千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)談判策劃實(shí)施方案》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)談判策劃實(shí)施方案》。

第一篇：商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開(kāi)、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上。

公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的.要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施和IT維護(hù)等。多年來(lái)，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體解決方案和咨詢服務(wù)。

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過(guò)實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅(jiān)持"以用戶為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項(xiàng)工作。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶，為實(shí)科技興國(guó)，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。

2、己方公司分析：

XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)MP3。

自成立以來(lái)，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。

在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國(guó)際一流元件，可以反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。

在過(guò)去的2004年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的2005年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況;

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;

3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。

4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

三、談判目標(biāo)：

(1)以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

A、E3和X3型號(hào)的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。

B、MiniPlayer月銷售量達(dá)150~250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。

C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤)

(2)國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚T恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤

(4)各種型號(hào)的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析：

(一)我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

(二)、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。

(三)、我方人員分析;

略

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：

1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”!

2、在國(guó)內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。

3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(五)、客方劣勢(shì)分析：

1、國(guó)內(nèi)外MP3、MP4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。

2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

(六)、客方人員分析：

略

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

1、公司介紹：

(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過(guò)了ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開(kāi)發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無(wú)線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動(dòng)通信直放站、CDMA移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國(guó)家無(wú)委和全軍無(wú)委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，GSM移動(dòng)通信直放機(jī)2000年已通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè)，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書(shū);CDMA直放站于2002年5月通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè)，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測(cè)，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書(shū)。

(2)RAmosTech創(chuàng)建于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。

公司于2002年5月成功開(kāi)發(fā)CompactFlashCard(PhotoSafe)，

同年9月成功開(kāi)發(fā)USBFlashDrive(RunDisk)，

2003年5月，在韓國(guó)成功開(kāi)發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。

2004年，RAmos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開(kāi)始打造RAmos(藍(lán)魔)專業(yè)的品牌形象，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí)，開(kāi)始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍(lán)魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，成為中國(guó)數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。

3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

(1)、紐曼MP4播放器>>音影王M668

紐曼M66820G市場(chǎng)價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：1950元

【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯(cuò)過(guò)任何精彩畫面。

視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書(shū)簽記憶功能,直接從書(shū)簽處播放,更節(jié)省時(shí)間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長(zhǎng)達(dá)4.5小時(shí)，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。

音樂(lè)隨身聽(tīng)：支持MP3，WMA數(shù)碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。

傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過(guò)程中同時(shí)欣賞美妙的音樂(lè);支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開(kāi)發(fā)提供新的功能，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。

照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬(wàn)像素，并且支持幻燈瀏覽功能。

錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)MIC實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過(guò)內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(LINE-IN功能);

視頻輸出：通過(guò)隨機(jī)配贈(zèng)的AV線，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書(shū)簽記憶功能。

移動(dòng)硬盤：20-60G的硬盤存儲(chǔ)空間、USB2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持CF擴(kuò)展卡(不包括CFII接口的微硬盤);

支持操作系統(tǒng)：Windows2000及WindowsXP無(wú)需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和

儲(chǔ)存電影、音樂(lè)和文件。外形尺寸134mm×87mm×24mm

重量258g(含電池)顯示屏：3.6″TFT真彩液晶顯示屏

(2)紐曼MP3播放器：紐曼之音M560

紐曼560M市場(chǎng)價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：235元

【功能介紹】

彩色屏幕：1.5英寸六萬(wàn)五千色真彩液晶屏,魅力獨(dú)具。

音樂(lè)播放：支持MP3、WMA等格式音樂(lè)播放;提供雙耳機(jī)接口，可以和好友一同欣賞音樂(lè)。

視頻播放：支持MTV、AMV視頻播放，畫質(zhì)清晰流暢。精美外觀：時(shí)尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;

音響效果：獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)外放。

歌詞同步：歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉OK。

數(shù)碼復(fù)讀：A-B數(shù)碼復(fù)讀功能，同時(shí)具有跟讀、對(duì)比功能;

數(shù)碼錄音：內(nèi)置高清晰麥克風(fēng)，長(zhǎng)時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽：支持JPEG圖片瀏覽。

文本閱讀：超長(zhǎng)文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi)，隨時(shí)閱讀

多種音效：自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

定時(shí)關(guān)機(jī)：可以設(shè)定睡眠模式和省電模式，使用起來(lái)倍感方便;

異度空間：可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來(lái)”;

固件升級(jí)：支持在線升級(jí)/更新固件，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展。

內(nèi)置鋰電：支持長(zhǎng)時(shí)間播放。

外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍(lán)色/銀灰音樂(lè)格式：MP3、WMA、MTV、AMV

顯示屏：1.5英寸6萬(wàn)5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)

內(nèi)存：128M\256M\512M\1G(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))

支持語(yǔ)言：中、英、法等多國(guó)語(yǔ)言電池：720mAh鋰離子電池

播放時(shí)間：連續(xù)播放MP3約8小時(shí)

