千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《銷售月度總結(jié)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《銷售月度總結(jié)》。
第一篇：銷售月度總結(jié)
元旦活動(dòng)的策劃并告知客戶；上個(gè)月客戶問題的解決如：政策變更的解釋，貨款的催收等；客戶的回訪及問題的解決。對(duì)河南市場(chǎng)的整體調(diào)查與開發(fā)；已有老客戶的維護(hù)及需求的反饋。
上半月在公司，恰逢元旦佳節(jié)，根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示，編輯元旦祝賀及優(yōu)惠活動(dòng)短信群發(fā)給客戶；并對(duì)一部分客戶享受特價(jià)政策的變更進(jìn)行告知和解釋；前期老客進(jìn)行電話回訪，需求的了解，貨款的催收等；下半月出差內(nèi)容與資料的準(zhǔn)備。
下半月在河南市場(chǎng)，市場(chǎng)的調(diào)查與新客戶的開發(fā)為主要工作；新客戶及市場(chǎng)信息的及時(shí)回傳；老客戶進(jìn)行登門拜訪，了解需求及合作中還存在的問題；對(duì)于公司服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的一些建議的反饋。
一、客戶開發(fā)情況與市場(chǎng)狀況的分析與總結(jié)。
這個(gè)月總共去了河南市場(chǎng)的11個(gè)市，開發(fā)成交的新客戶數(shù)量為16，與計(jì)劃目標(biāo)20還有一段距離。主要原因分析：
1、時(shí)間已進(jìn)入冬季，河南市場(chǎng)普降大雪，季節(jié)與天氣對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商心理及業(yè)務(wù)員出行造成一定的影響，市場(chǎng)比較冷淡，有的店面已關(guān)門歇業(yè)。經(jīng)銷商普遍不看本，興趣客戶都準(zhǔn)備明年北展再考慮新本或出樣。
2、市場(chǎng)目前對(duì)皮革軟包的需求主要傾向于
20~30元價(jià)格左右的皮革，我們產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)普遍反映太高難以接受。主要是因?yàn)楸镜匾恍S家提供的皮料及成品價(jià)格偏低，市場(chǎng)消費(fèi)能力有限。
3、這次在河南市場(chǎng)開發(fā)的客戶主要是一些新客戶，已在做軟包的客戶都覺得產(chǎn)品皮革大同小異及價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有訂本的興趣。
4、出差準(zhǔn)備的不足。市場(chǎng)信息調(diào)查準(zhǔn)備不夠，計(jì)劃18天跑七個(gè)市的，結(jié)果實(shí)際行程較計(jì)劃提前跑完，接下來市場(chǎng)信息的準(zhǔn)備不夠，過程過于倉促；版本帶的太少，客戶可選性降低，對(duì)有的客戶最終成交本數(shù)有一定的影響。
5、對(duì)客戶動(dòng)態(tài)跟蹤不夠、產(chǎn)品講解不夠。如：李璇第一次做軟包，不知道要打款才開始做軟包就我當(dāng)初講解不夠。
二、競(jìng)品情況。
（哪些廠家什么產(chǎn)品通過什么渠道以什么方式什么價(jià)格在市場(chǎng)銷售，銷售情況怎樣？對(duì)我們的影響情況，有應(yīng)對(duì)的思路嗎？）。
壁畫方面：市場(chǎng)普遍反映木蘭價(jià)格太高，利潤(rùn)太少，服務(wù)變差。一些小廠家價(jià)格便宜、版本及光盤圖案豐富、免版本費(fèi)等對(duì)我們產(chǎn)品的推廣有一些影響，如北京隆凹祺、陽明科技等等。產(chǎn)品新方向如無縫壁畫，市場(chǎng)經(jīng)銷商詢問的也挺多。
軟包方面：市場(chǎng)遇到一些經(jīng)銷商已在做xx的皮革，價(jià)格并低于我們代理價(jià)幾元，并在看到版本的外形時(shí)就馬上說他們有一樣的本，這可能會(huì)對(duì)我們后期成交客戶造成市場(chǎng)保護(hù)方面的誤會(huì)；市場(chǎng)上目前受歡迎的皮革價(jià)格多在20~30元，對(duì)我們產(chǎn)品市場(chǎng)投放的影響比較大。
三、問題及建議。
1、物流方面：公司在物流方面，對(duì)于貨物將要到達(dá)哪里并不明確，客戶詢問時(shí)不方便，客戶取貨不方便及費(fèi)用太高會(huì)造成客戶的流失。爭(zhēng)對(duì)于這個(gè)問題，我的建議是：①業(yè)務(wù)員回傳客戶地址信息必須完整，便于物流公司在最近物流點(diǎn)上的選擇。②全國(guó)物流網(wǎng)點(diǎn)地址的明確的重要性。③優(yōu)先選擇發(fā)經(jīng)銷商合作最多的物流公司，發(fā)貨前詢問及告知。
2、產(chǎn)品價(jià)格及優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)普遍反映價(jià)格居高，種類少（如絲絨軟包、亮面皮革、帶海綿皮革、真皮軟包等）及差異性不明顯，是目前軟包產(chǎn)品最大的問題，因?yàn)槲覀儎偲鸩?，在?jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)需求了解、成本控制等方面還不足。我的建議是13年我們的產(chǎn)品在豐富種類、降低成本之余最好能推出我們自主的產(chǎn)品，拉大產(chǎn)品差異性。
3、產(chǎn)品包裝方面：公司網(wǎng)站的建設(shè)，客戶信任的提升；市場(chǎng)上有和我們一樣包裝的皮革本，對(duì)我們將來肯定會(huì)有一些影響；軟包產(chǎn)品效果圖冊(cè)的制作。我的建議是：
①我們要完善網(wǎng)站的建設(shè)，可以博雅網(wǎng)站上弄一個(gè)利洛斯專欄或單獨(dú)建設(shè)利洛斯網(wǎng)站，有助于新客戶初期的信任和產(chǎn)品的宣傳。
②我們的皮革本必須有我們自己的包裝，哪怕里面是一樣的。
③軟包經(jīng)銷商都向我們索取軟包效果圖冊(cè)，因?yàn)樗麄冊(cè)谙蚩蛻敉扑]軟包時(shí)，客戶多半會(huì)直接看圖冊(cè)選軟包顏色及形狀，客戶光看皮料是難以想象的。我們現(xiàn)有的簡(jiǎn)單裝訂的幾頁效果圖冊(cè)，一是形狀種類少，二是品牌形象的破壞。
④我們軟包本要每塊皮革都那么大嗎，能不能采取其它公司那樣小塊貼在板上？因?yàn)檐洶蛻艉捅诋嬁蛻羰且粯拥膬A向于先看整體效果、顏色最后選皮。小塊便于成本的控制。
4、產(chǎn)品質(zhì)量方面：包括產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量。我們目前客戶有提到的如：壁畫色差、錯(cuò)發(fā)、少發(fā)版本等。希望我們?cè)谝院螽a(chǎn)品質(zhì)檢、客戶服務(wù)等方方面都能有所提升。
第二篇：銷售的工作計(jì)劃
奧麗儂服裝溫州地區(qū)銷售管理方案
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概況
目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國(guó)外洋品牌進(jìn)入中國(guó)，日趨了解消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)的大量市場(chǎng)份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。
二、企業(yè)概況
奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷型的公司。
公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較高，銷售團(tuán)隊(duì)管理相對(duì)完善，劣勢(shì)主要是服裝庫存積壓?jiǎn)栴}較為突出。
三、銷售目標(biāo)
基于對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)：
1、品牌浙江地區(qū)年度銷售總額計(jì)劃達(dá)成200萬元；
