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第一篇：銷售的工作計(jì)劃范文

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬 -3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的XX年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在XX年04月―8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

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6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日―8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是xx年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!!

第二篇：銷售的工作計(jì)劃范文

公司的發(fā)展離不開我們每一個(gè)人的努力，所以在不斷的發(fā)展中，我們的銷售業(yè)績必須要得到很大的提高才行，這是不斷的提升中我們一定要做好的事情，這就是我們一直以來不斷進(jìn)步的成果，在不斷的發(fā)展中，我們得到了很大的提高。但是這不能使我們有任何的大意，一定要繼續(xù)不斷的努力才好。以下是我根據(jù)公司xx年度地區(qū)的總銷售額，特制定出20xx年某行業(yè)銷售工作計(jì)劃：

一、首先進(jìn)行市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較XX年度增長11。4%。XX年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及200*年度的產(chǎn)品線，公司200*年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。XX年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。XX年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、其次進(jìn)行工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度工作計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

2、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的09年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

3、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在09年04月―8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

4、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

5、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日―8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

第三篇：營銷管理制度范本

市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機(jī)會：

1，市場信息分析法：即經(jīng)過報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機(jī)會。

2，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；經(jīng)過短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。

3，市場的細(xì)分法：經(jīng)過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場中給自我的企業(yè)定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。

2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。

3，市場細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛(wèi)星經(jīng)營策略---經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自我的發(fā)展。

5，“寄生”經(jīng)營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

6，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。

7，虛擬經(jīng)營策略---保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場：

1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭本事。

2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識，并且有強(qiáng)勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市

調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜?、滲透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。

渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆伲Y金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）

在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

（2）對自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作

（2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)

（3）統(tǒng)計(jì)、制作營業(yè)日報(bào)

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通

（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報(bào)告資料

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作

2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)

（4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開拓新的市場

（5）隨時(shí)對同行競爭者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場的動態(tài)

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料

企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

1，完善好銷售計(jì)劃的資料

（1）計(jì)劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷售價(jià)

（3）安排好銷售人員，保證每個(gè)渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

（4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計(jì)劃

2，年度銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作

（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計(jì)劃的基準(zhǔn)

（2）編制年度銷售發(fā)展計(jì)劃總額

（3）編制客戶別銷售計(jì)劃

（4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃

第五，售后服務(wù)的管理制度

1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案

第四篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一、 活動宗旨：

1 、為 加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

2 、激發(fā)公司員工積極參與公司各項(xiàng)活動的熱情；

3 、 加強(qiáng)和鞏固員工對公司企業(yè)理念的熟悉；

4 、 休閑娛樂，緩解工作疲勞。

二、 活動對象：

**明芯微電子 全體同仁

三、 活動時(shí)間：

三天二晚

四、 活動主題：

**蜈支洲島 3 天五星精品純玩團(tuán)隊(duì)游（晚去晚回）

五、 活動主辦：

行政部（負(fù)責(zé)方案的制定、與旅行社的接洽、管理與協(xié)調(diào)活

動的組織實(shí)施）

旅行社（**網(wǎng)提供的導(dǎo)游服務(wù)）

六、 旅游線路：

第一天： ** ―― q （乘飛機(jī)） ** ――酒店入住

第二天： 鹿回頭山頂公園 ―― 大**旅游區(qū) ―― 天涯海角――晚餐

第三天： 游覽世界小姐選美總決賽會址：美麗之冠 ―― 亞**沙灘 ―― 蜈支洲島 ――**乘機(jī)回**

七、 費(fèi)用：

1 、價(jià)格 ： 2210 元起 / 人；

2 、費(fèi)用包含：

（ 1 ）往返機(jī)票、機(jī)場建設(shè)費(fèi)、燃油費(fèi)。 （ 2 ）全程安排空調(diào)車。 （ 3 ）2 晚未掛牌五星酒店住宿（含**政府調(diào)節(jié)基金）。 （ 4 ）專業(yè)導(dǎo)游服務(wù)。 （ 5 ）全程含三正二早（八菜一湯） （ 6 ）景點(diǎn)第一門票。 （ 7 ）旅行社責(zé)任保險(xiǎn)和個(gè)人旅游意外險(xiǎn)。

