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第一篇：投資項(xiàng)目策劃書范文
一、項(xiàng)目背景
千姿百態(tài)的花兒述說(shuō)著千言萬(wàn)語(yǔ)，每一句都述說(shuō)著美好，特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷地提高和對(duì)生活的追求。
鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴！花卉消費(fèi)近些年來(lái)呈越來(lái)越旺的趨勢(shì)，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等功效外，它還可以開(kāi)發(fā)人們的想象力，使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更含蓄，更有品位。
這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上校園花店以鮮花專遞為市場(chǎng)切入點(diǎn)，兼顧網(wǎng)站長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率和短期資金回報(bào)率以搶占市場(chǎng)，以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，以鮮花為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品，最終能形成具有xx花店品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。是十分可行的。
二、公司項(xiàng)目策化
1.提供鮮明，公司使命
有效，暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進(jìn)鮮花市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的青鳥(niǎo)將成為一個(gè)可愛(ài)的信使，把祝愿和幸福送到千家萬(wàn)戶。為人類創(chuàng)造最佳生活環(huán)境。
2.公司目標(biāo)
立足地大，服務(wù)武漢，輻射華中。創(chuàng)建網(wǎng)上花店一流的公司。
本公司將用一年的時(shí)間在武漢的消費(fèi)者中建立起一定的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該區(qū)市場(chǎng)容量在3000人以上，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。當(dāng)模式成功后，以ASP的形式在分站推廣。經(jīng)過(guò)3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)。
三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與客戶分析
1.行業(yè)分析
xx花店網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向650萬(wàn)在校大學(xué)生的垂直網(wǎng)站，因此目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生。該網(wǎng)站除xx大學(xué)的總站外，在xx各高校設(shè)有分站，因此，暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以xx各高校大學(xué)生為重點(diǎn)，將來(lái)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)，以xx大學(xué)為例，各類在校生近2萬(wàn)人，則投入8校共有近20萬(wàn)的目標(biāo)消費(fèi)者，而最新的統(tǒng)計(jì)表明，全國(guó)在校大學(xué)生有650萬(wàn)左右，這樣的市場(chǎng)規(guī)模是相當(dāng)龐大的，而且考慮到將來(lái)在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠(chéng)客戶這一現(xiàn)實(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)的容量將是相當(dāng)可觀的。
2.調(diào)查結(jié)果分析
本公司對(duì)xx的各高校大學(xué)生為重點(diǎn)進(jìn)行客戶分析，主要采取問(wèn)卷調(diào)查（問(wèn)卷調(diào)查表見(jiàn)附錄一）和個(gè)別訪談的方式。此次我們共發(fā)出問(wèn)卷50份，收回37份。由于時(shí)間有限，問(wèn)卷數(shù)量不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求。
⑴有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽(tīng)同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購(gòu)買行為。
⑵購(gòu)買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種。
⑶在校大學(xué)生沒(méi)有固定的購(gòu)買模式，購(gòu)買行為往往隨心所欲。
⑷接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。
⑸影響產(chǎn)品購(gòu)買的因素依次為：價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等。
⑹購(gòu)買行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。
3.目標(biāo)客戶分析
在校大學(xué)生購(gòu)買一般不問(wèn)價(jià)格，但從網(wǎng)上定單來(lái)看側(cè)重于中檔價(jià)位。
在定單數(shù)量上傾向于能表達(dá)心聲，如大多數(shù)訂購(gòu)1支（你是我的唯一），3支（我愛(ài)你），19支（愛(ài)情路上久久久），21支（最愛(ài)）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級(jí)人數(shù)為單位訂購(gòu)鮮花。
包裝一般傾向于要求高檔化，有向個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等。
四、經(jīng)營(yíng)策略
1.小組成員
xx（組長(zhǎng)）主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的制作和維護(hù)
xx主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
xx主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)策略與項(xiàng)目規(guī)劃
xx主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和結(jié)果分析
2.營(yíng)銷策略分析
2.1品牌策略
網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè)，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體都經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。
2.2價(jià)格策略
xx網(wǎng)上花店在原料，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價(jià)格路線，又走質(zhì)量路線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求
2.3促銷策略
⑴宣傳策略
利用學(xué)校廣播站，報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象，并與各大報(bào)社，地方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。
⑵服務(wù)方面
網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送隊(duì)員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時(shí)按地送到，并且是微笑服務(wù)。在售后服務(wù)方面，由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式。
①打感謝電話或發(fā)E-MAIL進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡
②無(wú)條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴
③設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料
④第一次訂購(gòu)的客戶將收到隨花贈(zèng)送的花瓶，并享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格
⑤不定期的在網(wǎng)上或離線召開(kāi)會(huì)員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問(wèn)題
⑥建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，客戶重復(fù)訂購(gòu)時(shí)只要輸入名字，客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)
2.4渠道建設(shè)
就目前來(lái)看，網(wǎng)上花店主要是與一級(jí)批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時(shí)，一般考察其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，信譽(yù)，合作態(tài)度，供貨是否及時(shí)等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議，就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)。
3.網(wǎng)上花店策略實(shí)施
1.市場(chǎng)范圍選擇在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在中國(guó)地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該區(qū)市場(chǎng)容量在3000人以上，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。
該模式成功后，以ASP的形式在分站推廣。先在已經(jīng)建成的另外7個(gè)分站試運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)3到6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)
2.重點(diǎn)宣傳客戶，宣傳對(duì)象以在校學(xué)生為主，他們對(duì)流行感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流，而對(duì)于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生，我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。
3.現(xiàn)場(chǎng)促銷選擇每年9月8日和9月9日兩天為重點(diǎn)宣傳日期，在此之前，將宣傳單分發(fā)至學(xué)生宿舍。宣傳內(nèi)容包括。
⑴懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數(shù)量為3-5條，以xx花店網(wǎng)址和校園花店隆重推出為題搭配懸掛。
⑵在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺(tái)，擺放3-5臺(tái)微機(jī)，可以上網(wǎng)查詢并訂購(gòu)；放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實(shí)物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送禮品現(xiàn)場(chǎng)送出。
⑶請(qǐng)學(xué)校廣播站播發(fā)青鳥(niǎo)花店宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日
⑷為營(yíng)造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫有青鳥(niǎo)花店網(wǎng)址的綬帶，進(jìn)行解說(shuō)，并組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢袁F(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)20元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。