(3)藍(lán)魔RM925I512M市場(chǎng)價(jià)：399元優(yōu)惠價(jià)：360元

RM925市場(chǎng)價(jià)：359元優(yōu)惠價(jià)：299元

系統(tǒng)：支持無(wú)驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

顯示系統(tǒng)顯示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

標(biāo)簽顯示：ID3V1.0,ID3V2.0

標(biāo)簽語(yǔ)言：十七國(guó)語(yǔ)言

菜單語(yǔ)言：中文簡(jiǎn)繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等17國(guó)語(yǔ)言可切換的操作界面

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書(shū),開(kāi)機(jī)動(dòng)畫

音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂(lè)文件格式

內(nèi)置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式

錄音編碼：通過(guò)麥克風(fēng)錄音并保存WAV和ACT格式語(yǔ)音文檔

錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128MFlash

錄音方式：語(yǔ)音錄音,線路輸入錄音FM功能

頻率接收：76MHz-108MHz

預(yù)置電臺(tái)：FM調(diào)頻立體收音(76～108MHz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái)

其它功能：自動(dòng)搜臺(tái)、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái)、FM錄音、文本閱讀、時(shí)間功能等。

升級(jí)：固件升級(jí)

接口通訊接口：全速USB2.0(讀1000Kb/s寫750Kb/s)

輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入

規(guī)格電源：3.7V可充電鋰離子電池

播放時(shí)間：播放10小時(shí)，

體積：66(L)×38(W)×13(H)mm

重量：約40g

操作系統(tǒng)：WINDOWS98(必須安裝程序)/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本

視頻播放：視頻格式。獨(dú)創(chuàng)MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式。JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。

4、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族E3(512MB)參考價(jià)格：399元

商家報(bào)價(jià)：390元我方代理價(jià)：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色

外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵外形尺寸：62*28.3*13.3mm

產(chǎn)品重量：28(不含電池)g顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{(lán)色OLED屏

屏幕分辨率：128*64像素音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放

音樂(lè)格式：WMA/MP3/WAV錄音性能;高保真數(shù)字錄音

FM性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz-108MHz錄制功能

頻率范圍：20Hz至20kHz信噪比：>90dB失真度：<0.05%

耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)

電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間：最長(zhǎng)播放時(shí)間15小時(shí)

輸出功率：(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)

系統(tǒng)及接口方式：USB2.0存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片Philips　PNX0102

其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)

(2)魅族X3(512MB)

參考價(jià)格：350元商家報(bào)價(jià)：360我方代理價(jià)：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色外形尺寸：62×28.2×17.4mm

產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g顯示屏屏幕面板：OLED藍(lán)屏

音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放音樂(lè)格式：WMA/MP3/WAV

音效模式：2006-6-26日固件升級(jí)，已加入lifevibes音效

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達(dá)6小時(shí)。

FM性能：頻率范圍在76MHz~108MHz，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制，校園廣播功能。

視頻性能支持語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文

文本閱讀電子書(shū)功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間12

系統(tǒng)及接口方式：USB2.0存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式

(4)MiniPlayerMP4

產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥899我方代理最低價(jià)：870元

顏色：白、黑存儲(chǔ)容量：1GB

音樂(lè)格式：WMA(VBR)MP3(VBR)

傳輸接口：高速USB2.0讀取速度約8MB/秒，寫入速度約5MB/秒

視頻播放：Xvid圖片瀏覽：BMP,JPG,GIF1024x1024產(chǎn)品重量：55克外形尺寸：79*48.2*10mm

隨機(jī)配件：電池內(nèi)置3.7V700mAH鋰電池，通過(guò)USB口充電，一次充滿電(≤2.5小時(shí))最長(zhǎng)可連續(xù)播放20小時(shí)音樂(lè)或6小時(shí)視頻

其他特點(diǎn)：屏幕TFTLCD2.4"QVGA320*240(RGB)，100級(jí)亮度調(diào)節(jié)

六、談判的方法及策略：

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

(2)談判策略：

a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”――斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

八、談判預(yù)算費(fèi)用

A、車費(fèi)：200

B、住宿費(fèi)：1000

C、飲食費(fèi)：1000

D、電話費(fèi)：200

E、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計(jì)：3400

九、談判議程

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3)正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)預(yù)付定金

(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。

(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成

第二篇：商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

1、談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2、談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

第三篇：公司收購(gòu)策劃書(shū)

..

