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安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國(guó)立頓公司

策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對(duì)方組：XXXX

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 .......2 五、談判目標(biāo) ......3 六、準(zhǔn)備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應(yīng)急預(yù)案 .5

一、談判雙方公司背景

甲方：英國(guó)立頓紅茶進(jìn)口公司

“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂(lè)趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國(guó)推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運(yùn)動(dòng)，先是在美國(guó)設(shè)廠，接著又在印度開設(shè)分店，走進(jìn)了遠(yuǎn)東市場(chǎng)。1898年，立頓被英國(guó)女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。

當(dāng)前，立頓公司急需在中國(guó)市場(chǎng)尋找品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格較低的紅茶半成品進(jìn)口到英國(guó)進(jìn)行再加工，制成袋裝茶，以彌補(bǔ)紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國(guó)市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的品牌，無(wú)論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。

乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、加工基地。公司始建于1993年，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、中國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信企業(yè)等稱譽(yù)；連續(xù)8年被評(píng)定為中國(guó)茶葉行業(yè)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名牌產(chǎn)品、安徽老字號(hào)、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品和中國(guó)馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會(huì)，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎(jiǎng)產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評(píng)選會(huì)金獎(jiǎng)后，祁門紅茶獲得的第三個(gè)國(guó)際大獎(jiǎng)，堪稱“影響世界、代表中國(guó)”。

當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時(shí)期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國(guó)外出口，打開海外市場(chǎng)，與立頓公司的出口業(yè)務(wù)洽談對(duì)安徽祁門公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

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二、談判主題

乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場(chǎng)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：XX，公司談判全權(quán)代表； 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XX， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題； 市場(chǎng)顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題；

法律、技術(shù)顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)法律、技術(shù)問(wèn)題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

1、要求我方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。

2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF貨物運(yùn)輸條款成交。 乙方利益：

用對(duì)方可接受的最高價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的開拓。

甲方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服對(duì)方和我方合作。

2、在世界上是一個(gè)有影響的跨國(guó)公司，市場(chǎng)潛力大，合作前景好。 甲方劣勢(shì)：

甲方對(duì)祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉，我方要抓住這一點(diǎn)，準(zhǔn)備詳盡和類似產(chǎn)品的對(duì)比材料，包括價(jià)格及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以提供的有利于對(duì)方的條件。

乙方優(yōu)勢(shì)：

我方的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外都有很好的聲譽(yù)，質(zhì)量有保證，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。我方可以向?qū)Ψ教峁┧鶞?zhǔn)備的材料，此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 乙方劣勢(shì)：

1、屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，可能失去拓展國(guó)外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上要盡量反被動(dòng)為主動(dòng)，在談判的開始就要抓住主動(dòng)權(quán)；

2、歐洲人對(duì)紅茶比較熟悉，在談判過(guò)程中可能會(huì)被動(dòng)。我方可以用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、

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質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品信譽(yù)及祁門紅茶的功效來(lái)贏得對(duì)方的認(rèn)同。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；

我方報(bào)價(jià)：￡20/500g FOB LONDON 可接受價(jià)格：每500克15--20英鎊；最低價(jià)格：15英鎊/500g 供應(yīng)日期：一月內(nèi)； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、祁門紅茶介紹

中國(guó)歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質(zhì)高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內(nèi)含水溶性物質(zhì)豐富。內(nèi)質(zhì)清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質(zhì)。是櫧葉樹種生長(zhǎng)的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經(jīng)過(guò)萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經(jīng)過(guò)三個(gè)流程十二道工序制作分級(jí)拼配而成，根據(jù)其外形和內(nèi)質(zhì)分為：禮茶、特茗、特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)、五級(jí)、六級(jí)、七級(jí)。

禮茶——外形：細(xì)嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤(rùn)；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨(dú)有的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。

特茗——外形：條索細(xì)整，嫩毫顯露，長(zhǎng)短整齊，色澤潤(rùn)；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。

特級(jí)——外形：條索緊細(xì)，嫩毫顯露，色澤潤(rùn)，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。

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一級(jí)——外形：條索緊細(xì)，嫩度明顯，長(zhǎng)短均勻，色澤潤(rùn)；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級(jí)——外形：條索細(xì)正，嫩度較一級(jí)少，色澤潤(rùn)；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級(jí)明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級(jí)——外形：條索緊實(shí)，較二級(jí)略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。

四級(jí)——外形：條索粗實(shí)，葉質(zhì)稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應(yīng)濃度，仍有“祁紅“風(fēng)味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。

五級(jí)——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無(wú)粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。

六級(jí)——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。

七級(jí)——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況

祁紅產(chǎn)量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國(guó)、荷蘭、德國(guó)、日本俄羅斯等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

3.合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、程序及具體策略

（一）開局：

先問(wèn)候?qū)Ψ降穆贸碳皩?duì)中國(guó)的第一印象等比較輕松的話題開局，然后讓對(duì)方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的特級(jí)祁門紅茶，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由我和財(cái)務(wù)顧問(wèn)充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，價(jià)格降低時(shí)可

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要求對(duì)方幫我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提高我方知名度的目的。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評(píng)為茶葉生產(chǎn)商的頂級(jí)品牌之一和茶葉生產(chǎn)，起源于美國(guó)。它生產(chǎn)各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時(shí)令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國(guó)康涅狄格州。他們專門生產(chǎn)高品質(zhì)的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機(jī)產(chǎn)品，主要茶產(chǎn)品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機(jī)茶。由于其豐富的產(chǎn)品和質(zhì)量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國(guó)第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團(tuán)生產(chǎn)，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國(guó)，茶的主要類別有紅茶，調(diào)味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）

（三）最后談判階段：

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 2、不愿以FOB運(yùn)輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價(jià)格基礎(chǔ)上改成CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。 3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，我和財(cái)務(wù)顧問(wèn)據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)制造韁局，運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局。

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