⑸在宣傳當(dāng)天，請(qǐng)與學(xué)校有關(guān)的媒體到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，如武漢晚報(bào)，各地方電視臺(tái)等。
五、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析
1.營(yíng)業(yè)額收入
據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)測(cè)在主要節(jié)假日，每天銷售額在1000元以上
2.支付方式
根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會(huì)達(dá)到20%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)在線支付。
3.訂貨方式
E-MAIL定單，直接進(jìn)入青鳥(niǎo)花店網(wǎng)站校園花店訂購(gòu)，電話訂購(gòu)。另外，我們重點(diǎn)推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購(gòu)。
4.客戶特點(diǎn)
年輕化，100%為青年人，以男性學(xué)生為主；他們信譽(yù)高，文化素質(zhì)高，無(wú)壞帳現(xiàn)象。
5.消費(fèi)特點(diǎn)
60元以下的鮮花最受歡迎
6.信息基礎(chǔ)設(shè)施
公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機(jī)的形式存在的，故公司暫時(shí)不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對(duì)于信息軟件的開(kāi)發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)，公司將通過(guò)內(nèi)部成員中計(jì)算機(jī)較好的同學(xué)和招聘有這方面特長(zhǎng)的成員來(lái)共同完成。B2C網(wǎng)站雖然在理論上可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，但是現(xiàn)實(shí)中要達(dá)到這一點(diǎn)卻很困難。
六、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估
1.原則
把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值
2.初期投資
這一時(shí)期，資金主要用于外購(gòu)整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（虛擬主機(jī)），產(chǎn)品采購(gòu)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，前期宣傳，物流配送等方面上。預(yù)計(jì)需要人民幣2萬(wàn)元左右。從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運(yùn)作起來(lái)大約需要一個(gè)月的時(shí)間。
3.第二期投資
這一階段我們的服務(wù)將輻射各大高校和武漢市區(qū)。服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展，服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高。其資金來(lái)源主要是公司前期盈利的積累和外來(lái)資金的引入，如銀行的信貸。
七、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1.系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開(kāi)發(fā)小組的實(shí)際情況，我們決定選擇虛擬主機(jī)的方式來(lái)建立我們公司的網(wǎng)站。
當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，資金的充裕，我們會(huì)考慮建立公司自己的網(wǎng)站。在系統(tǒng)初具雛形后，公司將根據(jù)預(yù)定的系統(tǒng)功能要求來(lái)逐步進(jìn)行實(shí)時(shí)測(cè)試。系統(tǒng)的完備無(wú)疑是一個(gè)測(cè)試，完善，再測(cè)試，再完善的過(guò)程，直至系統(tǒng)功能達(dá)到公司預(yù)期的要求。
2.系統(tǒng)邏輯方案
系統(tǒng)邏輯方案是實(shí)現(xiàn)電子商城的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，策略和方式的總體框架。下面結(jié)合本公司實(shí)際情況做出圖解說(shuō)明六大模塊：系統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)流程，系統(tǒng)總體邏輯結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分布，信息處理模塊和安全控制模塊。
八、項(xiàng)目小結(jié)
1.主要工作完成情況調(diào)查
了解到廣大大學(xué)生朋友的真實(shí)需求，而且公司從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)機(jī)制，項(xiàng)目策略等方面都進(jìn)行了總體規(guī)劃。另外，在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃方面，公司也結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，參閱了大量的關(guān)于網(wǎng)站服務(wù)方面的文獻(xiàn)，也結(jié)合了課堂上所學(xué)的電子商務(wù)的知識(shí)，做出了適合公司的網(wǎng)站運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流程，以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案。
最重要的是，針對(duì)目前鮮花市場(chǎng)上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況，我們自行設(shè)計(jì)了一系列服務(wù)產(chǎn)品，如短信訂購(gòu)鮮花，附帶祝福卡片，電話傳情等并且制定了合理的價(jià)位。與此同時(shí)，我們還設(shè)立了論壇，不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實(shí)需要，也可以滿足社會(huì)不同年齡層次消費(fèi)者的需求。
2.不足與困難之處
由于我們企業(yè)剛剛開(kāi)始計(jì)劃，資金方面存在嚴(yán)重不足，同時(shí)由于時(shí)間緊迫，整個(gè)計(jì)劃書難免有些欠缺，不過(guò)我們會(huì)盡量地去充實(shí)，完善之。
在網(wǎng)站設(shè)計(jì)，制作方面，由于我們小組成員對(duì)與此相關(guān)的知識(shí)了解得不夠多，致使我們?cè)诰W(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)有很大的困難，但是經(jīng)過(guò)我們的共同努力和協(xié)作，xx花店網(wǎng)站已初具規(guī)模，送人玫瑰之手，終久留有余香。我們相信，在以后的努力中，本網(wǎng)站一定會(huì)得到進(jìn)一步的完善。
第二篇：商業(yè)策劃
一、 前言。
白鷺島國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)位于安徽省來(lái)安縣西北部的復(fù)興林場(chǎng)境內(nèi)，區(qū)內(nèi)規(guī)劃總面積4.2萬(wàn)畝，核心開(kāi)發(fā)1.7萬(wàn)畝、其中水面20xx畝。白鷺島生態(tài)旅游區(qū)采取科學(xué)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念，建成后將分成白鷺島森林公園、白鷺保護(hù)區(qū)、湖泊觀光區(qū)、國(guó)際度假村和佛教文化五大塊。
國(guó)際度假村中別墅度假區(qū)以現(xiàn)代簡(jiǎn)潔建筑風(fēng)格，沿水而居，清靜幽雅，首期推出40幢，約3萬(wàn)平方米，提供一個(gè)休閑，度假的第二居所。具備餐飲、會(huì)議、理療、娛樂(lè)等功能。度假村除白鷺山莊、碧水山莊、御龍山莊外，還有觀景閣、綜合會(huì)所、御龍島、情人島、天然浴場(chǎng)、溫泉公園、游艇俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、馬術(shù)俱樂(lè)部、商業(yè)街（美食廣場(chǎng)）、電信、銀行、醫(yī)護(hù)等配套設(shè)施。
白鷺島度假村內(nèi)的溫泉公園占地150畝，主要分為如意廣場(chǎng)、大唐風(fēng)韻、日式風(fēng)情三大區(qū)域，以中國(guó)古典園林及日式枯山秀水兩種風(fēng)格為主，相互交融，并點(diǎn)綴東南亞巴厘島風(fēng)情，充滿古典浪漫的文化內(nèi)涵。溫泉公園目前共設(shè)有50多個(gè)風(fēng)格各異、大小功能不一的溫泉池，包括中藥養(yǎng)生、養(yǎng)顏六湯、死海漂浮、死海泥療、沙療、韓式汗蒸、親親魚療、石板浴、芬蘭浴、游泳休閑、水療SPA等池區(qū)。連片松林中的露天溫泉，一次性可容納3000多人泡溫泉；50多個(gè)池子錯(cuò)落分布于松林中，森林覆蓋率達(dá)93.29%，完美的再現(xiàn)了松林洗浴的文化
充滿濃郁蒙古風(fēng)情的蒙古部落，是滁州舜耕生態(tài)農(nóng)業(yè)園一期項(xiàng)目之一，毗鄰白鷺島生態(tài)旅游區(qū)森林公園，建筑總面積約100畝，可容納五百余人的會(huì)議和聯(lián)歡接待。這里可以品嘗到最為地道的蒙古美食。不僅有烤全羊、手抓羊肉、秘制羊排、富貴羊頭、一品羊雜湯等特色紅食，還有奶酒、奶茶、炒米等特色。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析
1、我國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)旅游資源豐富，但旅游業(yè)起步較晚，改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個(gè)重要新興產(chǎn)業(yè)。旅游企業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，發(fā)展后勁較足，在世界旅游業(yè)中的地位也日益增強(qiáng)，旅游業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
2、旅游業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)
旅游行業(yè)與一個(gè)地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)。一個(gè)地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對(duì)旅游者的吸引程度。
旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對(duì)外開(kāi)放程度、 政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民收入水平越高，消費(fèi)水平也越高，旅游這種高層需求就越盛。
不同旅游點(diǎn)的冷熱興旺程度取決于其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū)，但綜合接待能力較差也很難招徠客人并引起興趣。
旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強(qiáng)等特點(diǎn)。
依托性， 即它依托于某幾個(gè)固定景點(diǎn)；綜合性，指旅游業(yè)一般都是不局限于狹義的為旅游者提供觀光服務(wù)，它還配套地提供酒店、旅館、交通客運(yùn)、商場(chǎng)購(gòu)物、咨詢、娛樂(lè)等服務(wù)；互聯(lián)性指它與其它行業(yè)及同行業(yè)間相互聯(lián)動(dòng)，如交通、貿(mào)易等行業(yè)；靈敏性指旅游行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、政治政策、甚至季節(jié)、氣候等變化都非常敏感。
旅游業(yè)創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)有乘數(shù)效應(yīng)，它帶動(dòng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是其它行業(yè)所無(wú)法比擬的。在創(chuàng)造和保障就業(yè)機(jī)會(huì)方面，旅游業(yè)與其它行業(yè)的關(guān)系是相輔相成的，特別是零售業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展更加依賴旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