公司收購(gòu)策劃書(shū)

一、收購(gòu)方與被收購(gòu)方工作計(jì)劃......... （一）電器集團(tuán)及其甲公司的工作計(jì)劃 （二）某電器集團(tuán)的ABC三家子公司的被收購(gòu)工作計(jì)劃 二、股權(quán)收購(gòu)意向書(shū) . （一）收購(gòu)標(biāo)的 . （二）收購(gòu)方式 .(三)保障條款 （四）條款 .. （五）費(fèi)用分?jǐn)倵l款 .....三、公司并購(gòu)業(yè)務(wù)法律盡職調(diào)查報(bào)告 四、（一）目標(biāo)公司的基本情況.......（二）目標(biāo)公司的主要財(cái)產(chǎn)狀況..（三）目標(biāo)公司的人力資源.......（四）目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng).（五）目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)及債權(quán)、債務(wù)調(diào)查..word教育資料

..（六）環(huán)境保護(hù) .（七）產(chǎn)品質(zhì)量 .（八）訴訟（仲裁）或處罰.......（九）目標(biāo)公司的優(yōu)惠政策.......（十）其他需調(diào)查的相關(guān)事項(xiàng) ...四、報(bào)價(jià)及談判環(huán)節(jié) . （一）談判主題 .（二）談判團(tuán)隊(duì)成員 .... (三) 談判目標(biāo) . （四）談判程序及具體策略....... （五）談判資料 . （六）制定應(yīng)急預(yù)案 .... （七）確定并購(gòu)的形式. (八)交易價(jià)格 (九)并購(gòu)雙方形成決議，同意并購(gòu) .......word教育資料

.. 五、公司收購(gòu)協(xié)議..六、完成并購(gòu).........七、股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書(shū) .八、協(xié)議---

一、收購(gòu)方與被收購(gòu)方工作計(jì)劃

（一）電器集團(tuán)及其甲公司的工作計(jì)劃

為了能夠在收購(gòu)前期就能發(fā)現(xiàn)和評(píng)估機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)獲利能力,我們對(duì)經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)圍進(jìn)行廣泛的分析。

1、調(diào)查目標(biāo)企業(yè)各部門

首先，是通過(guò)更詳盡地了解目標(biāo)物來(lái)確定改善的潛力。為此首先需要把原來(lái)常用的業(yè)務(wù)圍加以擴(kuò)大, 加上經(jīng)營(yíng)性的觀點(diǎn), 如對(duì)廠址結(jié)構(gòu)及其成本結(jié)構(gòu)的分析, 對(duì)生產(chǎn)率以及所用技術(shù)的水平進(jìn)行分析, 或者也可以加上供應(yīng)鏈管理。核心是確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)因素,對(duì)經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化, 制訂出初步的整合方案。對(duì)于分析和建立經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)圍具有決定性作用的是一個(gè)企業(yè)從采購(gòu)到儲(chǔ)運(yùn)的增值鏈。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō), 調(diào)查可以劃分為三個(gè)疇: 生產(chǎn)和研發(fā), 材料流與組織機(jī)構(gòu)和行政管理。

（1）生產(chǎn)與研發(fā)部

生產(chǎn)和研發(fā): 生產(chǎn)和研發(fā)在實(shí)踐中往往被忽視。由于其費(fèi)用構(gòu)成特點(diǎn)非常突出, 因而無(wú)論是在產(chǎn)品方面還是在成本方面, 生產(chǎn)和研發(fā)往往被證明是拓展市場(chǎng)的成功因素。因此, 應(yīng)對(duì)員工們的生產(chǎn)率過(guò)程的穩(wěn)定性和效益生產(chǎn)能力開(kāi)工情況、成本的管理產(chǎn)品的質(zhì)量客戶的滿意度以及機(jī)器與設(shè)備的維護(hù)方案等有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)查。產(chǎn)品成本的一大部分都是由研發(fā)造成的。所以, 應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品和平臺(tái)戰(zhàn)略, 關(guān)注成本適中的生產(chǎn)規(guī)劃以及將供應(yīng)商納入到研發(fā)過(guò)程中等情況。

（2）材料流與組織機(jī)構(gòu)

word教育資料

..材料管理系統(tǒng): 過(guò)去這些年以來(lái), 隨著瘦身一制造方案和強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)金流動(dòng)及轉(zhuǎn)資金管理的不斷引進(jìn), 企業(yè)顯然已經(jīng)把精力集中到了材料管理系統(tǒng)及其效益上。但是, 在銷售采購(gòu)商品管理和后勤供應(yīng)等方面, 還需要繼續(xù)挖掘改進(jìn)的潛力。為此, 分析零配件供應(yīng)的結(jié)構(gòu), 將產(chǎn)品與自己生產(chǎn)的進(jìn)行比較, 觀察一種產(chǎn)品整個(gè)生命周期的成本演變情況。

