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第一篇：商務談判策劃書
商務談判策劃書
投標過程略
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財經職業(yè)技術學院 乙方：聯(lián)想股份責任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財經職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。
學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。 乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調與指導等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。 二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：沈帥，公司談判全權代表；
決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策； 顧問：王錦濤，
技術顧問：吳大雷，負責技術問題； 法律顧問：沈帥，負責法律問題； 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1500元
②供應日期：一周內
? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元
②盡快完成采購后的運作 六、程序及具體策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 七、準備談判資料
相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。 八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
第二篇：談判策劃書模板
策劃書
姓 名：
學 號：
班 級：
目 錄
一、談判雙方公司背景 ..........................................
二、談判主題 .......................................................
三、談判團隊人員組成 ..........................................
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ...................................
五、談判目標 .......................................................
六、程序及具體策略 .............................................
七、準備談判資料 ................................................
八、制定應急預案 ................................................
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司）
我方：
1、 經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初
步意向為保健品市場。
3、 投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、 希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、 品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200
米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初
步形成。
3、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及
其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場
前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、 現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資
產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：A，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：B，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：C，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：D，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：E，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額；
2、 爭取到最大份額股東利益；
3、 建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金；
2、 有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也
知之甚少
2、 投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初
步形成。
2、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠；
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應
利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、 對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉
及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
b、 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實
現(xiàn)；
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；
d、 要求占有60%的股份；
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方
面的管理；
f、 三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、 先期投資120萬；
b、 股份占有率為48%以上；
c、 對方財務部門必須要有我方成員；
2、 感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期
友好關系；
六、程序及具體策略
1、 開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、 中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔
助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，
步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步
進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金
額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶
來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即
與其它的投資商談判。
e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯
定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打
破僵局。 a、 b、 c、 d、
3、
4、 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。 最后談判階段：
第三篇：商務談判策劃書
安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司
策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對方組：XXXX
談 判 策 劃 書
目錄
一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團隊人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......2 五、談判目標 ......3 六、準備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應急預案 .5
一、談判雙方公司背景
甲方：英國立頓紅茶進口公司
“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運動，先是在美國設廠，接著又在印度開設分店，走進了遠東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網絡小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費者心中，經過長期的品牌經營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領的象征。
當前，立頓公司急需在中國市場尋找品質優(yōu)良、價格較低的紅茶半成品進口到英國進行再加工，制成袋裝茶，以彌補紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質的品牌，無論是質量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。
乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司
安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產、經營及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產、加工基地。公司始建于1993年，在長期的生產經營實踐中，總結、提煉并構成了獨具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務示范企業(yè)、中國質量誠信企業(yè)等稱譽；連續(xù)8年被評定為中國茶葉行業(yè)綜合實力百強企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產品也先后獲得安徽名牌產品、安徽老字號、蘇浙皖贛滬名牌產品50佳、生態(tài)原產地保護產品和中國馳名商標等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領導品牌，入選2015年意大利米蘭世博會，參展產品并獲百年世博經典品牌和米蘭世博金獎產品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會金獎和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質食品評選會金獎后，祁門紅茶獲得的第三個國際大獎，堪稱“影響世界、代表中國”。