旅游業(yè)企業(yè)之間較少排擠性競(jìng)爭(zhēng)，相反，它們之間有相互牽帶性。例如：焦作云臺(tái)山的游客數(shù)與徐州的游客數(shù)有很強(qiáng)的正相關(guān)性。因?yàn)樵婆_(tái)山的游客較多是從徐州來(lái)的，高峰時(shí)云臺(tái)山景區(qū)看的是徐州人，聽(tīng)的是徐州話，徐州團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)游旗到處飄揚(yáng)，周末團(tuán)隊(duì)達(dá)100多個(gè)，旅游專列一季就開(kāi)了7列，目前來(lái)講在全中國(guó)也史無(wú)前例，絕無(wú)僅有。
3、目前我國(guó)旅游業(yè)存在問(wèn)題
現(xiàn)在我國(guó)旅游業(yè)的總體水平較低，這種低下主要表現(xiàn)在：旅游創(chuàng)匯額較低，比泰國(guó)、新加坡高不了多少，旅游業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重不及4%，而許多國(guó)家已達(dá)到10％左右；旅游資源的開(kāi)發(fā)利用率不高，不到可供開(kāi)發(fā)資源的1／10。 那么，我國(guó)旅游行業(yè)存在哪些不足呢？大致上看，主要有以下這幾個(gè)方面：
旅游景點(diǎn)重復(fù)建設(shè)，創(chuàng)意平庸，重景觀的雕琢，輕游客的參與。我國(guó)有不少名勝古跡，但在提高文化品位上還做得不夠，往往是外國(guó)游客參觀后不知所云，國(guó)人觀后也難得回頭。此外，人造景觀不斷“發(fā)燒”，主題重復(fù)，對(duì)游客難形成吸引力。國(guó)外的旅游景點(diǎn)重游客的身心參與，集休閑、體育、餐飲、娛樂(lè)于一體。他們崇尚自然，希望在“陽(yáng)光、大海、沙灘”中忘情陶醉，而我國(guó)的旅游景點(diǎn)城市化傾向嚴(yán)重，建筑物與風(fēng)景名勝缺乏和諧，景觀質(zhì)量大受破壞。
旅游服務(wù)缺乏規(guī)范。旅行社泛濫競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)，野導(dǎo)游和旅游黑車坑害游客，有的旅游景點(diǎn)收費(fèi)離譜，旅游點(diǎn)住宿不佳等問(wèn)題已成為目前游客投訴的熱點(diǎn)，管理的滯后無(wú)疑對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展造成相當(dāng)?shù)恼系K。
交通不便只能走馬觀花。由于趕時(shí)間，游客到了目的地后，只能驚鴻一瞥，疲憊不堪的游客常常怨聲載道。
上述問(wèn)題暴露出旅游業(yè)的管理體制和法制建設(shè)已跟不上旅游資源開(kāi)發(fā)和旅游業(yè)要求發(fā)展的步伐，尤其是旅游資源開(kāi)發(fā)的理論研究政策措施嚴(yán)重滯后，致使資源開(kāi)發(fā)缺乏科學(xué)的論證。當(dāng)然，這些問(wèn)題的存在也從反面說(shuō)明了我國(guó)旅游業(yè)開(kāi)發(fā)的潛力和空間還很大。
4、旅游業(yè)的市場(chǎng)前景
我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅袌?chǎng)廣闊，前景無(wú)限。我國(guó)的旅游資源十分豐富，不僅具有悠久的歷史文化，而且擁有一流水平的山水旅游資源和民俗風(fēng)情資源。在國(guó)際旅游方面，目前境外旅游者到我國(guó)來(lái)的出游率還非常低，我國(guó)離旅游大國(guó)的地位還存在一定的差距。在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)方面，基礎(chǔ)龐大，發(fā)展迅速，大有潛力可挖。從人均年出游率來(lái)看，我國(guó)只有1～2次，而發(fā)達(dá)國(guó)家卻在6至7次左右， 我國(guó)居民旅游的意識(shí)剛剛興起，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費(fèi)906元，為平均年收入的8％，農(nóng)民的旅游消費(fèi)還不足3%。與世界平均水平15％─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?。在旅游業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重方面，西方發(fā)達(dá)國(guó)家一般在10％以上，而我國(guó)只有3.7%，基本上處于起步階段。隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)旅游這種精神物質(zhì)相結(jié)合的較高層次消費(fèi)迅猛發(fā)展，而且旅游市場(chǎng)具有多層次的特征，也為旅游業(yè)的發(fā)展提供了條件。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，未來(lái)來(lái)華旅游入境人數(shù)將大大上升，我國(guó)將成為世界第一旅游大國(guó)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游外匯收入將直線上升。由此看來(lái)，旅游業(yè)的市場(chǎng)前景空前看好。
（二）、白鷺島國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀
白鷺島國(guó)際旅游度假村位于安徽滁州來(lái)安縣,旅游區(qū)面積4、2萬(wàn)畝規(guī)劃面積1、7萬(wàn)畝，核心開(kāi)發(fā)面積1、1萬(wàn)畝。建筑面積約20萬(wàn)平方米。按功能劃分為：國(guó)際度假、森林旅游、白鷺保護(hù)、湖泊游樂(lè)、佛教文化五大區(qū)域
白鷺島生態(tài)旅游區(qū)依山傍水，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人，融湖光山色，青山綠水，人文建筑為一體，具有：“天然、清幽、秀麗、靜美、純樸”等特色。集茂林、湖光、古寺、靈島等美景于一體三：度假村白鷺山莊是白鷺島國(guó)際生態(tài)旅游度假村的組成部分。建設(shè)用地120畝，規(guī)劃建筑面積達(dá)3萬(wàn)平方米，以連排別墅和獨(dú)立別墅二部分構(gòu)成產(chǎn)權(quán)式酒店公寓，每戶建筑面積40―60平方米不等。
溫泉公園目前共設(shè)有50多個(gè)風(fēng)格各異、大小功能不一的溫泉池，包括中藥養(yǎng)生、養(yǎng)顏六湯、死海漂浮、死海泥療、沙療、韓式汗蒸、親親魚療、石板浴、芬蘭浴、游泳休閑、水療SPA等池區(qū)。
經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，其接待經(jīng)驗(yàn)和接待水平大大提高，但由于運(yùn)營(yíng)多年其設(shè)施設(shè)備有待于更新和提升，以增加景區(qū)的吸引力。
白鷺島國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)目前尚屬養(yǎng)在深閨未人識(shí)階段，雖然客人參觀游覽后反映良好，但知名度低，宣傳力度小直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度。
（三）、競(jìng)爭(zhēng)者分析（略）
三、徐州市場(chǎng)狀況分析：
（一）、目前徐州市民休閑出游情況，如下圖所示：
從圖中可以看出，目前來(lái)說(shuō)徐州市民比較注重外出旅游，出游頻率普遍較高，其中不難看出出游者選擇的旅游地多為周邊300公里左右向區(qū)域。
白鷺島國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)距徐州市區(qū)僅三個(gè)小時(shí)的車程，十分符合徐州市民的出游習(xí)慣。
第三篇：海爾營(yíng)銷
海爾公司的營(yíng)銷策劃 公司簡(jiǎn)介：海爾集團(tuán)的前身是1984年由瀕臨倒閉的兩個(gè)集團(tuán)小廠合并成立的“青島電冰箱總廠”。1985年引進(jìn)德國(guó)“利勃海爾”公司先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)出亞洲第一代“四星級(jí)”電冰箱。 海爾目前已發(fā)展成為擁有電冰箱、電冰柜、空調(diào)器、洗衣機(jī)、微波爐等42個(gè)門類、8600余個(gè)規(guī)格品種產(chǎn)品的國(guó)家特大型企業(yè)。
市場(chǎng)分析：優(yōu)勢(shì)（S）：海爾有9種產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)位居行業(yè)之首，3種產(chǎn)品在世界市場(chǎng)占有率居行業(yè)前三位，在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。在國(guó)際市場(chǎng)彰顯出發(fā)展實(shí)力。"創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)"型的海爾集團(tuán)致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的"OEC"管理模式、"市場(chǎng)鏈"管理及"人單合一"發(fā)展模式均引起國(guó)際管理界高度關(guān)注。海爾"人單合一"發(fā)展模式為解決全球商業(yè)的庫(kù)存和逾期應(yīng)收提供創(chuàng)新思維，被國(guó)際管理界譽(yù)為"號(hào)準(zhǔn)全球商業(yè)脈搏"的管理模式。
劣勢(shì)（W）：海爾在傳播和公關(guān)技巧方面十分欠缺，這將使中國(guó)未來(lái)的收購(gòu)企業(yè)十分困難。海爾有關(guān)方面欠缺很大一部分原因在于海爾在聘任機(jī)制上存在一定的問(wèn)題，只注重對(duì)技術(shù)，知識(shí)的考察忽略了對(duì)個(gè)人能力的考察。海爾這些年發(fā)展得實(shí)在是太快了，以至于我們毫不懷疑它的國(guó)際化。信息化進(jìn)行得如火如荼，內(nèi)部的信息化還好說(shuō)，外部的信息化，尤其是與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商、分銷商的電子數(shù)據(jù)交換，卻一直處于兩難境地，采購(gòu)和分銷成本的降低仍然難以徹底實(shí)現(xiàn)。海爾的愿望是好的，它希望它的供應(yīng)商和分銷商的信息化水平都能夠跟上它自己，但實(shí)際情況與預(yù)計(jì)卻是大相徑庭，沒(méi)有人能跟得上海爾的步伐，海爾最終是孤掌難鳴。試問(wèn)有哪些家能夠真正與海爾實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂單？個(gè)別用戶的點(diǎn)菜式訂貨究竟是不是新聞噱頭？國(guó)情所限，方法必須變通，結(jié)果仍然是回到原來(lái)的電話、傳真訂貨流程去，“信息化”徒勞無(wú)功。外部環(huán)境的不配套、不同步，是導(dǎo)致海爾外部信息化不成功的重要原因。 機(jī)會(huì)(O)：海爾之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海爾的企業(yè)文化，有生于無(wú)——海爾的文化觀人人是人才，賽馬不相馬——海爾的人才觀先謀勢(shì)，后謀利——海爾的戰(zhàn)企業(yè)如同斜坡上的球市場(chǎng)無(wú)處不在，人人都有市 品牌是帆，用戶為師——海爾的品牌營(yíng)銷企業(yè)生存的土壤是用戶——海爾的服務(wù)走出去、走進(jìn)去、走上去——國(guó)際化的海爾管理的本質(zhì)不在于“知”而在于“行”——海爾的管理之。海爾在未來(lái)的時(shí)間里要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須繼續(xù)以海爾的企業(yè)文化為基準(zhǔn)。同時(shí)要注重科技創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化。同時(shí)伴隨著國(guó)際化的趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，海爾面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。海爾的發(fā)展機(jī)會(huì)在于要把握住時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。海爾未來(lái)的發(fā)展方向主要依靠三個(gè)轉(zhuǎn)移。一是內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移；二是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，不是指產(chǎn)品出口，而是說(shuō)要海外建廠、辦公司；三是要從制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，做到前端設(shè)計(jì)，后端服務(wù)。在這種情況下，還而應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)世界名牌。