（3）行政管理部門

首先是在一個(gè)組織機(jī)構(gòu)遍布全球的企業(yè)世界里,提供支持的企業(yè)功能決定著成敗。所以, 越來(lái)越需要把主要的注意力放在這里, 放到對(duì)客戶或產(chǎn)品組合的分析上, 同時(shí)也要放到管理系統(tǒng)的效率上。 一份詳細(xì)回顧和一份潛力說(shuō)明組成。這樣做的目的是, 盡快確定對(duì)尋求購(gòu)并價(jià)格和購(gòu)并合同有重要意義的題目, 進(jìn)行量化并確定優(yōu)先次序。現(xiàn)在可以在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上制訂初步的整合計(jì)劃。除了傳統(tǒng)的題目如組織形式和通訊往來(lái)之外, 計(jì)劃還應(yīng)包括能夠增值的因素, 如銷售增長(zhǎng)和生產(chǎn)率的提高。生產(chǎn)率主要應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)材料管理和組織機(jī)構(gòu)等方面提高。這一點(diǎn)比如可以通過(guò)降低成本提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶滿意度以及排除生產(chǎn)中的干擾潛力來(lái)實(shí)現(xiàn),但也可以通過(guò)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)也要統(tǒng)籌兼顧地對(duì)增值鏈進(jìn)行優(yōu)化。 其次，在 MBO正式實(shí)施之前，管理者通常必須完成收購(gòu)實(shí)施前期的必要準(zhǔn)備工作，包括對(duì)被收購(gòu)目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估，確定其收購(gòu)價(jià)值、與被收購(gòu)目標(biāo)的現(xiàn)任管理層或所有者就收購(gòu)達(dá)成相應(yīng)的意向，以及與相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)或者資金提供者接洽并就融資事宜達(dá)成初步意向。不過(guò)這些工作的實(shí)施客觀上給管理者的利益帶來(lái)了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、評(píng)估被收購(gòu)企業(yè)的價(jià)值

由于價(jià)值的評(píng)估會(huì)受諸多因素的影響，人們?cè)诓煌沫h(huán)境、不同的信息條件以及不同的方法運(yùn)用上會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值評(píng)判；甚至即使在相同的環(huán)境、相同的信息條件和相同的方法運(yùn)用上人們對(duì)于事物價(jià)值的判斷也可因獲取信息的先后順序的不同而產(chǎn)生差異。因此，管理者對(duì)于被收購(gòu)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)或判斷就很有可能與被收購(gòu)企業(yè)的真實(shí)情況存在差異。此外，在 MBO中由于管理者所看重的主要是被收購(gòu)企業(yè)的未來(lái)價(jià)值，而對(duì)未來(lái)的估計(jì)是基于被收購(gòu)企業(yè)過(guò)去以及現(xiàn)在的狀況進(jìn)行外推得出的，但這種利用過(guò)去和現(xiàn)在的信息對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展所作的外推推測(cè)的準(zhǔn)確性和可信性依存于其與企業(yè)未來(lái)發(fā)展真實(shí)軌跡的符合程度。因此，于以上一些影響因素的存在，管理者在對(duì)被收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估時(shí)，很有可能錯(cuò)誤地估價(jià)，從而給管理者帶來(lái)相應(yīng)的錯(cuò)誤選擇。

3、評(píng)估被收購(gòu)企業(yè)所有者的收購(gòu)達(dá)成意向

從與被收購(gòu)企業(yè)的所有者達(dá)成收購(gòu)意向看， MBO也會(huì)給管理者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) MBO通常將使管理者處境相對(duì)尷尬，一方面，作為被收購(gòu)企業(yè)所有者的代理人，管理者有義務(wù)使所有者的價(jià)值得到最大創(chuàng)造，從而在收購(gòu)交易中應(yīng)盡可能地提高交易的價(jià)格；另一方面，管理者作為被收購(gòu)企業(yè)的購(gòu)買者，其自身也存在利益最大化的要求。此外，管理者直接以收購(gòu)者身份出面與企業(yè)所有者進(jìn)行的交涉，在一定程度上還可能造成管理者與所有者的直接沖突。管理者的盡責(zé)程度將受到懷疑，并進(jìn)而使與所有者之間業(yè)已建立起來(lái)的信任和互動(dòng)受到影響或被惡化，以至當(dāng) MBO失敗時(shí)管理者將不得不面對(duì)一個(gè)相對(duì)不利的環(huán)境；同時(shí)還可能觸發(fā)所有者對(duì)企業(yè)當(dāng)前估價(jià)的懷疑，認(rèn)為目前價(jià)值被低估，更有甚者甚至懷疑管理者可能控制著一些有利的私人信息，以至提高對(duì)企業(yè)的價(jià)值預(yù)期使管理者不得不以更高的價(jià)格完成收購(gòu)。更糟糕的是所有者可能在這兩方面因素的影響下抵制管理者的收購(gòu)行為，使管理者即使出價(jià)最高也可能不能實(shí)現(xiàn)收購(gòu)。

