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第一篇：談判策劃書模板

商務談判策劃書

班 級：姓 名：指導教師：

市場營銷 0906班 梁碩 宋寶瑞

關于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權的商務談判

公司背景

一 、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題

二、 談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術顧問：曹珊，負責技術問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。 2、擴大企業(yè)知名度。 對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。 我方優(yōu)勢：

1、設備精良，設計理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益。 對方劣勢：

設計要求較高，需要投入更多精力。

四、 談判目標

1、達到合作目的。 爭取取得其下六家分店20xx年度下半年的`全部平面印刷品的設計以及制作權。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設計。 4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。 五、程序及具體策略 1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，

使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判

話題從價格轉移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、 對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步

模擬對話過程

梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務員梁彬。 岳穎：您好。

梁彬：我想和你談一下關于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設計和制作的問題。

岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？

梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設計、制作以及安裝。另外慶典和展覽會場館方面的業(yè)務我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡N廣告，我們的合作一直很順利。

梁彬：因為我們公司成立時間不久。和其他廣告公司相比，我們的設備更先進，而且我們的設計師都是知名大學設計專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實，年紀輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽起來好像不錯，那能給我看看你們的報價單嗎？

梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價格表。（把價目表交給岳穎） 岳穎：你們的價格比之前我們和怡N合作時的價格高了百分之二十多。 梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價，肯定有我們的理由。 此時，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場。

翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達成長期合作關系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準備好的照片資料交給岳穎）

岳穎：東西是不錯，可是這么高的價格我還是不能接受，因為我們六個店每次活動都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價格上能不能再便宜點？

翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會太大，因為我們的設備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質(zhì)量。

梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務。

岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設計也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風吹日曬才行啊。

梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問題，我們都免費解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價格方面，你們最多能便宜多少？

梁彬：考慮到您的業(yè)務量大，我們也會適當?shù)慕档蛢r格，但是降價幅度最多是便宜百分之三。

岳穎：不能再便宜點了么？

梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？

岳穎：那這樣吧，下半年我們六個分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。

梁彬：太好了！我們保證不會讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可

第二篇：商務策劃

一談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進

二準備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成

主談：公司談判全權代表;

決策人：負責重大問題的決策;

技術顧問：負責技術問題;

法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

2、知己知彼

1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：

1維護企業(yè)聲譽

2保持雙方長期合作關系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

2對方利益：

1：維護雙方長期合作關系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，

2對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1未按照合同約定按時交貨

2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失

四談判目標：

戰(zhàn)略目標：

以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重損失，

最高目標：

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：

1維護企業(yè)聲譽

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：="background:yellow;">

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：="background:yellow;">

強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受="background:yellow;">

2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力――理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)――客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式="background:yellow;">

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

并且及時恢復生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大="background:yellow;">

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。

2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

四成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此

我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。="background:yellow;">

如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)―合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

第三篇：商務談判策劃書案例

商務談判策劃書案例(一)

一、背景資料

a方:

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于*的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多*含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多*具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖*房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元**。

b方:

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬**以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖*房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

a方:

①要求b方出資額度不低于50萬元**。

②保*控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元**進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由a方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保*其能夠實現(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

b方:

①得知a方要求出資額度不低于50萬元**。

②要求由a方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元**進行合理的解釋。

④如何保*資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保*其能夠實現(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1、制訂談判計劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的*:①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活*?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

范例(建材公司商務談判計劃書正文部分)

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談:xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談:xxx，輔助主談，做好各項準備，解決*問題，做好決策論*;

記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司，我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬**以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖*房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖*房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元**。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益:

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢:

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有*知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖*房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢:

1、品牌的知名度還不夠；

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標:

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求:

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元**進行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等)；

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保*其能夠實現(xiàn)；

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

(4)要求占有60%的股份；

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線:

(2)股份占有率為48%以上；

(3)對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標:

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料:

、、

備注:

違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案:[白臉"據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

商務談判策劃書案例(二)

