)營(yíng)者的期望值與要求等。

        4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容:主要了解消費(fèi)者對(duì)小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評(píng)價(jià)、建議,以及對(duì)他們的偏好進(jìn)一步掌握。

        5) 幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查內(nèi)容:切身的感受2―3家餐館的產(chǎn)品、口味,就餐環(huán)境,服務(wù)水平,衛(wèi)生狀況等,然后分析評(píng)價(jià),去粗取精。

        (三)調(diào)查組織實(shí)施過程

        調(diào)查組共有3人,進(jìn)行為期7天的黑大附近餐飲業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。

        二、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析

        本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查問卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、學(xué)府四現(xiàn)有商家訪問筆錄20份,通過對(duì)上述問卷和訪談筆錄的統(tǒng)計(jì)處理,輔以調(diào)查小組的小結(jié)報(bào)告,獲得黑大餐飲市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果如下:

        1. 黑大餐飲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),消費(fèi)水平較高,消費(fèi)量大。

        首先,從實(shí)地調(diào)查的結(jié)果來(lái)看,黑大外有正規(guī)經(jīng)營(yíng)店鋪及攤位的餐飲店約有101家,其中中式快餐店,傳統(tǒng)中餐館,特色小吃店,西式餐館,火鍋店等等,具體如下表1所示。其次,黑大餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托黑龍江大學(xué)的學(xué)生消費(fèi)者,據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),黑大在校師生約3萬(wàn),消費(fèi)群體龐大,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門吃飯;最后,從黑大所處的地理環(huán)境位置來(lái)看,位于南崗區(qū),消費(fèi)水平還是較高的。通過問卷調(diào)查,黑龍江大學(xué)在校學(xué)生月平均消費(fèi)在1500左右,又細(xì)分為5個(gè)消費(fèi)段,如下表2所示。

        2. 主要消費(fèi)類型、口味偏好明顯,重復(fù)消費(fèi)普遍

        大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐,快捷方便,口味喜歡多樣,但比較大眾,喜歡在一定時(shí)期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費(fèi),基于習(xí)慣因素

        3. 消費(fèi)的時(shí)間分散,餐飲服務(wù)趨于全天

        4. 消費(fèi)主體一般趨于2―4人,消費(fèi)能力較高

        5. 黑大餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定,各經(jīng)營(yíng)商家之間日趨同質(zhì)化

        6. 產(chǎn)品差異化程度低,缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新

        (二)黑大附近餐飲消費(fèi)者滿意度及需求現(xiàn)狀分析

        1. 食品安全衛(wèi)生是消費(fèi)者選擇就餐地點(diǎn)的首要因素。

        2. 消費(fèi)者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜,大眾口味中又偏辣

        3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費(fèi)者選擇就餐地方的主要因素。

        4. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知理性,學(xué)生消費(fèi)水平較高,也比較穩(wěn)定

        5. 消費(fèi)者對(duì)就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低

        6. 消費(fèi)者經(jīng)常光顧的餐館比較集中,如快餐店溫州飯攤,傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等

        7. 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)餐館提供的直接而實(shí)惠的促銷方式感興趣

        8. 宣傳優(yōu)惠單是消費(fèi)者了解餐館信息的主要渠道

        9. 大學(xué)生消費(fèi)者一般以小群體消費(fèi)為主,對(duì)新鮮時(shí)尚的事物感興趣

        (三)黑大附近餐飲店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及分析

        1. 不斷有新的商家參與黑大餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也有商家的退出,形成當(dāng)前相對(duì)平衡而又微妙的關(guān)系。

        2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類、價(jià)格及服務(wù)差異不大,趨于同質(zhì)化

        3. 在目前國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲的情況下,各餐館包括校內(nèi)食堂,部分菜品價(jià)格有所上浮,漲價(jià)的菜式一般以肉類為主,平均漲幅約20%~25%,成本有所增加

        4. 黑大餐飲行業(yè)缺乏規(guī)劃引導(dǎo),在快速發(fā)展中存在盲目、無(wú)序和低水平發(fā)展的現(xiàn)象。缺乏系統(tǒng)嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度和強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn),餐飲企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊,內(nèi)容不全面、技術(shù)知識(shí)含量低,食品安全衛(wèi)生得不到保障

        5. 無(wú)品牌意思,只關(guān)注于現(xiàn)盈利狀況

        三.本次調(diào)查活動(dòng)總結(jié)

        總的來(lái)說,本調(diào)查是成功的,達(dá)到了預(yù)期的目的較為全面地了解了黑大的餐飲業(yè)情況。餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,難免由于利益問題出現(xiàn)食品質(zhì)量問題,請(qǐng)消費(fèi)者在有消費(fèi)需求是一定保證安全。黑大餐飲業(yè)的消費(fèi)主力人群是學(xué)生,合理消費(fèi)是必要的??傊称焚|(zhì)量安全問題不容忽視,學(xué)生們的身體健康至關(guān)重要,餐飲業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展將會(huì)成為社會(huì)進(jìn)步的推動(dòng)力。

        第二篇:葡萄酒品牌推廣方案

        葡萄酒品牌推廣方案

        隨著人民生活水平日益提高,人們更加注重飲食的營(yíng)養(yǎng)和保健,餐飲文化越來(lái)越普及。中國(guó)成為了世界上葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。10年來(lái),世界葡萄酒傳統(tǒng)消費(fèi)國(guó)的消費(fèi)量基本維持原有水平,唯獨(dú)中國(guó)市場(chǎng)異軍突起,葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國(guó)報(bào)刊用“令人瞠目結(jié)舌”來(lái)形容中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)的需求增長(zhǎng)速度。英國(guó)ISWR/DGR研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2015年,全球葡萄酒的消費(fèi)總量為2.38825億hl(百升)。其中,中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量將達(dá)558萬(wàn)hl。2015年,中國(guó)是全球最活躍的葡萄酒市場(chǎng),葡萄酒消費(fèi)量將增長(zhǎng)近36%;同期,全球葡萄酒消費(fèi)總量的增長(zhǎng)幅度僅為9.15%。同時(shí),最近三年,高檔葡萄酒的銷量年均增長(zhǎng)50%,酒莊酒的銷量年均增長(zhǎng)則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報(bào)告》預(yù)測(cè):2015年中國(guó)葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中:高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場(chǎng)的利潤(rùn)率往往高達(dá)30%-50%。

        一. 市場(chǎng)分析

        行業(yè)分析

        我國(guó)是一個(gè)以白酒消費(fèi)為主的國(guó)家,葡萄酒的生產(chǎn)和消費(fèi)一直處在很低的水平。1995年以前我國(guó)葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒,產(chǎn)品葡萄汁含量低,通過近幾年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60%。在干型酒中,干紅葡萄酒約占80%,干白葡萄酒約占20%,高檔次產(chǎn)品品種日益豐富,除已有國(guó)際公認(rèn)的高檔單品種葡萄酒外,高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)在中國(guó)的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長(zhǎng)的時(shí)間,1995年以后的葡萄酒熱可以是一個(gè)真正的開始。目前的消費(fèi)群體主要是高收入階層和年輕人,消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較,葡萄酒的市場(chǎng)占有率有一定提高,在消費(fèi)者中的普及率還不是很高。

        市場(chǎng)份額

        在重要的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)華南地區(qū),進(jìn)口紅酒中法國(guó)紅酒市場(chǎng)綜合占有率之和超過34%。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場(chǎng)綜合占有率均名列第一。法國(guó)高檔葡萄酒越來(lái)越占據(jù)了更多的進(jìn)口份額。統(tǒng)計(jì)顯示,2015年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國(guó)產(chǎn)的高檔葡萄酒為主,進(jìn)口量達(dá)到633.1萬(wàn)升,迅猛增長(zhǎng)1.7倍,已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的45.9%,比2015提升了9.8個(gè)百分點(diǎn)

        SWOT分析

        品牌在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì):a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國(guó)八大酒莊之一,口碑很好。c是以著名葡萄產(chǎn)區(qū)―法國(guó)波爾多地區(qū)的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸,其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

        品牌在市場(chǎng)上的劣勢(shì): 產(chǎn)品產(chǎn)量有限,價(jià)格較高。

        品牌在市場(chǎng)上的機(jī)會(huì):品牌知名度高,消費(fèi)群不斷壯大,市場(chǎng)占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。

        品牌在市場(chǎng)上的威脅:行業(yè)內(nèi)歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)和中國(guó)本土品牌的崛起。

        核心競(jìng)爭(zhēng)能力

        歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)的綠色食品。

        消費(fèi)者分析

        消費(fèi)群主要是高收入階層和年輕人,消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示,購(gòu)買葡萄酒的動(dòng)機(jī),自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時(shí)尚購(gòu)買是7。14%;

        1、 購(gòu)買動(dòng)機(jī):大部分消費(fèi)者以“自己喜歡喝”為首位需求,其次就是“為健康”接下來(lái)就是收藏跟時(shí)尚購(gòu)買。

        2、 購(gòu)買方式:消費(fèi)者消費(fèi)紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場(chǎng),這些地方以直接消費(fèi)為主。其次大型商場(chǎng)、量販也是紅酒的一個(gè)重要銷售窗口,這些地方的消費(fèi)行為主要是送禮和自己儲(chǔ)藏,銷售量相對(duì)較小,價(jià)格對(duì)其選擇的影響不大;