4、與金融機(jī)構(gòu)的接洽

word教育資料

.. 從與金融機(jī)構(gòu)的接洽看盡管與金融機(jī)構(gòu)的接洽有利于管理者獲取資金保障以及獲得金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)支持，但如果操作不當(dāng)，使管理者收購(gòu)目標(biāo)被過(guò)早暴露，則也將使管理者無(wú)法低成本的獲得足夠的“立足”股票，從而增加 MBO的難度，給管理者帶來(lái)利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。 最后，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與行為選擇是管理層收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的核心決定因素。從管理層收購(gòu)的準(zhǔn)備階段來(lái)看 成功的收購(gòu)要求管理者及被收購(gòu)企業(yè)具備相應(yīng)的條件。但在實(shí)踐中受風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和心理偏差的影響 ,管理者容易因?qū)Ρ皇召?gòu)企業(yè)的市場(chǎng)前景、盈利能力、效率改造空間以及自身的能力做出錯(cuò)誤的判斷進(jìn)而做出錯(cuò)誤選擇 ,從而給管理層收購(gòu)的各方參與者帶來(lái)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理者能力風(fēng)險(xiǎn)和整合風(fēng)險(xiǎn)等。 從收購(gòu)實(shí)施階段看 ,錯(cuò)誤的價(jià)值評(píng)估會(huì)導(dǎo)致價(jià)格調(diào)整不充分并最終形成定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和管理者道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí) ,不合理定價(jià)及管理者“過(guò)度自信”引致的債券融資偏好等相應(yīng)成為融資選擇風(fēng)險(xiǎn)的根源。另外 ,受債權(quán)人、股東及管理者“損失厭惡”、及等心理的影響 ,收購(gòu)后管理者“后悔厭惡”“時(shí)間偏好”的行為容易呈現(xiàn)短期化 ,其結(jié)果便是債權(quán)融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步被放大并引發(fā)股權(quán)融資風(fēng)險(xiǎn)。另外 ,投資者“保守主義偏誤”及由原賦情緒所導(dǎo)致的安于現(xiàn)狀和“認(rèn)知錨定”在 一定程度上也是導(dǎo)致管理者套牢風(fēng)險(xiǎn)的根源。 從經(jīng)營(yíng)整合階段看 ,一方面,收購(gòu)給管理者造成的“沉沒(méi)成本效用”及管理者行為選擇上的、“慣用性思維”“保守主義”和“后悔厭惡”都會(huì)在一定程度上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓造成不利影響 ,進(jìn)而造成產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮 ,招致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 另一方面 ,管理者“過(guò)度自信”“自我歸因”“代表性啟發(fā)”可能導(dǎo)致企業(yè)的及市場(chǎng)定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出現(xiàn)選擇失誤、偏離自身核心優(yōu)勢(shì) ,進(jìn)入陌生且不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域 ,進(jìn)而招致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外 ,管理者“時(shí)間偏好”會(huì)影響時(shí)間折現(xiàn)率 ,改變同一決策事項(xiàng)在不同決策時(shí)點(diǎn)上的價(jià)值 ,進(jìn)而招致決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)。就整合風(fēng)險(xiǎn)而言 ,其也源自于認(rèn)知不足和行為選擇不當(dāng)。企業(yè)的整合風(fēng)險(xiǎn)包含兩個(gè)方面 :一是企業(yè)整合給利益相關(guān)者造成的風(fēng)險(xiǎn) 二是企業(yè)整合能否成功本身也存在風(fēng)險(xiǎn)。就企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)而言 ,巨額債務(wù)產(chǎn)生的償債壓力容易使管理者的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、參考點(diǎn)選擇、權(quán)重賦值、時(shí)間偏好以及行為方式等在收購(gòu)后發(fā)生改變 ,企業(yè)在投資方面易受片面追求短期盈利和急于清償債務(wù)等心理影響而出現(xiàn)新的冒險(xiǎn)投資、投資分散等情況 在人員整合方面受急于求成心理影響 ,容易忽視必要的說(shuō)服和解釋 ,導(dǎo)致員工產(chǎn)生抵觸情緒 ,影響員工的工作積極性和工作效率 在組織和管理整合方面受片面追求效率提升和節(jié)約成本等心理影響 ,容易使管理決策缺少必要的制衡與監(jiān)督 ,增大決策目標(biāo)之間的相互沖突和決策的失誤概率。對(duì)其他利益相關(guān)者來(lái)說(shuō) ,由于各方在利益要求、利益保護(hù)及相應(yīng)后果的認(rèn)識(shí)上存在著偏誤 ,決定了企業(yè)中契約的不完備性 ,進(jìn)而為權(quán)益各方之間利益的相互侵害創(chuàng)造了條件。管理者也正是因?yàn)閷?duì)企業(yè)中各利益相關(guān)者利益之間的長(zhǎng)期依存關(guān)系認(rèn)識(shí)不足或存在偏誤 ,才會(huì)在收購(gòu)后的整合中不顧之前被收購(gòu)企業(yè)中已存在的對(duì)其不利的合同條款而剝削這些利益團(tuán)體中的一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)者的利益。同樣 ,其他利益相關(guān)者在很大程度上也是由于認(rèn)知的偏誤才會(huì)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)度反應(yīng)。

