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商務(wù)談判策劃書
班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：
市場(chǎng)營(yíng)銷 0906班 梁碩 宋寶瑞
關(guān)于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判
公司背景
一 、談判主題
天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：
1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。 2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。 對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 我方優(yōu)勢(shì)：
1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 對(duì)方劣勢(shì)：
設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。
四、 談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的。 爭(zhēng)取取得其下六家分店20xx年度下半年的`全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。
2、保證提高價(jià)格百分是二十。
3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。 4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談
判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：
1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)
價(jià)，使用最后通牒策略。
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體
時(shí)間和地點(diǎn)。
六 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對(duì)方提出新的異議
應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步
模擬對(duì)話過(guò)程
梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。 岳穎：您好。
梁彬：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問(wèn)題。
岳穎：我之前沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司，能簡(jiǎn)單的介紹一下你們公司么？
梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營(yíng)業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場(chǎng)館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡N廣告，我們的合作一直很順利。
梁彬：因?yàn)槲覀児境闪r(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽(tīng)起來(lái)好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？
梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給岳穎） 岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡N合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。 梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。 此時(shí)，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場(chǎng)。
翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準(zhǔn)備好的照片資料交給岳穎）
岳穎：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄€(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？
翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來(lái)的成品質(zhì)量。
梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。
岳穎：說(shuō)的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。
梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問(wèn)題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少？
梁彬：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便宜百分之三。
岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么？
梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭(zhēng)啊是吧？
岳穎：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。
梁彬：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可