2、銷售額增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為21.6%；同比增長(zhǎng)29%；
3、品牌預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率32%，達(dá)成毛利潤(rùn)64萬元；
4、從目前的市場(chǎng)占有率看，從目前的3.5%增長(zhǎng)到6.5%；
5、品牌渠道覆蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)：全市縣級(jí)以上品牌代理商達(dá)到10家以上，品牌加盟店達(dá)20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營(yíng)終端店增加到10家；
四、銷售配額分配
按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的年度銷售配額：
甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬元；
樂清、永嘉等縣級(jí)地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元；
瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元。
五、銷售策略重點(diǎn)
年度銷售計(jì)劃除最終銷售額作為業(yè)績(jī)以外，還要考慮以下重點(diǎn)：
1、品牌市場(chǎng)建設(shè)的一大重點(diǎn)是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。
2、通過擴(kuò)大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準(zhǔn)度來建立穩(wěn)定的品牌形象。
3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
六、銷售渠道建設(shè)
公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點(diǎn)是市場(chǎng)開始操作，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊縣市為關(guān)注市場(chǎng)，而關(guān)注市場(chǎng)中分出潛力市場(chǎng)，以樂清和瑞安兩縣級(jí)市為代表。
此年度渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。
1、延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家----縣區(qū)代理-----終端
地區(qū)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時(shí)深入了解代理商的資信水平，嚴(yán)格控制代理商的信用和資金風(fēng)險(xiǎn)。
2、加強(qiáng)“公司----終端”模式
對(duì)潛力市場(chǎng)以及市區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)的部分商場(chǎng)發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴(yán)格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范加盟程序。
同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對(duì)加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等工作。
3、加強(qiáng)自營(yíng)終端
在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營(yíng)終端， 有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來。
4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)
為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。
銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會(huì)并對(duì)網(wǎng)商銷售貢獻(xiàn)做評(píng)估和分析。
七、招商政策
在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分:
1、低折扣
行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)該以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商，保證對(duì)專賣加盟店吸引力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、大額的廣告支持及高返利
行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。
A.首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。
B.年銷售完成80萬者返利7%等。
3、高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團(tuán)隊(duì)可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。
八、廣告宣傳
廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準(zhǔn)度。
1、專賣店的形象建設(shè)
統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。
2.巡回演出(內(nèi)衣秀)
以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費(fèi)者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，這對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，同時(shí)會(huì)吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。
3、參
與服裝交易會(huì)
九、前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。
1.招商手冊(cè)的完成。
2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)代理合同、專賣合同)
3.高質(zhì)量的圖冊(cè)。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧)
十、后期維護(hù)
市場(chǎng)維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。要求對(duì)奧麗儂重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是縣級(jí)級(jí)以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃 ，督促代理商實(shí)施宣傳工作。
2.督促代理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。
4.季度的全國(guó)性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。
十一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員總計(jì)12人，其中2名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，2名負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)，2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)考核。