        3、 飲用方式:消費(fèi)者一般在宴會(huì),派對(duì),休閑時(shí)刻,家庭就餐時(shí)進(jìn)行飲用。平時(shí)偶爾也會(huì)獨(dú)自品嘗。

        4、 品酒觀念: 消費(fèi)者對(duì)干白的消費(fèi)還處于跟風(fēng)階段,真正會(huì)“品”酒的人還不多,對(duì)干白的認(rèn)識(shí)在于“調(diào)節(jié)氣氛,有情調(diào)”,對(duì)酒質(zhì)不講究,對(duì)低劣品質(zhì)的酒認(rèn)識(shí)不多。

        消費(fèi)環(huán)境分析

        l、中國(guó)經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展,給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。消費(fèi)者的人均收入不斷提高,消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)。

        2、中國(guó)人越來(lái)越注重餐飲文化,酒早已成為桌上之物。

        3、進(jìn)口紅酒在我國(guó)市場(chǎng)雖來(lái)勢(shì)洶洶,但市場(chǎng)仍有很大空缺。

        4、消費(fèi)者越來(lái)越注重生活品味,越來(lái)越多的了解知名紅酒的文化,培養(yǎng)了很多紅酒的忠實(shí)Fans。

        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

        1、拉高堡葡萄酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是世界八大酒莊

        A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好

        B、 品牌知名度較高

        C、 收藏價(jià)值高,在世界各國(guó)都有很多的忠實(shí)收藏家

        2、八大酒莊酒存在的一些缺陷:

        A、 產(chǎn)量少,基本都是在3萬(wàn)箱左右。

        B、價(jià)格高,每瓶?jī)r(jià)格都在數(shù)千元以上。

        二、營(yíng)銷策略

        品牌競(jìng)爭(zhēng)策略

        拉高堡酒莊位于法國(guó)梅多克地區(qū)吉倫特河左岸生艾斯提夫北部,面積達(dá)55公頃,屬于法國(guó)中級(jí)酒莊,每年產(chǎn)量大達(dá)到300000瓶。2015年集錦獎(jiǎng),2015年中央農(nóng)業(yè)部金獎(jiǎng)。葡萄采摘時(shí)間通常略晚,經(jīng)過精心分類篩選、輕微壓榨,置于24小時(shí)完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵,使葡萄果皮上的各類物質(zhì)充分釋放,滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲(chǔ)于酒莊一個(gè)古老的半地下式酒窖中陳釀,經(jīng)過21個(gè)月的時(shí)間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度,給人帶來(lái)愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁,留有像

        木桶陳釀的`香味給人以無(wú)限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠?qū)F(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結(jié)合的典型代表。

        廣告策略

        銷售渠道策略

        1、在―線的大型商場(chǎng)超市,量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐,實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服,注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。

        2、促銷活動(dòng),在系列產(chǎn)品推廣期間,我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng),展開試飲活動(dòng),讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí),由導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。

        公共關(guān)系促銷策略

        舉辦產(chǎn)品品嘗會(huì)暨高收入階層和年輕人會(huì)員晚會(huì),廣泛邀請(qǐng)一些政府部門、主管部門領(lǐng)導(dǎo),商業(yè)銷售的負(fù)責(zé)人,品酒專家、社會(huì)名流、消費(fèi)者代表,新聞媒介單位參加。

        內(nèi)容:邀請(qǐng)上述人員參加產(chǎn)品的品嘗,廣泛地征求社會(huì)各界的意見和建議,包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會(huì)之后輔以聯(lián)歡晚會(huì),以避免單調(diào)。

        地點(diǎn):可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

        作用:花少量的錢財(cái)既可廣泛征求社會(huì)各界對(duì)產(chǎn)品的看法,避免產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生較大程度的偏差,同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品,塑造良好的公關(guān)形象。

        廣告促銷策略

        1、廣告定位

        A、市場(chǎng)定位

        以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站,廣州作為主要推廣城市,深圳、汕頭、惠州、湛江為輔,向整個(gè)珠三角地區(qū)輻射,產(chǎn)品推廣活動(dòng)的開展以廣東為重點(diǎn)。

        B、商品定位

        具有較高收藏價(jià)值、性價(jià)比最高的高檔紅酒,真正無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)的綠色食品。

        C、品牌定位

        新一代健康、營(yíng)養(yǎng)的法國(guó)名莊紅酒

        2、廣告目標(biāo)

        廣告目標(biāo)是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象,使之根植于消費(fèi)者心中,從而達(dá)到擴(kuò)大影響,實(shí)現(xiàn)促銷目的與營(yíng)銷的目的

        3、廣告對(duì)象

        A、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

        通過調(diào)查和綜合分析認(rèn)定,該系列產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定在廣州市場(chǎng),再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場(chǎng)并輻射珠三角地區(qū)。同時(shí)尋求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū),華北地區(qū)。

        B、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群確定為:高收入階層和年輕人,年齡在22―50歲之間。

        4、廣告媒體策略

        該紅酒處于銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)階段,產(chǎn)品潛在市場(chǎng)大,購(gòu)買欲強(qiáng),應(yīng)注意運(yùn)用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢(shì),給人強(qiáng)烈的印象,在較短時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者傳遞較為密集的信息量。同時(shí),應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略,側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn);廣告宣傳對(duì)象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購(gòu)買的用戶,廣告媒介也應(yīng)選擇

        與這些消費(fèi)者關(guān)系最大的媒介方式,有重點(diǎn)地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法:

        1、 報(bào)紙廣告

        A、 投放地域:先在主要推廣城市廣州開始,網(wǎng)絡(luò)主要報(bào)紙媒體,待產(chǎn)品有更大盈利再向全國(guó)各大報(bào)紙媒體鋪開。

        B、 投放位置:日?qǐng)?bào)的經(jīng)濟(jì)版、市場(chǎng)信息版;商業(yè)報(bào)刊的市場(chǎng)行情版

        C、 創(chuàng)作簡(jiǎn)述:表現(xiàn)出無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)的綠色食品,采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素,描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。

        2、 雜志廣告(同上)

        3、 電視廣告

        A、時(shí)間:黃金時(shí)間的前后十分鐘內(nèi)及經(jīng)濟(jì)新聞、經(jīng)濟(jì)專欄的前后刊播。 B、創(chuàng)意簡(jiǎn)述:從產(chǎn)品的消費(fèi)者定位出發(fā),在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)的氣氛和忙碌的生活,并利用現(xiàn)代人對(duì)健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對(duì)綠色食品的喜好心理,表達(dá)健康生活,營(yíng)養(yǎng)人生的意境。

        4、 產(chǎn)品說明書廣告

        (1)使用場(chǎng)合與對(duì)象: a.附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者; b.郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場(chǎng)、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。 (2)要求印刷設(shè)計(jì)精美,內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 (3)POP廣告:使用在終端銷售現(xiàn)場(chǎng),使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn),重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部 a、使用方式:免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。

        葡萄酒品牌營(yíng)銷策劃案2016-12-24 16:58 | #2樓

        前言:

        我們不是在宣布一個(gè)品牌,或是一次企業(yè)顏色的改變。

        我們是在宣示一項(xiàng)為客戶、投資者創(chuàng)造價(jià)值的新承諾。

        我們希望透過對(duì)品牌的診斷和我們將來(lái)要做的工作,呈現(xiàn)出嶄新的澤婷面貌,將澤婷葡萄酒塑造成行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌。

        行業(yè)現(xiàn)狀分析:

        主要品牌的市場(chǎng)情況

        1、三大品牌平分秋色

        張?jiān)#?/p>

        (一)、品種、價(jià)格選擇多樣化,極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求;

        (二)、鋪貨程度高,消費(fèi)者購(gòu)買便利。

        從調(diào)查中得知,張?jiān)F咸丫圃谑袌?chǎng)上的種類很多,干型、半干型、甜型品種齊全。有珍珠紅葡萄酒、紅寶石葡萄酒、萬(wàn)客樂紅葡萄酒、玫瑰紅白葡萄酒、味美思營(yíng)養(yǎng)葡萄酒等。在高檔葡萄酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊,其解百納高級(jí)干紅、赤霞珠高級(jí)干紅、金張?jiān)8呒?jí)干紅和精品張?jiān)8杉t深受消費(fèi)者喜愛。

        長(zhǎng)城:

        長(zhǎng)城也有一定的口碑。但是,由于套用“長(zhǎng)城”商標(biāo)的葡萄酒繁多,使市場(chǎng)魚龍渾珠,消費(fèi)者不堪蕓蕓。如“華夏長(zhǎng)城”、“沙城長(zhǎng)城”、“煙臺(tái)長(zhǎng)城”“安徽長(zhǎng)城”等若干品牌。所以影響了其一定的銷量。

        王朝:

        在調(diào)查的十大超市中,長(zhǎng)城、王朝在樣本市場(chǎng)中的甜型葡萄酒品種不多,原汁白葡萄酒更少。僅僅只看到長(zhǎng)城天然白葡萄酒。但是,據(jù)了解在酒店消費(fèi)中相對(duì)干型葡萄酒要差得多。

        長(zhǎng)城、王朝高檔葡萄酒則在樣本市場(chǎng)中與張?jiān)缀跗椒智锷?,成為干紅、干白市場(chǎng)銷售的主流品牌。在樣本市場(chǎng)中,像張?jiān)R粯?,它們的高檔葡萄酒貫穿于所有的調(diào)研市場(chǎng),在有的商場(chǎng)中還設(shè)有攤位專賣,并且反響都不錯(cuò)。總之,在樣品市場(chǎng)中,這兩大品牌主要定位于高檔葡萄酒,只是兼顧甜型葡萄酒。

        品牌傳播

        忽略酒文化的傳播,大眾消費(fèi)是“干紅加雪碧加冰塊”, “感情深,一口捫”,損害了葡萄酒文化的價(jià)值;

        營(yíng)銷處于非理性狀態(tài),沿續(xù)“廣告開路,公關(guān)炒作,空中狂轟,地面進(jìn)攻,壓價(jià)傾銷”的老辦法。輕質(zhì)量,重產(chǎn)量,科技含量低,偽劣假冒產(chǎn)品屢見不鮮;

        概念行銷走俏,概念炒作將會(huì)有所作為;

        名牌贏天下已經(jīng)成為各生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)。名牌將主宰市場(chǎng),品牌至尊的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了。市場(chǎng)調(diào)研公司調(diào)研中顯示,有73%的人認(rèn)為買名牌是首選物品,認(rèn)牌購(gòu)物成為趨勢(shì)。張?jiān)?、王朝、長(zhǎng)城的品牌經(jīng)營(yíng)已達(dá)到了神形兼?zhèn)涞男Ч人茉炝嗣褡迤放?,又位于全?guó)前列.