5、為決策各方提供盡可能多的信息

充分的信息是避免認(rèn)知偏誤的必要前提。一般情況下 ,個(gè)人單憑自身的認(rèn)知過(guò)程很難判斷是否發(fā)生了偏誤和偏誤所在 ,因此需要獲得各方面廣泛的信息以提醒認(rèn)知并驗(yàn)證認(rèn)知結(jié)果 ,從而形成正確的認(rèn)知。提醒的途徑多種多樣 ,筆者認(rèn)為最重要的途徑是引入專家意見(jiàn)。因?yàn)閷＜以谥R(shí)結(jié)構(gòu)、認(rèn)知能力、經(jīng)驗(yàn)及經(jīng)歷 等方面具有明顯優(yōu)勢(shì) ,其認(rèn)知過(guò)程及結(jié)論的真實(shí)性、可靠性能夠得到保障。同時(shí) ,專家具有較強(qiáng)的獨(dú)立性 ,能有效避免管理者身份、地位等原賦性因素的不利影響 ,綜合多個(gè)專家的意見(jiàn)有助于管理者獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)前景的全面、準(zhǔn)確的信息 ,克服盲目樂(lè)觀和原賦性因素等造成的認(rèn)知偏誤 ,能較為充分地保證事件信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。

6、財(cái)務(wù)選擇上保留適當(dāng)?shù)撵`活性

word教育資料

..

管理層收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)主要來(lái)源是收購(gòu)中不合理的融資選擇。要控制管理層收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)就要有效緩解管理者的心理壓力 ,避免由此造成的決策失誤 ,為此要求企業(yè)在財(cái)務(wù)決策上保持適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)靈活性。保持企業(yè)財(cái)務(wù)靈活性的關(guān)鍵在于 : （1） 保證企業(yè)約束性資金的需要 要控制約束性資金的規(guī)模 ,要求管理者在進(jìn)行投資、融資決策時(shí)兼顧決策的當(dāng)前和后續(xù)影響 ,合理安排投融資活動(dòng)。

（2） 合理安排資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資本結(jié)構(gòu) 資產(chǎn)的不同組合具有不同的變現(xiàn)能力 ,不同的結(jié)構(gòu)安排相應(yīng)可以改變企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性資金需要的能力。合理安排資產(chǎn)結(jié)構(gòu)時(shí)還應(yīng)盡量注意其與債務(wù)到期結(jié)構(gòu)之間的一致性。同樣 ,資本結(jié)構(gòu)的靈活選擇,如用一些具有彈性的融資項(xiàng)目替代固定性的債務(wù)或股權(quán)安排 ,也可以提高企業(yè)理財(cái)?shù)撵`活性。

（3） 保持與主要客戶、供應(yīng)商以及銀行之間的良好關(guān)系 ,提高企業(yè)應(yīng)對(duì)不 確定性資金需要的能力。

（4）盡量避免或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn) 或有負(fù)債通常在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中容易被忽視 ,然而一旦發(fā)生企業(yè)便必須承擔(dān)連帶責(zé)任 ,其結(jié)果將導(dǎo)致企業(yè)資金緊縮、財(cái)務(wù)靈活性下降。因此為保持理財(cái)?shù)撵`活性 ,企業(yè)應(yīng)盡量避免產(chǎn)生高風(fēng)險(xiǎn)的或有負(fù)債。

7、加強(qiáng)理財(cái)監(jiān)督

如前所述 ,管理者時(shí)間偏好決定的時(shí)間折現(xiàn)率是造成決策失誤的一個(gè)重要原因 ,尤其是在管理層收購(gòu)情況下 ,決策者壓力承受所導(dǎo)致的這種折現(xiàn)率的扭曲更加明顯 ,因此應(yīng)在實(shí)踐中盡量避免這種時(shí)差的影響。為此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特別是財(cái)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督 ,建立財(cái)務(wù)預(yù)警體系,克服“保守主義”、“損失厭惡”、“風(fēng)險(xiǎn)厭惡”和“后悔厭惡”等心理對(duì)決策所造成的不利影響 ,盡量將決策時(shí)點(diǎn) 提前。加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)警有助于及早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并形成決策需要 同時(shí) ,經(jīng)營(yíng)的預(yù)警信號(hào)和人們對(duì)問(wèn)題發(fā)展趨勢(shì)及結(jié)果的認(rèn)識(shí)也有助于及早克服妨礙決策的各種心理因素的影響 ,促成決策的實(shí)施 ,進(jìn)而減少或避免“時(shí)間偏好”對(duì)折現(xiàn)率與事件評(píng)價(jià)的扭曲給人們行為選擇造成的影響。

8、引入決策制衡機(jī)制

在現(xiàn)實(shí)條件下 ,人們的認(rèn)知偏誤無(wú)法避免 ,因此控制風(fēng)險(xiǎn)的必要途徑是積極控制認(rèn)知偏誤對(duì)經(jīng)營(yíng)決策行為的影響 ,為此應(yīng)積極引入決策制衡機(jī)制 ,避免單一決策主體的認(rèn)知偏誤影響企業(yè)的行為選擇。決策制衡機(jī)制意味著企業(yè)決策中單一主體不再具有對(duì)企業(yè)決策事件進(jìn)行行為選擇的全部權(quán)力 ,決策的做出必須經(jīng)多個(gè)主體的共同認(rèn)同。如此 ,企業(yè)行為選擇所面臨的信息集合便不僅僅是某一決策主體所掌握的信息 ,而是各決策約束主體所掌握信息的并集 ,這就在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的決策信息集合 ,減少了企業(yè)決策中非系統(tǒng)性認(rèn)知偏誤所帶來(lái)的決策錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。此外 ,群體決策的引入還有利于群體在決策時(shí)充分認(rèn)識(shí)到對(duì)事件認(rèn)識(shí)的可能偏差 ,并通過(guò)群體之間的沖突與妥協(xié)使最終評(píng)價(jià)更接近于客觀事實(shí) ,從而提高決策的合理性 達(dá)到控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

