千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《談判策劃書》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《談判策劃書》。
談判方：樂百氏飲料公司某新品牌運動飲料成都市場部
院系：數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院
姓名：
班級：
學(xué)號：
日期:20xx年*月*日 星期*
目錄
一、談判主題
二、談判團隊人員組成
三、雙方利益及優(yōu)勢分析
四、談判目標(biāo)
五、程序及具體策略
六、準(zhǔn)備談判資料
七、談判議程
八、（備注）制定應(yīng)急預(yù)案
一、 談判主題
樂百氏新運動飲料進(jìn)入成都市場與沃爾瑪超級市場
二、 談判團隊人員組成
主談：
決策人：王瓊
法律顧問：
商務(wù)顧問：
財務(wù)顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）我方核心利益：
1.雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn),建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;
2.以較低價格達(dá)成協(xié)議，完成相關(guān)的既定目標(biāo)，保證產(chǎn)品及時進(jìn)入市場；
3．進(jìn)入市場，擴大知名，增加市場占有率，沃爾瑪超級市場把樂百氏產(chǎn)品放在顯目位置，并定期為樂百氏公司產(chǎn)品做促銷活動。
（二）對方利益：
1．按時按量為其提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量；
2．能建立和維持長期合作關(guān)系；
3.我方可以適當(dāng)性的為產(chǎn)品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來利潤。
（三）我方優(yōu)勢和機會：
1．樂百氏飲料公司是國內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過ISO9001認(rèn)證；
2.在質(zhì)量性能方面，產(chǎn)品經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗證明富含人內(nèi)所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)試驗證明該產(chǎn)品能及時解渴和補充人們運動后所缺失的水分，維生素和礦物質(zhì)，產(chǎn)品是低糖產(chǎn)品，分青釉，草莓和青檸味，并且產(chǎn)品已注冊生產(chǎn)，產(chǎn)品的一流的生產(chǎn)線和樂百氏公司完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗過程；
3.樂百氏公司已有一套完整的市場推廣機制，也已做好了一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動的策劃進(jìn)行，這為公司的市場推廣打下了一個堅實的基礎(chǔ)；
4.公司產(chǎn)品具有很強的針對性，消費市場目標(biāo)明確，面向年輕時尚男女一族； 我方主談已經(jīng)做了充分的前期市場調(diào)查，結(jié)果顯示年輕時尚男女一族對運動型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛度，而且年輕一族對新事物的接受力和好奇心也非
常強，因此我公司推出的新運動飲料有著很好的銷售和發(fā)展前景。
5.公司對前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場保證；
6.時下，健康運動飲料觀念開始流行，行業(yè)發(fā)展趨勢好，市場空間較大，而我公司產(chǎn)品應(yīng)運而生，我們的品牌富有運動和時尚感，相信會有很廣的市場前景；
7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產(chǎn)品的種類，全面的物流關(guān)系，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，合理的市場需求分析，及時的產(chǎn)品配送策略和合理的庫存管理，公司都有一套自己獨有的方式，在質(zhì)量和時間效率上都有很強的優(yōu)勢。
8.市場尚未出現(xiàn)該運動型產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們的巨大機會。
（四）我方劣勢和威脅：
1.公司剛推出的新產(chǎn)品，知名度不高，可信度，消費者接受度也不高；
2.樂百氏公司非第一集團的飲料公司，在國內(nèi)處于第二集團前列位置；
3．樂百氏公司前期有一個產(chǎn)品曾被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報批評，主要問題是印刷包裝問題而非產(chǎn)品質(zhì)量問題，但曾被媒體曝光過；
4．傳統(tǒng)的飲料消費觀念仍然很強，運動飲料作為新的概念被市場的接受度有待考驗；
5．有很多來之同類更大型飲料公司的市場競爭，這會給樂百氏產(chǎn)品的推廣造成一定的威脅。
（五）對方優(yōu)勢：
1、沃爾瑪是國際知名大型連鎖超級市場，有廣闊的消費人群市場。
2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段。
3、完善的管理體系。規(guī)模經(jīng)濟；重視物流,甚至買衛(wèi)星構(gòu)成其物流系，采購成本低（量多價優(yōu)）
4、政府公關(guān)優(yōu)秀，積極遵守支持中國的相關(guān)政策，獲得政府信任。
（六）對方劣勢：
1、超市在中國市場中的知名度和市場占有率比例不大。
2、規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多，運營成本高。
3、沃爾瑪超市布局速度慢，優(yōu)勢物流系統(tǒng)發(fā)揮不了。
4.沃爾瑪超市經(jīng)營比較僵化，導(dǎo)致在中國營銷成績不理想，成本降不下來，市場反應(yīng)遲鈍。
四、 談判目標(biāo)
（一）目標(biāo)：
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：
雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，增強消費者對運動飲料的接受度，擴大產(chǎn)品市場占有率，與沃爾瑪超市建立一個長期的合作關(guān)系。
2.具體目標(biāo)：
(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進(jìn)場費控制在3萬元以內(nèi)；
(2)要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置；
(3)要求超市方必須對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動；
(4)要求超市收取進(jìn)場費的形式是在每季供貨款出扣?。?/p>
(5)要求供貨價格在2.8到3.0元之間。
（二）底線：
1.要求沃爾瑪超市方將進(jìn)場費控制在5萬元以內(nèi)
2.要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置
3.要求超市方對樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動
4.要求超市收取進(jìn)場費的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現(xiàn)金支付；
5．要求保證供貨價格在2.4到2.6元之間
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產(chǎn)品銷售情況，自然的過渡到飲料方面的銷售情況和發(fā)展方向；陳述我方在一定的飲料市場基礎(chǔ)下推出的新型運動飲料的基本情況和銷售前景，并順勢提出我方觀點，希望達(dá)成共識。
方案二：
坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司方真誠、坦率的表明我方的來
篇三：商務(wù)談判策劃書模板
商務(wù)談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2、 索賠目標(biāo)：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
終極挑戰(zhàn)007
20xx年5月28日
