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一、談判主題

就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

二、談判背景

1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

三、談判團(tuán)隊人員組成（甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談：AAA，公司談判全權(quán)代表； 決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權(quán)代表； 決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司 主談：GGG，公司談判全權(quán)代表； 決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表； 決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢：——

1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)

成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。

c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。

b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補(bǔ)償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。

2、底線： ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

六、程序及具體策略

1、開局方案：

首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：

1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段：

1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、僵持階段：

1）.注意隱藏己方的弱點

2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

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