十二、規(guī)章制度建設(shè)
在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段， 溫州地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細(xì)化、完善。
A、銷售人員管理?xiàng)l例
B、 加盟店管理?xiàng)l例
C、營(yíng)業(yè)員管理?xiàng)l例
D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰政策，銷售渠道的價(jià)格管理。
具體細(xì)則，可先制定出草案，在實(shí)施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、追隨者的動(dòng)向，采取相應(yīng)的對(duì)策，也要隨時(shí)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計(jì)劃。
十三、銷售人員培訓(xùn)
（一）培訓(xùn)目標(biāo)
1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時(shí)降低銷售成本。
2、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷售的成功。
3、增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。
4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的。
5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。
（二） 培訓(xùn)內(nèi)容
銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識(shí)。
3、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
4、企業(yè)知識(shí)：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
（三 ）培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對(duì)最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、個(gè)案研討法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等展開。
（四） 師資配備
1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。
2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。
3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。
4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。
十四、報(bào)酬與激勵(lì)
以下三點(diǎn)作溫州銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的補(bǔ)充：
1、績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？?jī)效工資與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況。
績(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的80%。
2、公司同時(shí)通過直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對(duì)于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中扣除；
3、對(duì)于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給該員工。
十五、費(fèi)用預(yù)算
團(tuán)隊(duì)年度各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。費(fèi)用預(yù)算也是團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，
細(xì)化為項(xiàng)目費(fèi)用，包括銷售過程中的廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、、物流管理費(fèi)用等。
總費(fèi)用:150萬元
項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)70萬元；
廣告策劃活動(dòng)、促銷活動(dòng)30萬元；
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30萬元；
物流管理費(fèi)用10萬元；
其他10萬元
十六、總結(jié)
當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行，市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。
第三篇：銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
在實(shí)習(xí)的過程中，今日我深深的體會(huì)到:一個(gè)機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jī)最好的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭(zhēng)取一個(gè)客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對(duì)方想什么僅有了解了對(duì)方的心理才能有效的說服，僅有解除了對(duì)方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說服。說服對(duì)方，十分重要的一點(diǎn)是要傾聽對(duì)方，吃透對(duì)方的意思。在說服過程中，要忌針鋒相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣會(huì)把說服客戶引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自我正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會(huì)破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對(duì)方提出對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)當(dāng)表示理解對(duì)方，站在對(duì)方的立場(chǎng)上研究問題，對(duì)他說:你的擔(dān)心我能夠理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已研究到這些情景，為此做出如下承諾，這要比你駁斥他的說法，一味的強(qiáng)調(diào)自我的產(chǎn)品怎樣好要適宜得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和
提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實(shí)際工作中長(zhǎng)時(shí)間的積累，可是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情景，思想上有所準(zhǔn)備，就會(huì)好得多。
第四篇：銷售部門獎(jiǎng)金及費(fèi)用制度
銷售部門獎(jiǎng)金及費(fèi)用制度
一、本制度所稱銷售人員(指:客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售副總).
