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第一篇：大學(xué)生化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
隨著我國(guó)改革開放的深進(jìn)進(jìn)行，國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)，人們的生活水平不斷進(jìn)步，化妝品市場(chǎng)也得以迅猛發(fā)展。1987年我國(guó)化妝品市場(chǎng)的銷售額僅為10多億元，1991年增加到40億元，1993年猛增為90多億元，最近幾年來均勻年增長(zhǎng)率都到達(dá)50%.為了解泉州市化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)者狀態(tài)與消費(fèi)心態(tài)、市場(chǎng)的未來發(fā)展等題目，我們對(duì)泉州市化妝品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了這次問卷調(diào)查，從中我們對(duì)泉州化妝品市場(chǎng)的概況及消費(fèi)者的行為特點(diǎn)有了初步的了解。
護(hù)膚類化妝品為主流在接受調(diào)查的大多數(shù)讀者中，高達(dá)87%的人主要使用護(hù)膚類化妝品，而對(duì)彩妝類化妝品的使用者僅占2.7%，兩類均使用者為10.3%.結(jié)果同時(shí)調(diào)查顯示：除有48%的人天天使用一次化妝品外，有41%的人一天要使用幾次。這說明在泉州化妝品已成為大眾商品，其普及率很高。在使用頻率方面，男士和女士有比較明顯的差異，48.5%的女士選擇"一天幾次"，44.1%選擇"天天一次"，而有18.1%的男士選擇"一天幾次"，59.7%選擇"天天一次".固然男士使用化妝品的頻率低于女士，但是其使用頻率的盡對(duì)值其實(shí)不是很低，這也說明泉州的男性化妝品的市場(chǎng)容量不容藐視，是值得商家開辟的一個(gè)市場(chǎng)。
長(zhǎng)時(shí)間以來，男性化妝品在化妝品市場(chǎng)一直處于弱勢(shì)地位。隨著生活水平的進(jìn)步，愈來愈多的男士開始重視自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，這一點(diǎn)在前面的分析中已提到。那末，泉州的消費(fèi)者又是如何看待目前男性化妝品存在哪些不足這一題目的呢?
44.6%的被調(diào)查者以為，目前的男性化妝品品種不夠豐富，22.1%的被調(diào)查者以為購(gòu)買不方便，20.1%的被調(diào)查者以為質(zhì)量不夠好，21.1%的被調(diào)查者以為功能不全，13.4%的被調(diào)查者對(duì)服務(wù)不滿意?？梢姡壳叭菔袌?chǎng)上的男性化妝品在品種、質(zhì)量、功能、購(gòu)買的方便性等方面存在明顯的不足，這也說明泉州的男性化妝品市場(chǎng)具有較大的發(fā)展?jié)摿?，是商家不能錯(cuò)過的一塊大蛋糕。
超市為最大銷售渠道從化妝品來源上看，有96.4%的人是自己購(gòu)買，有3.6%的人是接受親友饋贈(zèng)。在購(gòu)買化妝品的人中，有45.3%是從超市購(gòu)得，42.7%選擇化妝品專賣店，12.7%是在一般化妝品店購(gòu)買的.，而唯一4%來自于美容院。這顯示了泉州化妝品市場(chǎng)的一大特點(diǎn)：較多的人是在超市中購(gòu)買化妝品的，這是泉州的超市特別發(fā)達(dá)的原因。化妝品專賣店的從業(yè)者一般具有美容護(hù)膚的專業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供具體的產(chǎn)品先容和咨詢，而且專賣店提供的化妝品品種比較豐富，所以有一大部份的人在專賣店購(gòu)買化妝品。
目前，在泉州美容院的作用更多的是提供美容服務(wù)，而非銷售化妝品。在使用化妝品的人當(dāng)中，有54.7%的人以為應(yīng)當(dāng)用完再買，但也有很多人(25.7%)以為只要好就能夠買，隨便購(gòu)買和偶然購(gòu)買的人只占到了其中的16%.百元價(jià)位最受歡迎據(jù)這次調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，泉州人的化妝品月均勻消費(fèi)額在50-100元之間的占38.5%，100-200元的占15.9%，200-400元的占4.7%，超過400元的唯一0.3%.可以看出，泉州的消費(fèi)者中化妝品月消費(fèi)額在50元之內(nèi)的比較多(占40.5%)，月消費(fèi)在400元以上者大多為"白領(lǐng)"女性或其他高收進(jìn)者。
在護(hù)膚品價(jià)格的調(diào)查中，42%的被調(diào)查者可以接受的價(jià)格在20元到50元之間，29%的被調(diào)查者可以接受的價(jià)格在50元到100元之間，13.7%的被調(diào)查者能接受100到200之間的價(jià)格，接受200元以上的護(hù)膚品的被調(diào)查者只有2.7%.因而可知，價(jià)格在100元以下的護(hù)膚品更受泉州消費(fèi)者的青睞。
中青年是消費(fèi)主力軍在此次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)化妝品使用者的年齡集中在20-40歲之間，其比例高達(dá)84.6%，20歲以下、40歲以上的使用者所占比例則很小。調(diào)查還顯示，年齡在30歲以下的消費(fèi)者，化妝品月消費(fèi)在50-100元之間的較多，占40.3%;年齡在30-40歲的消費(fèi)者中，可接受的月均勻消費(fèi)在50元以下的有40.7%;而50-100元的消費(fèi)水平占了37%，兩者相差不大。但年齡大于40歲的中老年人的化妝品消費(fèi)則較低，每個(gè)月愿意用于化妝品消費(fèi)的金額在50元以下的就占到68.8%.這與他們的生活習(xí)慣和消費(fèi)觀念有很大關(guān)系。
第二篇：化妝品品牌策劃書
化妝品品牌策劃書（一）
一、美容化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
自古只有：“時(shí)勢(shì)造英雄，并非英雄造時(shí)勢(shì)”
美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個(gè)品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國(guó)加入WTO后，對(duì)內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入，必然會(huì)引發(fā)如下的情況：
1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入（如LG進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模和程度不斷升級(jí)。
2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不斷提高，營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤(rùn)卻相對(duì)越來越少。
3、價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級(jí)，利潤(rùn)且不斷減少，而市場(chǎng)的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。
4、國(guó)家的各個(gè)相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本不斷提升。
5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越來越強(qiáng)，利潤(rùn)大幅度下降，風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大。
6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線內(nèi)，占市場(chǎng)1%份額的品牌還沒有，而市場(chǎng)在3-5年以后，占市場(chǎng)5%以上的真正名牌將會(huì)誕生。
7、國(guó)際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導(dǎo)地位。一、美容化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
自古只有：“時(shí)勢(shì)造英雄，并非英雄造時(shí)勢(shì)”
美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個(gè)品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國(guó)加入WTO后，對(duì)內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入，必然會(huì)引發(fā)如下的情況：
1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入（如LG進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模和程度不斷升級(jí)。
2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不斷提高，營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤(rùn)卻相對(duì)越來越少。
3、價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級(jí)，利潤(rùn)且不斷減少，而市場(chǎng)的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。