二、（二）某電器集團(tuán)的ABC三家子公司的被收購(gòu)工作計(jì)劃

的某民營(yíng)電器公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量不足,發(fā)展資金緊,股東矛盾突出導(dǎo)致要被某電器集團(tuán)公司并購(gòu)。并購(gòu)之前需要做的最就是資產(chǎn)清算和員工安置。 收購(gòu)是指一家企業(yè)用現(xiàn)金或者有價(jià)證券購(gòu)買另一家企業(yè)的股權(quán)或者資產(chǎn)，以獲得對(duì)該企業(yè)的全部資產(chǎn)或者某項(xiàng)資產(chǎn)的所有權(quán)，或?qū)υ撈髽I(yè)的控制權(quán)。 1、關(guān)于收購(gòu)方式的選擇

收購(gòu)可分為股權(quán)收購(gòu)和資產(chǎn)收購(gòu)。收購(gòu)方和被收購(gòu)方可以共同制定收購(gòu)方案。 股權(quán)收購(gòu)是word教育資料

..指收購(gòu)方通過(guò)與被收購(gòu)方股東進(jìn)行有關(guān)股權(quán)的交易，使收購(gòu)方成為被收購(gòu)方股東的行為。股權(quán)收購(gòu)不需辦理資產(chǎn)過(guò)戶手續(xù),可以節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間， 同時(shí)能直接承繼被收購(gòu)方的原有資質(zhì)，能規(guī)避資產(chǎn)收購(gòu)中關(guān)于資產(chǎn)移轉(zhuǎn)(如專利等無(wú)形資產(chǎn))的限制。此種收購(gòu)需要注意的是收購(gòu)方要承繼被收購(gòu)方的各種法律風(fēng)險(xiǎn)，如負(fù)債、法律糾紛等。企業(yè)并購(gòu)一般通過(guò)兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是收購(gòu)目標(biāo)公司的資產(chǎn)，二是收購(gòu)目標(biāo)公司的股權(quán)（產(chǎn)權(quán)）或?qū)δ繕?biāo)公司增資擴(kuò)股最終達(dá)到控股目標(biāo)公司的目的。 資產(chǎn)收購(gòu)是指收購(gòu)方通過(guò)受讓被收購(gòu)方的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)收購(gòu)被收購(gòu)方的目的。資產(chǎn)收購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于收購(gòu)資產(chǎn)是被收購(gòu)方的實(shí)物資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)的受讓，被收購(gòu)方的主體資格不發(fā)生任何變化，收購(gòu)方對(duì)被收購(gòu)方自身的債權(quán)債務(wù)也無(wú)須承擔(dān)任何責(zé)任。與股權(quán)收購(gòu)方式相比，資產(chǎn)收購(gòu)可以有效規(guī)避被收購(gòu)方所涉及的各種問(wèn)題如債權(quán)債務(wù)、勞資關(guān)系、法律糾紛等。

2、關(guān)于資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的原則

不同收購(gòu)主體在收購(gòu)的條件、收購(gòu)價(jià)款、職工安置、債權(quán)債務(wù)的處理等方面會(huì)存在較大的差異。應(yīng)當(dāng)做好可行性研究，按照部程序進(jìn)行審議，并形成決議，將該決議提交主管部門批準(zhǔn)，主管部門批準(zhǔn)后方可進(jìn)行資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓。

3、關(guān)于清產(chǎn)核資及財(cái)務(wù)審計(jì)

資產(chǎn)管理部門對(duì)企業(yè)部資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓決議進(jìn)行審核和批準(zhǔn)后，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行清產(chǎn)核資。

清產(chǎn)核資應(yīng)編制資產(chǎn)負(fù)債表和資產(chǎn)移交清冊(cè)，核實(shí)和界定資本金及其權(quán)益。財(cái)務(wù)審計(jì)由委托的會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)施，包括對(duì)企業(yè)法定代表人的離任審計(jì)。清產(chǎn)核資的目的是真實(shí)反映企業(yè)的資產(chǎn)及財(cái)務(wù)狀況，為科學(xué)評(píng)價(jià)資產(chǎn)保值增值提供依據(jù)。