當前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務拓展的關鍵時期，急需將優(yōu)質的紅茶向國外出口，打開海外市場，與立頓公司的出口業(yè)務洽談對安徽祁門公司來說是一個很好的機會。
1
二、談判主題
乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場
三、談判團隊人員組成
首席代表：XX，公司談判全權代表； 財務顧問：XX， 負責財務問題； 市場顧問：XX，負責市場問題；
法律、技術顧問：XX，負責法律、技術問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方利益：
1、要求我方用盡量低的價格供應品質中上等的祁門紅茶。
2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。以CIF貨物運輸條款成交。 乙方利益：
用對方可接受的最高價格銷售，增加利潤，并實現(xiàn)對國外市場的開拓。
甲方優(yōu)勢：
1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產品的獨特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。
2、在世界上是一個有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。 甲方劣勢：
甲方對祁門紅茶系列產品不是很熟悉，我方要抓住這一點，準備詳盡和類似產品的對比材料，包括價格及產品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。
乙方優(yōu)勢：
我方的產品在國內外都有很好的聲譽，質量有保證，價格優(yōu)勢明顯。我方可以向對方提供所準備的材料，此外還可以帶領他們參觀我方的生產基地和狀況，用事實來說服對方。 乙方劣勢：
1、屬于供應方，較被動，可能失去拓展國外市場的機會。在這一點上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主動權；
2、歐洲人對紅茶比較熟悉，在談判過程中可能會被動。我方可以用價格優(yōu)勢、
2
質量優(yōu)勢、產品信譽及祁門紅茶的功效來贏得對方的認同。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：和平談判，盡量達成成交協(xié)議；
我方報價：￡20/500g FOB LONDON 可接受價格：每500克15--20英鎊；最低價格：15英鎊/500g 供應日期：一月內； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。
六、準備談判資料
1、祁門紅茶介紹
中國歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內含水溶性物質豐富。內質清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質。是櫧葉樹種生長的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經過萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經過三個流程十二道工序制作分級拼配而成，根據其外形和內質分為：禮茶、特茗、特級、一級、二級、三級、四級、五級、六級、七級。
禮茶——外形：細嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨有的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。
特茗——外形：條索細整，嫩毫顯露，長短整齊，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨特的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。
特級——外形：條索緊細，嫩毫顯露，色澤潤，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨特的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。
3
一級——外形：條索緊細，嫩度明顯，長短均勻，色澤潤；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級——外形：條索細正，嫩度較一級少，色澤潤；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級——外形：條索緊實，較二級略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。
四級——外形：條索粗實，葉質稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應濃度，仍有“祁紅“風味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。
五級——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。
六級——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。
七級——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況
祁紅產量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本俄羅斯等幾十個國家和地區(qū)。
3.合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
七、程序及具體策略
（一）開局：
先問候對方的旅程及對中國的第一印象等比較輕松的話題開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準備好的特級祁門紅茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由我和財務顧問充當白臉,總經理充當紅臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
策略二：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，價格降低時可
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要求對方幫我們在國際市場上進行宣傳，由甲方承擔由此產生的費用，已達到提高我方知名度的目的。
策略三：制造競爭
羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機構：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評為茶葉生產商的頂級品牌之一和茶葉生產，起源于美國。它生產各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國康涅狄格州。他們專門生產高品質的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機產品，主要茶產品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機茶。由于其豐富的產品和質量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團生產，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國，茶的主要類別有紅茶，調味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）
（三）最后談判階段：
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；
八、制定應急預案
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。 2、不愿以FOB運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價格基礎上改成CIF貿易術語。 3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，我和財務顧問據理力爭，適當制造韁局，運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局。
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第四篇：商務談判計劃書范文
商務談判計劃書(范文)
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
主 談:胡達，公司談判全權代表；
決 策 人:賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問:陶佳，負責技術問題；
法律顧問:張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優(yōu)勢:
1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢:
1、在法律上有關*屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢:
1、法律優(yōu)勢:有關*屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標:體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、 索賠目標:
報價:①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后，即11月
③技術支持:要 求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標:為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線:①獲得對方象征*賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關*屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?