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方):朱利安·杜維則先生

2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益:以高于市值的價格成交土地。

3、主方優(yōu)勢:

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢:

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢:

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢:

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方最優(yōu)目標:以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標:以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線:以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標:

5、預測客方談判目標:

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米，是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用[第一印象"引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更*，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領先客方。

基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇[合作型"雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略:

(1)投石問路策略:談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)[僵局"策略:主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保*態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

(2)具體策略:協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

(3)導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探*提問。

參考問題如下:能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項:需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

(2)還價:采取逐項還價以及[購買額外產(chǎn)品"的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法:

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供*據(jù)，并且不理會其降價要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法:

打破僵局，針對緩解意見*對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng)造機會；

2、客方拉芳先生的情況；

3、收集多種*來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料:

備注:違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；

九、制定應急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。

2、以合同成交

措施:條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

十、談判結束

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務談判策劃書案例(三)

一、談判主題

服裝店與消費者就服裝買賣談判

二、談判組*員

店方:店員a1、老板a2

買方:女士b1、女士男朋友b2

三、談判地點

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

店方優(yōu)勢:此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

店方劣勢:現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

買方優(yōu)勢:在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢:對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡[干脆"、[擺闊"、[爽快"。

六、談判目標

讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

七、各階段談判策略的準備

(一)初始階段:

1、滿意感:面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴:主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情[款待"從而感覺不買還有點不好。

(二)談判階段:

3、借惻隱:陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼:一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬:堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

八、僵局預測及備用策略

僵局預測:在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略:折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

九、語言情景模擬

a1:歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

a1:相中哪件了?

b1:嗯，先隨便看看。

a1:(對女士男友說)看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。(鴻門宴)

b2:(微笑)謝謝，謝謝。

a2:(對女士說)今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

b1:呵呵，是嗎。

b1:把那條牛仔短裙給我看看。

a1:(把裙子遞給b1)這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

b1換上裙子到鏡子前前后觀望

a2:哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑!(滿意感)

b1:(不好意思的笑)呵呵，是嗎。

a2:不信問問你男朋友。

b2:確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，*感極了。

b1:多少錢呀?

b1:便宜點吧。

a1:這裙子特熱銷，都這個價。

b1:你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。(貨比三家)

a1:那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

b1:我當然想要了，便宜多少啊?

a1:少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少!(小氣鬼)

b1:便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。(針鋒相對)

a1:110吧，這真是最低的了。

b1:還是很貴啊，等于沒少的。

a1:那你能給多少吧，說個最高價吧。

b1:50

a1:天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

b1:再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊!(借惻隱)

a2:我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發(fā)*。我們也不容易啦!(借惻隱)

b1:那60吧，怎么樣?

a2:喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。(激將法)

b1:哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。(借惻隱)

a2:那你添點吧，再添點。(擠牙膏)

b1:哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

a2:那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷!

b1:我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

a2:我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

b1:我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧!

a2:70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不?你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊!

b2:(好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。)那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人!!(折中調(diào)和、最后通牒)

a2:拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊!

a2:行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

買賣做成，店方基本完成了談判目標。

第四篇：商務談判模擬談判書

商務談判限選課

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成

總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表

市場顧問： 茍亮負責市場調(diào)研和銷售

財務顧問： 何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設計

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

優(yōu)勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。

五、關于模擬談判的補充說明：

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

第五篇：商務策劃

摘 要：為了提升學生職業(yè)能力、激發(fā)學生學習積極性和滿足企業(yè)對人才素質(zhì)要求的需要，對《商務策劃》課程實踐教學有必要進行改革研究。研究基于職業(yè)能力培養(yǎng)的要求，以崗位需求為依據(jù)設定培養(yǎng)目標，選取教學內(nèi)容，設置教學項目，布置典型工作任務。