        澤婷葡萄酒的現(xiàn)狀:

        深圳澤婷貿(mào)易有限公司2011年成立,公司設(shè)在深圳。深圳澤婷貿(mào)易有限公司是香港澤婷股份有限公司的下屬企業(yè)。主要經(jīng)營(yíng)世界九個(gè)國(guó)家的原瓶原裝進(jìn)口窖藏紅酒;以銷售為中心,以產(chǎn)品為主體,面向全國(guó)各省、市地區(qū)重點(diǎn)城市進(jìn)行銷售。深圳澤婷貿(mào)易有限公司同時(shí)采用世界上最先進(jìn)的“最新的商業(yè)模式+最新的信息技術(shù)+物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”運(yùn)營(yíng);同世界紅酒骨干相輔相成,在技術(shù)上和體制上已經(jīng)走在了全國(guó)的前列。

        澤婷貿(mào)易有著高品質(zhì)的葡萄酒,卻沒有一套成熟的銷售策略。葡萄酒是一個(gè)品牌成熟度比較高的市場(chǎng),銷售前五個(gè)品牌的占有率超過80%。對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)的開拓來(lái)說,品牌影響力是至關(guān)重要的,由于產(chǎn)品本身沒有多大區(qū)別,買者只能選擇那些讓其有精神寄托或與眾不同的產(chǎn)品。所以,品牌形象的塑造成為葡萄酒企業(yè)最重要的工作。作為一個(gè)新的品牌,我們?nèi)绾稳ペA得市場(chǎng)呢?

        我們?cè)趺醋觯?消費(fèi)人群定位:

        喜歡喝紅酒的主要集中在女性,男士以白酒,啤酒為主。男士更偏重于收藏紅酒。

        以下是一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù),具體分析了紅酒的消費(fèi)人群:

        懂酒人群:占紅酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的15%

        高檔餐飲消費(fèi)人群:占紅酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的50%。

        新興成長(zhǎng)消費(fèi)人群:占紅酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的25%。

        中老年保健人群:占紅酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的10%。

        女性喝紅酒的主要人群有:

        都市白領(lǐng),年輕學(xué)生(主要以大專以上的學(xué)歷為主),有較高品味的家庭女性。

        綜上分析,此類人群的共同點(diǎn)是:一般都接受過高等的教育,有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源,有較高的生活品味,對(duì)時(shí)尚的追求比較熱誠(chéng),對(duì)周圍人群有一定的影響力。

        市場(chǎng)定位:

        在行銷推廣過程中,始終要強(qiáng)調(diào)法國(guó)背景,因?yàn)樵谥袊?guó)消費(fèi)者的心目中只有法國(guó)葡萄酒才是最純正和正宗的葡萄酒,而法國(guó)的釀造工藝則是支撐這一定位的重要組成;

        同時(shí)還要在行銷傳播中打出“莊園酒”這一概念,突出產(chǎn)品的USP,建立差異化的產(chǎn)品概念,迎合高端消費(fèi)者的欣賞口味和品位。

        品牌的命名與標(biāo)識(shí)

        一個(gè)好的品牌,需要從一個(gè)好的名稱開始。品牌命名得好,可以刺激消費(fèi)者的感官?gòu)亩粝掠∠螅a(chǎn)生聯(lián)想和觸動(dòng),甚至品牌名稱本身就是一句最簡(jiǎn)短、最直接的廣告語(yǔ)。品牌酒的產(chǎn)地出自多個(gè)地區(qū),顯的雜亂無(wú)章,定位自然也就不明確。我們建議在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中只做法國(guó)葡萄酒的推廣,給人葡萄酒莊園出產(chǎn)的第一印象。再配合一段簡(jiǎn)潔明了的廣告語(yǔ),做品牌推廣的時(shí)候,方向就更明確。

        命名:“路易 菲尼” 廣告語(yǔ):“舌尖誘惑,源自法國(guó)”

        根據(jù)產(chǎn)品的命名,而去設(shè)計(jì)一款法國(guó)感覺的logo,并且進(jìn)行VI的完善。

        產(chǎn)品及包裝策略

        1、產(chǎn)品力特征

        產(chǎn)品利益:

        強(qiáng)調(diào)真正的莊園葡萄酒概念和純正的法國(guó)釀造工藝;

        葡萄產(chǎn)地的介紹(軟性宣傳);

        真正的綠色食品,健康自然;

        可以引入法國(guó)人形象的代言人,強(qiáng)化品牌感知,借助其權(quán)威力。

        內(nèi)容物及生產(chǎn)背景特征:

        100%原汁葡萄酒,沒有任何添加物;

        口味略酸,入口略帶苦澀;

        口感滑順,回味甘甜。

        2、包裝規(guī)格選擇

        750ML――主力包裝容量;和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌規(guī)格一致,與價(jià)格配合可明

        顯體現(xiàn)出產(chǎn)品的高檔化價(jià)格;

        400ML――作為贈(zèng)品促銷包裝,同時(shí)由于小型酒吧的客人規(guī)模常在三個(gè)

        人以下,消費(fèi)750ML包裝量有些大,小瓶裝可滿足小量消費(fèi)

        者需要,如果不夠,消費(fèi)兩瓶可以提升消費(fèi)量及消費(fèi)金額,

        也會(huì)受到通路的喜愛;

        12入/箱――正常規(guī)格包裝箱;

        6入/箱 ――幫助小型通路、批發(fā)通路嘗試進(jìn)貨。

        3、包裝材質(zhì)選擇

        透明材質(zhì)――消費(fèi)者喜歡直接看到內(nèi)容物真實(shí)的顏色,而新產(chǎn)品的顏色正是消費(fèi)者喜歡的,可以使產(chǎn)品加分;

        標(biāo)準(zhǔn)瓶型――品牌的特征是以理性訴求為基礎(chǔ)的,是看的見的“好產(chǎn)品”,使用標(biāo)準(zhǔn)瓶型可以支持這樣的個(gè)性,同時(shí)餐飲通路也僅接受標(biāo)準(zhǔn)瓶型;

        瓶貼設(shè)計(jì)――高雅,富有文化氣息和品位,突出品牌的文化背景,符合高檔酒的感覺;

        禮品包裝設(shè)計(jì)――考慮到節(jié)假日送禮市場(chǎng)的需要,建議設(shè)計(jì)兩瓶裝的禮品包裝,突出高檔、品位和禮品的特點(diǎn);

        招商公關(guān)活動(dòng)

        針對(duì)餐飲通路的負(fù)責(zé)進(jìn)貨的負(fù)責(zé)人展開一定規(guī)模的聯(lián)誼活動(dòng),給予一定的激勵(lì)措施和拉近關(guān)系和感情的活動(dòng),與通路保持良好的關(guān)系。

        活動(dòng)目的:

        通過事件行銷、公關(guān)活動(dòng)引起消費(fèi)者對(duì)此新品牌的重視;

        建立新品牌與“健康、自然、高品質(zhì)”的聯(lián)結(jié),使類別利益點(diǎn)直接歸屬于品牌。

        活動(dòng)原則:

        1、廣泛性――讓目標(biāo)消費(fèi)者及通路人員對(duì)此品牌有知名度;

        2、參與性――通過對(duì)活動(dòng)的參與,建立與品牌的關(guān)系和感情;加深對(duì)品牌的了解;

        3、教育性――增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解,特別對(duì)“健康、自然、品質(zhì)”的莊園酒是好葡萄酒這一標(biāo)準(zhǔn)加以強(qiáng)調(diào);并緊密聯(lián)結(jié)品牌。

        活動(dòng)方案(初級(jí)方案)::

        活動(dòng)名稱:“路易菲尼”聯(lián)誼會(huì)

        活動(dòng)時(shí)間:2012年7月、12月

        活動(dòng)地點(diǎn):北京、上海、深圳

        活動(dòng)內(nèi)容:

        為了拉近與渠道負(fù)責(zé)人的關(guān)系,在北京、上海、深圳三個(gè)城市的上半年和下半年各舉行一場(chǎng)經(jīng)銷負(fù)責(zé)人聯(lián)誼會(huì); 邀請(qǐng)三個(gè)城市的主要銷售渠道的負(fù)責(zé)人與企業(yè)的職員共同聯(lián)誼,企業(yè)在城市的負(fù)責(zé)人要出席; 聯(lián)誼會(huì)上,除了為銷售業(yè)績(jī)好的渠道負(fù)責(zé)人頒發(fā)獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品外,還將舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng),抽出一、二、三等獎(jiǎng),同時(shí)