二、具體規(guī)定：
（一） 銷售薪金
1、 公司銷售人員享有基本薪金,包括薪金和獎(jiǎng)金兩部分(稅前)：底薪保密；
2、 新聘銷售人員試用期工資按所對(duì)應(yīng)等級(jí)核發(fā)，試用期間不繳納社會(huì)保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)正后由公司按公司規(guī)定繳納。
（二） 銷售指標(biāo)：
1、 銷售指標(biāo)值：考核銷售人員在一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)完成銷售總額，業(yè)績(jī)考核以實(shí)際銷售額為準(zhǔn)(實(shí)到賬金額)。
2、 成交確認(rèn)規(guī)定：簽訂合同后客戶驗(yàn)收完畢，付款并接受發(fā)票，即視為實(shí)際成交。年底12月份簽訂合同的業(yè) 務(wù)，如當(dāng)月未驗(yàn)收完畢接受發(fā)票，或者未開始付款，則不視為當(dāng)年業(yè)績(jī)，計(jì)入下年業(yè)績(jī)。
3、 指標(biāo)分配：詳見各人的工作要求；
4、試用期獎(jiǎng)金政策（完全基于新客戶的前提下） 第一個(gè)月：（業(yè)績(jī)要求為正常業(yè)績(jī)的50%） 完成銷售指標(biāo)比例（X） 銷售專員 高級(jí)客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售副總
85%*50%≤X
85%*65%≤X
注：簽訂一年合同，試用期兩個(gè)月；
5、銷售獎(jiǎng)金政策（不包括內(nèi)部購買客戶）：
1) 所有銷售人員每月必須完成指定銷售目標(biāo)的85%以上，銷售獎(jiǎng)金制度才開始生效（該規(guī)則同樣適用于試用 期）；
2) 獎(jiǎng)金以應(yīng)收銷售款計(jì)算，以實(shí)收銷售款結(jié)算。在實(shí)際收到銷售回款時(shí)，次月20日按照實(shí)際獎(jiǎng)金數(shù)量發(fā)放。 3) 轉(zhuǎn)正后獎(jiǎng)金比例
完成銷售指標(biāo)比例（X） 銷售專員 高級(jí)客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售副總 老客戶 新客戶
老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 老客戶 新客戶 85%≤X＜150% 85%≤X＜150% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 150%≤X 150%≤X 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1%；超出部分部分為1.2% 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1.5%；超出部分部分為1.7% 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1%；超出部分部分為1.2% 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1.5%；超出部分部
分為1.7% 小于85%*65%*150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1%；超出部分部 分為1.2% 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1.5%；超出部分部分為1.7% 小于85%*65%*150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1%；超出部分 部分為1.2% 小于150%指標(biāo)部分，獎(jiǎng)金比例為1.5%；超 出部分部 分為1.7% 注：
（1）.新客戶的定義為：本制度實(shí)行之后，銷售人員開始接觸的客戶視為新客戶；由開始接觸時(shí)間算起一年內(nèi)，均認(rèn)定為新客戶。第二個(gè)合作年份開始?xì)w入老客戶的范圍；
（2）.對(duì)于連續(xù)3個(gè)月都超額150%完成任務(wù)的銷售人員，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金年底一并發(fā)放。 4） 銷售獎(jiǎng)金計(jì)算方式 銷售獎(jiǎng)金=低于150%部分實(shí)際銷售金額×獎(jiǎng)金比例a+超出150%部分銷售金額×獎(jiǎng)金比例b 5） 每月銷售業(yè)績(jī)確認(rèn)流程：
每月月初第五個(gè)工作日，由銷售人員匯總本人所有訂單并填寫銷售月報(bào)表（由財(cái)務(wù)部門提供模版），由物流部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)所有訂單出庫完畢，最后由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，并發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。每月15日之前確認(rèn)上月所有銷售月報(bào)并核準(zhǔn)所有銷售獎(jiǎng)金；
（三） 應(yīng)收賬款的管理
1. 依據(jù)公司規(guī)定，銷售人員所發(fā)生的銷售款項(xiàng)應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)回收賬款； 2. 應(yīng)收賬款按合同超過半年未收回，公司可以重新授權(quán)他人負(fù)責(zé)，原銷售人員不再享受后續(xù)追回金額的
獎(jiǎng)金提成；但必須配合新?lián)武N售進(jìn)行賬款追回工作；如逾期一年未能收回賬款，則原簽訂合同的銷售人員承擔(dān)應(yīng)收賬款15%的回款責(zé)任；
3. 如由于公司超過規(guī)定交貨期或商品質(zhì)量問題所造成的欠款問題，則由公司管理部門確認(rèn)，經(jīng)確認(rèn)后屬
實(shí)，則重新確認(rèn)該筆業(yè)務(wù)的到期日期。 4. 銷售人員接管其他人員的市場(chǎng)，有義務(wù)負(fù)責(zé)該區(qū)域的應(yīng)收賬款的回籠，原則上不享受屬于該筆業(yè)務(wù)的
提成，但公司給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
（四） 季度考核及年度考核
1、 每三個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)考核，并公布結(jié)果。三個(gè)月平均銷售指標(biāo)完成度不得低于基本銷售指標(biāo)的75%如果
未完成該比例業(yè)績(jī)要求，則屬于考核不通過，予以留職查看；如考核成績(jī)過低，則公司視情況決定是否繼續(xù)錄用。
2、 若銷售經(jīng)理、銷售副總沒有完成全年銷售指標(biāo)，下一年度如繼續(xù)聘約，則自動(dòng)降級(jí)降薪任用。
3、 如銷售人員年度考核表現(xiàn)優(yōu)秀，則在下一年視考核測(cè)評(píng)結(jié)果酌情予以加薪或者升職任用。