關鍵詞：商務策劃；教學改革；模塊化教學；項目任務

0 引言

《商務策劃》是我院電子商務專業(yè)開設的一門重要專業(yè)基礎課程。但是，這門課程在教學中大都是以課堂講授為主，存在“重理論、輕實踐”、“填鴨式”灌溉等問題，這種教學方式對培養(yǎng)學生掌握商務策劃實踐能力非常不利。教育部在20xx年發(fā)布的《教育部關于深化職業(yè)教育教學改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見》中明確提出了“對接最新職業(yè)標準、行業(yè)標準和崗位規(guī)范，緊貼崗位實際工作過程，調(diào)整課程結構，更新課程內(nèi)容，深化多種模式的課程改革?！焙汀耙占巴茝V項目教學、案例教學、情景教學、工作過程導向教學，廣泛運用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學，充分激發(fā)學生的學習興趣和積極性”。因此，《商務策劃》這門課程的實踐教學改革是勢在必行的。

按照《教育部關于深化職業(yè)教育教學改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見》中提出的要求，再結合我院電子商務專業(yè)的特點，《商務策劃》課程實踐教學改革主要從以下幾方面進行：第一，針對企業(yè)商務策劃崗位所需要具備的基本能力做調(diào)查研究分析，歸納出實際工作中的崗位核心能力；第二，根據(jù)崗位核心能力再結合我院電子商務專業(yè)設置，選取課程教學內(nèi)容；第三，依據(jù)教學內(nèi)容和實際工作場景來設置教學項目；第四，探討適合于我院電子商務專業(yè)學生特點的教學方法、模式和考核方式。

1 能力培養(yǎng)目標設定

設定《商務策劃》實踐教學能力培養(yǎng)目標應全面考慮以下幾個因素：

1.1 企業(yè)崗位能力需求

通過對多家企業(yè)的調(diào)研，結果顯示，企業(yè)對策劃類人員的需求主要集中在廣告策劃、活動策劃、展覽會策劃、文化傳媒、婚慶服務等領域。對策劃人員的能力要求主要集中在文字編輯能力（根據(jù)產(chǎn)品或者服務寫出具有針對性的文章）；對辦公軟件的熟練操作；良好的人際溝通能力；組織能力；協(xié)調(diào)能力。其中，廣告策劃、活動策劃及展覽會策劃領域同時還要求策劃人員能夠熟悉推廣工具；具有良好的客戶服務意識；具備市場營銷以及商務談判等能力。

1.2 職業(yè)認證能力要求

目前，企業(yè)比較認可的WBSA商務策劃師認證分三級：初級為“企劃員”，中級為“助理商務策劃師”，高級為“商務策劃師”。針對大學生的是初級“企劃員”。“企劃員”的培養(yǎng)目標：具備參與策劃的能力；主要技能：策劃思維套路、創(chuàng)新思維方法、初級OK企劃軟件操作。

1.3 電子商務專業(yè)設置特點

我院作為高職高專院校，培養(yǎng)的電子商務人才主要面向電子商務企業(yè)、企業(yè)的電子商務部門，從事網(wǎng)絡營銷、商務信息搜集與管理、電子商務支付與結算、商務網(wǎng)站運營管理、網(wǎng)絡營銷方案策劃、營銷網(wǎng)頁設計、網(wǎng)站建設與維護和網(wǎng)絡客戶服務等工作。《商務策劃》這門課程作為基礎課程，旨在培養(yǎng)學生掌握基本的商務知識和具備策劃的職業(yè)基本能力。