        鼓勵(lì)渠道負(fù)責(zé)人更好的推銷路易菲尼酒,承諾更高的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;

        費(fèi)用預(yù)算:10萬(wàn)―30萬(wàn)/每場(chǎng)

        網(wǎng)絡(luò)推廣策略:

        網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)代最便捷的信息傳播通道,品牌的建立與推廣需要網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)有力支持。

        傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣步驟:品牌網(wǎng)站的建立――品牌項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)推廣――關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

        企業(yè)在現(xiàn)有資源品牌傳播方式方面:一方面通過加盟商的自有資源以及相關(guān)行業(yè)展會(huì)推廣品牌,另一方面可以通過互聯(lián)網(wǎng)自由平臺(tái)資源推廣品牌,達(dá)到病毒式的傳播營(yíng)銷目的。(優(yōu)點(diǎn):投入成本合理,產(chǎn)出效果巨大)

        互聯(lián)網(wǎng)推廣方式;博客營(yíng)銷

        由專人或者是組建專案小組開通“路易菲尼”品牌微博,講述從品牌建立,品牌推廣,產(chǎn)品銷售等故事,吸引行業(yè)相關(guān)人員相互參與。

        續(xù):

        品牌上市切實(shí)可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。市場(chǎng)推廣,環(huán)環(huán)相連,環(huán)環(huán)洶涌澎湃!凡事事在人為,正確的思路與執(zhí)行力才能打造出全新的品牌!

        葡萄酒品牌推廣方案2016-12-24 20:50 | #3樓

        紅酒營(yíng)銷推廣方案BB某葡萄酒品牌推廣與營(yíng)銷策劃方案#e#

        前言葡萄酒是中國(guó)的朝陽(yáng)企業(yè),隨著人們消費(fèi)水平的提高和對(duì)糊口品質(zhì)的尋求,對(duì)葡萄酒的飲用越來(lái)越多。對(duì)于葡萄酒本身來(lái)說,葡萄酒是代表著富貴,有品位,高消費(fèi)的富貴家族的獨(dú)享物。這個(gè)之外,葡萄酒還有保健美. 前言

        葡萄酒是中國(guó)的朝陽(yáng)企業(yè),隨著人們消費(fèi)水平的提高和對(duì)糊口品質(zhì)的尋求,對(duì)葡萄酒的飲用越來(lái)越多。對(duì)于葡萄酒本身來(lái)說,葡萄酒是代表著富貴,有品位,高消費(fèi)的富貴家族的獨(dú)享物。這個(gè)之外,葡萄酒還有保健美容效果。近幾年,隨著人們對(duì)葡萄酒認(rèn)識(shí)的提高,葡萄酒的銷售額也逐漸增加,并且越來(lái)越多的企業(yè)涉足該領(lǐng)域,在中國(guó),葡萄酒尚不是主流的飲用酒水,但其發(fā)展空間與遠(yuǎn)景是不可揆度的。

        目錄

        一、葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)概況及闡發(fā)

        二、煙臺(tái)市場(chǎng)的葡萄酒酒營(yíng)銷情況

        三、"琥琴葡萄酒"SWOT闡發(fā)

        四、"琥琴葡萄酒"品牌營(yíng)銷推廣計(jì)謀

        1、產(chǎn)品定位

        2、品牌名稱

        三、廣告語(yǔ)暨傳播正題

        四、銷售對(duì)象

        5、市場(chǎng)方針

        6、包裝計(jì)謀

        7、價(jià)格計(jì)謀

        八、銷售渠道

        9、銷售計(jì)謀

        10、廣告計(jì)謀

        一、葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)概況及闡發(fā)

        1、宏觀環(huán)境闡發(fā):

        ?雖然世界葡萄酒業(yè)每年增加速率不到1%,中國(guó)葡萄酒每年增加速率卻超過10%。因此,我國(guó)的葡萄酒工業(yè)有著偉大的成長(zhǎng)空間和良好的市場(chǎng)遠(yuǎn)景。據(jù)預(yù)先推測(cè),如按發(fā)展中國(guó)度平均水平計(jì)算,2015年我國(guó)葡萄酒需求量將達(dá)96.6萬(wàn)噸。按最近四年平均年增加10%的速率計(jì)算,到2015年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)63萬(wàn)噸。仍有33.6萬(wàn)噸市場(chǎng)豁口。固然,作為朝陽(yáng)財(cái)產(chǎn),葡萄酒工業(yè)發(fā)展?jié)摿ゴ蟆?/p>

        2、微觀環(huán)境闡發(fā):

        ?市場(chǎng)集中度高,在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上,張?jiān)!㈤L(zhǎng)城、王朝三大品牌資產(chǎn)合計(jì)約為中國(guó)葡萄酒行業(yè)的40%,銷售收入合計(jì)約為中國(guó)葡萄酒行業(yè)的60%,占據(jù)了中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的一半山河。

        ?二線品牌表現(xiàn)出壯大活氣,發(fā)展方式靈活,仙山45家出產(chǎn)企業(yè)近100多個(gè)葡萄酒品牌幾乎都定位在中低端,以經(jīng)銷代理、OEM貼牌、代加工、定標(biāo)、原酒銷售等靈活多樣的形式,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

        三、消費(fèi)情況調(diào)查:

        在所有的調(diào)盤問卷中,我們抽樣50份舉行闡發(fā)。這此中有32名女士,18名男士,首要春秋段是26-30歲,收入水平均處于中高等,下面我們對(duì)問卷調(diào)查詳細(xì)研究闡發(fā)如下:

        1)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)知調(diào)查:

        ?問卷中對(duì)葡萄酒沒完解的人數(shù)為25人,占總調(diào)查的50%,基本了解葡萄酒的人數(shù)為24人,占總調(diào)查的48%,僅有1人對(duì)葡萄酒非常了解,此中男性對(duì)葡萄酒的了解也高于女孩對(duì)葡萄酒的了解。通過這個(gè)問題我們可以看出,大眾對(duì)葡萄酒的了解較少,

        2)消費(fèi)者對(duì)保健葡萄酒的態(tài)度調(diào)查:

        ?調(diào)查中大眾對(duì)葡萄酒有很大的好奇心,但愿從以下方方面面了解葡萄酒。調(diào)查結(jié)果顯示:想了解葡萄酒效用的占52%,其次是葡萄酒文化占32%,再次就是葡萄就釀制占26%,葡萄的采摘過程占最小比例,僅10%。

        3)消費(fèi)者購(gòu)買路子調(diào)查:

        ?在酒店、高等餐館當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)的54%,大可能是中低檔葡萄酒;在a_、超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買的占34%,逢年過節(jié)居多,而且大部分屬中高等葡萄酒。

        4)消費(fèi)者價(jià)格承受能力:

        ?大部分認(rèn)為一瓶葡萄酒市場(chǎng)購(gòu)買價(jià)格在25--40元之間比較合理,占總調(diào)查數(shù)的60%,60元擺布的占26%,100元以上的占12%。

        5)消費(fèi)者購(gòu)買念頭:

        ?葡萄酒的口感是影響大眾購(gòu)買葡萄酒的首要因素,占44%;其次是康健有營(yíng)養(yǎng)占42%;再次是品牌,占38%;再有就是價(jià)格,占30%;最后是品質(zhì)保證,占24%。

        6)消費(fèi)情況調(diào)查總結(jié):

        ?大部分人現(xiàn)在還沒完解葡萄酒,如果有時(shí)機(jī)了解葡萄酒,首要想了解葡萄酒的效用和文化,對(duì)葡萄酒的飲用頻率也比較低,購(gòu)買中首要存眷葡萄酒的口感、康健效用和品牌。對(duì)產(chǎn)品的了解,主如果超級(jí)市場(chǎng)(市肆)的促銷,從媒體上了解比較少。女士養(yǎng)顏保健酒照舊比較受歡迎的,認(rèn)為能承受患上起的合理價(jià)格在40--60元/瓶。

        四、市場(chǎng)時(shí)機(jī)闡發(fā):

        ?隨著休閑糊口方式的逐漸普及,女士飲酒的人不斷增多,出產(chǎn)商陸續(xù)推出女士專用酒。但目前對(duì)女士酒尚無(wú)一個(gè)明確的定義,只是指它的酒精含量低。從1998年起酒飲品呈現(xiàn)了進(jìn)一步細(xì)化的趨向。酒飲品從傳統(tǒng)的種類上分有白酒、beer、葡萄酒、果酒及保健酒,這種劃分法是按照制酒原料和工藝的不同。如今,酒類市場(chǎng)又進(jìn)一步舉行細(xì)化,以不同的消費(fèi)人群為對(duì)象,將酒分為商務(wù)用酒、女士用酒、男士用酒等。但市場(chǎng)上的女士用酒依然未幾。

        紅酒推廣促銷方案2016-12-24 8:56 | #4樓

        提前準(zhǔn)備:制作帶有產(chǎn)品LOGO的開瓶器、高腳杯、紙巾盒、酒水牌及一些小禮品,準(zhǔn)備產(chǎn)品的DM單、產(chǎn)品海報(bào)和樹立的宣傳海報(bào)