（五） 團(tuán)隊(duì)之間的配合與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金
銷售經(jīng)理、銷售副總等帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，授予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金基數(shù)為：除個(gè)人部分的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總和
團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)金提成點(diǎn)數(shù)
銷售經(jīng)理 銷售副總 0.1%-0.15% 0.15% 0.1% 注：團(tuán)隊(duì)必須完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能提團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金。
（六） 銷售費(fèi)用 1. 交通車費(fèi)(地鐵、公交等)實(shí)報(bào)實(shí)銷；
2. 每月本地出租車費(fèi)用上限為300元；視實(shí)際情況提交上級(jí)部門申請(qǐng)； 3. 出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)參考差旅標(biāo)準(zhǔn)制度（附表）；機(jī)票或者火車票以行政部安排為準(zhǔn)，取兩者較低值；長(zhǎng)距離 出差，如目的地超過10小時(shí)火車車程，則改為飛機(jī)出行； 4. 客戶餐費(fèi)招待批準(zhǔn)程序：需提前由直接經(jīng)理書面批準(zhǔn)，特殊情況則由直接經(jīng)理口頭批準(zhǔn)并于事后書面 補(bǔ)齊申請(qǐng)；
5. 客戶餐費(fèi)招待標(biāo)準(zhǔn)：中午封頂為 50元/人；晚上封頂為60元/人；
三、銷售管理工具： 1. 銷售日?qǐng)?bào)表：（規(guī)定期限內(nèi)未發(fā)送的，作為缺勤處理） a) 周一至周四：當(dāng)天24點(diǎn)前發(fā)至部門負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理郵箱； b) 周五：當(dāng)天16點(diǎn)前發(fā)至部門負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理郵箱；
2. 銷售月報(bào)表：每月初的第三個(gè)工作日的當(dāng)天24點(diǎn)前提交，發(fā)送至部門負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理郵箱； 3. 銷售年報(bào)表：每年一月份的第五個(gè)工作日的當(dāng)天24點(diǎn)前提交，發(fā)送至部門負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理郵箱；
四、銷售人員的其他福利、待遇參照公司統(tǒng)一的管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
五、以上所得均為稅前收入。
六、該制度自2011年9月1日起實(shí)施。
七、本制度最終解釋權(quán)歸xxxxxxxxx有限公司所有。
濱州、金昌、肇慶、連云港、棗莊、南平、日照、常德、寧德、湘潭、蕪湖、郴州、玉溪、鞍山、秦皇島、桂林、茂名、酒泉、淮安、德州、營(yíng)口、安陽、咸陽、錦州、保定、黃石、衡陽、益陽 備注
以上未包含城市，原則上參照其所在省的省會(huì)城市地區(qū)類別執(zhí)行，特殊情況由各大區(qū)HR專員以《請(qǐng)示批復(fù)單》的形式另報(bào)人力資源中心審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2、 促銷員等級(jí)評(píng)定 根據(jù)促銷員對(duì)工作態(tài)度、促銷服務(wù)規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)促銷話術(shù)、形象禮儀的 掌握水平和應(yīng)用水平，以及以往的銷售業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)等因素，促銷員等級(jí)分為初級(jí)、一星級(jí)、二星級(jí)、三星級(jí)共三級(jí)，由星級(jí)評(píng)定小組考評(píng)授予促銷員專業(yè)等級(jí)。
各大區(qū)為單位成立，由市場(chǎng)部牽頭，大區(qū)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、人力資源專員、優(yōu)秀促銷員代表共同組成，評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)原則上全國(guó)基本統(tǒng)一； 給予評(píng)級(jí)，評(píng)級(jí)后按新的等級(jí)執(zhí)行； 評(píng)定后按新的等級(jí)執(zhí)行。 1）評(píng)定原則：
2）評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 等級(jí) 任職資格 業(yè)務(wù)條件
初 級(jí) 促 銷 員
1、培訓(xùn)合格（指參加了促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)，以下同）；
2、掌握產(chǎn)品基本知識(shí)和促銷知識(shí)；
3、接待服務(wù)禮儀符合同方規(guī)范；
4、能進(jìn)行有效的銷售溝通。
1、銷售額：當(dāng)月完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)40％以下；
2、職業(yè)技能：基本掌握促銷流程，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范；
3、 管理和客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工 作積極主動(dòng)，終端展示符合規(guī)范。 一 星 級(jí) 促 銷 員
1、 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)；
2、 熟悉工作流程，促銷技巧熟練、靈
活；
3、 接待服務(wù)禮儀符合同方規(guī)范；
4、 心態(tài)積極，學(xué)習(xí)主動(dòng)；
1、銷售額：連續(xù)三個(gè)月完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)40％-60％；
2、職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、流暢，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范；
