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第一篇：采購(gòu)計(jì)劃書

隨著集團(tuán)不斷的發(fā)展，對(duì)酒店采購(gòu)部管理工作和業(yè)務(wù)技能提出了更高的要求。為了使采購(gòu)部能適應(yīng)集團(tuán)與公司發(fā)展的需要，現(xiàn)對(duì)20xx年采購(gòu)部工作做如下規(guī)劃：

一、保證采購(gòu)的合理性與及時(shí)性

有效的采購(gòu)計(jì)劃可以使企業(yè)資金的有效利用，企業(yè)大部分的營(yíng)業(yè)額是由采購(gòu)部門劃出去的，采購(gòu)計(jì)劃的好不僅能減少企業(yè)資金的流出，還可以有效的控制庫(kù)存。

1、對(duì)所有部門申請(qǐng)的計(jì)劃單進(jìn)行逐一核對(duì)，確認(rèn)是否有庫(kù)存或其他可代替物，并進(jìn)行審核購(gòu)買的合理性，并隨時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)。

2、對(duì)所需要采購(gòu)的物品、合理的安排采購(gòu)時(shí)間段，確保工作有條不紊，對(duì)需要及時(shí)采購(gòu)的物品要在第一時(shí)間購(gòu)回。

3、配合財(cái)務(wù)掌握庫(kù)存貨品數(shù)量，對(duì)不必要物品不予采購(gòu)，做到零庫(kù)存確保酒店現(xiàn)金流通順暢。

二、物價(jià)控制和節(jié)約

利潤(rùn)主要來源于采購(gòu)，因?yàn)楫a(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格是企業(yè)無法主導(dǎo)的，而采購(gòu)成本可以企業(yè)控制。

1、所有采購(gòu)物品時(shí)均詳細(xì)掌握其市場(chǎng)行情，耐心討價(jià)還價(jià)，堅(jiān)決買到最低價(jià)，從一點(diǎn)一滴進(jìn)行節(jié)約。

2、對(duì)當(dāng)天所有貨品價(jià)位認(rèn)真咨詢、掌握，以便對(duì)供應(yīng)商供貨價(jià)進(jìn)行核對(duì)并采購(gòu)質(zhì)最優(yōu)、價(jià)最低的貨品。

3、采購(gòu)時(shí)以“質(zhì)量好、價(jià)格合理”為原則，貨比三家。

三、貨品采購(gòu)渠道問題

１、定點(diǎn)供貨商,加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)供應(yīng)商貨品、價(jià)格、質(zhì)量的監(jiān)督，提高供貨商所供貨物品的品質(zhì)，加強(qiáng)食品衛(wèi)生、保質(zhì)期等方面的檢查，確保食品衛(wèi)生安全。

2、隨時(shí)與供應(yīng)商聯(lián)系，了解行情，及時(shí)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)中存在的問題并進(jìn)行改進(jìn)。

3、經(jīng)常走訪供應(yīng)商，對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行核對(duì)，并與其他商家對(duì)比，如出現(xiàn)高價(jià)或瞞報(bào)，要及時(shí)更換供應(yīng)商，保證公司利益不受損失。

四、及時(shí)核銷

督促采購(gòu)員盡量做到日采日清，并及時(shí)與財(cái)務(wù)部核對(duì)帳目。做到比比清晰，分厘不差。

五、完善制度及學(xué)習(xí)

1、完善采購(gòu)的工作制度，嚴(yán)格按照采購(gòu)流程進(jìn)行采購(gòu)與核銷。

2、建立、建全購(gòu)買與領(lǐng)取制度，所有購(gòu)買后的物品不得直接送到申請(qǐng)部門，需要入庫(kù)后方可領(lǐng)取。

3、保證每周例會(huì)，對(duì)集團(tuán)及公司下發(fā)的通知做好上傳下達(dá)，加強(qiáng)員工的工作主動(dòng)性，提高員工的工作效率。

積極配合各部門的工作，并完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。根據(jù)公司發(fā)展的要求，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下開拓創(chuàng)新，配合酒店統(tǒng)一作好經(jīng)營(yíng)成本的控制管理，達(dá)到經(jīng)營(yíng)成本控制目標(biāo)。

第二篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

安徽大學(xué)大學(xué)生商務(wù)談判

策

劃

書

談判方：樂百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料成都市場(chǎng)部

院系：數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院 姓名： 班級(jí)： 學(xué)號(hào)：

日期:2011年*月*日 星期*

目錄

一、談判主題……3 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成3 四、談判目標(biāo)……5 五、程序及具體策略……………7

一、談判主題

樂百氏新運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入成都市場(chǎng)與沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 決策人：王瓊 法律顧問： 商務(wù)顧問： 財(cái)務(wù)顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）我方核心利益：

1.雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn),建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系; 2.以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，完成相關(guān)的既定目標(biāo)，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)； 3．進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名，增加市場(chǎng)占有率，沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)把樂百氏產(chǎn)品放在顯目位置，并定期為樂百氏公司產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。 （二）對(duì)方利益：

1．按時(shí)按量為其提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量； 2．能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3.我方可以適當(dāng)性的為產(chǎn)品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來利潤(rùn)。 （三）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：

1．樂百氏飲料公司是國(guó)內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過ISO9001認(rèn)證； 2.在質(zhì)量性能方面，產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人內(nèi)所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)試驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分，維生素和礦物質(zhì)，產(chǎn)品是低糖產(chǎn)品，分青釉，草莓和青檸味，并且產(chǎn)品已注冊(cè)生產(chǎn)，產(chǎn)品的一流的生產(chǎn)線和樂百氏公司完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)過程；

