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第一篇：銷售管理制度

總則

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行，銷售管理制度典范(A)。

營業(yè)計(jì)劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計(jì)，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。

其內(nèi)容包括：

1.制品種類、項(xiàng)目;

2.價(jià)位;

3.選擇、決定接受訂貨的公司;

4.交貨日期及付款日期;

5.契約款品。

(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：

1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。

2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。

(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評核：

1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。

2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。

3)所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。

(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來決定產(chǎn)品的種類。

(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：

1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。

2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。

(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：

1)到期必須確實(shí)交貨。

2)收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。

(七)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。

營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日報(bào)。

(5)制作及寄送收款通知書。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料，管理制度《銷售管理制度典范(A)》。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。

(13)接待方面的事務(wù)。

2.外務(wù)：

(1)探尋及決定下批訂單的公司。

(2)對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。

(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。

(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。

第二篇：電話銷售的日常管理制度

一、銷售業(yè)務(wù)基本原則

1、一切銷售活動必須符合GSP要求。

2、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行公司委托授權(quán)的區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定。

3、嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，不得私自變價(jià)銷售。

4、加強(qiáng)對客戶維護(hù)管理，盡量滿足客戶的需求。

5、公司代理、優(yōu)勢品種的區(qū)域要做好市場防范工作。

二、合同管理制度

為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定與銷售客戶洽談，達(dá)成一致意見。

1、在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，應(yīng)按規(guī)定填寫“銷售合同”，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。

2、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。

3、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購貨方全稱及交貨地點(diǎn)、收貨人、結(jié)算方式、期限和注明質(zhì)量條款等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。

4、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。

5、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨。

6、銷售部門建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。

7、“銷售合同”銷售部門應(yīng)每月整理、裝訂成冊，存檔備案。

三、發(fā)貨管理制度

根據(jù)經(jīng)銷合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。

1、實(shí)行公司直接向銷售統(tǒng)一配送，禁止給業(yè)務(wù)員個(gè)人送貨。

2、發(fā)貨的依據(jù)是“隨貨同行”、并注意核對客戶的回款情況（有積壓貨款的情況請示業(yè)務(wù)經(jīng)理后再進(jìn)行發(fā)貨）。

3、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號先出庫的原則。

4、根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。

5、進(jìn)貨應(yīng)提前7天向公司提出申請，否則公司不能保證按時(shí)發(fā)貨。

四、發(fā)票管理制度

1、給客戶開具發(fā)票時(shí)，須提前上報(bào)業(yè)務(wù)副經(jīng)理。

2、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、已發(fā)貨的銷售單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。

3、若銷售發(fā)票由公司銷售部門直接寄到客戶指定部門時(shí)，銷售部及時(shí)與客戶收票部門溝通，并辦好簽收手續(xù)，

4、已開出的銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個(gè)人保存。

5、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。

6、開具稅票資料必須認(rèn)真填寫，傳至公司，如稅票資料錯(cuò)誤導(dǎo)致稅票不能使用，業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

7、本公司的供貨價(jià)含稅，開稅票和不開稅票都是一個(gè)價(jià)。當(dāng)年的發(fā)票總額必須當(dāng)年開完，過期無效。

8、業(yè)務(wù)員根據(jù)貨款到位情況，及時(shí)提示公司財(cái)務(wù)人員開具發(fā)票。

五、應(yīng)收帳款管理制度

1、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持按時(shí)（一般按每月）與經(jīng)銷單位核對帳目，以確保帳、款、貨相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。

2、在業(yè)務(wù)活動中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對沒按合同付款的客戶，應(yīng)盡快組織催收；超出3個(gè)賬期的應(yīng)收款，應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限。

3、對有銷售卻5個(gè)月不付款的，公司視為呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對方協(xié)商的具體情況，提出清收報(bào)告，報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

4、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制、兼并、股東法人變更等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無法付款的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。在請收期間，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

5、所發(fā)生呆帳，將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。

6、業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí)，要在事發(fā)24小時(shí)內(nèi)上報(bào)，公司根據(jù)事發(fā)原因進(jìn)行處理。對隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。

六、業(yè)務(wù)人員建帳、對帳管理制度

1、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。

2、每月20日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對，及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對帳。

3、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對清楚。 4、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。

七、換、退貨管理制度

1、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對銷售客戶堅(jiān)持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。

2、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損,清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。

非上述原因的退換貨要求，不予處理。

3、退貨必須填寫《退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，質(zhì)量副經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫《產(chǎn)品退貨記錄》，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號、退貨原因等。

4、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類，裝箱，并詳細(xì)記錄，備查。

八、客戶、用戶檔案管理制度

時(shí)可采取先開票鋪貨，可實(shí)行階段性結(jié)算該客戶的實(shí)際銷售的貨款，根據(jù)實(shí)際貨款的到位情況，再行開具發(fā)票。

十一、工作報(bào)告制度

1、各位業(yè)務(wù)員須與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系匯報(bào)工作，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)告。

2、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：業(yè)務(wù)副經(jīng)理如遇不能決定的重要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)。

十二、報(bào)酬管理制度

1、業(yè)務(wù)人員在貨款回籠至公司指定賬戶后，公司40天內(nèi)將提成款支付給業(yè)務(wù)員。

2、具體的報(bào)酬按銷售品種和金額而定。

十三、業(yè)務(wù)交接管理制度

1、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報(bào)業(yè)務(wù)部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。

2、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，營銷部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。

3、未交結(jié)清楚的不得辦理離崗手續(xù)，有違法違紀(jì)行為的另行處理。

4、在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將業(yè)務(wù)部書面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物等現(xiàn)象。