威脅(T)：目前，海爾仍然面臨著很多威脅，伴隨著家電企業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，海爾必須不斷的提高科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新水平，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢(shì)。此外還而應(yīng)該向多產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。 面對(duì)海爾的信息化，國(guó)內(nèi)同行們大約是一邊看海爾外部信息化的熱鬧，一邊加緊自身內(nèi)部信息化的推進(jìn)，這就是海爾所面臨的威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈使海爾如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也許是英雄，但不一定是成功者。海爾外部信息化的停滯不前，也給國(guó)內(nèi)的信息化產(chǎn)業(yè)當(dāng)頭一棒；可以預(yù)見(jiàn)到，一旦外部信息化的時(shí)機(jī)成熟，從技術(shù)角度上講，誰(shuí)也不會(huì)比誰(shuí)慢多少；倘若撇開(kāi)這些年來(lái)的海爾品牌宣傳效應(yīng)不談，海爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們外部信息化的成長(zhǎng)也只是旦夕之間。
行業(yè)分析：今年來(lái)，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展大潮中，家電行業(yè)的發(fā)展與增長(zhǎng)也隨之水
漲船高：一方面，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。產(chǎn)能呈現(xiàn)大規(guī)?；l(fā)展，上千萬(wàn)套的生產(chǎn)基地層出不窮；產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善，珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣三大產(chǎn)業(yè)基地不斷發(fā)力，合肥、武漢、蕪湖等新興產(chǎn)業(yè)基地正在崛起;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨成熟，價(jià)格惡戰(zhàn)趨緩，品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等諸多因素輪番上陣，短期內(nèi)中國(guó)迅速成長(zhǎng)為全球家電業(yè)的制造中心。另一方面。國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出來(lái)了一大批具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的家電巨頭，海爾、美的、海信、格力、春蘭等企業(yè)除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)樹(shù)立了較有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還積極拓展海外市場(chǎng)，分別在歐美等地開(kāi)拓銷售網(wǎng)絡(luò)，并建立生產(chǎn)制造工廠，實(shí)現(xiàn)了“走出去”的發(fā)展。
就在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)家電企業(yè)在短短二十年的時(shí)間內(nèi)獲得了迅猛發(fā)展而欣喜的同時(shí)，一些存在于行業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題開(kāi)始頻頻出現(xiàn)：盲目擴(kuò)張規(guī)模，圈地建廠造成產(chǎn)能過(guò)剩，一些家電領(lǐng)域的產(chǎn)能足以支撐全球的需求量，但市場(chǎng)范圍卻囤于國(guó)內(nèi)，最突出的就是空調(diào)和彩電；產(chǎn)能過(guò)剩企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)火持續(xù)不斷，企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)走低、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。因此，企業(yè)在內(nèi)部挖掘潛能，降低消耗、壓縮成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，應(yīng)積極尋求國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。
海爾的營(yíng)銷策略：一：海爾集團(tuán)向世界市場(chǎng)進(jìn)軍采用的先難后易”戰(zhàn)略——產(chǎn)品質(zhì)量
首先突破最困難的發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，然后再占領(lǐng)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。這一戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果，取得了令人欣慰的成果。迄今，海爾冰箱成為中國(guó)出口到工業(yè)發(fā)達(dá)的七國(guó)產(chǎn)品數(shù)量最多的冰箱。海爾冰箱得到了國(guó)際經(jīng)銷商的認(rèn)可，擁有了自己的國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾也是中國(guó)向日本出口洗衣機(jī)最多的廠家，出口量居全國(guó)第一位。 在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，海爾同樣采取先難后易的戰(zhàn)略，把北京、上海、廣州列為銷售鐵三角。廣州是進(jìn)口家電和國(guó)產(chǎn)名牌云集的地方，同時(shí)廣州市場(chǎng)對(duì)兩廣、湖南、福建、貴州等地市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)影響頗大，先攻下廣州這個(gè)堅(jiān)硬的堡壘，再向四鄰地區(qū)拓展?jié)B透，逐步覆蓋南方市場(chǎng)。
二：“創(chuàng)造感動(dòng)”策略——服務(wù)質(zhì)量，“創(chuàng)造感動(dòng)”策略是海爾CEO張瑞敏提出的。他主張營(yíng)銷是“買”不是“賣”。不是賣產(chǎn)品而是買用戶的心靈”。海爾通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)、個(gè)性化設(shè)計(jì)來(lái)解決用戶的抱怨，從而創(chuàng)造一次又一次的感動(dòng)，買來(lái)用戶對(duì)海爾產(chǎn)品的滿意、信賴和忠誠(chéng)，買來(lái)用戶的“心”。由此我們可看出：在同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)下，人們還是會(huì)選擇自己心中喜愛(ài)與充滿感激的品牌，而這種效應(yīng)是企業(yè)“攻心為上”的最好營(yíng)銷策略。三;價(jià)格策略:海爾制訂了層次分明的價(jià)格組合:（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法：所謂的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)就是：依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其它價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。（2）提高顧客讓渡價(jià)值，增加顧客滿意：傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)理論一直將價(jià)格因素認(rèn)為是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。而事實(shí)上，在消費(fèi)者高度成熟的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅單純地以價(jià)格為度量購(gòu)買的惟一尺度，與顧客讓渡價(jià)值有關(guān)的因素已經(jīng)開(kāi)始在消費(fèi)者的購(gòu)買選擇中越來(lái)越多地體現(xiàn)出來(lái)。海爾針對(duì)消費(fèi)者的這種價(jià)值認(rèn)知心理，以提高品牌形象，提高服務(wù)價(jià)值等來(lái)提高總顧客價(jià)值，增加總顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。（3）以價(jià)值補(bǔ)償替代價(jià)格變化：表面上看，價(jià)格因素好象是主宰購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素，而事實(shí)上，價(jià)值因素才是消費(fèi)者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。面對(duì)其它同類產(chǎn)品的降價(jià)壓力，海爾很少簡(jiǎn)單地跟隨，而是積極地在價(jià)格之外的因素尋找補(bǔ)償機(jī)會(huì)。
四：渠道策略：（1）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道：在海外市場(chǎng)，海爾采取了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國(guó)外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠
道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在31個(gè)國(guó)家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國(guó)家。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：海爾與眾不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式(a)優(yōu)化供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(b)、商家代替顧客為設(shè)計(jì)
師，“個(gè)性化”產(chǎn)品不增加成本。（3）海爾對(duì)營(yíng)銷渠道的控制：海爾在全國(guó)各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。主要在兩個(gè)方面：a、對(duì)店中店和電器園的控 ，b、對(duì)專賣店的控制（4）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市、二級(jí)：一般城市、三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)、
四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū).在
一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。
四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是
二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
五：促銷策略
（一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對(duì)消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
（二）營(yíng)業(yè)推廣
策略。近年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、買"一"送"一"、清侖大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭(zhēng)取市場(chǎng)。這此促銷手段有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即眼睛只盯著某種具體商品的目標(biāo)消費(fèi)者，希望通過(guò)這些促銷活動(dòng)在某一特定期限內(nèi)提高該商品銷售額和市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標(biāo)市場(chǎng)中心的"市場(chǎng)營(yíng)銷觀念"階段。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開(kāi)展的每次宣傳促銷活動(dòng)則已不是針對(duì)某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率為唯一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在"海爾"的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹(shù)"海爾"這塊牌子，更重要的是把營(yíng)銷對(duì)象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