3 、公司費(fèi)用預(yù)算

公司總?cè)藬?shù) 45 人× 2210 元 / 人 =99450 元

八、 其他說明：

**網(wǎng)預(yù)訂電話

第五篇：銷售及渠道部門薪資獎金考核辦法

良民巨獻(xiàn)

銷售及渠道部門薪資獎金考核辦法

一、本辦法適用于銷售及渠道各崗位薪資及提成、日常費(fèi)用管理。

二、銷售類崗位：

1、 銷售經(jīng)理（指普通銷售崗）

當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?萬/月，則底薪：2800元/月，如業(yè)績?yōu)椤?萬/月，則底薪：2200元/月；

2、 高級銷售經(jīng)理：

當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?萬/月，則底薪：3500元/月；

3、精英客戶經(jīng)理：

當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?.5萬/月，則底薪：4000元/月；

4、 銷售部門經(jīng)理/非本部辦事處或區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：

當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞2萬/月（不含銷售經(jīng)理自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員），則底薪：銷售部門經(jīng)理4500元/月，

非本部辦事處或區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：C類崗為：4500元/月，

B類崗為：5000元/月，

A類崗為：6000元/月，

否則按上述底薪的80%計(jì)發(fā)。

5、 渠道經(jīng)理

A、 底薪：4000-5000元/月；

B、 每發(fā)展一名有效代理，獎金根據(jù)不同性質(zhì)及級別分別為800~1300元/名；

C、 代理的業(yè)績提成見下述規(guī)定；

D、 不可以計(jì)入自己的個(gè)人業(yè)績；

E、如連續(xù)兩個(gè)月不能通過績效考核視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知。

6、 銷售總監(jiān)

A、 底薪：A類崗：13000元/月；

B類崗：10000元/月；

C類崗：9000元/月；

B、原則上該崗管轄的直銷人員應(yīng)該達(dá)成人均業(yè)績＞1.5萬/月；如連續(xù)兩個(gè)月不能通過績效考核，則視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知；

三、業(yè)績確認(rèn)及計(jì)發(fā)原則：（該條適用營銷部全部崗位）

1、按每月的最后日的實(shí)際到款，并扣除其他第三方的支出等費(fèi)用外的實(shí)際總額，細(xì)則如下；

2、產(chǎn)品銷售額及相關(guān)其他直接收入全額計(jì)算；

3、公司性質(zhì)資源的開發(fā)按相關(guān)到款額的60%計(jì)算，渠道代理商（不含10臺以下的終端小批量的合作方）銷售業(yè)績按35%計(jì)算；

4、個(gè)人或部門在提出書面申請的前提下，任意連續(xù)兩個(gè)月的業(yè)績可采用計(jì)算平均月產(chǎn)值的辦法，計(jì)發(fā)或補(bǔ)發(fā)底薪和提成；

5、員工離職后即勞動關(guān)系終止，后續(xù)工作需由公司另行安排，則離職員工不再享有后續(xù)的提成或獎金；

6、如產(chǎn)生客戶真實(shí)投訴2次以上或私下給客戶做出有悖公司制度的承諾或形成公司利益損失的情況，按制度可在后續(xù)一年內(nèi)取消提成或獎金，并做出對應(yīng)責(zé)任的處罰；

7、每月10號計(jì)發(fā)上月的底薪及提成，異議受理時(shí)限為當(dāng)月15號之前；

8、關(guān)于信息或商機(jī)的事先登記原則，公司明確要求員工事先按公司制度真實(shí)完善的填報(bào)相關(guān)客戶信息及商機(jī)，并采用先報(bào)先得的原則，一般情況下所登記的信息或商機(jī)原則上保留兩個(gè)月有效期限，過去沒有進(jìn)展可由上級另行安排，離職員工不再享有其所登記的信息后續(xù)的任何形式的工作績效；