3、管理和客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作
積極主動(dòng)，客情關(guān)系保持良好，能得到門店上下級(jí) 人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范。
3） 獎(jiǎng)懲規(guī)定：
員進(jìn)場(chǎng)后，一個(gè)月內(nèi)未銷售一臺(tái)崗的，發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元；累計(jì)三次以上可予以辭退。
提成管理原則
在： HDTV：≤2.5％ DVD或SM：≤5％
具體產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)由各大區(qū)按照以上原則自行制定，大區(qū)總監(jiān)審核，報(bào)營(yíng)銷管理中心總監(jiān)審批。并于每月25日前報(bào)下月度提成標(biāo)準(zhǔn)給人力資源中心備案執(zhí)行。
5％ 以下的特價(jià)機(jī)提成最高不超過零售價(jià)1％；
A（旗艦）、A、B、C四檔，各大區(qū)特A、A、B、C四類門店數(shù)的比例必須基本按照20％（特A＋A）、50％、30％分布。已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的門店，由營(yíng)銷管理中心根據(jù)原始入場(chǎng)申請(qǐng)予以一次性確定，后續(xù)新進(jìn)場(chǎng)的門店，在批準(zhǔn)入場(chǎng)后予以同時(shí)確定。詳見營(yíng)銷管理中心制定的《關(guān)于終端門店分類定級(jí)管理的規(guī)定》；
當(dāng)月單店、單品銷售額按產(chǎn)品分別計(jì)算，低于門店規(guī)定最低銷售額的不計(jì)發(fā)提成； 二 星 級(jí) 促 銷 員
1、 精通產(chǎn)品知識(shí)；
2、 熟悉工作流程，促銷技巧熟練、靈活；
3、 接待服務(wù)禮儀符合同方規(guī)范；
4、 積極熱情，在工作方面能起到示 范作用；
1、 銷售額：連續(xù)三個(gè)月完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)60％-80％；
2、職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，
了解消費(fèi)者心理，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、專業(yè)、流暢，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范；
3、管理和客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工 作積極主動(dòng)，客情關(guān)系保持良好，能得到門店上下級(jí)
人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范；
4、至少獲一次公司月度銷售獎(jiǎng)； 三 星 級(jí) 促 銷 員
1、 業(yè)績(jī)突出，在促銷隊(duì)伍中起到帶頭作用；
2、 具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛促銷崗 位，工作充滿熱情；
3、 具備良好的同方接待服務(wù)禮儀風(fēng)范
4、 有較強(qiáng)的促銷員培訓(xùn)能力；在公司 需要的時(shí)候，服從調(diào)配，主動(dòng)承擔(dān) 責(zé)任，勇挑重?fù)?dān)，具備良好的人際
關(guān)系處理能力；
1、 銷售額：連續(xù)三個(gè)月完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)80％以上；
2、 勇氣：敢于放棄原有賣場(chǎng)，到困難賣場(chǎng)接受挑戰(zhàn)； 能勇挑重?fù)?dān)，在競(jìng)爭(zhēng)中起到壓制對(duì)手的關(guān)鍵作用；
3、 職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開培 訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)；五次以上帶隊(duì)場(chǎng)外促 銷經(jīng)驗(yàn)；至少獲一次月度銷售獎(jiǎng)；年度銷售冠軍直接 晉升三星級(jí)；
4、 管理和客情：能在促銷隊(duì)伍中起到帶頭示范作用
當(dāng)月新進(jìn)門店除外，可按實(shí)際銷售額計(jì)發(fā)提成（新進(jìn)門店的認(rèn)定按報(bào)備的事業(yè)部審批后的進(jìn)店請(qǐng)案為準(zhǔn)）； 解、制定具體門店的月度銷售目標(biāo)，該目標(biāo)不得低于該門店所定級(jí)別的最低銷售額（注：大區(qū)所屬各門店銷售目標(biāo)之和等于該大區(qū)月度銷售總?cè)蝿?wù)）。各大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)任務(wù)分配公平性的把關(guān)；
對(duì)于任務(wù)分配不公的情況，促銷員有權(quán)向大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)銷管理中心或駐大區(qū)人力資源專員投 訴；
心審批，每月28日前報(bào)人力資源中心備案（注：未及時(shí)報(bào)備的門店將按A類對(duì)待）； 福利
1、 通訊補(bǔ)貼
促銷員通訊標(biāo)準(zhǔn)為15-50元之間，由各大區(qū)根據(jù)促銷員的銷售業(yè)績(jī)?cè)跇?biāo)準(zhǔn)內(nèi)核定。
2、 保險(xiǎn)
3、 企齡工資
二星級(jí)以上促銷員享受企齡工資，標(biāo)準(zhǔn)為：在公司工作滿一年增加企齡工資30元。
4、賣場(chǎng)促銷員入職費(fèi)用的核銷 促銷員在公司工作滿半年后，可憑商場(chǎng)開具的發(fā)票，在大區(qū)財(cái)務(wù)報(bào)銷上崗時(shí)交付商場(chǎng)的服裝費(fèi)等費(fèi)用的70％，剩余的30％費(fèi)用在公司工作滿一年后一次給與核銷。
獎(jiǎng)勵(lì)
促銷員獎(jiǎng)勵(lì)分為月度、季度、年度獎(jiǎng)，以大區(qū)為單位進(jìn)行評(píng)選。 月度獎(jiǎng)：
1、HDTV月度區(qū)域銷售冠、亞、季軍獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金分別為300元、200元、100元
2、DVD月度區(qū)域銷售冠、亞、季軍獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金分別為300元、200元、100元
3、SM月度區(qū)域銷售冠、亞、季軍獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金分別為300元、200元、100元 評(píng)選辦法：當(dāng)月單店、單品銷售任務(wù)完成率為大區(qū)所有門店排名前三名的促銷員。 季度獎(jiǎng)：