1、借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則:提出我方法律依據，并對*事件進行剖析，對其進行反駁
2、中期階段:
1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從*事
件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動；
2、層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利；
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中
籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與
我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除
僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段:
1、 把握底線，:適時運用折中 調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料:
、、、
備注:
違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案:就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對:了解對方權限情況，[白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的
權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關*屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對:應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在[按照合同堅決拒絕賠償"一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要*及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒
第五篇：談判策劃書模板
一、項目說明
談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環(huán)節(jié)，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。
二、背景與動機
國際貿易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū)，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。
國際貿易不斷發(fā)展的今天，國際貨款結算方式也同時在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的――推動雙方合同的履行，完成國際貿易的過程。
三、形勢分析
國際間的貿易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。
上文提到，目前國際貿易的貨款結算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結算方式中選擇最合適的，同時也是對方可以接受的一種，將貿易合同履行下去。
對于我方來說，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發(fā)送貨物。
綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！
四、對談判對手的分析
此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。
對方很有可能提出采取托收進行貨款的結算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用?；陔p發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結算，因為如果在我方發(fā)貨之后對方出現(xiàn)倒閉破產等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規(guī)避風險的措施。
信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產倒閉。如果說銀行破產，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節(jié)后，我方對其中某些條件是可以接受的。
五、談判目標
1、 信用證
銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取可貨款保證較大。
替代方案：對方可能選用遠期信用證，對于此點我方只能接受延期付款信證。 我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。
2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證
為更好解決我方資金流動問題，我方主張買方預付30%的貨款。基于雙方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業(yè)信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。
本方案中，信用證的性質最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證，但要對付款時間進行商定。而且定金數(shù)額對方可能也會產生異議，20%是我方底線。
本案是我方的預期方案。
3、信用證與托收相結合
按照規(guī)定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據附在托收部分匯票項下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。
六、談判的戰(zhàn)略和策略
我方猜測，對方在這次關于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進行“打包”，以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。
我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議，提出用遠期信用證或其他相關內容，目的在于拖延付款時間，顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭執(zhí)不下，我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案，即預付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時間等內容進行商定。
方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應當不會考慮。
談判中，對方也會提出自己的方案，注意對方提出的一些細節(jié)，仔細分析，隨機應變。根據談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財，順利履行合同，達到雙贏的目的。
七、談判進程的安排
1、雙方互相介紹成員。
2、雙方討論支付細節(jié)，為支付方式做鋪墊。
3、談論支付方案的各種條款，確定支付方式。
4、雙方最后對未盡事宜做出商討。
八、人員組成與分工
附：我方信用證條款：信用證內容如下[部分]
開證行：我方需要能夠認證其資信的銀行
通知行：中國銀行河北省分行保定支行
40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證
31C 開證日期：合同簽訂后的7天內
31D 開證有效期限和有效地點：待定，日本大阪
50 申請人：日本巖井株式會社
59 受益人：中國河北保定光明化工廠
32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元
41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付
[注：如果開證申請人有要求，則將匯票內容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額
42A 匯票付款人：開證行
43P 分批裝運：根據申請人要求待定
43T 轉運： 不允許
44A 裝船港：中國天津新港
44B 裝運至：日本大阪
44C 最后裝船日：在開證后三個月內，且在信用證有效期內 或者44D裝運期[44C與44D只能取其一]
45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇
總值：1,200,000.00美元
價格條款：CFR日本大阪
包裝：鐵桶
46A 應具備單據：雙方需要協(xié)商
47A 附加條件
71B 費用：所有開證行以外的銀行費用有受益人承擔
48 交單期限：單據必須在開船后15天內，且在信用證有效期內提交 49 保兌提示：待定
78 對付款/承兌/讓購銀行之指示
第六篇：商務談判策劃書模板
一、活動背景:為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。
二、活動主旨:
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
三、活動好處:
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力。
四、活動簡介:
(一)活動主題:薪火相傳，商務新風
(二)活動時間:xx年11月18日―xx年12月16日
(三)活動地點:體育館(決賽地點)
(四)活動對象:華南師范大學南海校區(qū)全體學生
(五)主辦單位:共青團華南師范大學南海學院委員會
(六)承辦單位:華南師范大學南海校區(qū)商務貿易協(xié)會
(七)贊助單位:
五、活動資料:
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
(二)復賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。
2、復賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法:
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法:
根據評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施:
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎:
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書。
“團總支組織獎”，獎杯一個。
“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎:
“xx華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動時間進程:
(一)活動啟動:xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，
xx年11月18日，召開發(fā)布會;
xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會;
(二)宣傳活動:xx年11月17日―xx年12月16日
(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單:xx年11月18日DDxx年11月23日;
(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日―xx年11月27日
分3輪:(同時開展網絡教程)
第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;
第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座;
第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經驗講座;
(五)初賽作品制作:xx年11月27日―xx年12月1日;
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;
(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):
(八)初賽結果公布:xx年12月4日;
(九)復賽前期準備:xx年12月4日―xx年12月8日;
(十)復賽階段:xx年12月9日(星期二);
(十一)復賽結果公布:xx年12月9日;
(十二)決賽準備階段:xx年12月9日―xx年12月14日;
(十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。
八、活動可行性分析:
透過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)構成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上:網站，q群，廣播等;線下:咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
透過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;
透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明:
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿易協(xié)會所有。