（三）人員推銷策略1.從1996年，海爾集團(tuán)陸續(xù)投入近千萬(wàn)元，為139個(gè)縣的農(nóng)民送映一萬(wàn)場(chǎng)電影。2.開(kāi)展消費(fèi)者學(xué)校系列活動(dòng)，向消費(fèi)者介紹如何選購(gòu)家電、和家電保養(yǎng)等當(dāng)面的知識(shí)。并開(kāi)展夏令營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)入營(yíng)青少面開(kāi)展以愛(ài)國(guó)主義為主題的旅游活動(dòng)。3.2001年，在青島兒童醫(yī)院隆重舉行海爾集團(tuán)向青島市殘疾兒童醫(yī)療康復(fù)基金會(huì)捐贈(zèng)海爾愛(ài)心基金暨海爾愛(ài)心病房掛牌儀式，在愛(ài)心病房中配備了海爾的冰箱、空調(diào)等，再次體現(xiàn)了海爾發(fā)展不忘社會(huì)公益，受到社會(huì)各界的一致好評(píng)
（四）公共關(guān)系策略策略一：驚人的服務(wù)動(dòng)作,讓“戀人 ”感動(dòng)! 策略二: 砸掉76臺(tái)冰箱,砸出海爾質(zhì)量,砸出海爾信譽(yù)!行業(yè)狀況
表12007-2009年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分布表單位：萬(wàn)元
由上表可以看出，近三年產(chǎn)品銷售收入中空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)及它們的零部件的收入占到總銷售收入的90％以上，其中空調(diào)及零部件占據(jù)很大一部分比重，均高于65%， 200
7、2008年和2009年所占比率分別為91.89%、100.00%、94％。其中2008年空調(diào)及零部件占有比率上升，而冰箱及零部件、洗衣機(jī)及零部件收入所占比重下降，到2009年，冰箱、洗衣機(jī)及零部件所占比重大幅上升，而空調(diào)及零部件比重下降?？傮w上，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入水平還
是穩(wěn)步上升的。
下面將主要闡述公司占主導(dǎo)地位的三大行業(yè)狀況：
1、空調(diào)器行業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色越來(lái)越重要。2010年的空調(diào)業(yè)之所以如此紅火，一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，空調(diào)業(yè)受惠于政策東風(fēng)的助力，如“家電下鄉(xiāng)”“節(jié)能惠民”“以舊換新”等政策的持續(xù)發(fā)力；二是農(nóng)村市場(chǎng)的潛力不斷被挖掘，三四級(jí)市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大；三是一二線城市迎來(lái)產(chǎn)品更新?lián)Q代期，加上變頻空調(diào)逐漸普及，以上三點(diǎn)帶動(dòng)了空調(diào)業(yè)這一輪的迅猛增長(zhǎng)。從生產(chǎn)企業(yè)的地域分布來(lái)看，空調(diào)器生產(chǎn)企業(yè)比較集中在華南和華東地區(qū)。從消費(fèi)地區(qū)市場(chǎng)看，空調(diào)器的主要銷售地區(qū)以華東、華南、中南及華北為主。過(guò)度的集中導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。主要空調(diào)廠商的產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)將進(jìn)一步擠壓其他品牌的生存空間。
以2010年第三季度為例，在中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)上，最受中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者關(guān)注的10個(gè)品牌中僅有松下、三菱電機(jī)、大金三個(gè)國(guó)外品牌，且名列末三位。三大本土品牌格力、美的和海爾把握著主要的話語(yǔ)權(quán)，可謂是三強(qiáng)鼎立，各有千秋。
2010年第三季度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分布圖
2、冰箱、冰柜行業(yè)目前在比較成熟的一二級(jí)城市市場(chǎng)，冰箱的品牌、性能、
品質(zhì)、環(huán)保等均成為消費(fèi)者綜合考慮的因素，冰箱已經(jīng)不再只被當(dāng)作傳統(tǒng)冷凍、冷藏食品的家電產(chǎn)品，而是在品味、時(shí)尚、新潮等新時(shí)代的要求下，被賦予了各種不同的功能訴求和生活涵義，因此，中高端市場(chǎng)將會(huì)隨著消費(fèi)需求的升級(jí)而不斷的被擴(kuò)大，在這個(gè)過(guò)程中，把握住這一趨勢(shì)的廠家就能更好的滿足消費(fèi)者需求，占得市場(chǎng)先機(jī)。
3、洗衣機(jī)行業(yè)2010年洗衣機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)超出很多企業(yè)的預(yù)期。2010年中國(guó)洗衣機(jī)整
體市場(chǎng)難得的火爆，明顯好于2009年。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，2010年1～9月，洗衣機(jī)行業(yè)總銷量為3572.9萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)25.1%，其中，來(lái)自內(nèi)銷市場(chǎng)的貢獻(xiàn)為2243.4萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)21.1%，增長(zhǎng)率均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2009年同期。10月以后，洗衣機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度有所放緩，盡管如此，業(yè)內(nèi)普遍對(duì)洗衣機(jī)整體市場(chǎng)形勢(shì)持樂(lè)觀態(tài)度。
發(fā)展能力分析按行業(yè)劃分的營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)構(gòu)成情況單位：（人民幣）千
從上表反映出在公司主要業(yè)務(wù)中，空調(diào)及零部件仍是主導(dǎo)，但其市場(chǎng)被壓縮，不過(guò)營(yíng)業(yè)成績(jī)降幅大于營(yíng)業(yè)收入，故導(dǎo)致毛利率上升。在主營(yíng)業(yè)務(wù)中，冰箱及零部件和洗衣機(jī)及零部件營(yíng)業(yè)收入大幅上升，其他業(yè)務(wù)收入有所下降。總體來(lái)看，與去年同期相比，營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本都是增加的，而且收入增幅大于成本增幅，毛利率增幅為正，說(shuō)明公司發(fā)展勢(shì)頭良好
結(jié)論：第
一、企業(yè)必須有創(chuàng)名牌產(chǎn)品的精神。名牌產(chǎn)品是企業(yè)在市場(chǎng)舞臺(tái)上求生存
和圖發(fā)展的重要資產(chǎn)，是企業(yè)走向世界和活躍于世界市場(chǎng)的基石。每個(gè)企業(yè)必須有創(chuàng)名牌的意識(shí)，擁有自己的名牌產(chǎn)品。海爾集團(tuán)把走向世界、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)發(fā)展的基本目標(biāo)，把跨國(guó)公司作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，海爾靠什么精神和力量在國(guó)際市場(chǎng)上爭(zhēng)占一席之地？副總裁楊綿綿認(rèn)為是靠創(chuàng)名牌產(chǎn)品、創(chuàng)明星企業(yè)的精神。精神可以變成力量。有了這種精神使海爾能在產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)多方面與世界名牌產(chǎn)品、明星企業(yè)一比高低的實(shí)力，而當(dāng)企業(yè)不是單項(xiàng)而是綜合實(shí)力可比時(shí)就夠得上稱世界名牌企業(yè)。海爾精神的啟示是，一個(gè)企業(yè)，不論大小，要想走向世界和活躍于世界舞臺(tái)上，其所實(shí)施的名牌戰(zhàn)略起點(diǎn)要高，不在高起點(diǎn)上創(chuàng)名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)，這種企業(yè)很難成為國(guó)家級(jí)的和世界級(jí)的明星企業(yè)。 第二，企業(yè)要有應(yīng)變精神和革新謀略。一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中站得住，走得動(dòng)，必須具有對(duì)付市場(chǎng)多變的精神和能力，必須實(shí)施一套常變常新的革新謀略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征就是技術(shù)日新月異，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，人們的消費(fèi)需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，面對(duì)這個(gè)變的市場(chǎng)，任何一個(gè)最大的企業(yè)也無(wú)法壟斷一切，而誰(shuí)具有應(yīng)變的精神和能力，誰(shuí)就有可能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展。海爾集團(tuán)正是這樣由小變大，從國(guó)內(nèi)走向國(guó)際。海爾的生存和發(fā)展始終沒(méi)有離開(kāi)
這個(gè)"變"，而且依賴實(shí)施謀略利用這個(gè)變的機(jī)遇，常變常新，發(fā)展壯大了自己。海爾在資本擴(kuò)張、市場(chǎng)擴(kuò)張和技術(shù)革新方面，一方面掌握機(jī)遇，因勢(shì)利導(dǎo)，順?biāo)浦?，在市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中靠發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝對(duì)手，奪得更高的陣地；另一方面不與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手拼個(gè)你死我活，而是適時(shí)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合、合作策略或市場(chǎng)回避策略，使自己以較小的代價(jià)獲得資本擴(kuò)張、擴(kuò)展市場(chǎng)份額和實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。它告訴人們，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷變化的環(huán)境中求生存、圖發(fā)展，企業(yè)家必須有膽、有識(shí)、有智、有謀，能掌握住市場(chǎng)變化的大局，用好對(duì)己有利的機(jī)遇，發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，采用謀略手段，規(guī)避自己的劣勢(shì)、短處和不利因素，才能保證既定戰(zhàn)略目標(biāo)的成功。
第三、企業(yè)要有憂患意識(shí)和防險(xiǎn)精神。明星企業(yè)與普通企業(yè)不同之處，在于前者具有很強(qiáng)的憂患意識(shí)和防險(xiǎn)措施，能冷靜地、準(zhǔn)確對(duì)待自己，在順利中看到困難，在成就中看到不足，在市場(chǎng)暴利中自我約束。
第四、重視弘揚(yáng)和發(fā)掘中國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)秀文化，并創(chuàng)造性地運(yùn)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中。中國(guó)企業(yè)要與跨國(guó)公司一比高下，首先要靠一種文化、一種精神，這就是弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)秀文化和發(fā)掘其中的人生哲理和謀略，能把它創(chuàng)造性地貫徹到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中去，使經(jīng)營(yíng)管理工作上到一個(gè)新境界，變成一種新的創(chuàng)造力。
戴爾營(yíng)銷策劃書
海爾冰箱策劃書
上海大眾營(yíng)銷策劃書
海爾策劃書（共16篇）
服務(wù)營(yíng)銷策略7P海爾服務(wù)營(yíng)銷策略與問(wèn)題分析
第四篇：海爾策劃書