1、季度全國(guó)銷售獎(jiǎng) 評(píng)選辦法：
1）HDTV季度銷售額累計(jì)位列全國(guó)所有門店前三名的促銷員，其中第
一、第
二、第三名分別
獎(jiǎng)勵(lì)500元、400元、300元；
2）DVD季度銷售額累計(jì)位列全國(guó)所有門店前三名的促銷員，其中第
一、第
二、第三名分別獎(jiǎng)勵(lì)500元、400元、300元；
3）SM產(chǎn)品季度銷售額累計(jì)位列全國(guó)所有門店前三名的促銷員，其中第
一、第
二、第三名分別獎(jiǎng)勵(lì)500元、400元、300元。
2、季度優(yōu)秀促銷員獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金300元（另發(fā)流動(dòng)獎(jiǎng)?wù)拢笊蠉徟宕?，下季度收回；?評(píng)選辦法：以大區(qū)為單位設(shè)置1名（按HDTV、DVD、SM三大類產(chǎn)品各設(shè)1名）。要求： 1）連續(xù)三個(gè)月門店銷售任務(wù)完成率在80％以上；
2）在所在門店各品牌銷售額排名中HDTV位列國(guó)產(chǎn)品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位。
3）季度內(nèi)無脫崗、缺勤現(xiàn)象； 4）季度綜合工作表現(xiàn)優(yōu)異。
注：凡獲季度獎(jiǎng)的促銷員，可晉升一個(gè)星級(jí)。 年度獎(jiǎng)：
1、年度全國(guó)銷售額冠軍獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)2000元（或獎(jiǎng)勵(lì)旅游、等值公司產(chǎn)品），并直接晉升三星級(jí)
評(píng)選辦法：年度銷售額累計(jì)位列全國(guó)所有門店第1名的促銷員（按HDTV、DVD、SM三大類產(chǎn)品各設(shè)1名）。
2、年度優(yōu)秀促銷員獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金500元（并晉升一個(gè)星級(jí)）
評(píng)選辦法：以大區(qū)為單位設(shè)置1名（按HDTV、DVD、SM三大類產(chǎn)品各設(shè)1名）。要求： 1）完成門店年度銷售任務(wù)80％以上；
2）在所在門店各品牌銷售額年度排名中HDTV位列國(guó)產(chǎn)品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位；
3）年度綜合工作表現(xiàn)優(yōu)異。 【特別說明】 1）參選大區(qū)各類產(chǎn)品門店數(shù)必須分別在20個(gè)以上方有資格參選該項(xiàng)產(chǎn)品的獎(jiǎng)項(xiàng)，未達(dá)到門店數(shù)量的，只能參加全國(guó)銷售評(píng)選；
2）該制度中所說銷售額，均以商場(chǎng)結(jié)算單為準(zhǔn)，包括銷售扣點(diǎn)及商場(chǎng)帳扣費(fèi)用。
四、執(zhí)行
1、各大區(qū)在辦公地醒目位置設(shè)置光榮榜，張榜表彰每月獲獎(jiǎng)促銷員；
2、對(duì)于獲得季度獎(jiǎng)的促銷員，由駐營(yíng)銷管理中心人力資源部發(fā)嘉獎(jiǎng)通報(bào)在全國(guó)銷售體系予
以表彰；獲年度獎(jiǎng)的促銷員，由人力資源中心在事業(yè)部發(fā)嘉獎(jiǎng)通報(bào)予以表彰；
3、促銷員工資于下月8日發(fā)放，獎(jiǎng)金及提成于每月20日發(fā)放(遇節(jié)假日順延)。工資及獎(jiǎng)金、提成以銀行轉(zhuǎn)帳的形式由事業(yè)部人力資源中心統(tǒng)一按月打入員工個(gè)人銀行帳戶（事業(yè)部指定銀行）
****商業(yè)設(shè)備有限公司 業(yè)務(wù)員提成管理制度方案
一、 目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、 適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、 業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：
1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼+提成
四、 業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定：
1、 業(yè)務(wù)員的底薪為2000元/月，自行解決吃住，如需公司提供住宿1500元/月；
2、 補(bǔ)貼：
1) 通訊補(bǔ)貼：公司已配備業(yè)務(wù)電話不另行補(bǔ)貼，單臺(tái)電話費(fèi)超200元部分由員工 自行承擔(dān)。
五、 銷售任務(wù)
1、 試用業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為：入職試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月凈銷售額為1萬元；第二個(gè)月凈銷售額為2萬元；第三個(gè)月凈銷售額為3萬元；試用業(yè)務(wù)員在前三個(gè)月累計(jì)銷售額低于3萬以下的，公司可不予錄用；試用業(yè)務(wù)員在前三個(gè)月累計(jì)銷售額達(dá)18萬以上的，另給予新人支持獎(jiǎng)金2000元獎(jiǎng)勵(lì)。
2、 第三個(gè)月后及轉(zhuǎn)正員工銷售任務(wù)額為凈銷售額6萬元/月，連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)的，公司可給予解除業(yè)務(wù)合約。
六、 提成制度：
1、 提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、 提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例或金額設(shè)定銷售提成百分 比；
3、 提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成 凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額-業(yè)務(wù)員另給予的優(yōu)惠 凈銷售額指：實(shí)際從客戶處收回的貨款（不包括物流等費(fèi)用及優(yōu)惠的折扣）。 高價(jià)銷售提成：指在公司最近指定的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上的超出部分的提成，暫時(shí)按超出 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的30%計(jì)提（多項(xiàng)產(chǎn)品合計(jì)優(yōu)惠后扣除優(yōu)惠部分）。
4、 銷售提成比率：
（1）試用業(yè)務(wù)員銷售提成比率