4、國(guó)家的各個(gè)相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本不斷提升。
5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越來越強(qiáng)，利潤(rùn)大幅度下降，風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大。
6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線內(nèi)，占市場(chǎng)1%份額的品牌還沒有，而市場(chǎng)在3-5年以后，占市場(chǎng)5%以上的真正名牌將會(huì)誕生。
7、國(guó)際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導(dǎo)地位。
二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略
就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對(duì)于實(shí)際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會(huì)做出如下的行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。
1、利用對(duì)代理商施壓利誘，增加庫存、增加營(yíng)業(yè)額。
2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率，給“大客戶”以低價(jià)、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。
3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。
4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等。
5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握，增加銷售利潤(rùn)，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。
凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應(yīng)，又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？
三、代理商的現(xiàn)狀與困惑
其實(shí)，很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個(gè)什么樣子的，但事實(shí)上你代理每一個(gè)品牌，就算有錢投你也不愿意，因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)品牌后期會(huì)是怎樣，是不是你來經(jīng)營(yíng)。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實(shí)，急待我們?nèi)ソ鉀Q。
1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量?jī)?yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營(yíng)管理水平，也就無法實(shí)現(xiàn)變化中的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改進(jìn)。
2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。
3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務(wù)、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展，對(duì)越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠(chéng)度了”。
4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。
“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場(chǎng)合作下來，代理商得到了什么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤(rùn)，成功的代理商造就了一個(gè)又一個(gè)知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn)。
5、虛弱的終端控制力。
代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。
6、成本與利潤(rùn)之比越來越高。
為了與同行競(jìng)爭(zhēng)，為了攻打市場(chǎng)，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場(chǎng)的銷售價(jià)格卻越來越低，價(jià)差越來越大。講利潤(rùn)，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運(yùn)工，“二傳手”。
7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。
在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場(chǎng)等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。
成本的增加，售價(jià)下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。
四、代理商的出路和發(fā)展
現(xiàn)實(shí)的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強(qiáng)，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅(jiān)，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：
1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營(yíng)銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。
2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并且是在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)擁有絕對(duì)的影響力和市場(chǎng)份額。
3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。
5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。
6、降低自身的成本，增加銷售利潤(rùn)，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。
7、在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。
看到這里，你我都會(huì)說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤(rùn)，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。
五、品牌強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式
許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系，談什么共同合作，拓展市場(chǎng)，但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，雙方都難以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。
強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個(gè)真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、高速度的發(fā)展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，其主要綱領(lǐng)為：
1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。
2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。
3、每一個(gè)參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng)操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。
4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關(guān)的品質(zhì)分析表。
5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。
6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案，由董事會(huì)制定。
7、產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。
8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì)，并列成本。