海爾集團(tuán)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)聞名, 所以在網(wǎng)站建設(shè)上也突出了這一點(diǎn): 時(shí)刻把客戶的需要與利益放在第一位.在其網(wǎng)上商店中, 除了常規(guī)的推薦產(chǎn)品, 還有產(chǎn)品定制, "您的難題就是我們的開(kāi)發(fā)課題! "海爾是這么說(shuō)的, 也是這么做的, 海爾以服務(wù)為本。企業(yè)的生命在于創(chuàng)新, 海爾集團(tuán)將以更新、更高、更好的產(chǎn)品滿足廣大顧客的要求?！爸灰悄芟氲降?，我們都能做到”這是海爾的承諾，海爾網(wǎng)站設(shè)有友情鏈接, 著在其他企業(yè)網(wǎng)站中不多見(jiàn), 從這些鏈接的功能上看, 包括知名的門戶網(wǎng), 網(wǎng)上商城, 著名的搜索引擎, 還有和招商銀行.海爾透徹的理解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作與成功的真諦: 一切有為之舉, 均在融合之中.所以海爾會(huì)拿出專門的頁(yè)面設(shè)置友情鏈接, 這樣的營(yíng)銷策略既顯得主家超凡大度, 也為這些網(wǎng)站做了標(biāo)志廣告, 并可以方便訪問(wèn)者.日前，青島海爾電冰箱股份有限公司與青島海爾集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會(huì)合資成立海爾電子商務(wù)有限公司.此舉意味著青島海爾在擁有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、規(guī)模生產(chǎn)能力、營(yíng)銷及配送網(wǎng)絡(luò)等多種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上又將面臨新的市場(chǎng)機(jī)遇.據(jù)公司有關(guān)人士介紹，進(jìn)軍電子商務(wù)、實(shí)施“網(wǎng)上直銷”戰(zhàn)略是家電企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拓展利潤(rùn)空間的必由之路，公司將充分利用海爾集團(tuán)的“一名兩網(wǎng)”（名牌、配送網(wǎng)絡(luò)、支付網(wǎng)絡(luò)）的優(yōu)勢(shì)，以企業(yè)內(nèi)部的IT建設(shè)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善網(wǎng)站，該網(wǎng)站主要以海爾信息介紹和網(wǎng)上瀏覽為主.
第五篇：海爾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書推薦
目錄
第一章 前沿...........................................................................................................................................................................................2 1.1．概論...........................................................................................................................................................................................2 1.2.本案策劃目的 .........................................................................................................................................................................2 1.3.整體計(jì)劃概念 .........................................................................................................................................................................2 第二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析 ................................................................................................................................................................3 2.1 市場(chǎng)環(huán)境分析............................................................................................................................................................................3 2.2 企業(yè)形象分析............................................................................................................................................................................3 2.3 產(chǎn)品分析 ....................................................................................................................................................................................3
2.3.1引領(lǐng)未來(lái)家電市場(chǎng)新趨勢(shì) .............................................................................................................................................3 2.3.2 海爾冰箱質(zhì)量 ..................................................................................................................................................................4 2.4 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ................................................................................................................................................................................4
2.5 消費(fèi)者分析 ................................................................................................................................................................................5
2.5.2海爾冰箱的營(yíng)銷狀況......................................................................................................................................................5 2.5.3 消費(fèi)者的滿意程度 .........................................................................................................................................................5 2.5.4消費(fèi)者行為分析...............................................................................................................................................................6
第三章 SWOT分析 ............................................................................................................................................................................6 3.1.優(yōu)勢(shì) .............................................................................................................................................................................................6 3.2.劣勢(shì) ...........................................................................................................................................................................................6 3.3.機(jī)會(huì) ...........................................................................................................................................................................................6 3.4.威脅 ...........................................................................................................................................................................................7 第四章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案 .........................................................................................................................................................................7 4.1 營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) ..............................................................................................................................................................7 4.2 營(yíng)銷模式 ....................................................................................................................................................................................7 4.3爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法結(jié)合 ..........................................................................................................................................................8 4.3 海爾的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) .................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 第五章
實(shí)施計(jì)劃 .......................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.1準(zhǔn)備階段 .....................................................................................................................................................................................8 5.2實(shí)施階段 ......................................................................................................................................................................................8 5.3測(cè)試階段 .....................................................................................................................................................................................8 第六章
