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第一篇：商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)

揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)

新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點北京香山大酒店。

3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：

(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項以上缺陷70

甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

2)對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

A將汽車運回日本修理

B乙方派人員帶維修件到中國來維修

C將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

第二篇：商務(wù)談判的計劃書

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。

8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構(gòu)成

總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

財務(wù)總監(jiān);賴小慧，負(fù)責(zé)財務(wù)問題;

法律顧問;龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題;

技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。

四、談判目標(biāo)

雙方共同希望達到的目標(biāo)

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標(biāo);

方案一：

理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險承擔(dān)40%

可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險承擔(dān)30%

最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

方案二：

理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險承擔(dān)34%

可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險承擔(dān)25%

最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢

A方優(yōu)勢;

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>

A方劣勢;

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

B方優(yōu)勢;

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。

f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3、最后談判階段

a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風(fēng)險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。

應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關(guān)法律

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5.我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

第三篇：商務(wù)談判策劃方案

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景:

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標(biāo):

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展:

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費預(yù)算:

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

CHANGZHOU

INSTITUTE

OF

TECHNOLOGY 商 務(wù) 談 判 課 程 設(shè) 計

二級學(xué)院：

專

業(yè)：

班

級： 組

長：

成員姓名：

指導(dǎo)教師：

2013年6月

目錄

一、背景介紹.......................................................1

二、項目說明.......................................................1

三、環(huán)境與形勢分析.................................................2

（一）經(jīng)濟、市場、競爭環(huán)境的分析..................................2

（二）雙方對比分析................................................2

四、談判議題和目標(biāo)設(shè)定.............................................3

（一）談判議題....................................................3

（二）目標(biāo)設(shè)定....................................................3

五、談判戰(zhàn)略與策略.................................................4

（一）開局階段策略：..............................................4

（二）中期階段策略：..............................................4

（三）休局階段策略：..............................................5

（四）最后談判階段策略：..........................................5

六、談判過程中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對.................................5

七、談判議程安排..................................................6

（一）開局階段....................................................6

（二）磋商階段....................................................6(三）結(jié)束階段.....................................................7

八、談判人員組成及分工.............................................8

九、附錄...........................................................8

（一）談判費用預(yù)算................................................8

（二）我方要負(fù)的責(zé)任：............................................8

（三）報價單（部分）..............................................9

（四）相關(guān)法律資料...............................................10

一、背景介紹

（甲方：龍城飲料代理公司；乙方：康師傅飲品控股有限公司）甲方：

我公司是一家成立了3年，以代理各品牌飲料為主營業(yè)務(wù)的公司。我公司以誠信與務(wù)實為主，本著對總公司與經(jīng)銷商和消費者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，努力做好代理商的職責(zé)，為康師傅等品牌在常州地區(qū)代理飲料，已初具規(guī)模。

乙方：康師傅飲品控股有限公司

康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè)，公司秉承集團“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅持“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費者提供“康師傅”品牌系列飲料。

“康師傅”飲料以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱。

二、項目說明

我們龍城飲料代理公司希望通過與康師傅飲品控股有限公司的談判與磋商，爭取到康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權(quán)，而我們公司憑借著自身的渠道和終端優(yōu)勢，配合一級代理商，能盡快將商品配送到各個終端進行銷售，具有一定的先天優(yōu)勢。希望通過這次談判，雙方能形成良好的合作關(guān)系，為以后的合作奠定基礎(chǔ)。

三、環(huán)境與形勢分析

（一）經(jīng)濟、市場、競爭環(huán)境的分析

常州市現(xiàn)轄金壇、溧陽兩個縣級市和武進、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個行政區(qū)，37個鎮(zhèn)、21個街道辦事處，807個行政村、323個居委會，總面積4385平方公里。2012年末常住人口為4591972人,由于常州眾多旅游景點的蓬勃發(fā)展，其流動人口更是成倍遞增，對于飲料的需求量很大。

2012年常州市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）3969.8億元，按可比價計算增長11.5%，全市按常住人口計算的人均生產(chǎn)總值達85036元，按平均匯率折算達13471美元，因此常州地區(qū)人均消費能力可見一斑。

