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第一篇：商務(wù)談判策劃書

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司

策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對方組：XXXX

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團隊人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......2 五、談判目標(biāo) ......3 六、準備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應(yīng)急預(yù)案 .5

一、談判雙方公司背景

甲方：英國立頓紅茶進口公司

“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運動，先是在美國設(shè)廠，接著又在印度開設(shè)分店，走進了遠東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費者心中，經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領(lǐng)的象征。

當(dāng)前，立頓公司急需在中國市場尋找品質(zhì)優(yōu)良、價格較低的紅茶半成品進口到英國進行再加工，制成袋裝茶，以彌補紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質(zhì)的品牌，無論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。

乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、加工基地。公司始建于1993年，在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、中國質(zhì)量誠信企業(yè)等稱譽；連續(xù)8年被評定為中國茶葉行業(yè)綜合實力百強企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名牌產(chǎn)品、安徽老字號、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護產(chǎn)品和中國馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會金獎和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評選會金獎后，祁門紅茶獲得的第三個國際大獎，堪稱“影響世界、代表中國”。

當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國外出口，打開海外市場，與立頓公司的出口業(yè)務(wù)洽談對安徽祁門公司來說是一個很好的機會。

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二、談判主題

乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場

三、談判團隊人員組成

首席代表：XX，公司談判全權(quán)代表； 財務(wù)顧問：XX， 負責(zé)財務(wù)問題； 市場顧問：XX，負責(zé)市場問題；

法律、技術(shù)顧問：XX，負責(zé)法律、技術(shù)問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

1、要求我方用盡量低的價格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF貨物運輸條款成交。 乙方利益：

用對方可接受的最高價格銷售，增加利潤，并實現(xiàn)對國外市場的開拓。

甲方優(yōu)勢：

1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。

2、在世界上是一個有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。 甲方劣勢：

甲方對祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉，我方要抓住這一點，準備詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料，包括價格及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。

乙方優(yōu)勢：

我方的產(chǎn)品在國內(nèi)外都有很好的聲譽，質(zhì)量有保證，價格優(yōu)勢明顯。我方可以向?qū)Ψ教峁┧鶞蕚涞牟牧?，此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實來說服對方。 乙方劣勢：

1、屬于供應(yīng)方，較被動，可能失去拓展國外市場的機會。在這一點上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主動權(quán)；

2、歐洲人對紅茶比較熟悉，在談判過程中可能會被動。我方可以用價格優(yōu)勢、

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質(zhì)量優(yōu)勢、產(chǎn)品信譽及祁門紅茶的功效來贏得對方的認同。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達成成交協(xié)議；

我方報價：￡20/500g FOB LONDON 可接受價格：每500克15--20英鎊；最低價格：15英鎊/500g 供應(yīng)日期：一月內(nèi)； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。

六、準備談判資料

1、祁門紅茶介紹

中國歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質(zhì)高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內(nèi)含水溶性物質(zhì)豐富。內(nèi)質(zhì)清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質(zhì)。是櫧葉樹種生長的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經(jīng)過萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經(jīng)過三個流程十二道工序制作分級拼配而成，根據(jù)其外形和內(nèi)質(zhì)分為：禮茶、特茗、特級、一級、二級、三級、四級、五級、六級、七級。

禮茶——外形：細嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨有的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。

特茗——外形：條索細整，嫩毫顯露，長短整齊，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。

特級——外形：條索緊細，嫩毫顯露，色澤潤，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。

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一級——外形：條索緊細，嫩度明顯，長短均勻，色澤潤；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級——外形：條索細正，嫩度較一級少，色澤潤；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級——外形：條索緊實，較二級略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。

四級——外形：條索粗實，葉質(zhì)稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應(yīng)濃度，仍有“祁紅“風(fēng)味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。

五級——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。

六級——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。

七級——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況

祁紅產(chǎn)量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本俄羅斯等幾十個國家和地區(qū)。

3.合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

七、程序及具體策略

（一）開局：

先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩χ袊牡谝挥∠蟮缺容^輕松的話題開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準備好的特級祁門紅茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由我和財務(wù)顧問充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，價格降低時可

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要求對方幫我們在國際市場上進行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費用，已達到提高我方知名度的目的。

策略三：制造競爭

羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機構(gòu)：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評為茶葉生產(chǎn)商的頂級品牌之一和茶葉生產(chǎn)，起源于美國。它生產(chǎn)各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國康涅狄格州。他們專門生產(chǎn)高品質(zhì)的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機產(chǎn)品，主要茶產(chǎn)品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機茶。由于其豐富的產(chǎn)品和質(zhì)量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團生產(chǎn)，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國，茶的主要類別有紅茶，調(diào)味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）

（三）最后談判階段：

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。 2、不愿以FOB運輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價格基礎(chǔ)上改成CIF貿(mào)易術(shù)語。 3、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，我和財務(wù)顧問據(jù)理力爭，適當(dāng)制造韁局，運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局。

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第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景 ......1 二、談判的主題 ....2 三、談判團隊人員組成 .2 四、地點選擇、時間與環(huán)境準備 ...2 五、談判的目標(biāo) ....2 六、優(yōu)劣勢分析 ....3 （一）優(yōu)勢 ....3 （二）劣勢 ....3 七、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結(jié) .5 （四）討價還價 .5 （五）促進合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八、確定可替代方案 7 九、準備談判資料 ..8

一、談判背景

談判A方：小王（買方） 談判B方：劉先生（賣方）

劉先生擁有一家經(jīng)營披薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額403750元，稅后利潤86750元。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞，距離在800米以外，位于商場的另一頭。