        方案一:在大型的超市賣場(chǎng)(家樂福、樂購(gòu)、沃爾瑪)和商場(chǎng)(新瑪特、萬(wàn)達(dá)、大悅城、興?。﹥?nèi),做產(chǎn)品推廣展示,現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)大的展臺(tái),展臺(tái)上放置產(chǎn)品的宣傳海報(bào),現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放產(chǎn)品DM單,請(qǐng)專業(yè)的紅酒品鑒師現(xiàn)場(chǎng)講解關(guān)于紅酒的知識(shí),品鑒師在講解的過程中可以和臺(tái)下的觀眾進(jìn)行互動(dòng),答對(duì)問題的觀眾可以獲得相應(yīng)的小禮品。品鑒師講解過后加一些節(jié)目表演,節(jié)目表演過程中可以請(qǐng)臺(tái)下的觀眾到展臺(tái)下設(shè)置的品鑒專區(qū)進(jìn)行紅酒的品鑒,現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買紅酒的顧客可以享受一定折扣的優(yōu)惠,并參加抽獎(jiǎng)。

        方案二:將帶有產(chǎn)品LOGO的開瓶器、高腳杯、紙巾盒、酒水牌、DM單、產(chǎn)品海報(bào)及樹立的宣傳海報(bào)放置到市內(nèi)各個(gè)符合產(chǎn)品定位市場(chǎng)的餐廳。

        方案三:在一些常用的搜索引擎上投放硬廣:在論壇、微博、微信上投放軟文。在各大權(quán)威網(wǎng)站的首頁(yè)投放目錄索引,以便網(wǎng)友一點(diǎn)擊就可以進(jìn)入產(chǎn)品的網(wǎng)站。郵件推廣。

        方案四:與本地知名媒體合作,開設(shè)紅酒講堂或者紅酒品鑒會(huì),來(lái)參加的人員由媒體提供,比如一些紙媒可以提供他們的忠實(shí)讀者來(lái)參加,網(wǎng)媒可以提供網(wǎng)友來(lái)參加,地點(diǎn)可以選在中高端的會(huì)所或者是西餐廳,(依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位選擇)

        第三篇:市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

        第一部分、商業(yè)環(huán)境調(diào)查分析

        12月4日―6日,針對(duì)**區(qū)市區(qū)以及周邊多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了抽樣問卷,重點(diǎn)針對(duì)周邊商業(yè)環(huán)境、品牌影響力、購(gòu)買力狀況、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理等問題進(jìn)行了調(diào)查研究,以此對(duì)金伯利**店生存環(huán)境及下一步發(fā)展戰(zhàn)略提供數(shù)據(jù)支持。根據(jù)被調(diào)查者的回答情況,在實(shí)際調(diào)查過程中,對(duì)第二部分第6題、第7題做了簡(jiǎn)單的調(diào)整;由于被調(diào)查者對(duì)客戶滿意度的回答情況不太理想,取消了對(duì)于第三部分客戶滿意度的調(diào)查內(nèi)容。

        本次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷248份,收回問卷248份;其中有效問卷247份,作廢1份。在進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的過程中,嚴(yán)格按照被調(diào)查者的意愿進(jìn)行統(tǒng)計(jì),對(duì)部分有誤差的數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合,得出結(jié)論如下。

        1、調(diào)查區(qū)域

        本次調(diào)查共對(duì)**區(qū)7個(gè)區(qū)域的9個(gè)不同地點(diǎn)進(jìn)行了抽樣調(diào)查,詳見表一。目標(biāo)選擇主要面向**區(qū)周圍、并且該區(qū)域曾有人在金伯利**店消費(fèi)的紀(jì)錄。原計(jì)劃還需要對(duì)其他部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行抽樣調(diào)查,由于時(shí)間、天氣以及地點(diǎn)選擇等方面的原因無(wú)法成行,因此只能基于以上的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

        2、性別結(jié)構(gòu)

        本次調(diào)查收到有效問卷中,包含男性53人,占21%;女性194人,占79%。詳見表二。由于選購(gòu)珠寶首飾及佩戴的人群以女性居多,故本次調(diào)查放大了女性的樣本含量。

        3、年齡結(jié)構(gòu)

        本次調(diào)查收到有效問卷中,包含30歲以下97份,占39%;31―45歲117份,占48%;46歲以上33份,占13%。詳見表三。根據(jù)購(gòu)買珠寶的人群分析,消費(fèi)主要人群為45歲以下,故本次調(diào)查主體為45歲以下人群。

        4、年收入水平結(jié)構(gòu)

        本次調(diào)查收到有效問卷中,年收入水平5萬(wàn)以下共122人,占49%;年收入水平5萬(wàn)―10萬(wàn)之間共94人,占38%;年收入水平10萬(wàn)以上共31人,占13%。詳見表四。由于本次調(diào)查在周二至周四進(jìn)行,并且基本采用戶外調(diào)查的方式進(jìn)行,故在調(diào)查結(jié)果中,高收入群體所占比重較小,中低收入群體所占比重較大。

        5、購(gòu)物地點(diǎn)分析

        根據(jù)調(diào)查問卷,本次針對(duì)**區(qū)人群消費(fèi)習(xí)慣及人流走向進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)查,在被調(diào)查的人群中,近55%的人會(huì)習(xí)慣去黃金廣場(chǎng)購(gòu)物,此數(shù)據(jù)各分類人群基本相當(dāng)。在其余45%的人中,有近28%的人選擇其他購(gòu)物方式,一般為選擇超市、家附近和市區(qū)三種不同的方式。由此可以得出,**區(qū)的消費(fèi)無(wú)疑以黃金廣場(chǎng)為中心。具體數(shù)據(jù)詳見下表:

        6、交通工具分析

        根據(jù)調(diào)查問卷,通過對(duì)被調(diào)查者的交通工具習(xí)慣進(jìn)行分析,可以清楚地看到,男性消費(fèi)者自駕車和乘坐的士的比例達(dá)到52%,遠(yuǎn)超過總體比例的38%,此數(shù)據(jù)體現(xiàn)男性消費(fèi)者追求快捷、高效的消費(fèi)心理。

        同時(shí),31―45歲女性自駕車和乘坐的士的比例達(dá)到39.56%,超過女性群體的33.68%,此數(shù)據(jù)體現(xiàn)31―45歲女性事業(yè)順利、家庭走上正軌,追求時(shí)尚和潮流,是女性群體中消費(fèi)能力比較強(qiáng)的一類。

        7、首飾材質(zhì)分析

        根據(jù)調(diào)查問卷,對(duì)消費(fèi)者喜歡的首飾材質(zhì)進(jìn)行分析,喜歡黃鉑金的人群占總數(shù)的70%強(qiáng),其中男性群體喜歡黃鉑金的比例達(dá)到82.69%,切實(shí)發(fā)映了改變消費(fèi)者的思維習(xí)慣是一個(gè)比較難的過程;整體來(lái)看喜歡鉑金的人群超過黃金,發(fā)映出人們追求更高價(jià)值、更稀有物品的想法。

        從調(diào)查可以看出,31―45歲女性喜歡鉆石的比例只有14.29%,低于群體平均水平;而針對(duì)30以下女性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,在74名女性中的17人較喜歡鉆石,比例近23%。由此可以看出,一方面鉆石進(jìn)入中國(guó)時(shí)間尚短,但年輕女性對(duì)于鉆石的熱愛已經(jīng)初見端倪;另一方面對(duì)于31―45歲的女性群體來(lái)說,由于以前習(xí)慣佩戴黃鉑金首飾的習(xí)慣難以迅速改變,適應(yīng)平淡生活后對(duì)熱烈的愛情已經(jīng)有不同的感想。同時(shí)由于此次調(diào)查的主要面對(duì)城鎮(zhèn)居民,其對(duì)鉆石較為高昂的價(jià)格難以承受。

        8、首飾類型分析

        根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,整體的人群對(duì)于戒指、手鏈還是吊墜更為喜歡未顯示出較大的差別,選擇此三項(xiàng)首飾的將近90%,因此可以得出戒指、手鏈(含手鐲)和吊墜(含項(xiàng)鏈)仍然是人們裝飾的選擇首飾。

        從男性群體的情況來(lái)看,選擇戒指的比例達(dá)到45.28%,其對(duì)戒指的情有獨(dú)鐘可見一斑。同時(shí)針對(duì)男性的消費(fèi)心理進(jìn)行分析,對(duì)于成熟、穩(wěn)重以及有消費(fèi)心理的中高端男士而言,氣質(zhì)、內(nèi)斂、細(xì)節(jié)是他們的重要選擇。無(wú)論是他們的衣著、裝飾以及舉止無(wú)不體現(xiàn)紳士的風(fēng)度,既能展示自身的氣質(zhì)和高貴又不張揚(yáng),使非同類人士無(wú)法明顯區(qū)分。鉆石本身光芒四射,高貴之氣外露而張揚(yáng),并不符合男士的普遍消費(fèi)心理。因此男士對(duì)于首飾的愛好以及普遍的消費(fèi)情況,同時(shí)男士愛好黃鉑金的比例達(dá)到82.69%,因此此項(xiàng)選擇可以認(rèn)為男士喜歡女士佩戴的首飾類型。