9、公司鼓勵員工內(nèi)部之間進(jìn)行任何形式的合作攻單，便合作員工之間的效益分成由員工自行約定，并書面或在信息表中只能登記一名員工作為工作效益的負(fù)責(zé)人；

10、如因業(yè)務(wù)需要，需要同外部人員進(jìn)行合作，必須事先在公司有實(shí)際業(yè)務(wù)行為前書面申請，并得到公司書面確認(rèn)方為有效文件；

11、如因工作需要公司進(jìn)行按區(qū)域劃分，原則上員工僅能在其工作區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，其區(qū)域之外的業(yè)務(wù)不計(jì)為其業(yè)績；

12、如出現(xiàn)因?yàn)閰⑴c員工的工作失職，造成的減項(xiàng)，在公司核實(shí)真實(shí)的前提下，將對失職員工進(jìn)行適度的處罰。

四、關(guān)于培訓(xùn)期、試用期、轉(zhuǎn)正及晉升的說明（該條適用營銷部的全體崗位）

1、頭7天為準(zhǔn)員工培訓(xùn)期，準(zhǔn)員工明確在該培訓(xùn)期內(nèi)不屬于公司的在職員工，也無權(quán)利享受在職員工待遇，如通過公司培訓(xùn)，培訓(xùn)期計(jì)入試用期；

2、在此培訓(xùn)期內(nèi)試用期工資，普通銷售崗按2000~2500元/月約定，銷售經(jīng)理或區(qū)域負(fù)責(zé)人按3000-4500元/月約定，試用期一般為1個(gè)月，第5或第6周前由公司書面評定是否轉(zhuǎn)正；轉(zhuǎn)正后按上述對應(yīng)崗采用浮動工資制度；

3、試用期內(nèi)如產(chǎn)生業(yè)績可按上述浮動工資制度，取最高方式計(jì)發(fā)底薪和提成；

4、試用期后雙方約定如連續(xù)兩個(gè)月不能達(dá)到最低業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知；

5、任何崗位的員工（含試用期內(nèi)員工），在相同職位有5個(gè)人的前提下，如在連續(xù)2個(gè)月在同崗位的績效考核中排列在前30%內(nèi)，（績效考核制度詳見績考文件）可向公司書面提出向上一級晉升的要求；

6、在12個(gè)月內(nèi)完成兩次晉升的員工，在完成兩次晉升的當(dāng)月按當(dāng)月底薪計(jì)發(fā)雙薪。

五、個(gè)人業(yè)績提成方法（該條適用營銷部全體崗位）

1、計(jì)算公式

A、產(chǎn)品銷售：按凈合同總額*5%；

2、名詞解釋

A、產(chǎn)品銷售指：該產(chǎn)品的銷售總額扣除其他第三方等的公司實(shí)際到帳的總額；

六、銷售部門經(jīng)理/非本部辦事處銷售負(fù)責(zé)人提成方法

1、僅當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞2萬/月時(shí)，按其管轄部門總體的2%計(jì)算（不含銷售經(jīng)理自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員）；

2、銷售管理崗的自身業(yè)績提成按銷售人員的執(zhí)行；

3、如辦事處同步兼管當(dāng)?shù)厍澜?jīng)理，進(jìn)行監(jiān)管渠道銷售工作，則按渠道代理商的業(yè)績的25%計(jì)算提成，但代理商的業(yè)績不得計(jì)算為其部門的人均產(chǎn)值中。（暫定）

七、銷售總監(jiān)的提成方法

1、僅當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞1.5萬/月時(shí)，按其管轄部門總體業(yè)績的1.5%計(jì)算（不含銷售總監(jiān)自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員）；

