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第一篇：商務談判策劃方案

關于與某某家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

某某家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

六、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系

原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)

3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策:

①借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，

2、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動

②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段:

4、最后談判階段:

1、 把握底線:

2、 埋下契機:

3、 達成協(xié)議:

八、準備談判資料

相關資料: 相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注:《合同法》違約責任:

九、 制定應急預案

第二篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景 ......1 二、談判的主題 ....2 三、談判團隊人員組成 .2 四、地點選擇、時間與環(huán)境準備 ...2 五、談判的目標 ....2 六、優(yōu)劣勢分析 ....3 （一）優(yōu)勢 ....3 （二）劣勢 ....3 七、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結 .5 （四）討價還價 .5 （五）促進合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八、確定可替代方案 7 九、準備談判資料 ..8

一、談判背景

談判A方：小王（買方） 談判B方：劉先生（賣方）

劉先生擁有一家經營披薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額403750元，稅后利潤86750元。這家店已經開業(yè)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家麥當勞，距離在800米以外，位于商場的另一頭。

劉先生打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價275000元，計：存貨值5000元；廚房設備估價25000元（購進時花了35000元）；餐廳設備在3年前新置時花費19000元；其余部分為店不動產和商業(yè)信譽無形資產的估價。

小王已在本市其他處所擁有兩處經營披薩餅的快餐店，為了擴營打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處營業(yè)都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。

小王為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F在小王看中了劉先生的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。

1 二、談判的主題

與賣方達成合作，以較低的價格把賣方的店盤下來。

三、談判團隊人員組成

主談人員：運用策略，維護我方利益，主持談判過程 財務顧問：解決財務問題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報告撰寫：談判前各項內容的籌備

談判風格的確定：以一種良好的關系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點，選擇合作型的談判風格。

談判小組人員選用：遵循實用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評價式思維。

四、地點選擇、時間與環(huán)境準備

地點：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢

時間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年XX月XX日XX時XX分，以及明確截止時間

環(huán)境準備：安靜舒適、簡單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過高或過低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導致失誤的發(fā)生。

五、談判的目標

最優(yōu)目標:183000，一次性付清（扣除5000元存貨，扣

2 除25000元廚房設備，扣除餐廳設備19000元，裝修降價20000元，不動產降價23000元，合計183000元）

可選擇的目標:230000，首付60%，剩下兩年付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設備降價15000元，餐廳設備19000元降價10000元，裝修降價15000元，合計230000元）

最低目標:240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設備降價10000元，餐廳設備19000元降價9000元，裝修降價9000元，合計240000元）

六、優(yōu)劣勢分析 （一）優(yōu)勢

1、我方經營實力強，有還錢能力；

2、我方有備選方案，第三方店雖地理位置不佳，但要價低；

3、我方不需要對方存貨；對方盤店的原因 4、對方想盡快將店盤出去，有時間優(yōu)勢； 5、對方裝修不符合我方意愿； 6、對方設備老舊，使用壽命不長； （二）劣勢

1、我方資金不足，付款期限過長； 2、對方地理位置佳，生意紅火

3

七、談判的議程及具體策略 （一）開局

在這個階段當中，基于我們談判成員的談判風格，采取協(xié)商式開局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對方洽談的內容，希望與對方能夠在愉快友好的氣氛中來進行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。

注意事項：

1、這個階段當中，避免披露太多己方掌握的關鍵信息，以免在談判過程中處于被動地位

2、除了考慮己方的利益，也不能忽視對方的真實利益

（二）摸底

由于與對方是第一次談判，對賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進行，所以在這個階段過程中盡量獲取對方的信息。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務等關鍵信息。獲取信息的方式采取提問、傾聽和觀察這三種。

注意事項：

1、提問時的形式：

開放式提問，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個想法是關于什么嗎，也許我們可以有

4 更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。

試探式提問，如“我方不需要這些存貨，你認為這個問題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。

假設式提問，如“如果我方在付款時間上進行縮短，你方會在價格上有多少變動？”“如果這些存貨以及其他的廚房設備我方都要了，你放會讓利多少？”等，以期來探測對方的可協(xié)議區(qū)。

2、盡可能的傾聽，觀察談判對方的言談舉止，鼓勵對方的發(fā)言，來判斷談判人員的態(tài)度和意向。

（三）回顧總結

在摸底獲取了對方的信息之后，要對這些信息進行檢驗并評判，適當調整我方的談判策略和談判目標。

（四）討價還價

在這個階段里，包括了己方的報價、還價、讓步、制造障礙和破除障礙四個部分。

首先在報價時，基于對賣方信息的掌握和報價原則的掌握，己方首先報一個最低價，為談判劃定一個基準線，以期最終協(xié)議在這個范圍內達成。

在還價時，主要采取逐項還價方式來進行還價，如存貨費、廚房設備費等分項來還價，策略上采取“求疵”策略（提

5 出夸大性的意見，否定賣方的報價）、“假如購買額外物品”策略（試探是否可降價和降價幅度）和“請你考慮”策略（觀察還價時賣方的語言神情等反應，了解賣方的價格范圍）。

談判并非一帆風順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時，我方須始終堅持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過快，在策略上采取互惠式的讓步，使對方的需求也可得到滿足。

另外，在談判過程中涉及到價值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時間存在時間成本）以及紅臉白臉策略（兩個主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強硬派，態(tài)度堅決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動地位）。