費(fèi)用預(yù)算 .............................................................................................................................................................................9 6.1家電行業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 ...............................................................................................................................................................9 6.1.1流動(dòng)資產(chǎn)率下降 .................................................................................................................................................................9
6.1.2資產(chǎn)負(fù)債率逐年上升而且流動(dòng)負(fù)債比重較大。 .....................................................................................................9
6.2實(shí)施方案 .....................................................................................................................................................................................9 第七章 方案調(diào)整 ................................................................................................................................................................................10 7.1建設(shè)網(wǎng)頁(yè)前的市場(chǎng)分析調(diào)整................................................................................................................................................10 7.2建設(shè)網(wǎng)頁(yè)目的及功能定位的調(diào)整.......................................................................................................................................10 7.3技術(shù)調(diào)整 ...............................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.4其他 ........................................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。
海爾冰箱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書
第一章 前沿
1.1．概論
一直以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)幼稚但很龐大的恐龍市場(chǎng)，頭小肚子大，擁有海一樣的容量和豐富的機(jī)會(huì)；這直接產(chǎn)生了一大批成功的市場(chǎng)先行者，其中最具有典型意義的就是中國(guó)家電企業(yè)；就是他們?cè)陲L(fēng)起云涌的市場(chǎng)中策劃了一波又一波的價(jià)格大戰(zhàn)、概念大戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)大戰(zhàn)；我們看到了國(guó)美的崛起，看到了長(zhǎng)虹與鄭百文之破裂，看到了號(hào)稱網(wǎng)絡(luò)之王的TCL，還有我們----〝中國(guó)人的生活，中國(guó)人的海爾〞。
20多年前，海爾還是一家通過(guò)引進(jìn)德國(guó)冰箱生產(chǎn)線來(lái)制造中國(guó)冰箱填補(bǔ)國(guó)內(nèi)冰箱空白的小企業(yè)，20多年后，它已經(jīng)發(fā)展成為全球擁有20多個(gè)生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)能力超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)的冰箱、冷柜生產(chǎn)企業(yè)，是全球最大、最先進(jìn)的冰箱制造商之一。經(jīng)過(guò)海爾人多年不懈努力，海爾冰箱——這一中國(guó)知名品牌，逐漸被挑剔的日本消費(fèi)者認(rèn)可，知名度和銷售量不斷提升，在強(qiáng)手林立的日本市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。據(jù)世界著名消費(fèi)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（Euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場(chǎng)占有率7.8%,第三次蟬聯(lián)全球第一。海爾同時(shí)擁有“全球大型家電第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣機(jī)第一品牌、全球酒柜第一品牌與第一制造商、全球冷柜第一品牌與第一制造商”共8項(xiàng)殊榮。
可是，時(shí)代畢竟在發(fā)展；家電市場(chǎng)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐漸變得成熟起來(lái)：銷售網(wǎng)絡(luò)的重新劃分，終端時(shí)代的來(lái)臨，新產(chǎn)品和新概念的層出不窮，服務(wù)營(yíng)銷提高到至關(guān)重要的層面；來(lái)自世界五百?gòu)?qiáng)的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)，我們現(xiàn)在開(kāi)始提問(wèn)：海爾人，您真正把握市場(chǎng)的脈搏了嗎？
1.2.本案策劃目的 1.3.整體計(jì)劃概念
分工情況：鄭志平主要負(fù)責(zé)消費(fèi)者分析；王玲玲 主要負(fù)責(zé)資料匯總及調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)；姜茸榮負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析；黃艷紅主要負(fù)責(zé)廣告。
第二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
2.1 市場(chǎng)環(huán)境分析
2011年家電市場(chǎng)分析顯示2011年，家電也在低碳、節(jié)能、環(huán)保方面仍將是主旋律，這是時(shí)代潮流所致。在這一期間，轉(zhuǎn)型升級(jí)是家電業(yè)的重點(diǎn)任務(wù)，在新形勢(shì)面前，中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。中國(guó)的家電制造企業(yè)如何抓住十二五規(guī)劃的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)呢?這仍然需要企業(yè)在創(chuàng)新上面下功夫。
2012年家電行業(yè)面臨著更為復(fù)雜的局勢(shì)，國(guó)內(nèi)十八大即將召開(kāi)，重要的人事?lián)Q屆引人注目，通貨膨脹加劇、房地產(chǎn)價(jià)格居高不下，人力成本上漲等局面，但是，我們也要看到利好因素，2012年家電行業(yè)主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)周期性調(diào)整，更好滿足消費(fèi)升級(jí)的需求，2012年依然存在支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的技術(shù)因素。包括：首先，我國(guó)正處于城市化發(fā)展時(shí)期，長(zhǎng)期來(lái)看剛性消費(fèi)仍然上升；第二，家電市場(chǎng)處在消費(fèi)升級(jí)的歷史機(jī)遇期；第三，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整有望打破僵局，暫時(shí)受到抑制的剛性需求一旦釋放必將拉動(dòng)家用電器的消費(fèi)回升；第四保障性住房建設(shè)，在2012年有望進(jìn)一步落實(shí)和擴(kuò)大。能帶動(dòng)家電銷售的新領(lǐng)域。
2.2 企業(yè)形象分析 2.3 產(chǎn)品分析
2.3.1引領(lǐng)未來(lái)家電市場(chǎng)新趨勢(shì)
在低碳生活大背景下，海爾將以成套化、低碳化、個(gè)性化和智能化的先鋒產(chǎn)品引領(lǐng)未來(lái)家電市場(chǎng)的“四化”趨勢(shì)，讓消費(fèi)者樂(lè)享品質(zhì)生活。
（一）選購(gòu)家電成套化
目前，成套購(gòu)買家電已然成為一種消費(fèi)潮流。元旦期間，全國(guó)各大賣場(chǎng)的銷售均呈現(xiàn)出成套購(gòu)買的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。據(jù)了解，“80后”群體正逐漸步入結(jié)婚大軍，構(gòu)成了現(xiàn)今家電市場(chǎng)的消費(fèi)主力。這一群體具有鮮明的時(shí)代烙印。較之傳統(tǒng)的頻繁逛商場(chǎng)來(lái)逐一挑選適合自己的家電的消費(fèi)方式，“80后”群體更青睞于便捷的消費(fèi)方式，并且要有國(guó)際水準(zhǔn)的服務(wù)商來(lái)提供“一步到位”的高品質(zhì)家電和專業(yè)服務(wù)。而在生活節(jié)奏日益加快的今天，省去繁瑣，一步到位的成套選購(gòu)無(wú)疑是最理性而又超值的消費(fèi)首選。
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（二）綠色節(jié)能低碳化
據(jù)家電專家介紹，海爾變頻系列家電擁有低電磁輻射、更環(huán)保、低速運(yùn)轉(zhuǎn)更穩(wěn)定、安全等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了噪音小、用電少、效果好、壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)。如果全國(guó)用戶使用海爾?？↙ED電視，每周就能節(jié)省2億度電??海爾一系列的低碳化產(chǎn)品正是海爾踐行綠色環(huán)保理念，助推低碳潮流生活的有力彰顯。
2.3.2 海爾冰箱質(zhì)量
任何品牌都有高、中、低端產(chǎn)品，海爾也不例外，籠統(tǒng)的判斷海爾冰箱質(zhì)量不太好說(shuō)，要看你對(duì)質(zhì)量好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如海爾低端的冰箱，要說(shuō)不出故障就是質(zhì)量好，那可以認(rèn)為海爾冰箱質(zhì)量好，要認(rèn)為不僅要故障率低還要噪音小、溫度控制比較準(zhǔn)確等才算質(zhì)量好，那海爾的低端做不到。海爾在國(guó)內(nèi)品牌中質(zhì)量控制、工藝水平是不錯(cuò)的，但與西門子、伊萊克斯、松下等主打高端的品牌相比，個(gè)人認(rèn)為還是有差距的。你如果對(duì)冰箱的要求不高，海爾是不錯(cuò)的選擇。