2、銷售管理崗的自身業(yè)績提成按銷售人員的執(zhí)行；

3、渠道代理商的業(yè)績的25%計(jì)算提成，但代理商的業(yè)績不得計(jì)算為其部門的人均產(chǎn)值中。

八、相關(guān)費(fèi)用制度見公司財(cái)務(wù)制度

第六篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

一、集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)

AAA提出了“決戰(zhàn)HHH(產(chǎn)品)”的戰(zhàn)略舉措，其目的是依附其BBB的龍頭地位，憑借強(qiáng)的科研和創(chuàng)新能力，從而達(dá)到打造CCC航母的目標(biāo)?？梢钥闯觯琀HH業(yè)務(wù)將成為AAA未來的核心領(lǐng)域，AAA集團(tuán)未來的產(chǎn)業(yè)布局將是以HHH為核心，HHH相關(guān)業(yè)務(wù)組成，其它業(yè)務(wù)為輔的布局結(jié)構(gòu)。HHH業(yè)務(wù)的發(fā)展，直接決定著AAA的未來。

二、核心團(tuán)隊(duì)定義

目前AAA的業(yè)務(wù)以BBB為主，而未來的業(yè)務(wù)以HHH為主。在未來戰(zhàn)略的前提下，公司經(jīng)營將遇到以下挑戰(zhàn)（與團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)）：

1、HHH作為一種新興技術(shù)，如何完成兩個(gè)業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)型？

2、客戶的定位及市場環(huán)境變化，如何把握？

3、行業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，如何引導(dǎo)和適應(yīng)？政策前景如何？

4、組織管控的適應(yīng)性變化？

5、企業(yè)文化的傳承與改進(jìn)，如何為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供軟環(huán)境？

6、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)是否能夠?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)型提供足夠的保障？

7、團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性如何？

根據(jù)以上比對，進(jìn)行關(guān)鍵成功因素及核心團(tuán)隊(duì)定義如下：

戰(zhàn)略方向項(xiàng)目現(xiàn)有目標(biāo)成功關(guān)鍵面核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)先的HHH供應(yīng)商主營業(yè)務(wù)BBBHHH技術(shù)支持下的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型具有市場及客戶意識的研發(fā)團(tuán)隊(duì)行業(yè)技術(shù)成熟處于發(fā)展階段客戶電池廠商，最終用戶分散汽車廠商，最終用戶為汽車使用者客戶及政策研究、預(yù)測具有行業(yè)知識及客服意識的營銷團(tuán)隊(duì)競爭結(jié)構(gòu)行業(yè)領(lǐng)頭，技術(shù)及成本領(lǐng)先行業(yè)龍頭，全球領(lǐng)先（技術(shù)、成本）管理經(jīng)驗(yàn)型，制造業(yè)的效率領(lǐng)先型，創(chuàng)業(yè)精神改進(jìn)型，研發(fā)＋制造的市場領(lǐng)先型，團(tuán)隊(duì)精神具有自我修正機(jī)制下創(chuàng)新型管理的轉(zhuǎn)型成功具有開拓和自我修正的高層經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化多年沉淀，穩(wěn)定新興業(yè)務(wù)，需開拓性，創(chuàng)新性文化開拓創(chuàng)新性的文化轉(zhuǎn)型生產(chǎn)成熟業(yè)務(wù)，穩(wěn)定新興業(yè)務(wù)，流程改進(jìn)，能圍繞產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整及及時(shí)穩(wěn)定高效、執(zhí)行能力強(qiáng)的生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)成熟業(yè)務(wù)，穩(wěn)定新興業(yè)務(wù)，不穩(wěn)定資金及資本運(yùn)營能力能保證新業(yè)務(wù)的資金需求高端的財(cái)務(wù)及資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)（未來團(tuán)隊(duì)要求）

根據(jù)核心團(tuán)隊(duì)定義，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)的明確。