9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等。
10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng)，管理市場(chǎng)體系。
在這樣先進(jìn)體系里，每一個(gè)成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？
六、品牌市場(chǎng)操作方案
由于品牌的運(yùn)作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵(lì)，你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作方案中，在很短的時(shí)間內(nèi)就能把品牌推上一個(gè)高峰。
具體的市場(chǎng)操作方案如下（假設(shè)今年出品牌）：
1、產(chǎn)品在10月份上市較好。
2、其競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃是：
A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈(zèng)，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實(shí)價(jià)5-10%）。
B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。
C、詳細(xì)的列明加盟手冊(cè)，發(fā)送到每一家美容院，這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：
a、所到美容院被廣泛觀注。
b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營(yíng)。
3、人才吸引策略：
A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；
B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟，令許多有識(shí)之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；
C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間，實(shí)施公司的大發(fā)展計(jì)劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。
4、市場(chǎng)的操作模式：
A、在9月份進(jìn)行，整個(gè)區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊(cè)，制造產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；
B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級(jí)巡回演示會(huì)。具體操作方案如下：
a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；
b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；
c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)，內(nèi)容為手法與銷售，店長(zhǎng)（老板）的經(jīng)營(yíng)管理，銷售培訓(xùn)。
d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。
e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動(dòng)的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。
5、全國(guó)市場(chǎng)操作：
A、每月都制定銷用品的方案；
B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；
C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；
D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)管理體系和市場(chǎng)策略，全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；
E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會(huì)議，各成員共同參與和制定相關(guān)方案。
七、成功的品牌打造
現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計(jì)劃投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。
1、市場(chǎng)發(fā)展是最快的，因?yàn)槎甲钣眯牡娜ネ茝V品牌。
2、支持力度最大的（加盟額的20%）。
3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá)10%。
4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因?yàn)檫@是自己的品牌。
5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因?yàn)槲覀兛梢择R上從市場(chǎng)潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。
6、因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)是最快的，可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略，并定期舉行董事會(huì)，研究和審核市場(chǎng)方案。所以，只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時(shí)間內(nèi)就可以完成！
八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)
新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場(chǎng)打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強(qiáng)勢(shì)的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。你將有足夠的利潤(rùn)空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù)，以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己。
總部定期為市場(chǎng)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理體系，使每一位成員都做大做強(qiáng)，目的在豐厚的利潤(rùn)空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。
二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略
就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對(duì)于實(shí)際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會(huì)做出如下的行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。
1、利用對(duì)代理商施壓利誘，增加庫存、增加營(yíng)業(yè)額。
2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率，給“大客戶”以低價(jià)、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。
3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。
4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等。
5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握，增加銷售利潤(rùn)，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。
凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應(yīng)，又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？
三、代理商的現(xiàn)狀與困惑
其實(shí)，很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個(gè)什么樣子的，但事實(shí)上你代理每一個(gè)品牌，就算有錢投你也不愿意，因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)品牌后期會(huì)是怎樣，是不是你來經(jīng)營(yíng)。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實(shí)，急待我們?nèi)ソ鉀Q。
1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量?jī)?yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營(yíng)管理水平，也就無法實(shí)現(xiàn)變化中的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改進(jìn)。