從海爾遍布國(guó)際的消費(fèi)者來(lái)看，海爾受到了人們的普遍歡迎，從側(cè)面也肯定了海爾的質(zhì)量是無(wú)可挑剔的！海爾利用設(shè)在世界各地的六個(gè)設(shè)計(jì)分部，十個(gè)設(shè)計(jì)中心為不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)制造不同的產(chǎn)品，所以海爾冰箱、冷柜受到世界各地消費(fèi)者的普遍歡迎。海爾已在世界各地設(shè)立了469個(gè)專營(yíng)商，36000個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋了全球100個(gè)國(guó)家和地區(qū)海爾冰箱對(duì)節(jié)能的追求可以追溯到80年代末。從1989年開(kāi)始無(wú)氟、節(jié)能方面的研究，到1993年與美國(guó)馬里蘭大學(xué)、美國(guó)環(huán)保局合作開(kāi)發(fā)的中國(guó)第一臺(tái)全無(wú)氟、超節(jié)能冰箱誕生，不僅實(shí)現(xiàn)了制冷劑、發(fā)泡劑的全無(wú)氟替代，而且同時(shí)實(shí)現(xiàn)節(jié)能達(dá)40％,www.dawendou.com。1996年，海爾推出節(jié)能50％的“全無(wú)氟、零污染”的超級(jí)節(jié)能冰箱，獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。同時(shí)，從1997年開(kāi)始，海爾冰箱就實(shí)現(xiàn)了全面無(wú)氟化，是第一個(gè)實(shí)現(xiàn)無(wú)氟生產(chǎn)的中國(guó)企業(yè)，這在全球也是領(lǐng)先的。正是由于在節(jié)能技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破，海爾冰箱不僅對(duì)家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重大推動(dòng)作用，同時(shí)也為中國(guó)建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
2.4 競(jìng)爭(zhēng)者分析
競(jìng)爭(zhēng)者分析是指企業(yè)通過(guò)某種分析方法識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。其目的是為了準(zhǔn)確判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本組織的戰(zhàn)略行為的反應(yīng)，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的能力。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析是確定組織在行業(yè)中戰(zhàn)略地位的重要方法。
企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅要了解誰(shuí)是自己的顧客，而且還要弄清誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從表面上看，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單的工作，但是，由于需求的復(fù)雜性、層次性、易變性，技術(shù)的快速發(fā)展和演進(jìn)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)面臨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，一個(gè)企業(yè)可能會(huì)被新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。企業(yè)必須密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，了解自己的競(jìng)爭(zhēng)地位及彼此的優(yōu)劣勢(shì)，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
4 2.5 消費(fèi)者分析
消費(fèi)者分析，它包括購(gòu)買量與購(gòu)買頻率，購(gòu)買時(shí)間與地點(diǎn)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，品牌轉(zhuǎn)換情況與品牌忠誠(chéng)度等四個(gè)方面的內(nèi)容。
2.5.1數(shù)字化時(shí)代下的消費(fèi)者分析
隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，媒介傳播環(huán)境出現(xiàn)了新的變化，傳播領(lǐng)域發(fā)牛了根本性的改變。傳統(tǒng)的傳受關(guān)系被顛覆，原本處于被動(dòng)地位的消費(fèi)者擁有更多的話語(yǔ)權(quán)和參與權(quán)，消費(fèi)者的中心地位得以凸顯。數(shù)字化時(shí)代的傳播特征勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為特征出現(xiàn)新的變化，因此，深入洞察數(shù)字化時(shí)代背景下消費(fèi)者的行為特征，有助于企業(yè)制定數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷策略。
2.5.2海爾冰箱的營(yíng)銷狀況
據(jù)了解，中國(guó)冰箱市場(chǎng)品牌格局和市場(chǎng)格局都較為穩(wěn)定，基本延續(xù)了近兩年的走勢(shì)。傳統(tǒng)的雙開(kāi)門冰箱出現(xiàn)衰弱跡象，三開(kāi)門冰箱成為消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品類型。高端市場(chǎng)更加受到青睞，中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，利潤(rùn)薄弱化。與此同時(shí)，家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政府扶持政策行將結(jié)束，政策對(duì)于冰箱市場(chǎng)的推動(dòng)作用也在減弱，預(yù)計(jì)2012年在各大品牌廠商產(chǎn)能擴(kuò)張，需求增速放緩的情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)即將迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
2.5.3 消費(fèi)者的滿意程度
注意：（本數(shù)據(jù)僅代表受調(diào)查消費(fèi)者觀點(diǎn)，不作為投資依據(jù)和市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)分析，僅供參考）
5 2.5.4消費(fèi)者行為分析
從2011年全年冰箱市場(chǎng)分布數(shù)據(jù)來(lái)看，整個(gè)2011年海爾和西門子在中國(guó)冰箱市場(chǎng)的冠亞軍地位始終維持穩(wěn)定狀態(tài)，并未發(fā)生排名異位。然而第二品牌陣營(yíng)眾多品牌的市場(chǎng)占有度基本接近，差異較小，但排名異位頻繁。
作為冰箱行業(yè)公認(rèn)的龍頭老大，海爾相關(guān)人士近日接受采訪時(shí)表示，雖然家電下鄉(xiāng)政策將在2012年全國(guó)范圍內(nèi)徹底結(jié)束，但受農(nóng)村收入提升、家電更新?lián)Q代等因素影響，農(nóng)村家電需求仍將保持增長(zhǎng)。該政策的結(jié)束，對(duì)真正滿足市場(chǎng)需求，擁有品牌、品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)的家電品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)搶占市場(chǎng)的契機(jī)。 經(jīng)過(guò)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的強(qiáng)力啟動(dòng)和有效拉動(dòng)，未來(lái)的國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)，正逐步進(jìn)入市場(chǎng)成熟、穩(wěn)步發(fā)展階段，進(jìn)入品質(zhì)、服務(wù)、信譽(yù)等更高層面品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰時(shí)代，眾多第二陣營(yíng)品牌迎來(lái)了博弈三四級(jí)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。預(yù)計(jì)2012年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)整體容量將略有下滑，競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒏蛹ち摇?/p>
第三章 SWOT分析
海爾是世界大型家用電器第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌，世界品牌500強(qiáng)企業(yè)前50名，是中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)之首，海爾品牌已經(jīng)享譽(yù)世界。它重點(diǎn)發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)。下面是有關(guān)海爾的SWOT分析。
3.1.優(yōu)勢(shì)
健康的整體形象，較強(qiáng)的品牌滲透力, 理想的預(yù)購(gòu)率, 良好的服務(wù)口碑，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 產(chǎn)品線寬，利于組合促銷, 新品開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng), 物流管理先進(jìn)，便于迅速反應(yīng)市場(chǎng)需求
3.2.劣勢(shì)
價(jià)格相對(duì)偏高，往往超出預(yù)購(gòu)者的心理價(jià)位。AV、IT產(chǎn)品缺乏技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。SP預(yù)算分散，各產(chǎn)品系列較競(jìng)爭(zhēng)品牌均缺乏力度，SP對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。缺乏真正的核心技術(shù)。管理、市場(chǎng)、技術(shù)人才與跨國(guó)企業(yè)存在差距。
3.3.機(jī)會(huì)
入世后，消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理削弱，換購(gòu)需求加大。馬太效應(yīng)，消費(fèi)信心向強(qiáng)勢(shì)品牌集中，海爾品牌優(yōu)勢(shì)顯露。家庭收入提高而家電產(chǎn)品價(jià)格回落，家電換購(gòu)更新速度加快。產(chǎn)品同質(zhì)化使家電消費(fèi)日趨感性，為促銷和差異化行銷手段提供更多機(jī)會(huì)。
6 3.4.威脅
第四章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
當(dāng)人類社會(huì)跨入21世紀(jì)之際、以全球經(jīng)濟(jì)一體化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化為待征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代隨之到來(lái)。作為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的核心工具，互聯(lián)網(wǎng)的交互性可以說(shuō)是信息時(shí)代最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很誘人的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)越來(lái)越多的人享受著網(wǎng)購(gòu)的樂(lè)趣、越來(lái)越多的企業(yè)嘗試到網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭之時(shí)，傳統(tǒng)的白色家電巨頭——海爾營(yíng)銷模式，也向這片浩瀚的藍(lán)海揚(yáng)起了風(fēng)帆。
4.1 營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)
中國(guó)最大電子制造企業(yè)海爾營(yíng)銷模式集團(tuán)宣布其正式的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)——海爾營(yíng)銷模式新商城正式運(yùn)營(yíng)，全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。當(dāng)越來(lái)越多的人享受著網(wǎng)購(gòu)的樂(lè)趣、越來(lái)越多的企業(yè)嘗試到網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭之時(shí)，傳統(tǒng)的白色家電巨頭——海爾營(yíng)銷模式，也向這片浩瀚的藍(lán)海揚(yáng)起了風(fēng)帆。
垂直類B2C電子商務(wù)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，吸引了更多人加入這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也欲發(fā)激烈。我們不難發(fā)現(xiàn)，最初消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)格，在長(zhǎng)久的價(jià)格戰(zhàn)過(guò)程中，商品的價(jià)格是越發(fā)透明，因此，要想在同類型的網(wǎng)絡(luò)商城中脫穎而出，海爾營(yíng)銷模式新