試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)提成按2%提成，超過6萬的可向公司副總申請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況視該員工在促成中的作用改為2.5%或按轉(zhuǎn)正員工業(yè)務(wù)提成執(zhí)行并可視實(shí)際情況提前轉(zhuǎn)正。 （2）轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員銷售提成比率 提成等級(jí) 銷售任務(wù)完成金額 銷售提成百分比
第一級(jí) 50萬以上 4% 第二級(jí) 30萬以上 3.5% 第三級(jí) 10萬～30萬 3% 第四級(jí) 6萬～10萬 2.5% 第五級(jí) 6萬以下 2%
5、
標(biāo)準(zhǔn)價(jià)銷售：業(yè)務(wù)員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)以上范圍銷售產(chǎn)品，特殊情 況額度較大客戶需低價(jià)銷售的必須向總經(jīng)理申請(qǐng)，公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比；（參考12月1日制定的提成計(jì)算）
6、
高價(jià)銷售提成：為規(guī)范價(jià)格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng) 爭(zhēng)，如果業(yè)務(wù)員高于公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分將做為高價(jià)銷售提成按30%提成。
七、 激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)2013年銷售激勵(lì)方法和銷售突破激勵(lì)方法：
（一）2013年銷售激勵(lì)方法
1、 月度銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從業(yè)務(wù)員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給予800元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（月銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)）；
2、 季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從業(yè)務(wù)員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予1500元獎(jiǎng)勵(lì)；
3、 年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從業(yè)務(wù)員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)；
4、 月度銷售冠軍獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在第二月底前由總經(jīng)理或副總經(jīng)理發(fā)放；
5、 季度銷售冠軍獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在下季度第一個(gè)月底前由總經(jīng)理或副總經(jīng)理發(fā)放；
6、 各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假或張冠李戴類情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額三倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
（二）銷售突破激勵(lì)方法
針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，公司擬于2013年8月30日前增加實(shí)施銷售額突破激勵(lì)方法：
1、30萬首突獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)員中第一名單月凈銷售額突破30萬元的，給予1500元獎(jiǎng)勵(lì)；
2、50萬首突獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)員中第一名單月凈銷售額突破50萬元的，給予3000元獎(jiǎng)勵(lì)；
3、銷售突破激勵(lì)獎(jiǎng)的前提是本月突破30萬的，上月銷售任務(wù)必須達(dá)標(biāo)（6萬以上），沒達(dá)標(biāo)者無效，獎(jiǎng)項(xiàng)繼續(xù)保留。銷售突破獎(jiǎng)與2013年銷售激勵(lì)方法可同時(shí)累計(jì)。 以上銷售激勵(lì)方法和銷售突破激勵(lì)方法以收到貨款為計(jì)算依據(jù)。
八、 實(shí)施時(shí)間 本制度自2013年1月1日起開始實(shí)施。（2012年12月1日制定的價(jià)格提成方法做為本制度的附件）。
九、 解釋權(quán)
本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。 深圳市****商業(yè)設(shè)備有限公司 2012-12-3
第五篇：證券工作計(jì)劃
昔年已過，新年伊始，回顧去年一年的工作內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)管理工作有很多的不足。
XX年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。
去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的'競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。
團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。
新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。
充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善XX年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。
1、日常管理
①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。
②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);
5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。
2、會(huì)議管理
團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內(nèi)容：通過會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問）