2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。
3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務(wù)、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展，對(duì)越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠(chéng)度了”。
4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。
“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場(chǎng)合作下來，代理商得到了什么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤(rùn)，成功的代理商造就了一個(gè)又一個(gè)知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn)。
5、虛弱的終端控制力。
代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。
6、成本與利潤(rùn)之比越來越高。
為了與同行競(jìng)爭(zhēng)，為了攻打市場(chǎng)，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場(chǎng)的銷售價(jià)格卻越來越低，價(jià)差越來越大。講利潤(rùn)，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運(yùn)工，“二傳手”。
7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。
在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場(chǎng)等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。
成本的增加，售價(jià)下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。
四、代理商的出路和發(fā)展
現(xiàn)實(shí)的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強(qiáng)，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅(jiān)，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：
1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營(yíng)銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。
2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并且是在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)擁有絕對(duì)的影響力和市場(chǎng)份額。
3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。
5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。
6、降低自身的成本，增加銷售利潤(rùn)，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。
7、在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。
看到這里，你我都會(huì)說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤(rùn)，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。
五、品牌強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式
許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系，談什么共同合作，拓展市場(chǎng)，但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，雙方都難以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。
強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個(gè)真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、高速度的發(fā)展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，其主要綱領(lǐng)為：
1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。
2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。
3、每一個(gè)參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng)操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。
4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關(guān)的品質(zhì)分析表。
5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。
6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案，由董事會(huì)制定。
7、產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。
8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì)，并列成本。
9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等。
10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng)，管理市場(chǎng)體系。
在這樣先進(jìn)體系里，每一個(gè)成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？
六、品牌市場(chǎng)操作方案
由于品牌的運(yùn)作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵(lì)，你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作方案中，在很短的時(shí)間內(nèi)就能把品牌推上一個(gè)高峰。
具體的市場(chǎng)操作方案如下（假設(shè)今年出品牌）：
1、產(chǎn)品在10月份上市較好。
2、其競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃是：
A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈(zèng)，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實(shí)價(jià)5-10%）。
B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。
C、詳細(xì)的列明加盟手冊(cè)，發(fā)送到每一家美容院，這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：
a、所到美容院被廣泛觀注。
b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營(yíng)。
3、人才吸引策略：
A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；
B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟，令許多有識(shí)之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；
C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間，實(shí)施公司的大發(fā)展計(jì)劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。
4、市場(chǎng)的操作模式：
A、在9月份進(jìn)行，整個(gè)區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊(cè)，制造產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；
B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級(jí)巡回演示會(huì)。具體操作方案如下：
a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；
b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；
c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)，內(nèi)容為手法與銷售，店長(zhǎng)（老板）的經(jīng)營(yíng)管理，銷售培訓(xùn)。