        從31―45歲的女性的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看,對(duì)傳統(tǒng)的戒指、吊墜的愛好都低于平均比例(特別是對(duì)于戒指的愛好),對(duì)于手鏈和耳釘?shù)膼酆枚济黠@高出平均比例。從以上的數(shù)據(jù)我們可以認(rèn)為對(duì)于31―45歲具有消費(fèi)能力的女性群體而言,戒指、吊墜都早已購(gòu)買佩戴,尤其是戒指一般佩戴結(jié)婚戒指居多,選擇的余地不大,故其追求新奇的心理促使其更多關(guān)注手鏈和耳釘這些在細(xì)節(jié)上更能體現(xiàn)個(gè)人特點(diǎn)的首飾。

        9、參考渠道分析

        根據(jù)調(diào)查得出的數(shù)據(jù)顯示,選擇其他的人群達(dá)到1/4左右,而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)選擇其他的絕大部分都是認(rèn)為自己感覺重要,受其他方面的影響比較少。我們從參考渠道的選擇進(jìn)行分析,家人朋友前期介紹、廣告宣傳可以決定顧客是否會(huì)進(jìn)店;而家人朋友現(xiàn)場(chǎng)推薦、銷售人員的介紹和顧客自己的感覺才能決定顧客是否決定購(gòu)買,同時(shí)銷售人員的介紹在很大程度上會(huì)影響顧客的自我感覺,只是顧客自己很難承認(rèn)這一點(diǎn)。

        從男性群體的情況來(lái)看,其受家人朋友介紹、廣告宣傳的影響只有52.84%,遠(yuǎn)低于平均59.51%的比例,同時(shí)其自己感覺的影響達(dá)到30.19%,因此可知男士的主觀性很強(qiáng),購(gòu)買商品有較強(qiáng)的目的性和自主性,受其它渠道的干擾較小。但其受銷售人員介紹的影響仍然占較大比重,此數(shù)據(jù)一方面說明男性群體希望得到銷售人員的推薦,但由于其主觀意識(shí)較強(qiáng),希望了解更多的專業(yè)知識(shí)和推薦的理由,而非根據(jù)其自身的意圖盲目而無(wú)原則的推薦。

        從31―45歲的女性群體的情況來(lái)看,其廣告宣傳的影響22.58%是最低,同時(shí)其受銷售人員介紹的影響12.90%也是最低的,而受家人朋友介紹及自我感覺的影響達(dá)到63.44%,遠(yuǎn)高于其他群體及平均比例的57%左右的水平。以上數(shù)據(jù)說明女性群體購(gòu)物時(shí)的目標(biāo)性不強(qiáng),很多時(shí)候是隨意看看,其購(gòu)物決策受自身心情、狀態(tài)以及朋友的介紹影響較大。此類群體受銷售人員介紹影響小,并不意味著可以忽略銷售人員的介紹,相反在大部分時(shí)候銷售人員的介紹卻可以影響其朋友及自身的感覺,進(jìn)而影響購(gòu)買決策;銷售人員在向此類人群介紹產(chǎn)品的時(shí)候更應(yīng)該從設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方面激發(fā)其相關(guān)聯(lián)想,進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望,同時(shí)還必須照顧其朋友和家人的情緒,可能的情況下促使其幫助進(jìn)行銷售,從而達(dá)到更好的效果。

        10、品牌選擇分析

        根據(jù)調(diào)查得出的結(jié)果顯示,因?yàn)樽陨眢w驗(yàn)及大眾口碑而優(yōu)先選擇一個(gè)品牌的比例達(dá)到近2/3,而大眾的口碑在**地區(qū)主要體現(xiàn)在老店以及名氣比較大的店,如老鳳祥、老廟之類的品牌;對(duì)于親朋推薦、店面布置、服務(wù)水平的關(guān)注度普遍一般;對(duì)于廣告的關(guān)注度超過10%,當(dāng)從品牌知名度、美譽(yù)度優(yōu)勢(shì)尚不明顯的時(shí)候,我們只能通過廣告輔助、設(shè)計(jì)及款式增強(qiáng)體驗(yàn)效果來(lái)達(dá)到銷售的計(jì)劃。

        針對(duì)男性消費(fèi)群體而言,對(duì)于自身體驗(yàn)的選擇僅20.75%,遠(yuǎn)低于平均32.52%的水平;而對(duì)于大眾口碑的選擇達(dá)39.62%、店面布置的選擇達(dá)11.32%,均遠(yuǎn)超過平均35.37%和6.10%的水平。上述數(shù)據(jù)顯示,男性群體對(duì)于品牌的知名度、品牌檔次關(guān)注較高,而對(duì)于產(chǎn)品本身是否適合自己關(guān)注較少。由此可知,男性群體更多關(guān)注給別人的印象和感覺,同時(shí)其追逐品牌知名度,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也比較高。

        針對(duì)31―45歲的女性群體而言,因?yàn)閺V告精美、自身體驗(yàn)而選擇品牌的達(dá)到56.52%,遠(yuǎn)超過平均水平45.53%,由此可以體現(xiàn)對(duì)于有消費(fèi)能力的女性群體,消費(fèi)時(shí)的感性比較強(qiáng)烈,會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而迅速做出選擇。同時(shí),其對(duì)于親朋推薦、大眾口碑、店面布置和服務(wù)水平的重視都低于平均水平,體現(xiàn)其更看重首飾本身是否適合自己佩戴,對(duì)于其他相關(guān)的因素考慮反而較少;其對(duì)大眾口碑的關(guān)注度比較低,體現(xiàn)其追求新潮、時(shí)尚、流行的特點(diǎn),對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)來(lái)說比較低。

        11、品牌知名度分析

        在調(diào)查過程中,對(duì)于品牌知名度的調(diào)查分為兩種不同的方式進(jìn)行,在前90份調(diào)查問卷中問題為“您購(gòu)買鉆石時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇哪一個(gè)品牌”,在89份有效問卷中,有19人選擇金伯利(其中12人購(gòu)買過金伯利產(chǎn)品),比例達(dá)到21.35%,在其他近80%的人群中,大部分是對(duì)鉆石品牌上不了解的人群,選擇其他品牌的僅有3人,分別選擇惠羅、周大福和老鳳祥,比例不到5%。

        從品牌知名度的情況來(lái)看,超過80%的人聽說過金伯利品牌,并且大部分均表示如果需要購(gòu)買鉆石飾品會(huì)選擇到金伯利看一下。從不同群體的結(jié)構(gòu)來(lái)看,金伯利在男性群體中的知名度較低,這也符合其品牌忠誠(chéng)度高、主動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn);31―45歲的女性了解金伯利的比例最高,達(dá)到21.88%,但知名度總體比例一般,考慮到調(diào)查主要集中在城鎮(zhèn)居民中進(jìn)行,體現(xiàn)出這一類有消費(fèi)能力的女性群體對(duì)于廣告、時(shí)尚以及潮流的.敏感性。

        12、媒體廣告分析

        從對(duì)不同媒體渠道的分析結(jié)果來(lái)看,超過90%的人群關(guān)注電視和報(bào)刊雜志的廣告,而對(duì)于其他媒體的關(guān)注比較少。從男性群體來(lái)看,對(duì)電視的關(guān)注比例相對(duì)較小,但是對(duì)于報(bào)紙廣告、戶外廣告相對(duì)來(lái)說關(guān)注較多,對(duì)電臺(tái)和車載媒體幾乎沒有關(guān)注,凸現(xiàn)出男性群體更關(guān)注品牌知名度及輿論口碑的特點(diǎn);而31―45歲的女性則主要關(guān)注電視,并適當(dāng)關(guān)注一些時(shí)尚類雜志廣告,同樣體現(xiàn)出這一類群體對(duì)于潮流、時(shí)尚信息的關(guān)注和追逐。

        13、購(gòu)物關(guān)注度調(diào)查

        根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示,在購(gòu)買時(shí)消費(fèi)者對(duì)于設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明的關(guān)注度達(dá)到57.91%,其次才關(guān)注品牌之間的比較、售后服務(wù)和專業(yè)知識(shí),對(duì)于額外的活動(dòng)及贈(zèng)品的關(guān)注度最低,由此可知對(duì)于首飾品的營(yíng)銷來(lái)講,活動(dòng)及贈(zèng)品只是輔助銷售的一個(gè)手段,其應(yīng)該更多關(guān)注如何促使顧客進(jìn)店以及加快顧客決策過程的作用,而非影響顧客總體決策。從另一方面也可以看出,顧客購(gòu)買珠寶飾品的目的性非常明確,作為促銷或者活動(dòng)來(lái)將更多的是將這樣的購(gòu)買過程提前。

        從男性群體的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,其對(duì)于設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明的關(guān)注度比較低,而更多關(guān)注鉆石的專業(yè)知識(shí)和售后服務(wù),同時(shí)對(duì)贈(zèng)品不敏感。

        從31―45歲的女性群體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,其購(gòu)買時(shí)更多關(guān)注首飾的設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明和售后服務(wù),對(duì)專業(yè)知識(shí)的關(guān)注度比較差。體現(xiàn)出追求時(shí)尚的女性群體更多考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品質(zhì)以及售后服務(wù),滿足其緊跟時(shí)尚潮流的欲望。