綜合考慮企業(yè)崗位能力需求、職業(yè)認證能力要求和我院電子商務專業(yè)設置特點三大因素，設定《商務策劃》課程能力培養(yǎng)目標為：

具有較強的信息收集能力；具有敏銳的分析判斷能力；具有較強的創(chuàng)新能力；具有出色的組織能力；具有準確的口頭表達能力；具有較高的文字寫作能力。

2 實踐教學內(nèi)容選取

《商務策劃》實踐教學內(nèi)容的選取，主要是根據(jù)課程能力培養(yǎng)目標，以及綜合考慮我院電子商務專業(yè)課程設置特點。

①商務調(diào)研；②成立企業(yè)；③選擇采購方式；④模擬商務談判；⑤選擇銷售方式；⑥制定競爭戰(zhàn)略。

3 實踐教學方法研究

“填鴨式”教學法顯然不太適用于《商務策劃》這門課程的實踐教學，那幺可以探討采用多種教學方法，做到融“教、學、做”為一體。

模塊化教學，就是在分析崗位所需掌握能力的基礎上，將應具備的崗位專業(yè)技能分解成一個一個的相對獨立的模塊，然后按照模塊實施教學，分步驟實現(xiàn)崗位所需的能力。

《商務策劃》實踐教學內(nèi)容正是依據(jù)商務策劃崗位所需能力而設計的，并且這六個教學內(nèi)容是相互獨立的。根據(jù)這些特點，《商務策劃》實踐教學比較適合于采用模塊化教學這種方法。

每個模塊可以項目為導向、采用任務驅動教學法。每個模塊按照以下的模式設計：設置任務情境――布置項目任務――提供完成項目任務的知識點――項目任務訓練――項目任務考核。

學生可以小組形式完成每個項目任務，這種形式可以訓練學生的組織能力、表達能力、溝通能力和合作能力，這些也是勝任商務策劃崗位所必須具備的能力。

課程教師給學生提供項目情境，下達項目任務，提供相關知識點后，學生課上或課下收集相關信息，完成項目任務。然后可以由各組學生自評、互評或教師點評。

4 實踐教學項目設計

如何設計教學項目是這門課程改革的難點，因為設計的教學項目需要同時符合課程要求和學生需求的“教學項目”。學生比較感興趣的“教學項目”是真題真做，而企業(yè)的實際工作項目又不一定完全按照課程教學理論來操作，這樣就很難找到和開發(fā)完全符合實際工作要求的“教學項目”。經(jīng)過多次探討研究，按照教學內(nèi)容設計了相對應的六個教學項目。

任務情境：陸大海剛從國外留學歸來，就遇上了北京連續(xù)幾天的霧霾天氣，這給了他很大啟發(fā)，于是他考慮在北京辦個企業(yè)經(jīng)營空氣凈化器。有了初步想法后，他想先做個市場調(diào)查，他把這個任務交給了正在讀大學的表弟。表弟邀請了幾個同學和他一起完成這個任務。

第六篇：商務談判方案

商務談判方案

談判方案

會議時間：2010-12-27~2010-12-28

會議地點：XX會議中心X號會議

主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：XXX總經(jīng)理： XXX采購總監(jiān)：XXX銷售總監(jiān)：XXX財務經(jīng)理：XXX市場總監(jiān)：XXX公關經(jīng)理：XXX法律總監(jiān)：XXX法律顧問：XXX技術總監(jiān)：XXX

談判具體方案

一、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報各界用戶，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品?？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術的研究，用更好的產(chǎn)品和服務回報用戶。

在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上， - 1 -

我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的2010年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的2011年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：

二、 談判的主題及內(nèi)容：

1、當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。

2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：①模具合格率必須達到95%以上可以指每套模具各個零件的合格率達到95%以上；②模具合格率必須達到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。

3、談判確定由哪一方來承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關系。我方提出先前由宏興公司次品導致的損失必須由宏興公司來承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門在接受宏興公司的模具時就應該把好質(zhì)量關，如果是次品就退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。

三、 談判目標：

（1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。

（2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。

四、 談判形式分析：

（一） 我方優(yōu)勢分析：

1、 全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、 目前市場上的信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權。

3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。

（二）、我方劣勢分析：

在市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會寧有限公司等。

我方質(zhì)檢部門管理的卻存在一定的問題，質(zhì)檢技術不過關，未達到國家標準。

由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預算承受能力，使我公司的目前的資金結構也不是很穩(wěn)定。

（三）、我方人員分析；

XXX：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。 XXX：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強