d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。
e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動(dòng)的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。
5、全國(guó)市場(chǎng)操作：
A、每月都制定銷用品的方案；
B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；
C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；
D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)管理體系和市場(chǎng)策略，全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；
E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會(huì)議，各成員共同參與和制定相關(guān)方案。
七、成功的品牌打造
現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計(jì)劃投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。
1、市場(chǎng)發(fā)展是最快的，因?yàn)槎甲钣眯牡娜ネ茝V品牌。
2、支持力度最大的（加盟額的20%）。
3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá)10%。
4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因?yàn)檫@是自己的品牌。
5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因?yàn)槲覀兛梢择R上從市場(chǎng)潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。
6、因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)是最快的，可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略，并定期舉行董事會(huì)，研究和審核市場(chǎng)方案。所以，只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時(shí)間內(nèi)就可以完成！
八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)
新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場(chǎng)打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強(qiáng)勢(shì)的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。你將有足夠的利潤(rùn)空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù)，以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己。
總部定期為市場(chǎng)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理體系，使每一位成員都做大做強(qiáng)，目的在豐厚的利潤(rùn)空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。
化妝品品牌策劃書（二）
一、設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝！
這個(gè)前面講了，這里不重復(fù)了。
二、提煉獨(dú)特的核心賣點(diǎn)！
我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)也就是我們營(yíng)銷學(xué)里通常所說的USP，即產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張。它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者“說一個(gè)主張”，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主張必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中感動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。
經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善，USP理論已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來產(chǎn)品的范疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。
如何提煉出獨(dú)特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點(diǎn)呢？提煉賣點(diǎn)主要抓住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。
第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來的元素有關(guān)里找：相信大家對(duì)“維他命原B5”這個(gè)名詞已不再陌生。它最大的特點(diǎn)就是滲透性極佳，可以深入到毛發(fā)及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進(jìn)膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。第二是再細(xì)分，再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑”時(shí)，飄影提出了“去屑不傷發(fā)”的賣點(diǎn)，獨(dú)樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時(shí)，霸王則提出了重要不僅防脫，而在于養(yǎng)，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性），螨婷第一個(gè)提出了除螨的洗面奶，獨(dú)特新穎；第四從消費(fèi)者的迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強(qiáng)三倍去污，就是消費(fèi)者對(duì)普通去污的滿足。
賣點(diǎn)一定可以找出來，而且要符合消費(fèi)者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨(dú)立的賣點(diǎn)。
原則一：抓人眼球的終端形象！
終端，對(duì)于現(xiàn)在無數(shù)的銷售人員來講，是一個(gè)充滿誘惑的名詞，因?yàn)榻K端的銷量決定著市場(chǎng)的產(chǎn)量。
不管是專業(yè)線還是日化線，還是專營(yíng)店，化妝品的終端的POP海報(bào)、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報(bào)、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對(duì)銷售非常關(guān)鍵，這一點(diǎn)很很化妝品企業(yè)認(rèn)識(shí)到了，但真正能做好的沒有幾個(gè)。
終端是產(chǎn)品流通過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到商場(chǎng)購(gòu)買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于50%，另外過半的顧客并沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費(fèi)者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導(dǎo)購(gòu)，以及各式的終端促銷活動(dòng)的刺激而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的；而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會(huì)有25％左右的人改變?cè)?，從而?gòu)買了推薦品種或品牌。
能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客購(gòu)買決策時(shí)能不能更多的想我們的產(chǎn)品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。
在今天的化妝品行業(yè)內(nèi)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當(dāng)屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設(shè)計(jì)、制作到使用都是非常完美的。對(duì)于終端的深刻了解并能付之行動(dòng)，寶潔做到了一個(gè)很高的高度，這一點(diǎn)甚至是歐萊雅都要稍遜于他。最起碼在中國(guó)市場(chǎng)上是這樣。
品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能樹起來。統(tǒng)一高雅的終端形象。必將協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作。
原則二：新穎實(shí)效的促銷活動(dòng)！