3.樂百氏公司已有一套完整的市場(chǎng)推廣機(jī)制，也已做好了一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的策劃進(jìn)行，這為公司的市場(chǎng)推廣打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 4.公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對(duì)性，消費(fèi)市場(chǎng)目標(biāo)明確，面向年輕時(shí)尚男女一族； 我方主談已經(jīng)做了充分的前期市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示年輕時(shí)尚男女一族對(duì)運(yùn)動(dòng)型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛度，而且年輕一族對(duì)新事物的接受力和好奇心也非常強(qiáng)，因此我公司推出的新運(yùn)動(dòng)飲料有著很好的銷售和發(fā)展前景。

5.公司對(duì)前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場(chǎng)保證； 6.時(shí)下，健康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開始流行，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)好，市場(chǎng)空間較大，而我公司產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，我們的品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感，相信會(huì)有很廣的市場(chǎng)前景； 7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產(chǎn)品的種類，全面的物流關(guān)系，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，合理的市場(chǎng)需求分析，及時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫(kù)存管理，公司都有一套自己獨(dú)有的方式，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。 8.市場(chǎng)尚未出現(xiàn)該運(yùn)動(dòng)型產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們的巨大機(jī)會(huì)。 （四）我方劣勢(shì)和威脅：

1.公司剛推出的新產(chǎn)品，知名度不高，可信度，消費(fèi)者接受度也不高； 2.樂百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司，在國(guó)內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置； 3．樂百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報(bào)批評(píng)，主要問題是印刷包裝問題而非產(chǎn)品質(zhì)量問題，但曾被媒體曝光過；

4．傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場(chǎng)的接受度有待考驗(yàn)；

5．有很多來之同類更大型飲料公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這會(huì)給樂百氏產(chǎn)品的推廣造成一定的威脅。 （五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、沃爾瑪是國(guó)際知名大型連鎖超級(jí)市場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)。 2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段。

3、完善的管理體系。規(guī)模經(jīng)濟(jì)；重視物流,甚至買衛(wèi)星構(gòu)成其物流系，采購(gòu)成本低（量多價(jià)優(yōu)）

4、政府公關(guān)優(yōu)秀，積極遵守支持中國(guó)的相關(guān)政策，獲得政府信任。 （六）對(duì)方劣勢(shì)：

1、超市在中國(guó)市場(chǎng)中的知名度和市場(chǎng)占有率比例不大。

2、規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多，運(yùn)營(yíng)成本高。 3、沃爾瑪超市布局速度慢，優(yōu)勢(shì)物流系統(tǒng)發(fā)揮不了。

4.沃爾瑪超市經(jīng)營(yíng)比較僵化，導(dǎo)致在中國(guó)營(yíng)銷成績(jī)不理想，成本降不下來，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍。

四、談判目標(biāo)

（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：

雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)飲料的接受度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，與沃爾瑪超市建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 2.具體目標(biāo)：

(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制在3萬元以內(nèi)； (2)要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置；

(3)要求超市方必須對(duì)樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)； (4)要求超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的形式是在每季供貨款出扣?。?(5)要求供貨價(jià)格在2.8到3.0元之間。 （二）底線：

1.要求沃爾瑪超市方將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制在5萬元以內(nèi) 2.要求超市把樂百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置 3.要求超市方對(duì)樂百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)

4.要求超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現(xiàn)金支付； 5．要求保證供貨價(jià)格在2.4到2.6元之間

五、程序及具體策略

（一）開局： 方案一：

協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產(chǎn)品銷售情況，自然的過渡到飲料方面的銷售情況和發(fā)展方向；陳述我方在一定的飲料市場(chǎng)基礎(chǔ)下推出的新型運(yùn)動(dòng)飲料的基本情況和銷售前景，并順勢(shì)提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。 方案二：

坦誠(chéng)式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司方真誠(chéng)、坦率的表明我方的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對(duì)方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。

（二）中期階段：

1、投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，比如提出“針對(duì)飲料價(jià)格多少錢可以等”試探性的向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖。

2、紅臉白臉策略：由兩名主談成員其中一名充當(dāng)紅臉,注意調(diào)節(jié)談判的進(jìn)程，一方面要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮，給超市方一種假想的同情感，同時(shí)，也要適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)自己的苦處，保證白臉的條件立場(chǎng)；一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的談成，一定要盡可能的堅(jiān)持自己的條件，表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)，給人以些許的畏懼感，從而占據(jù)主動(dòng)。

3、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，選擇較易解決的內(nèi)容先談好，然后在提出一些有爭(zhēng)議的內(nèi)容，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 4、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，從其他對(duì)我方有力的條件處獲取最大的利益，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以減低價(jià)格換取利益

5、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出的，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

6、打破僵局:可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

7.旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：我們?cè)谡勁兄锌梢圆恢苯犹峒爱a(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，比如其他飲料的銷售情況，以及超市的一些具體需求和日常的管理方面進(jìn)行了解等。 （三）休局階段

合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近超市與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以不再討論尖銳的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有利于自己的相關(guān)信息，再冷靜分析僵局原因，制定一些新的富有建設(shè)性的方案。

（四）最后談判階段：

1、把握和堅(jiān)持自己的底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 ； 2、埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期與超市方達(dá)成建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 3、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

1.合同范文、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等； 2.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員 3、正式進(jìn)入談判 4、達(dá)成協(xié)議 5、簽訂協(xié)議 6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

備注：

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。 應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷?duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)該不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對(duì)方對(duì)我方的價(jià)格表示異議，使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對(duì)方案：就價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。