劉先生打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價275000元，計：存貨值5000元；廚房設(shè)備估價25000元（購進時花了35000元）；餐廳設(shè)備在3年前新置時花費19000元；其余部分為店不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。

小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營披薩餅的快餐店，為了擴營打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。

小王為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。

1 二、談判的主題

與賣方達成合作，以較低的價格把賣方的店盤下來。

三、談判團隊人員組成

主談人員：運用策略，維護我方利益，主持談判過程 財務(wù)顧問：解決財務(wù)問題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報告撰寫：談判前各項內(nèi)容的籌備

談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點，選擇合作型的談判風(fēng)格。

談判小組人員選用：遵循實用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評價式思維。

四、地點選擇、時間與環(huán)境準備

地點：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢

時間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年XX月XX日XX時XX分，以及明確截止時間

環(huán)境準備：安靜舒適、簡單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過高或過低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生。

五、談判的目標(biāo)

最優(yōu)目標(biāo):183000，一次性付清（扣除5000元存貨，扣

2 除25000元廚房設(shè)備，扣除餐廳設(shè)備19000元，裝修降價20000元，不動產(chǎn)降價23000元，合計183000元）

可選擇的目標(biāo):230000，首付60%，剩下兩年付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價15000元，餐廳設(shè)備19000元降價10000元，裝修降價15000元，合計230000元）

最低目標(biāo):240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價10000元，餐廳設(shè)備19000元降價9000元，裝修降價9000元，合計240000元）

六、優(yōu)劣勢分析 （一）優(yōu)勢

1、我方經(jīng)營實力強，有還錢能力；

2、我方有備選方案，第三方店雖地理位置不佳，但要價低；

3、我方不需要對方存貨；對方盤店的原因 4、對方想盡快將店盤出去，有時間優(yōu)勢； 5、對方裝修不符合我方意愿； 6、對方設(shè)備老舊，使用壽命不長； （二）劣勢

1、我方資金不足，付款期限過長； 2、對方地理位置佳，生意紅火

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七、談判的議程及具體策略 （一）開局

在這個階段當(dāng)中，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對方洽談的內(nèi)容，希望與對方能夠在愉快友好的氣氛中來進行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。

注意事項：

1、這個階段當(dāng)中，避免披露太多己方掌握的關(guān)鍵信息，以免在談判過程中處于被動地位

2、除了考慮己方的利益，也不能忽視對方的真實利益

（二）摸底

由于與對方是第一次談判，對賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進行，所以在這個階段過程中盡量獲取對方的信息。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。獲取信息的方式采取提問、傾聽和觀察這三種。

注意事項：

1、提問時的形式：

開放式提問，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有

4 更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。

試探式提問，如“我方不需要這些存貨，你認為這個問題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。

假設(shè)式提問，如“如果我方在付款時間上進行縮短，你方會在價格上有多少變動？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會讓利多少？”等，以期來探測對方的可協(xié)議區(qū)。

2、盡可能的傾聽，觀察談判對方的言談舉止，鼓勵對方的發(fā)言，來判斷談判人員的態(tài)度和意向。

（三）回顧總結(jié)

在摸底獲取了對方的信息之后，要對這些信息進行檢驗并評判，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo)。

（四）討價還價

在這個階段里，包括了己方的報價、還價、讓步、制造障礙和破除障礙四個部分。

首先在報價時，基于對賣方信息的掌握和報價原則的掌握，己方首先報一個最低價，為談判劃定一個基準線，以期最終協(xié)議在這個范圍內(nèi)達成。

在還價時，主要采取逐項還價方式來進行還價，如存貨費、廚房設(shè)備費等分項來還價，策略上采取“求疵”策略（提

5 出夸大性的意見，否定賣方的報價）、“假如購買額外物品”策略（試探是否可降價和降價幅度）和“請你考慮”策略（觀察還價時賣方的語言神情等反應(yīng)，了解賣方的價格范圍）。

談判并非一帆風(fēng)順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時，我方須始終堅持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過快，在策略上采取互惠式的讓步，使對方的需求也可得到滿足。

另外，在談判過程中涉及到價值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時間存在時間成本）以及紅臉白臉策略（兩個主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強硬派，態(tài)度堅決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位）。

同樣，己方也會面臨對方帶來的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達成合作的話，在接下來你這找另外的談判方又進行談判的這段時間里，真的能夠給你帶來好處的”，使對方從自己立場的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。

6 （五）促進合同的簽訂

為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對彼此已充分了解，確定不能再通過進一步的談判而獲得進一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對賣方產(chǎn)生影響: 1、適時表現(xiàn)對結(jié)束談判的積極態(tài)度，如可通過反復(fù)詢問提醒對方“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢？”。

2、向?qū)Ψ奖硎炯悍降淖尣揭呀?jīng)到了極限。

3、設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透達成協(xié)議的好處，如趁著生意紅火的這段時間來盤店，可節(jié)省到更多的時間成本。

（六）協(xié)議合同的簽訂與履行

1、簽訂書面合同時，合同的各項條款必須與雙方通過多次磋商后達成的協(xié)議一致，避免單方面地修改合同內(nèi)容。

2、談判雙方不僅要嚴格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的內(nèi)容進行履行，而且要對協(xié)議的其他條款，如期限、付款等都以適當(dāng)?shù)姆绞絹砺男小?/strong>

八、確定可替代方案

確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯，符合己

7 方的要求，因此可與第三方達成合作。

九、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》

2、其他資料：料、財務(wù)資料等。

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《合同法》違約責(zé)任、背景資料、對方資