促銷在化妝品銷售中非常常見，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新品上市、提升銷量、排空庫存、應(yīng)對(duì)降價(jià)、增進(jìn)老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、各施招術(shù)，想盡快獲取主動(dòng)贏得先機(jī)，走進(jìn)終端賣場(chǎng)或者美容院，首先進(jìn)入我們視線的往往是促銷廣告。
促銷按對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷，經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷，常用的促銷工具有：針對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折價(jià)、獎(jiǎng)金、現(xiàn)金返還、免費(fèi)試用、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品陳列和示范；針對(duì)經(jīng)銷商的促銷有購(gòu)買折讓、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)及旅游等，針對(duì)員工促銷、銷售競(jìng)賽、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。折價(jià)促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點(diǎn)不少企業(yè)已有深切體驗(yàn)。折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價(jià)，即降低利潤(rùn)以優(yōu)惠顧客。此種促銷方式因其最能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。
所以促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相當(dāng)大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。
如果企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求關(guān)注不夠，不能保證促銷的生動(dòng)化，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱?！坝写黉N有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端銷售上面臨的嚴(yán)峻問題。對(duì)促銷品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)的銷售價(jià)格、促銷方式等各個(gè)促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控，將促銷品生動(dòng)化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。
第三篇：廣告策劃
(一)前言
簡(jiǎn)要說明制定本策劃書的緣由、企業(yè)的概況、企業(yè)的處境或面臨的問題點(diǎn)，希望通過策劃能解決問題，或者簡(jiǎn)單提示策劃的總體構(gòu)想，使客戶未深入審閱策劃書之前能有個(gè)概括的了解。
(二)市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：1.背景資料：與被策劃企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)情況；
2.目前同類產(chǎn)品情況：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)的同類產(chǎn)品的幾種主要牌號(hào)以及這幾種主要牌號(hào)的知名度與美譽(yù)度如何；3.同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況：可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)分析。
(三)產(chǎn)品分析
被策劃產(chǎn)品的優(yōu)越性及其不利因素可分為：1.產(chǎn)品特點(diǎn)：具體分析產(chǎn)品的工藝、成分、用途、性能、生命周期狀況；2.產(chǎn)品優(yōu)劣比較：同國(guó)內(nèi)及進(jìn)口的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
(四)銷售分析
銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，透徹地了解同類產(chǎn)品的銷售狀況，將為廣告促銷工作提供重要的依據(jù)。銷售狀況分析有下列內(nèi)容：1.地域分析：同類產(chǎn)品銷售的地域分布與地點(diǎn)；
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況：分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售的手法與策略；3.優(yōu)劣比較：通過分析比較，找好本策劃產(chǎn)品最有利的銷售網(wǎng)絡(luò)與重點(diǎn)地區(qū)。
(五)企業(yè)目標(biāo)
企業(yè)目標(biāo)分為短期和長(zhǎng)期兩種。短期目標(biāo)以一年為度，可具體定出增加銷售或提高知名度的百分比。長(zhǎng)期目標(biāo)是三年至五年，廣告策劃中提到企業(yè)目標(biāo)，可以說明廣告策劃是怎樣支持市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并幫助達(dá)到銷售和盈利目標(biāo)的。
(六)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略
為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，企業(yè)在市場(chǎng)總戰(zhàn)略上必須采取全方位的策略，這些包括：
戰(zhàn)略訴求點(diǎn)：如何提高產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品宣傳中是以事實(shí)訴求為主還是以情感訴求為主；
2.產(chǎn)品定位：可以選擇高檔、中檔、低檔定位中的一種。如福達(dá)彩膠定位為：高質(zhì)量；低價(jià)格，國(guó)際流行的產(chǎn)品，柯達(dá)技術(shù)，廈門制造的國(guó)產(chǎn)高檔彩色膠卷；
3.銷售對(duì)象：分析產(chǎn)品的主要購(gòu)買對(duì)象，越具體越好，包括人口因素各方面，如年齡、性別、收入、文化程度、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等，說明他們的需求特征和心理特征，以及生活方式和消費(fèi)方式等；
4.包裝策略：包裝的基調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)色；包裝材料的質(zhì)量；包裝物的傳播，設(shè)計(jì)重點(diǎn)(文字、標(biāo)志、色彩)等；
6.零售點(diǎn)戰(zhàn)略；零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立與分布是促銷的重要手段，廣告應(yīng)配合零銷網(wǎng)點(diǎn)策略擴(kuò)大宣傳影響。
(七)阻礙分析
根據(jù)上面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售、企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略等的研究分析，已可以順理成章地找出本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中的“難”點(diǎn)。排除這些阻礙，就是下一步廣告戰(zhàn)略與策略的主要目的。
(八)廣告戰(zhàn)略
1.競(jìng)爭(zhēng)廣告宣傳分析：分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告訴求點(diǎn)、廣告表現(xiàn)形式、廣告號(hào)、廣告攻勢(shì)的強(qiáng)弱等。
2.廣告目標(biāo)：依據(jù)前面企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定廣告在提高知名度、美 譽(yù)度、市場(chǎng)占有率方面應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。
3.廣告對(duì)象：依據(jù)銷售分析和定位研究，可大略計(jì)算出廣告對(duì)象的人數(shù)或戶數(shù)，并根據(jù)數(shù)量、人口因素、心理因素等說明這一部分人為什么是廣告的最好對(duì)象。
4.廣告創(chuàng)意：確定廣告總體的表現(xiàn)構(gòu)思。如廣告口號(hào)，使用的模特兒或象征物，廣告的訴求點(diǎn)或突出表現(xiàn)某種觀念、傾向等。
5.廣告創(chuàng)作策略：即向目標(biāo)市場(chǎng)傳播什么內(nèi)容。按照電視、報(bào)刊、廣播、POP等不同媒介的情況，分別提出有特色的、能準(zhǔn)確傳遞信息的創(chuàng)作意圖。
(九)公關(guān)戰(zhàn)略
公關(guān)活動(dòng)旨在樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，溝通企業(yè)與公眾的關(guān)系，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感。公關(guān)戰(zhàn)略要與廣告戰(zhàn)略密切配合，通過舉辦一系列具有社會(huì)影響力的活動(dòng)達(dá)到上述目的。