同樣，己方也會面臨對方帶來的障礙，為此可采取假設策略，如“我想現在我們之間達成合作的話，在接下來你這找另外的談判方又進行談判的這段時間里，真的能夠給你帶來好處的”，使對方從自己立場的視角轉變到彼此間的共同利益上。

6 （五）促進合同的簽訂

為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對彼此已充分了解，確定不能再通過進一步的談判而獲得進一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對賣方產生影響: 1、適時表現對結束談判的積極態(tài)度，如可通過反復詢問提醒對方“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現在就簽署協(xié)議呢？”。

2、向對方表示己方的讓步已經到了極限。

3、設法采取不同的方式向對方滲透達成協(xié)議的好處，如趁著生意紅火的這段時間來盤店，可節(jié)省到更多的時間成本。

（六）協(xié)議合同的簽訂與履行

1、簽訂書面合同時，合同的各項條款必須與雙方通過多次磋商后達成的協(xié)議一致，避免單方面地修改合同內容。

2、談判雙方不僅要嚴格按照協(xié)議規(guī)定的標的內容進行履行，而且要對協(xié)議的其他條款，如期限、付款等都以適當的方式來履行。

八、確定可替代方案

確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯，符合己

7 方的要求，因此可與第三方達成合作。

九、準備談判資料

1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》

2、其他資料：料、財務資料等。

8

《合同法》違約責任、背景資料、對方資

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景 ---2 三、談判團隊組成 -3 四、辯題理解 ---5 七、談判目標 ---8

十、附件 8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設計服務范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內專業(yè)設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監(jiān)2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，

設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業(yè)辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。 3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設備及時轉讓， 減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。 3、選擇辦公室的時間較為充裕。 4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用） 2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析) 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。 2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。 攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。 3.沖刺階段 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機) 把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。 備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經友好協(xié)商，就店鋪轉讓事宜達成以下協(xié)議： 一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉讓后店鋪現有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產歸丙方所有，營業(yè)設備等動產歸乙方(動產與不動產的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉讓費共計人民幣 元，（大寫： ），上述費用已包括

的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權解除合同，并且乙方必須按照轉讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因導致轉讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關補償歸乙方。 八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。 甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

商務談判策劃書

商務談判策劃書服裝

國際商務談判策劃書

商務談判大賽策劃書

商務談判策劃書范例

第四篇：商務談判策劃方案

淺析商務談判作用

摘要：市場經濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設定讓步的限度

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領

在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相符合;數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

#346271商務談判策劃方案篇6

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

略

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚

四、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

第八代雅閣Accord3.5AT28萬

第八代雅閣AccordV63.531萬

②交貨期：1月后，即2014年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

第五篇：商務談判策劃書

一基本框架：

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

三前期準備工作：

1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

3、預約（下午三點）

四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

五、結束（售后跟蹤）

第六篇：商務談判策劃書范本

商務談判策劃書范本 一、談判雙方公司背景 （我方：宏宇公司；乙方：瓊天旅館） 我方（甲方）： 宏宇公司是一家房地產公司，經濟基礎好，現需要購置市中心的土地進行土地開發(fā)。宏宇公司準備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標市場區(qū)也就是城郊處購買土地，并負責建造達到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館，而且負責搬遷所有的設備的器材，總花費預定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負責。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。 乙方： 瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經營檔次較低，而且目標市場在城郊地區(qū)，經營陷入困境，有了財務壓力。瓊天旅館原有價值低，規(guī)模小，但其地處市中心，土地價值高。而且瓊天旅館已經與其他土地開發(fā)商有過接觸，了解了市場行情，具有一定的優(yōu)勢。 二、談判主題 宏宇公司與瓊天旅館關

于瓊天旅館所處位置土地購買問題。 三、談判團隊人員組成 主談：*** 決策人：*** 技術顧問：*** 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現處位置的土地。 2、以最合理的條件打敗競爭對手，達成談判的統(tǒng)一。 對方利益： 1、轉移到目標市場區(qū)，繼續(xù)旅館的經營。 2、不降低旅館原有價值的條件下進行出售。 我方優(yōu)勢： 1、經濟條件支持，有穩(wěn)定的經濟基礎。 2、積極的應對策略，采取不同的方案進行談判。 我方劣勢： 1、競爭對手多。 2、對方對市場情況基本了解。 對方優(yōu)勢： 1、對市場情況有一定的了解。 2、有多個合作對象的選擇。 對方劣勢： 1、財務壓力大。 2、旅館原有價值低。 五、談判目標 1、達到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。 2、談判最終價格在980萬之內。 3、由對方提出購買方案，我方實行。 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。 2、中期階段： （1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。 （2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 （3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。 （4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方負責建造同等規(guī)格的旅館給對方帶來的便利，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產公司也不會出比我方更高的價格。 （5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： （1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 （2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關系 （3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。 七、準備談判資料相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。 備注：《合同法》違約責任。 基本資料： 1、 對方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價值，旅館的發(fā)展前景等。 2、 我方競爭對手的基本資料。 3、對方期望的成交價格范圍。 4、我方的具體購買方案。 5、我方的價格承受范圍。 八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、

對方不同意我方對報價780萬元表示異議。 應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。 2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；

異或用聲東擊西策略。 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。