1、數(shù)量要求

根據(jù)業(yè)務(wù)量，不同類別團(tuán)隊(duì)的數(shù)量要求。需要根據(jù)具體業(yè)務(wù)量，以行業(yè)及企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行預(yù)測。

2、專業(yè)及知識經(jīng)驗(yàn)要求

不同類別團(tuán)隊(duì)，專業(yè)水平要求，專業(yè)結(jié)構(gòu)要求，知識結(jié)構(gòu)及經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)要求。

3、管理及領(lǐng)導(dǎo)能力要求

開拓性的管理風(fēng)格，自我修正的意識。目標(biāo)導(dǎo)向，輔導(dǎo)能力。

4、文化及道德要求

以繼承原有文化精髓為基礎(chǔ)，在未來戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，進(jìn)行開拓性文化的培育。綜合以上兩點(diǎn)，形成核心團(tuán)隊(duì)道德標(biāo)準(zhǔn)及文化標(biāo)準(zhǔn)的定義。

以上四項(xiàng)工作的成果為《核心團(tuán)隊(duì)數(shù)量及知識能力規(guī)劃表》。

四、核心團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組成情況盤點(diǎn)及潛力分析

1、盤點(diǎn)

根據(jù)不同類別進(jìn)行盤點(diǎn)，根據(jù)盤點(diǎn)后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來文化適應(yīng)性等方面出不同專業(yè)的盤點(diǎn)報(bào)告。

2、潛力分析

目前團(tuán)隊(duì)狀況可發(fā)展至團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的情況。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。

3、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)優(yōu)化

根據(jù)不同類別的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，建立矩陣圖，并根據(jù)評價(jià)結(jié)果，有步驟進(jìn)行現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)不適合戰(zhàn)略需求的成員進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)具體情況，工作成果為《團(tuán)隊(duì)優(yōu)化計(jì)劃表》，優(yōu)化過程是一個(gè)長期動態(tài)的過程。被優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)成員，還需要進(jìn)行安置計(jì)劃。

五、開發(fā)措施

根據(jù)比對，當(dāng)前核心團(tuán)隊(duì)整體狀況與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)差距及建設(shè)思路如下：

1、數(shù)量（根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)類別）保障

（1）根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)類別，確定不同的核心團(tuán)隊(duì)成員引入通道

如研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以國內(nèi)競爭企業(yè)及國外企業(yè)引入和內(nèi)部培育兩種方式。內(nèi)部培養(yǎng)通過校園招聘，通過內(nèi)部導(dǎo)師制、團(tuán)隊(duì)工作制的方式，通過知識管理的平臺，在培育階梯的指引（適度重壓的方式）下，進(jìn)行培育。

營銷團(tuán)隊(duì)，通過營銷管理水平的提升，將營銷資源整合到由公司統(tǒng)一掌控。團(tuán)隊(duì)的引入上，由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司客戶結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本性的變化，而使得營銷團(tuán)隊(duì)的客戶能力需要進(jìn)行改進(jìn)或者重塑，在原有班底基礎(chǔ)上，以外部引入＋內(nèi)部培育＋輪崗為主。內(nèi)部培育以校園招聘學(xué)生為主。營銷團(tuán)隊(duì)成員新進(jìn)入，需在研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輪崗。

生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)。以已有的團(tuán)隊(duì)為基本盤進(jìn)行有效擴(kuò)充。生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)保持相對的穩(wěn)定性。

高層經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)：以內(nèi)部培養(yǎng)為主，在戰(zhàn)略啟動前期，可以適度空降管理人員，但在文化融入上需要進(jìn)行把控和引導(dǎo)。在完成空降兵融入后，則需要保持高管隊(duì)伍的穩(wěn)定。

（2）建立接班人制度。根據(jù)不同的團(tuán)隊(duì)類別，規(guī)劃不同的接班人制度。如技術(shù)類的團(tuán)隊(duì)，則接班人更多來自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部；營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，后備可能是跨團(tuán)隊(duì)的。