(十)媒介戰(zhàn)略
根據(jù)廣告的目標(biāo)與對(duì)象，選擇效果最佳的媒介來到達(dá)廣告對(duì)象，包括：1.媒介的選擇與組合：以哪種媒介為主，哪些媒介為輔；2.媒介使用的地區(qū)：配合產(chǎn)品的營(yíng)銷需要進(jìn)行，分重點(diǎn)與非重點(diǎn)地區(qū)；3.媒介的頻率：在一年中可分為重點(diǎn)期和保持期，每種媒介每周或每月使用的次數(shù)安排；4.媒介的位置、版面：電臺(tái)、電視臺(tái)選擇哪一種傳播時(shí)機(jī)最好；報(bào)刊選擇什么日期、版面等；5.媒介預(yù)算分配：組合媒介所需的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。
(十一)廣告預(yù)算及分配
必須把年度內(nèi)的所有廣告費(fèi)用列入，包括：1.調(diào)研、策劃費(fèi)；2.廣告制作費(fèi)；3.媒介使用費(fèi)；4.促銷費(fèi)、管理費(fèi)；5.機(jī)動(dòng)費(fèi)等。
(十二)廣告統(tǒng)一設(shè)計(jì)
根據(jù)上述各項(xiàng)綜合要求，分別設(shè)計(jì)出報(bào)紙、雜志、廣播、電視、POP 廣告的設(shè)計(jì)稿或腳本，以供年度內(nèi)廣告制作的統(tǒng)一設(shè)計(jì)作參考或依據(jù)。
(十三)廣告效果預(yù)測(cè)
預(yù)計(jì)廣告策劃可以達(dá)到的目標(biāo)或效果反饋、檢測(cè)的方法：參見陳培愛：《廣告策劃與策劃書撰寫》，廈門大學(xué)出版社1993年10月版，第11頁―14頁。
這兩家意見大同小異，基本上是一致的。我們看到，廣告策劃是一個(gè)全方位的謀略活動(dòng)，如同軍事上一個(gè)大的戰(zhàn)役的戰(zhàn)略運(yùn)作，策劃書便是戰(zhàn)役的書面作戰(zhàn)計(jì)劃，計(jì)劃得是否周詳、破綻多或少，關(guān)系到戰(zhàn)役的成敗。廣告策劃書的撰寫亦如此，它關(guān)系到企業(yè)的興衰，所以要以嚴(yán)肅、科學(xué)、負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待它，決不能想當(dāng)然、閉門造車，或馬馬虎虎應(yīng)付了事。 同時(shí)，我們又看到撰寫廣告策劃書不僅要有文字功底，而且還要有廣博的多學(xué)科的知識(shí)，要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、人類學(xué)、文學(xué)、美學(xué)、影視寫作學(xué)、廣告心理學(xué)、廣告戰(zhàn)略學(xué)等學(xué)科的相關(guān)知識(shí)，以及各種商品的有關(guān)知識(shí)。目前，廣告策劃人才奇缺，就因?yàn)樗皇且话闳怂軇偃蔚?，廣告策劃者應(yīng)是一個(gè)通才之人。我們要做好一個(gè)廣告策劃者，寫出完善的策劃書，首先要有深廣的知識(shí)，高度的文化修養(yǎng)和高度的廣告理論修養(yǎng)。
第四篇：化妝品的營(yíng)銷策劃方案
尊師重道是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，各大門店也會(huì)為了感恩老師，推出了教師節(jié)的促銷活動(dòng)。主要是中秋節(jié)促銷活動(dòng)與教師節(jié)距離太近，讓不少化妝品店對(duì)于做促銷難以相處新意。其實(shí)促銷活動(dòng)太緊密并沒任何關(guān)系，畢竟兩個(gè)活動(dòng)所針對(duì)的人群不同。
活動(dòng)主題：感恩教師節(jié)
活動(dòng)時(shí)間：9月9日――9月10日
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)一：桃“禮”滿天下
在老師的教導(dǎo)下，讓我們充滿知識(shí)，走向更美好的未來。所以在教師節(jié)這樣偉大的日子里，化妝品店同樣也會(huì)推出一些慰勞教師的活動(dòng)。凡是教師，到化妝品店中來消費(fèi)，憑借著教師資格證和門店的購(gòu)物小票，可以在前臺(tái)領(lǐng)取一份精美的小禮物。當(dāng)然，店內(nèi)的禮品也不是無限的，限量100份，送完為止。
活動(dòng)二：陪教師一起過節(jié)
只要是在活動(dòng)期間，和教師一起到化妝品店來消費(fèi)，就可以享受單人九折優(yōu)惠，教師免費(fèi)美容體驗(yàn)一次(或其他類目體驗(yàn)都可以)。只要是在結(jié)賬時(shí)，教師拿出其身份證明，就能夠有機(jī)會(huì)享受到化妝品店的優(yōu)惠，還可以贈(zèng)送超值教師免費(fèi)體驗(yàn)券一張。
活動(dòng)三：教師歡樂購(gòu)
凡是在教師節(jié)活動(dòng)期間，在化妝品店中購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到180元以上的顧客，就可以憑當(dāng)日的消費(fèi)消費(fèi)小票，到店內(nèi)抽獎(jiǎng)區(qū)域內(nèi)，參與擲色子的機(jī)會(huì)。單張購(gòu)物小票只能享受兩次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。結(jié)果取最高點(diǎn)數(shù)，贏取精美好禮。
活動(dòng)規(guī)則：凡是在店中購(gòu)物滿180元的顧客，就可以參與此次活動(dòng)。要把兩個(gè)色子扔進(jìn)大腕中。看你撒色子的點(diǎn)數(shù)，決定你所獲取的禮品。如果你的色子掉出了碗外，你的資格也就被取消了。
注意：贈(zèng)送化妝品店禮品，必須要根據(jù)化妝品店的實(shí)際情況來定奪，而禮品最好是要以實(shí)用性為主的禮品，也就會(huì)更容易贏得消費(fèi)者的歡心。
活動(dòng)四：中秋禮品現(xiàn)金券
活動(dòng)期間，教師免費(fèi)辦理會(huì)員卡，并贈(zèng)送中秋禮品券。轉(zhuǎn)介紹會(huì)員的老師可以多領(lǐng)取一張禮品現(xiàn)金券。
禮品現(xiàn)金券的運(yùn)用：禮品現(xiàn)金券設(shè)計(jì)為10元，20元，50元，100元。
現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物贈(zèng)送策略：贈(zèng)送的現(xiàn)金券是實(shí)際購(gòu)物的三分之一即可，比如，滿夠128元可以贈(zèng)送40元禮品券，在教師期間內(nèi)可以換購(gòu)指定的系列產(chǎn)品沖抵現(xiàn)金使用。(指定的品牌系列單品價(jià)格要在85以上，針對(duì)滯銷的但是質(zhì)量好的品牌可以直接設(shè)計(jì)到45以上的價(jià)格即可。)
登記會(huì)員的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)無需購(gòu)物直接贈(zèng)送20元禮品代金券，在教師節(jié)或者中秋節(jié)期間可以購(gòu)物沖抵現(xiàn)金用。(要注意指定系列品牌產(chǎn)品價(jià)格在50元以上。)
針對(duì)會(huì)員帶新會(huì)員登記入會(huì)的如果新會(huì)員沒有消費(fèi)直接登記的送10元代金券給介紹人。新會(huì)員直接獲得20元禮品現(xiàn)金券即可。有消費(fèi)的就根據(jù)消費(fèi)的額度來設(shè)計(jì)禮品現(xiàn)金券的贈(zèng)送額度。
本身這個(gè)目的是擴(kuò)展新會(huì)員，獎(jiǎng)勵(lì)老會(huì)員，增加后期連帶消費(fèi)，獲取客戶的好感和興趣點(diǎn)。
第五篇：廣告策劃方案
一、生活一浪高一浪，漂流自由好浪漫 清遠(yuǎn)市山清水秀，空氣清新，河水清澈，環(huán)境優(yōu)美，在歷年環(huán)境綜合指標(biāo)檢測(cè)中，清遠(yuǎn)市環(huán)境質(zhì)量均名列全省各大地級(jí)市前茅，是廣東省自然生態(tài)環(huán)境最優(yōu)越的地區(qū)。清遠(yuǎn)具有突出的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、旅游地質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，發(fā)展旅游休閑經(jīng)濟(jì)具有廣闊的空間和巨大潛力。如何合理開發(fā)利用清遠(yuǎn)市旅游地質(zhì)資源，發(fā)展旅游休閑經(jīng)濟(jì)，造福清遠(yuǎn)人民，成為一個(gè)值得深入探討的新課題，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。而且，近年來，清遠(yuǎn)市旅游業(yè)依托“溫泉漂流、山水溶洞、熱情民族”等各具特色的旅游資源蓬勃發(fā)展，目前全市已有景區(qū)、景點(diǎn)近80處；其中國(guó)家4a級(jí)景區(qū)8個(gè)。已經(jīng)獲得“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”、“中國(guó)漂流之鄉(xiāng)”、“中國(guó)溫泉之鄉(xiāng)”、“中國(guó)奇洞之鄉(xiāng)”、“中國(guó)龍舟之鄉(xiāng)”等諸多稱號(hào)。
二、前言
本案從主題“ 生活一浪高一浪，漂流自由好浪漫”入手，根據(jù)投資商的發(fā)展戰(zhàn)略、功能定位和總體布局，對(duì)清遠(yuǎn)漂流進(jìn)行項(xiàng)目定位及整套推廣，旨在推崇生活新主張，告訴人們?cè)趽碛辛己梦镔|(zhì)生活的同時(shí)，更應(yīng)該去追求更高層的精神生活，而“清遠(yuǎn)漂流”就是最理想的上上之選。我們所要做的是讓游人多方位、多層面地接觸清遠(yuǎn)及清遠(yuǎn)漂流，然后在清遠(yuǎn)漂流中體驗(yàn)具有休閑的假日時(shí)光，獲得身心愉悅的浪漫之旅，從而增進(jìn)對(duì)清遠(yuǎn)歷史文化、民風(fēng)習(xí)俗的了解，提高企業(yè)的認(rèn)知度與美譽(yù)度，為企業(yè)的后期運(yùn)做打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為企業(yè)贏得持續(xù)恒久的經(jīng)濟(jì)效益。
