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國際商務(wù)談判
方
案
班
級： 國際經(jīng)濟與貿(mào)易（1）班
姓名：鐘滋慶 學(xué)號：1820124836
我方公司： 中國江蘇某絲綢出口公司
對方公司： 意大利絲綢進口公司
國際商務(wù)談判方案
目錄·············································
一、絲綢的國際國內(nèi)行情
二、意大利的商業(yè)習(xí)慣
三、談判的主題
四、談判的目標
五、談判人員組成
六、談判環(huán)境分析
1.己方環(huán)境分析
2.對方環(huán)境分析
七、談判議程及不同階段的工作事項
1.開局
2.磋商
3.結(jié)束
八、制定應(yīng)急方案
一、絲綢的國際國內(nèi)行情
2015年1~5月，據(jù)國家統(tǒng)計局對395家規(guī)模以上繅絲絹紡企業(yè)統(tǒng)計，絲產(chǎn)量為60948 噸，同比增長0.99%，其中41家絹絲企業(yè)絹絲產(chǎn)量為3333噸，同比下降9.82%；251家織綢企業(yè)綢緞產(chǎn)量為24173萬米，同比下降1.00%；125家蠶絲被企業(yè)蠶絲被產(chǎn)量為857萬條，同比下降3.05%。
2015年1~5月，據(jù)國家統(tǒng)計局對887家絲絹紡織及精加工規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)統(tǒng)計，全行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達474.4億元，同比增長3.58%；利潤達21.1億元，同比增長12.21%，其中繅絲加工實現(xiàn)利潤11.4億元，同比增長12.61%，絲織加工實現(xiàn)利潤8.78億元，同比增長15.82%，絲印染加工實現(xiàn)利潤0.94億元，同比下降15.87%。
外貿(mào)形勢嚴峻
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2015年1~5月全國真絲商品出口11.09億美元，同比下降12.12%。從出口產(chǎn)品類別看，絲類產(chǎn)品出口5238.5噸，同比下降3.18%，出口金額為2.31億美元，同比下降11.11%，單價同比下降8.20%。其中生絲出口3414噸，同比下降2.28%，金額為17545.4萬美元，同比下降13.28%；真絲綢緞出口數(shù)量為5417.5萬米，同比下降16.11%，金額為30747.8萬美元，同比下降18.42%，單價下降2.74%，其中坯綢出口數(shù)量達3984.4萬米，同比下降16.87%，出口金額20739.1萬美元，同比下降17.82%，單價同比下降1.14%；絲綢服裝及制品出口57070.5萬美元，同比下降8.74%，其中真絲綢服裝出口3448萬件(套)，同比下降15.39%，金額為38364萬美元，同比下降6.60%。
1~5月全國真絲綢商品出口主要呈現(xiàn)以下特征：
主要商品出口下降。蠶絲類和綢緞類原料性商品出口數(shù)量分別下降3.18%和16.11%，出口金額分別下降11.11%和18.42%。在出口單價方面，生絲和綢緞價格分別同比下降8.20%和2.74%。真絲綢服裝出口數(shù)量和金額同比分別下降15.39%和6.60%。
各省市出口分化加劇。從出口金額排名前十位省市看，廣東、重慶、福建三省市實現(xiàn)兩位數(shù)以上的正增長，分別同比增長21.63%、118.33%、12.68%。其余省市出口下降幅度都較大，廣西下降幅度最大，達到35.06%。全國27個省市中有21個省市出現(xiàn)負增長，占全國比重的77.8%，可見今年絲綢商品出口形勢極為嚴峻。
對主銷市場出口普降。從1~5月份對前十大主銷市場出口金額情況看，僅有阿聯(lián)酋、馬來西亞實現(xiàn)正增長；除韓國下降幅度相對較小外，美國、意大利、日本、巴基斯坦、中國香港、德國、印度等國家或地區(qū)均出現(xiàn)較大幅度下降。
整個絲綢商品出口逐年下降趨勢明顯。從2014年1月~2015年5月全國絲綢商品出口金額單月數(shù)據(jù)看，2014年1~5月較2013年同期下降13.8%，2015年1~5月同比繼續(xù)下降12.12%。盡管降幅有所收窄，但逐年下降趨勢仍未改變，下半年絲綢外貿(mào)出口能否實現(xiàn)止跌回升值得業(yè)界進一步關(guān)注。