2、知識結(jié)構(gòu)完善

由于公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，核心團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)更新需要先行。通過以下方式進(jìn)行：

（1）企業(yè)大學(xué)。創(chuàng)建企業(yè)大學(xué)，定位為對核心團(tuán)隊(duì)的開發(fā)及培育工作。針對行業(yè)通用知識，新行業(yè)下的市場、客戶、財(cái)務(wù)新的需求和知識，進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練。

（2）研討。在某個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部或跨團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行業(yè)前景、前沿技術(shù)，客戶及市場定位等。

（3）知識管理體系。核心團(tuán)隊(duì)成員，有培訓(xùn)講課、研討、案例等指標(biāo)，目的是將個(gè)人的知識和經(jīng)驗(yàn)通過知識管理體系，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)和團(tuán)隊(duì)指標(biāo)。

3、經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

（1）內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘同時(shí)進(jìn)行。前期適度外部招聘，團(tuán)隊(duì)框架搭建完成后，以內(nèi)部培養(yǎng)為主。

（2）跨部門輪崗制度。兩種情況下，進(jìn)行輪崗。一是，后備干部進(jìn)入核心團(tuán)隊(duì)擔(dān)任重要職位前；二是任核心團(tuán)隊(duì)一把手前。

（3）跨部門導(dǎo)師制。各種核心團(tuán)隊(duì)后備人員，通過跨部門導(dǎo)師制，達(dá)到協(xié)同思考的意識，打通研發(fā)僅僅關(guān)注技術(shù)，市場僅僅關(guān)注客戶，生產(chǎn)僅僅關(guān)注原有產(chǎn)品的情況。

4、業(yè)績評價(jià)及激勵機(jī)制。

（1）業(yè)績導(dǎo)向。根據(jù)核心團(tuán)隊(duì)不同的類別，建立不同導(dǎo)向的業(yè)績評價(jià)體系?？偟膩碚f，建立結(jié)果導(dǎo)向的績效文化，并將團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)納入到業(yè)績評價(jià)的考量面。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)：結(jié)果激勵，拉動績效，績效評價(jià)注重客戶需求（直接可應(yīng)用性）的滿足和技術(shù)領(lǐng)先（研發(fā)持續(xù)性）雙重效果。

生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)：效率優(yōu)先，執(zhí)行第一，重控成本。按照不同制造單元進(jìn)行業(yè)績考核，執(zhí)行內(nèi)部核算機(jī)制，注重成本效率。

市場團(tuán)隊(duì)：注重業(yè)績結(jié)果和客戶管理雙重指標(biāo)。轉(zhuǎn)型后，客戶集中度將更高，大客戶管理能力要求更高。以服務(wù)和響應(yīng)度為核心的客戶管理能力將是市場團(tuán)隊(duì)需要提升和關(guān)注的最重要方面之一。

經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)：注重財(cái)務(wù)業(yè)績和可持續(xù)發(fā)展兩個(gè)方面的業(yè)績指標(biāo)?？梢园凑掌胶庥?jì)分卡的思想，進(jìn)行經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展指標(biāo)的確定。

資本運(yùn)營及財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)：以財(cái)務(wù)指標(biāo)及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的資金統(tǒng)籌能力、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)適應(yīng)性等作為業(yè)績考量方面。由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化非常大，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性是業(yè)績的重要關(guān)注面。

（2）激勵。

根據(jù)不同類別的核心團(tuán)隊(duì)，采取不同的激勵形式。具體形式可以有薪酬結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，福利體系的建立，職位成長體系的建立、培訓(xùn)及開發(fā)機(jī)會的給予、期權(quán)激勵等方式。

①薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

針對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)類別不同，采取年薪制、期薪制（項(xiàng)目核算）、普通月薪制的方式進(jìn)行優(yōu)化。過程激勵方面，可以對重要節(jié)點(diǎn)，如正式投產(chǎn)、第10000套產(chǎn)品等進(jìn)行激勵，以鼓舞士氣，達(dá)到更有效的激勵效果。