三、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析清遠(yuǎn)山清水秀，環(huán)境優(yōu)美，旅游資源具有休閑散心的特征，因此，我們?cè)O(shè)計(jì)的路線主要針對(duì)年輕群體（包括學(xué)生、白領(lǐng)、教師等）
1）、20xx年，廣東省普通高?？倲?shù)達(dá)到112所，全省普通本?？圃谛Ｉ_(dá)到133.41萬人。顯然這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，而武廣客運(yùn)專線的開通可以很快地把兩湖地區(qū)的大學(xué)生（光武漢就有一百多萬大學(xué)生，居全國(guó)首位）帶到清遠(yuǎn)來，因此，我們夢(mèng)之旅推出的大學(xué)生節(jié)假日組團(tuán)游和畢業(yè)旅行將大有可為。
2）、低碳旅游是一種趨勢(shì)，不僅酒店要推行“低碳”，旅游也要支持環(huán)保，同時(shí)開拓商機(jī)，為此我們將推出集休閑、健身、旅游于一身的自行車旅行，同樣是面向年輕群體。
為應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)對(duì)旅游業(yè)的影響，國(guó)家旅游局推出了《國(guó)民旅游休閑計(jì)劃》，在廣東山東浙江江蘇率先試行。其中包括面向?qū)W生的修學(xué)游。
3）、目前許多中小學(xué)都只是呆在象牙塔過著安逸的生活，對(duì)外面的世界可謂知之甚少，從小也缺乏這種學(xué)習(xí)以就業(yè)方向?yàn)閷?dǎo)向的意識(shí)。隨著物資生活水平的提高，現(xiàn)在的學(xué)生從小缺乏吃苦經(jīng)歷，抗打擊能力下降，而本地的旅行社也沒有開發(fā)一個(gè)可以鍛煉學(xué)生吃苦耐勞的旅游項(xiàng)目，針對(duì)這一現(xiàn)象，我們旅游需要開發(fā)一條軍旅路線，通過讓學(xué)生體驗(yàn)部隊(duì)生活，培養(yǎng)他們吃苦耐勞的精神，令到他們好好學(xué)習(xí)，將來為祖國(guó)建設(shè)出一份力。
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
1）、目前清遠(yuǎn)有清遠(yuǎn)市旅游總公司、清遠(yuǎn)市中國(guó)旅行社、清遠(yuǎn)市青年旅行社、清遠(yuǎn)市步步高旅行社、星輝旅行社等十幾家市縣旅行社。清遠(yuǎn)旅行社眾多，服務(wù)水平卻參差不齊，缺少創(chuàng)新精神和建立旅行社行業(yè)品牌的意識(shí)，沒有危機(jī)感，如我們所走訪的旅行社的服務(wù)態(tài)度就很一般，缺乏熱情。
2）、旅行社行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致的市場(chǎng)份額的逐漸下降及客源的逐漸萎縮，并造成一些競(jìng)爭(zhēng)弊端，比如相當(dāng)一部分旅行社不靠降低成本和提升質(zhì)量來競(jìng)爭(zhēng)，而是打“價(jià)格戰(zhàn)”，有損品牌聲譽(yù)；很多旅游產(chǎn)品和服務(wù)比較粗放，旅游促銷手段單一落后?，F(xiàn)在旅游社的評(píng)級(jí)活動(dòng)正在開展，有利于糾正這些弊端。
3）、新條例頒布后，行業(yè)管理更加法規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化，特別是在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面對(duì)旅行社要求更高，旅行社面臨的自身經(jīng)營(yíng)形態(tài)的較大轉(zhuǎn)變而導(dǎo)致的管理模式及經(jīng)營(yíng)理念與市場(chǎng)是否能有效結(jié)合的問題的出現(xiàn)；隨著旅行社行業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大和消費(fèi)者對(duì)服務(wù)需求的變化和法律意識(shí)的增強(qiáng)，旅行社服務(wù)為適應(yīng)市場(chǎng)需求的重新定位能否準(zhǔn)確到位的問題。
4）、清遠(yuǎn)市旅游飯店業(yè)的集團(tuán)化和品牌化程度還不高，尤其是現(xiàn)在興起的經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店還未成氣候。
5）、清遠(yuǎn)旅游中介分工不細(xì)，缺乏專業(yè)化的的中介公司，酒店預(yù)訂專業(yè)化、票務(wù)預(yù)訂專業(yè)化、餐飲預(yù)訂專業(yè)化、旅游景點(diǎn)預(yù)訂專業(yè)化服務(wù)、旅游咨詢專業(yè)化服務(wù)等獨(dú)立出來的的公司。
3、產(chǎn)品分析清遠(yuǎn)具有突出的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、旅游地質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，發(fā)展旅游休閑經(jīng)濟(jì)具有廣闊的空間和巨大潛力。如何合理開發(fā)利用清遠(yuǎn)市旅游地質(zhì)資源，發(fā)展旅游休閑經(jīng)濟(jì)，造福清遠(yuǎn)人民，成為一個(gè)值得深入探討的新課題，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。旅游地質(zhì)資源可觀賞性地質(zhì)景觀往往是旅游景區(qū)建立的基礎(chǔ)和前提，清遠(yuǎn)市可供開發(fā)利用的旅游地質(zhì)資源主要有以下幾類：1、巖溶地質(zhì)景觀 2、花崗巖奇峰異嶺 3、峽谷景觀 4、瀑布 5、漂流 6、地?zé)?7、沙灘 8、奇石 9、金礦10、奇泉 11、古冰川遺跡。然而廣東清遠(yuǎn)市作為中國(guó)第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)“中國(guó)漂流之鄉(xiāng)”，近幾年來，漂流旅游發(fā)展得如火如荼，已經(jīng)成為廣東漂流旅游發(fā)展得最成功、最成熟的地方以及全國(guó)最著名漂流地之一。
4、顧客分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,大學(xué)生的消費(fèi)水平不斷提高，旅游產(chǎn)品從經(jīng)濟(jì)承受能力方面開始為大學(xué)生所接受。同時(shí)在校大學(xué)生閑暇時(shí)間充足，旅游意識(shí)和旅游動(dòng)機(jī)較強(qiáng)，及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，使之成為了出游率很高的潛在客源市場(chǎng)，發(fā)展前景廣闊。但是，大學(xué)生旅游市場(chǎng)往往被業(yè)界認(rèn)為是“背包一族”,人數(shù)多,效益低,認(rèn)為大學(xué)生旅游市場(chǎng)是一個(gè)低消費(fèi)、低利潤(rùn)市場(chǎng)。因此，旅游公司對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開發(fā)與研究常常被忽略或重視程度不夠，導(dǎo)致大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在著旅游產(chǎn)品價(jià)位過高，產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，產(chǎn)品開發(fā)盲目性等問題，無法滿足這一 特定群體.的巨大需求。（具體內(nèi)容在大學(xué)城旅游新路線上市推廣方案）
四、廣告地區(qū)由于清遠(yuǎn)市位于廣東省中北部、北江中游、南嶺山脈南側(cè)與珠江三角洲的結(jié)合部；南連廣州、佛山,北接湖南、廣西，東及東北與韶關(guān)市相鄰，西及西南與肇慶市為界。 因此，以珠三角為主，大力帶動(dòng)周邊游客，加強(qiáng)宣傳，吸引大批有活力的學(xué)生來尋求刺激。來符合本次廣告主題。
五、廣告受眾大學(xué)城的所有學(xué)生，可以是個(gè)人出游者，也可以是集團(tuán)出游者，我們會(huì)針對(duì)各種各樣的情況，盡量滿足消費(fèi)者的需求，盡量吸引更多的消費(fèi)者。
六、廣告策略招徠旅游客源，重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源國(guó)的宣傳, 是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。許多景區(qū)知名度不高；是由于缺少系統(tǒng)的開發(fā)與宣傳，景區(qū)“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，造成目前“門前冷落車馬稀”，給下步的營(yíng)銷宣傳帶來一定的難度。清城區(qū)旅游業(yè)應(yīng)利用“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”這個(gè)品牌，加大投入做好宣傳促銷工作。
七、媒體策略由于我們主要以大學(xué)生為主，因此針對(duì)大學(xué)生的生活消費(fèi)，可以看出大學(xué)生接收信息主要以互聯(lián)網(wǎng)為主，因此想做好宣傳，主要的手段要以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主?？墒沁€要結(jié)合普通的媒體等傳播方式，應(yīng)選擇分眾傳媒、時(shí)尚雜志和直復(fù)營(yíng)銷。