此外，從期貨市場繭絲價格走勢可以看出，自2014年6月以來，受國際市場需求下降、國內(nèi)市場干繭和生絲供應(yīng)充足等因素的影響，繭絲價格基本維持震蕩下行趨勢。截止到今年5月底，國內(nèi)干繭和生絲價格分別為9.94萬元/噸和30.78萬元/噸，較2014年5月同期分別下降7.36%、10.26%。
二、意大利的商業(yè)習(xí)慣
1、意大利的風俗禮節(jié)
意大利人的手勢和表情比較豐富，常以手勢助講話。幾種常見的手勢是：用大拇指和食指圍成圓圈，其余三指向上翹起，一般表示“好”、“行”、或“一切順利”，在餐桌上表示“好吃極了”或做得“棒極了”。用食指頂住臉頰來回轉(zhuǎn)動，意為“好吃”、“味道鮮美”。豎起食指來回擺動表示“不”、“不是”、“不行”，聳肩攤掌加上搖頭，有時還加撇嘴，表示“不知道”。五指并攏、手心向下、對著胃部來回轉(zhuǎn)動，表示“饑餓”。
意大利人講究穿著打扮，在服飾上喜歡標新立異，出席正式場合都注意衣著整齊得體。比如說到歌劇院看歌劇，尤其是男士，要穿晚禮服或至少穿西裝打領(lǐng)帶，在看歌劇時不發(fā)出任何怪聲和大聲評論，對演員的精湛演出應(yīng)報以熱烈的掌聲。
意大利人忌諱“十三”和“星期五”，認為“十三”這一數(shù)字象征著“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌諱菊花，因為菊花是放在墓前為悼念故人用的花，是掃墓時用的花。因此，人們把它視為“喪花”。如送鮮花，切忌不能送菊花；送禮品，也不能送帶有菊花圖案的禮品。意大利人還忌諱用手帕作為禮品送人，認為手帕是擦淚水用的，是一種令人悲傷的東西。所以，用手帕送禮是不禮貌的。意大利還忌諱別人用目光盯視他們。認為目光盯視人是對人的不尊敬，可能還有不良企圖。在與不認識的人打交道時，忌諱用食指側(cè)面碰擊額頭，因為這是罵人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌諱用食指指著對方，講對方聽不懂的語言，這樣做造成的后果將不可收拾。
2、意大利社交禮儀簡介
意大利人在正式社交場合一般是著西式服裝，尤其是參加一些重大的活動十分注意著裝整齊，喜歡穿三件式西裝。在婚禮上，新娘喜歡穿黃色的結(jié)婚禮服。在一些節(jié)慶活動中，常舉行規(guī)模盛大的化妝游行，從小孩到老年人，都穿各式各樣的奇裝異服。
意大利人說話時喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在30－40厘米，有時幾乎靠在一起。他們不喜歡在交談時別人盯視他們，認為這種目光是不禮貌的。他們喜歡用手勢來表達個人的意愿，常用的有：用手輕捏下巴表示不感興趣，快走等等。
意大利人在制作菜肴時講究色香味，其風味菜肴可與法國大菜比美。他們十分欣賞中國菜，不論男女都嗜酒，常飲的品種有啤酒，白蘭地等，特別愛喝葡萄酒。意大利人請客吃飯，通常是到飯館里去，有時也會在家中宴請親朋好友。他們請客時往往茶少酒多，在正式宴會上，每上一道菜便有一種不同的酒。
意大利企業(yè)的總經(jīng)理握有很大的權(quán)力，喜歡獨斷專行，即便是部，課長級人員，也多半僅是照辦上面交待清楚的事情，因此從事商務(wù)活動應(yīng)盡量與總經(jīng)理直接打交道。意大利人對初次見面的人雖然十分客氣，但往往對問題不予以明確答復(fù)，他們不愿倉促表態(tài)。只有經(jīng)過一段時間的接觸，取得了他們的信任，洽談生意才能較為順利。
3、意大利人日常生活習(xí)俗
吃要閉嘴,吃喝不要出聲，吃面條要用叉子卷好送入口中，不可吸出聲音。餐間談話也等嘴中無食物再交談。否則是沒教養(yǎng)的表現(xiàn)。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盤內(nèi)，就表示這菜已吃畢，有剩的話服務(wù)員也會撤了。
朋友間聚會一般上餐館一起吃飯，共同攤錢，除非對方申明請客。意大利人如請你上家里吃飯, 那是當你為上賓了,客人可帶酒（一般葡萄酒），甜點或紀念品鮮花。意大利人排座位是一男一女叉開，一般還要把丈夫與妻子分開?？腿藥У氖澄锞坪吞瘘c也馬上食用。禮物也當場打開。
餐桌上不要[撈過界]拿調(diào)味品，食物若非擺在面前，應(yīng)請鄰座代拿。我們習(xí)慣是起身夾取較遠的餐點，而歐洲人則剛好相反：將遠處的整盤拿到面前，再取食物放入碗盤。
親吻是在比較親近的朋友間的禮節(jié)，一般兩人的臉要靠兩三次，還要發(fā)出親吻的聲音。在意大利兩個男性好友間也行親吻禮，這在西方國家中是比較例外的, 其他國家只在男女或女性間才行親吻禮。普通朋友和禮節(jié)性的交往時就行握手禮。