        從以往購(gòu)買的不滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn),在有效的247份問卷中,僅有172人對(duì)此進(jìn)行了選擇,即有75人沒有不滿意的方面,比例超過30%,由此可知首飾品購(gòu)買的整體滿意度還是比較高的。從不滿意的角度來(lái)看,更多人關(guān)注于額外的好處和售后服務(wù),比例超過55%。從調(diào)查的過程中我們發(fā)現(xiàn),對(duì)于額外好處的不滿主要集中在贈(zèng)品的質(zhì)量及實(shí)用性、不同時(shí)期活動(dòng)贈(zèng)品的區(qū)別等方面;對(duì)于售后服務(wù)的不滿一方面是購(gòu)買其他產(chǎn)品習(xí)慣的延續(xù),很少有對(duì)于售后服務(wù)不滿的具體內(nèi)容,另外一方面對(duì)于售后服務(wù)的不滿來(lái)源于很多首飾銷售企業(yè)基本沒有售后服務(wù)。

        消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的滿意與否在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,而前面調(diào)查中顯示出消費(fèi)者對(duì)于朋友和家人介紹以及大眾口碑都非常重視,購(gòu)買產(chǎn)品的滿意度直接影響產(chǎn)品的美譽(yù)度、大眾的口碑以及品牌良好形象能否得到有效傳播。由此可知從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及店面的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)考慮,必須更多關(guān)注售后服務(wù)、促銷活動(dòng)以及贈(zèng)品的選擇。

        14、品牌形象分析

        根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示,有超過90%的人認(rèn)為品牌知名度、營(yíng)業(yè)員的形象和素質(zhì)、購(gòu)物環(huán)境能代表一個(gè)店的高端品牌形象,并且有將近50%的人認(rèn)為品牌知名度能代表店的高端品牌形象。由此可知,品牌知名度對(duì)品牌的定位相當(dāng)重要,尤其對(duì)于目標(biāo)客戶群體的品牌知名度對(duì)于品牌的發(fā)展至關(guān)重要。

        同時(shí),超過1/4的消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的形象和素質(zhì)能代表店面的高端品牌形象,這一點(diǎn)對(duì)于不同類型消費(fèi)的人是基本一致。由此可知,樹立品牌的高度品牌形象除了提高品牌知名度之外,還必須針對(duì)營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練,提升其職業(yè)形象和素質(zhì),從根本上使其氣質(zhì)和服務(wù)水平能夠適應(yīng)一個(gè)高端品牌形象店的要求。

        此外,保持一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境同樣非常重要,購(gòu)物的環(huán)境包括店面的布置、燈光的效果、音樂是否協(xié)調(diào)、衛(wèi)生狀況是否良好、服務(wù)水平是否較高等一系列的問題。

        針對(duì)男性消費(fèi)群體的統(tǒng)計(jì)顯示,有超過51%的男性認(rèn)為品牌知名度能代表店的高端品牌形象,并且對(duì)店面的裝修尤為關(guān)注。此數(shù)據(jù)和男性消費(fèi)者對(duì)于大眾口碑的關(guān)注度較高共同凸現(xiàn)了男性消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài)。

        15、商品搭配分析

        根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示,針對(duì)商品之間的搭配選擇,有73.14%的消費(fèi)者認(rèn)為鉆戒應(yīng)該和婚紗或晚禮服搭配會(huì)顯得有魅力。由此可知,大部分消費(fèi)者認(rèn)為鉆戒本身是一種比較張揚(yáng)、時(shí)尚、展示自身魅力的表達(dá)方式,應(yīng)該在眾人面前表達(dá)會(huì)顯得更具效果,適宜出現(xiàn)在比較正式的場(chǎng)合來(lái)彰顯自己的身份、地位、時(shí)尚以及魅力,顯示自己的與眾不同。另外,也體現(xiàn)出鉆戒本身代表著愛情和浪漫,所以和婚紗密不可分。

        針對(duì)男性群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,45.10%的男士認(rèn)為鉆戒應(yīng)該和婚紗搭配,此種搭配是作為一種婚姻的固有方式來(lái)呈現(xiàn),更多的是代表一種形式的認(rèn)同。同時(shí)選擇晚禮服、豪華內(nèi)衣、洋酒的比例明顯低于平均水平,而選擇牛仔褲的比例顯著高于其他群體,體現(xiàn)出男士群體更為平實(shí),對(duì)溫馨、愛情和浪漫的表達(dá)方式明顯不同;選擇晚禮服的比例只有27.45%,明顯低于其他群體超過40%的比例,顯示出大部分男士?jī)?nèi)斂、穩(wěn)重、不張揚(yáng)的性格特質(zhì)。

        針對(duì)31―45歲女性群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,選擇婚紗的比例明顯低于其他群體,直接體現(xiàn)已婚女性的關(guān)注重點(diǎn)已經(jīng)從婚姻愛情的浪漫追求轉(zhuǎn)為對(duì)生活方式的浪漫和情調(diào)的追求。同時(shí)選擇豪華內(nèi)衣、洋酒、晚禮服的比例均明顯高于其他群體,更能直觀體現(xiàn)這一群體對(duì)高雅生活得更高追求,并且希望在眾人面前展示自己的美滿婚姻和幸福生活。

        16、店面不應(yīng)出現(xiàn)的行為分析

        根據(jù)問卷調(diào)查顯示的數(shù)據(jù)分析,有超過50%的消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的態(tài)度不佳會(huì)感覺無(wú)法接受,同時(shí)大家對(duì)于營(yíng)業(yè)員解答問題的專業(yè)性、營(yíng)業(yè)員自身的形象和店面的衛(wèi)生狀況同樣非常關(guān)注。從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看,超過85%的人認(rèn)為購(gòu)買活動(dòng)中可能出現(xiàn)的掃興情況跟營(yíng)業(yè)員有關(guān),其可能來(lái)自于營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、形象和專業(yè)水準(zhǔn)。

        從分類統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,出于愛美之心和追求細(xì)節(jié)的完美,男性消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員的形象和店面的衛(wèi)生狀況更為關(guān)注,而對(duì)解答的專業(yè)與否關(guān)注程度不高,其本身就認(rèn)為營(yíng)業(yè)員只是銷售員,并非行業(yè)專業(yè)人士。

        31―45歲的女性消費(fèi)者同樣非常關(guān)心營(yíng)業(yè)員的形象,但對(duì)店面的衛(wèi)生情況的敏感度不高。同時(shí)作為比較感性的消費(fèi)者,對(duì)營(yíng)業(yè)員解答的專業(yè)性和營(yíng)業(yè)員態(tài)度尤為關(guān)注。

        消費(fèi)者出現(xiàn)掃興的情況不但會(huì)導(dǎo)致無(wú)法達(dá)成銷售產(chǎn)品的目的,而且及可能導(dǎo)致這批顧客及身邊消費(fèi)者的長(zhǎng)期流失,對(duì)于店面經(jīng)營(yíng)的危害非常大。因此,必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的招聘和選擇工作,挑選合適的人來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)業(yè)員的職位,并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的觀念引導(dǎo)、禮儀形象、專業(yè)知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)。

        17、商圈環(huán)境分析結(jié)論

        以上從各個(gè)不同的側(cè)面著重分析了**區(qū)整體的商業(yè)環(huán)境以及居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理,同時(shí)對(duì)金伯利品牌的知名度及影響力進(jìn)行了粗略的統(tǒng)計(jì)。并試圖中具體的數(shù)據(jù)中推導(dǎo)出一些客觀存在的現(xiàn)象和觀念,以此對(duì)**店以后的經(jīng)營(yíng)管理提供具體的數(shù)據(jù)以供決策參考。

        第二部分、店面管理情況分析

        為結(jié)合店面運(yùn)營(yíng)狀況、消費(fèi)者決策過程以及對(duì)周圍商業(yè)環(huán)境的調(diào)查,從店面管理的角度入手,找出現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)勢(shì)以及問題點(diǎn),探求能夠更好提升店面銷售、維持良好長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的途徑。

        1、店面日常管理

        對(duì)于店面的日常管理,**店的早會(huì)制度、例會(huì)制度卓有成效,能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持并取得良好的效果。早會(huì)作為一項(xiàng)工作流程保持下來(lái),一方面堅(jiān)持了早會(huì)的目標(biāo)性,能夠給當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)確定努力的方向;另一方面早會(huì)通過口號(hào)、鼓掌、繞口令等不同的方式放松員工的氣氛,能夠有效調(diào)整員工的工作狀態(tài)。

        同時(shí)店面的整體布置顯的層次分明,不同款式、不同價(jià)位的產(chǎn)品分區(qū)擺放,對(duì)于主推的系列產(chǎn)品作專柜陳列,能夠給顧客較好的印象和視覺效果。產(chǎn)品的陳列、燈光的效果輔助開闊的店面空間,能夠帶給顧客高端珠寶品牌店的直觀印象。

        對(duì)于**店的日常管理而言,同樣存在一些細(xì)微的問題點(diǎn)。由于沒有晚上收貨、早上擺貨的過程,對(duì)于產(chǎn)品的陳列及布置來(lái)說改動(dòng)的頻率相對(duì)來(lái)說較低;由于店面面積較多,衛(wèi)生狀況堅(jiān)持得不夠好;由于營(yíng)業(yè)員工作的時(shí)間普遍較長(zhǎng),工作期間的隨意性明顯較強(qiáng);由于保安人數(shù)較多且配有自動(dòng)門,執(zhí)勤以及衛(wèi)生打掃的情況較差。

        2、銷售過程

        對(duì)于銷售的環(huán)節(jié)來(lái)講,**店的營(yíng)業(yè)員普遍操作情況較好。營(yíng)業(yè)員接待顧客時(shí)能夠隨時(shí)保持微笑,以一種愉悅的心情對(duì)待顧客。只有平時(shí)保持愉悅的心情,并及時(shí)進(jìn)行有效的調(diào)節(jié),這樣才能在銷售過程中將愉悅的心情傳遞給顧客,進(jìn)而感染顧客,使顧客在一種愉悅的狀態(tài)下來(lái)欣賞首飾。