②福利體系。

解決核心團(tuán)隊(duì)的工作和生活之憂。對于核心團(tuán)隊(duì)，可以采取區(qū)別于一般員工的彈性福利的方式，讓核心團(tuán)隊(duì)成員能夠?qū)⒏嗟木ν度氲焦ぷ髦小?/p>

③培訓(xùn)及開發(fā)機(jī)會的給予。如通過選送MBA/EMBA學(xué)位教育，一方面優(yōu)化管理知識，提升管理素質(zhì)，另一方面，作為一種福利給予激勵。

④期權(quán)激勵。

六、管理活動

1、核心團(tuán)隊(duì)的組織管理

核心團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一由控股公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。股份公司行使核心團(tuán)隊(duì)的定義、引入、開發(fā)、并進(jìn)行業(yè)績監(jiān)控，對于高級經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)還需直接進(jìn)行業(yè)績評價(jià)。并根據(jù)核心團(tuán)隊(duì)情況，進(jìn)行核心團(tuán)隊(duì)后備干部的儲備和管理。具體組織管理需根據(jù)不同的類別，針對不同的管理職能制定具體組織管理指引。

2、建立核心團(tuán)隊(duì)資料庫。

建立專門的核心團(tuán)隊(duì)名冊和核心團(tuán)隊(duì)后備干部檔案及名冊，對核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分類分級管理。核心團(tuán)隊(duì)檔案由成員的基本狀況、知識及經(jīng)驗(yàn)情況、培訓(xùn)及開發(fā)情況等組成，還包括業(yè)績檔案，各期的總結(jié)及述職報(bào)告等相關(guān)資料。

3、建立核心團(tuán)隊(duì)多級業(yè)績挑戰(zhàn)機(jī)制。

對于核心團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)績多級的下發(fā)，即基本業(yè)績目標(biāo)，挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)，沖刺業(yè)績目標(biāo)三級，并針對不同的業(yè)績目標(biāo)給予不同的激勵標(biāo)準(zhǔn)。

4、建立定期述職與不定期懇談會制度。

定期述職，主要利用績效檢討會，進(jìn)行核心團(tuán)隊(duì)業(yè)績的總結(jié)、評價(jià)、檢討及補(bǔ)短；懇談會，主要是打通團(tuán)隊(duì)之間、部門之間的溝通屏障，由相關(guān)部門，對特定部門進(jìn)行針對性的懇談，旨在消除團(tuán)隊(duì)之間的溝通問題或工作誤解。

5、核心團(tuán)隊(duì)成員（核心人才）職位管理體系的建立

關(guān)注核心人才的發(fā)展，以核心人才素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型為基礎(chǔ)，建立核心人才的職位管理體系。重點(diǎn)是核心人才發(fā)展里程碑的確立，人才發(fā)展的多通道建設(shè)。

6、戰(zhàn)略性人才引進(jìn)工程

戰(zhàn)略性人才引進(jìn)的節(jié)奏和來源前面已經(jīng)做了闡述。在操作上，由控股公司組織，對相關(guān)領(lǐng)域的人才采取“挖角”措施。在待遇上，可設(shè)工資特區(qū)，并對戰(zhàn)略性人才在引入后進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)的明確，給予足夠的文化融入支持及管理資源的支持，使其真正成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的生力軍。該項(xiàng)工程可以取名：獵鷹工程（或其他名稱）。

7、根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績，針對不同團(tuán)隊(duì)類別，建立不同的淘汰機(jī)制。

在業(yè)績導(dǎo)向的文化下，建立淘汰機(jī)制，形成核心人才的活力曲線。控股公司對各類核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績排隊(duì)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的不同比例淘汰或降級。該項(xiàng)工作需要強(qiáng)有力的文化支撐，并且，需要不同的團(tuán)隊(duì)類別，采取不同的淘汰策略。