在人前勿用手指挖鼻孔，在國內(nèi)一般人不以為意，且是下意識的動作。在歐洲卻是社交場合的大忌。也注意不要在人前挖耳孔。在公共場合不要大聲喧嘩。
三、談判主題
關(guān)于我公司向意大利出口一批絲綢的事宜磋商。
四丶談判目標
預(yù)期目標：
1、達到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設(shè)計。
3、先確定產(chǎn)品數(shù)量，再由我方進行生產(chǎn)，預(yù)期二個月交貨。
4、由對方進行投保和運輸。
最低目標：
1、達到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設(shè)計。
3、先確定產(chǎn)品數(shù)量，再由我方進行生產(chǎn)，預(yù)期一個月交貨。
4、由我方對產(chǎn)品投保和運輸。
五、談判人員組成
主談及總負責人：鐘滋慶
六、談判環(huán)境分析
（一）己方環(huán)境分析
機會：中國“一帶一路”政策正好可以幫助絲綢各行業(yè)走向國際市場，又意大利人民也是非常喜歡中國絲綢。
挑戰(zhàn)：由于絲綢行業(yè)持續(xù)下滑，急需在國際市場上打開局面，這是一個很好的向意大利推銷我國絲綢的機會，能提升我公司在國內(nèi)乃至國際市場的影響力。
優(yōu)勢：中國浙江的絲綢在中國歷史上源遠流長，是中國絲綢業(yè)的標桿，質(zhì)量在全國范圍內(nèi)非常具有代表性，所以在這方面是我們與意大利方面談判的優(yōu)勢所在。
劣勢：中國絲綢業(yè)的生產(chǎn)成本要高于某些國家，主要是生產(chǎn)力成本太高，導(dǎo)致了售價稍高，這就意味著我公司在價格方面缺少競爭力。
（二）對方環(huán)境分析 機會：可能有較多的中國絲綢公司向意大利公司發(fā)出申請，使得意大利公司具有較多的選擇權(quán)。
挑戰(zhàn)：由于意大利人民對中國絲綢有一定的需求量，該公司在其國有一定的市場，能夠賺取一定的利潤。
優(yōu)勢：該公司在意大利具有良好的市場口碑，在絲綢市場具有一定的聲譽和銷售經(jīng)驗。
劣勢：對中國絲綢的市場換和質(zhì)量區(qū)分不是特別了解和熟悉，需要加大絲綢市場的影響力。
七、談判議程及不同階段的工作事項
（一）開局
首先介紹參加談判的人員（姓名，職務(wù)，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀律，和共同履行的義務(wù)上達成一致。
方案一：采用協(xié)商式開局。使雙方在融洽和諧的氛圍中展開談判工作。
方案二：采用進攻式開局。獲得談判對手必要的尊重。點明對方的劣勢，使 我方先處于優(yōu)勢。
應(yīng)對對方的進攻開局方式：借題發(fā)揮策略——抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以我方調(diào)查所得進行抗衡。（若對方采用其他開局方式，則我方皆可用協(xié)商式開局進行應(yīng)對）
2、中期階段： 磋商階段 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從絲綢的成交方式轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、結(jié)束階段
1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終協(xié)議，使用最后通牒策略。
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，達到我公司預(yù)期目標，并簽署協(xié)議。談判完成。
八、制定應(yīng)急方案
制定應(yīng)急預(yù)案。
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。
2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方報價詳情，比如少了會有相應(yīng)的生產(chǎn)困難，達不到預(yù)想的效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的報價情況和產(chǎn)品運輸方式，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力搞好生產(chǎn)，為對方帶來最大效益。
3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程。