        在銷售的過程中,營(yíng)業(yè)員之間非常注意配合,在可能的情況下一直保持兩個(gè)營(yíng)業(yè)員配合接待一個(gè)(批)顧客,進(jìn)而達(dá)到協(xié)同銷售的目的。在接待顧客的過程中,營(yíng)業(yè)員普遍掌握了銷售主動(dòng)性,能夠根據(jù)顧客的不同性格,通過一些簡(jiǎn)單的問題來(lái)了解顧客的需求,從而進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推薦,如款式、價(jià)格等。同時(shí),營(yíng)業(yè)員能夠根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)來(lái)側(cè)重介紹產(chǎn)品的某個(gè)方面,比如有些顧客重視設(shè)計(jì),就從產(chǎn)品的款式及設(shè)計(jì)理念上重點(diǎn)介紹,賦予首飾一些唯美的寓意和內(nèi)涵,從而更好激發(fā)顧客的聯(lián)想,刺激其購(gòu)買欲望。并且營(yíng)業(yè)員還能夠針對(duì)具體的顧客(如情侶或消費(fèi)能力較強(qiáng)人群),及時(shí)采用連帶銷售等多種方法,鼓勵(lì)顧客多買。

        雖然營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中表現(xiàn)良好,有一些細(xì)節(jié)的問題點(diǎn)一樣需要注意。由于工作的習(xí)慣,給顧客介紹戒指類商品不用托盤;由于營(yíng)業(yè)員和保安的配合程度不夠,倒水、拉椅子的配合程度不夠;由于工作習(xí)慣的影響,接待完一批顧客的衛(wèi)生清理不夠及時(shí);由于工作時(shí)間普遍較長(zhǎng),關(guān)于鉆石的專業(yè)知識(shí)介紹相對(duì)較少;由于工作經(jīng)驗(yàn)豐富,對(duì)于看起來(lái)沒有消費(fèi)能力的群體接待熱情度不高。

        3、店面情況

        從**店整個(gè)店面的設(shè)計(jì)來(lái)看,室外廣告牌面積較大,數(shù)量較多,店內(nèi)面積較大,裝修環(huán)境整潔優(yōu)雅,店內(nèi)墻壁的裝飾物造型精美,燈光柔和,貨品擺放簡(jiǎn)潔美觀,托盤、戒托顏色和造型高雅。天花板的藍(lán)色燈光不僅增加了鉆石的火彩,在視覺效果上提高了鉆石的顏色級(jí)別。

        但較為遺憾的是,店里的燈箱畫顏色暗淡,不夠清晰。貨品擺放比較隨意,沒有主推的款式或者缺乏足夠的內(nèi)涵,店面播放的音樂沒有經(jīng)過精心的選擇。

        4、員工培訓(xùn)

        通過與營(yíng)業(yè)員的溝通與交流,以及日常工作中的觀察了解,得知其在專業(yè)知識(shí)、顧客接待技巧、顧客心理分析、員工配合的時(shí)機(jī)與方法、產(chǎn)品陳列技巧等方面有一定的培訓(xùn)需求。

        雖然對(duì)于顧客來(lái)講不需要理解太多的專業(yè)知識(shí),但是仍然有部分顧客特別是高端顧客,對(duì)鉆石有一些了解,而且希望了解更多內(nèi)容,他們非常關(guān)注營(yíng)業(yè)員的講解是否專業(yè)。對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)講,只有了解更多的專業(yè)知識(shí),方能使“美鉆顧問”的稱謂名副其實(shí)。

        在顧客接待技巧以及心理分析方面,應(yīng)從身邊發(fā)生的事情入手,通過對(duì)一些具體案例的分析,總結(jié)出針對(duì)不同類型顧客應(yīng)該采用的接待技巧。同樣,對(duì)于顧客心理的掌握,必須通過具體的案例分析顧客的關(guān)注點(diǎn)和購(gòu)買決策過程,從而能夠在不同條件下有效把握顧客的心理。

        店面的員工配合,暫時(shí)上體現(xiàn)在人數(shù)上,如何使員工之間的配合起到“1+1〉2”的效果,還需要針對(duì)不同的情況進(jìn)行實(shí)際演練。進(jìn)而達(dá)到對(duì)不同人數(shù)的顧客、不同關(guān)系的顧客以及存有疑義的顧客通過一些配合的方法,做到不怠慢任何一個(gè)顧客,進(jìn)而增加解說的效果。可以考慮將員工的配合固定下來(lái),或者針對(duì)兩名員工制定基本的配合策略。

        5、顧客檔案管理

        每一個(gè)金伯利的顧客都有一份顧客檔案,并且按月存檔管理。一般要求在顧客購(gòu)買首飾三天后做一次電話回訪,收集顧客的佩戴體驗(yàn);顧客生日時(shí)送上一份生日賀卡,表達(dá)金伯利的祝福;新年前還給每一位老顧客寄上一份新年賀卡,以表達(dá)金伯利的誠(chéng)意,讓顧客感覺到被關(guān)懷和重視的感覺。

        6、提升建議

        (1)關(guān)注陳品陳列,由重點(diǎn)處增強(qiáng)吸引

        現(xiàn)階段店面產(chǎn)品陳列的主要原則是美觀整潔,但沒有體現(xiàn)出主推的款式。整體產(chǎn)品的分布很清楚,但具體到每個(gè)柜面而言卻沒有重點(diǎn)、沒有層次,不能把大部分消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品重點(diǎn)推薦到新顧客的面前,進(jìn)而吸引其注意力,增加其選購(gòu)的時(shí)間。只有吸引了顧客的注意力,其方能定下心來(lái)探究每一款飾品的優(yōu)點(diǎn)以及考慮是否適合自己佩戴,同時(shí)多個(gè)產(chǎn)品的細(xì)致選擇經(jīng)常能夠讓顧客挑選到心儀的一款,尤其對(duì)于女性顧客而言。

        (2)精心選擇音樂,與細(xì)微處改變心情

        現(xiàn)階段店面播放的音樂一般為流行音樂,整體的感覺太雜,并且和整個(gè)店面的格調(diào)不符。對(duì)于店面播放的音樂而言,未必一定要流行和有名氣,重要的是格調(diào)相符并且能夠于不經(jīng)意間改變?nèi)说男那?。我們?duì)于音樂的要求是使人放松、去除戒備。輕松的音樂,沒有戒備心的顧客才會(huì)更容易接受我們的理念。

        (3)加強(qiáng)衛(wèi)生管理,與細(xì)節(jié)出體現(xiàn)品質(zhì)

        對(duì)于高端的品牌形象店而言,細(xì)節(jié)更能體現(xiàn)出高貴和品質(zhì)。一般顧客進(jìn)店觀看首飾之后,玻璃柜面會(huì)留下印記,如不及時(shí)清潔,一方面會(huì)影響視覺效果,另一方面也會(huì)引起挑剔顧客的反感。

        (4)利用顧客檔案,從全局上尋找方法

        現(xiàn)階段店面對(duì)于顧客檔案的利用,還僅僅局限于電話溝通和節(jié)日祝福,作為店面和顧客聯(lián)系的紐帶。而事實(shí)上,顧客檔案的還有很多更為重要的利用價(jià)值。我們可以通過顧客檔案的地址,劃出整個(gè)店面的區(qū)域影響力圖,進(jìn)而找出我們下一步重點(diǎn)發(fā)展和開拓的方向;我們可以顧客購(gòu)買的飾品和價(jià)格,探求不同年齡、不同性別消費(fèi)者對(duì)于首飾的價(jià)格心理定位及款式愛好;我們可以通過顧客區(qū)域分布的延續(xù)性,探求品牌擴(kuò)散的規(guī)律;我們可以通過對(duì)顧客消費(fèi)金額的分析,了解不同檔次顧客對(duì)于店面的貢獻(xiàn)度;等等。

        (5)做好市場(chǎng)調(diào)查,從競(jìng)爭(zhēng)上體現(xiàn)特點(diǎn)

        現(xiàn)階段店面運(yùn)營(yíng)及促銷活動(dòng)大多還是依靠靈光一閃的想法和以往的經(jīng)驗(yàn),可以適當(dāng)?shù)慕M織一些市場(chǎng)調(diào)查,了解市場(chǎng)的真實(shí)狀況,進(jìn)而找到消費(fèi)者真正的心理需求,從源頭上盡量滿足其需求。同時(shí)適當(dāng)了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況,適當(dāng)?shù)膶?duì)一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較,總結(jié)出差別并找出差別的原因,進(jìn)而增強(qiáng)銷售的自信以及應(yīng)對(duì)部分消費(fèi)者的疑問。

        (6)強(qiáng)化員工培訓(xùn),從素質(zhì)上展示差距

        現(xiàn)階段店面營(yíng)業(yè)員掌握的只是大部分還只局限于以往的培訓(xùn),并且培訓(xùn)的內(nèi)容很多還只停留在理論的階段。店面應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)與員工的培訓(xùn),把理論的知識(shí)和實(shí)實(shí)在在的每一個(gè)顧客聯(lián)系在一起,從細(xì)微的細(xì)節(jié)和方法上體現(xiàn)出專業(yè)和不同,力求加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員解決不同狀況的能力。

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