4、關(guān)于企業(yè)的職工安置

如果選擇股權(quán)收購(gòu)方式，原則上并購(gòu)后企業(yè)應(yīng)繼續(xù)履行原企業(yè)和職工簽訂的勞動(dòng)合同。需支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金、解除勞動(dòng)合同的，相關(guān)職工安置費(fèi)用應(yīng)分段計(jì)算，并購(gòu)前應(yīng)發(fā)生的費(fèi)用以原股東權(quán)益承擔(dān)，并購(gòu)后發(fā)生的費(fèi)用由新老股東權(quán)益共同承擔(dān)。 如果選擇資產(chǎn)收購(gòu)方式，由于企業(yè)法人資格仍然存在，其與原職工所簽訂的勞動(dòng)合同仍應(yīng)該公司繼續(xù)履行；因資產(chǎn)收購(gòu)導(dǎo)致企業(yè)與原職工無(wú)法履行原勞動(dòng)合同的，該企業(yè)應(yīng)向職工支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金、解除勞動(dòng)合同；收購(gòu)方或其設(shè)立的新公 司需要聘用原企業(yè)職工的，另行簽訂勞動(dòng)合同。具體如下：

5、職工安置

（

1）企業(yè)（以改制為非國(guó)有法人控股企業(yè)，即在企業(yè)的全部資本中國(guó)家資本、股本所占比例等于或小于50%的企業(yè)為例）依據(jù)《勞動(dòng)法》、省府辦公廳《轉(zhuǎn)發(fā)省勞動(dòng)保障廳關(guān)于進(jìn)一步做好企業(yè)改制職工分流安置工作意見(jiàn)的通知》等文件的規(guī)定，對(duì)符合條件的職工解除勞動(dòng)關(guān)系，給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。 解除職工人數(shù)為××名，其中安置到改制后企業(yè)的××名，分流到社會(huì)的××名。

（2）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)和支付辦法 企業(yè)按照《違反和解除勞動(dòng)合同的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償辦法》、省府辦公廳《轉(zhuǎn)發(fā)省勞動(dòng)保障廳關(guān)于進(jìn)一步做好企業(yè)改制職工分流安置工作意見(jiàn)的通知》等文件的規(guī)定，對(duì)解除勞動(dòng)關(guān)系的職工支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金按職工在本單位工作年限，每滿一年發(fā)給相當(dāng)于一個(gè)月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，不滿一年的按一年計(jì)算。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金的工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，按單位正常生產(chǎn)（工作）情況下職工解除勞動(dòng)合同前12個(gè)月的月平均工資計(jì)算。 (3)本企業(yè)的平均工資為×××元，實(shí)行此辦法解除勞動(dòng)關(guān)系并分流到社會(huì)的職工××人，總工word教育資料

..齡為××年，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金平均月工資為××元，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金總額為×××萬(wàn)元，醫(yī)療補(bǔ)助費(fèi)為××萬(wàn)元；解除勞動(dòng)關(guān)系并安置到改制后非國(guó)有法人控股企業(yè)的職工××人，總工齡為××年，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金平均月工資為××元，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金總額為×××萬(wàn)元，醫(yī)療補(bǔ)助費(fèi)為××萬(wàn)元。 變更勞動(dòng)合同的職工××名，職工在并購(gòu)前企業(yè)的工作年限合并計(jì)算為并購(gòu)后企業(yè)的工作年限。 （4）并購(gòu)后的企業(yè)原則上接收安置原企業(yè)的××名職工，占并購(gòu)后企業(yè)職工人數(shù)的××%。

word教育資料

買方談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

公司談判策劃書(shū)

談判策劃書(shū) 英文

談判方案策劃書(shū)

第四篇：商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

一、談判主題

已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：XXX乙方：中國(guó)惠普有限公司成都分公司)主談：XX，川XX全權(quán)委托代表

決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：XXX

法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

3、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃實(shí)施方案書(shū)對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)

前景，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：

1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響

3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

對(duì)方劣勢(shì)：

在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義。

2、協(xié)議：

報(bào)價(jià)：

①總價(jià)：100萬(wàn)元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠。

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

底線：

①總價(jià)95萬(wàn)元

②盡快交貨

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬(wàn)元人民

幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià)，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白

商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白決定了整個(gè)談判局面的氛圍，那么商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白有哪些?下面小編整理了商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白，供你閱讀參考。

a公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程中，相中了b公司所擁有的一塊極具升值潛力的地塊。而b公司正想通過(guò)出賣這塊地塊獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。

a公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均為全國(guó)著名的大公司)合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的**花園，收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊!你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們這塊地對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開(kāi)發(fā)成一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何?”

“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地的意思。但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽;當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工?！?/p>

上述事典是談判者通過(guò)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，暗顯實(shí)力的成功典范。a公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是a公司“實(shí)力宣言”?！?公司、**公司合資創(chuàng)辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開(kāi)發(fā)的**花園”又把a(bǔ)公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們”，更是讓對(duì)方感到撲面而來(lái)的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)人員的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無(wú)孔不入。

b公司的代表也不示弱，他們表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語(yǔ)地介紹了己方不可小視的實(shí)力。“遍布全國(guó)的辦事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角*，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)*公司。

通過(guò)信息的交流，介紹己方的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。比如上文事典中a公司的代表，通過(guò)介紹本公司的背景和它們?cè)谀呈械慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿信心，這為未來(lái)的合作打下了很好的基礎(chǔ)。