（二）雙方對比分析 我方：龍城飲料代理公司 優(yōu)勢：

1.對常州市市場熟悉，擁有敏銳的市場洞察力。

2.扎根于本地市場，擁有一套良好的物流配送系統(tǒng)，能夠保證貨物的及時發(fā)放和調(diào)劑滿足市場需求。

3.經(jīng)營本地市場多年，有著良好的信譽和知名度。劣勢：

1.缺乏足夠的資金支持。

2.市場代理商多，對方選擇余地大，競爭較為激烈?？头剑嚎祹煾淀斀蚴称酚邢薰?優(yōu)勢：

1.可選擇的代理商較多，在價格商討上面占有一定的優(yōu)勢 2.強大的資金支持，品牌知名度影響力大 劣勢：

1.對于常州市本地市場不夠了解

2.在飲料市場上也存在諸多競爭商，希望通過好的代理商占領(lǐng)常州更大的市場

四、談判議題和目標(biāo)設(shè)定

（一）談判議題

1.確定銷售任務(wù)、成交價格；

2.確定付款方式、時間，確定運輸方式交貨時間地點，明確雙方責(zé)任； 3.明確促銷活動、新品推廣時，各方的責(zé)任和義務(wù)以及人員培訓(xùn)方面等方面的相關(guān)支持； 4.協(xié)商獎懲機制；

5.協(xié)商合同內(nèi)容及違約賠償問題。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1．最優(yōu)期望目標(biāo)：達到談判目的，取得康師傅飲料常州的總代理權(quán)，保留代理其它品牌的權(quán)力。能夠以較低的價格從康師傅飲品那里進貨。（具體進貨單價見附錄）并且，按我方要求，確定合理的銷售任務(wù)、成交價格、付款方式、時間、運輸方式和交貨時間地點。爭取獲得人員方面的支持。2．最低限度目標(biāo)： 取得康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權(quán)，同時放棄代理其它品牌的產(chǎn)品。以低于市場價一些程度的價格從康師傅哪里進貨。雙方經(jīng)協(xié)商，確定銷售任務(wù)、成交價格、付款方式、時間、運輸方式和交貨時間地點。

五、談判戰(zhàn)略與策略

（一）開局階段策略：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

（二）中期階段策略：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段策略：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

（四）最后談判階段策略：

把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

六、談判過程中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此都不太了解。為了使談判順利進行，必須制定應(yīng)急措施

1．對方在價格上堅持己見毫不不讓步。

應(yīng)對方案：進行適當(dāng)?shù)挠憙r，如果對面堅持我方同意其合理價格 2.對方在銷量上對方提出要求

應(yīng)對方案：給對方分析常州市市場情況以及自己的能力范圍，在自己的銷量范圍之內(nèi)做出適當(dāng)承諾 3.在交貨有關(guān)事項上產(chǎn)生爭論

應(yīng)對措施：進行商榷，要求對方能夠及時足量的供應(yīng)貨物，否則己方容易失去市場降低自己的銷量和市場份額。4.遇到談判僵局，雙方僵持不下

應(yīng)對措施：暫停談判，讓彼此都冷靜下來。邀請對方共進晚餐，緩和雙方的僵局，在飯局的過程中進行適當(dāng)?shù)拇枭虖亩龠M談判的完成。

七、談判議程安排

雙方進場，介紹本次會議安排及與會人員，正式進入談判：

（一）開局階段

雙方友好介紹，創(chuàng)造良好氛圍，介紹本次談判的談判背景：介紹本公司的主要情況及各方面能力優(yōu)勢；承諾本公司能為康師傅在常州本地爭取更大的市場份額。

（二）磋商階段

探討價格，雙方本著互惠互利的原則盡量達成一致目標(biāo)。協(xié)商貨物的結(jié)算方式和時間、定金的支付，分析可能的風(fēng)險情況及違約賠償?shù)确韶?zé)任。1.支付方式

a：一次結(jié)清：包括定金和每年代理商品費用； b：分期付款：首付以成交總價的40%支付，其余每月繳納金額按銀行當(dāng)期利率計算，付款期限1年； c：定金70%，其余部分在兩個月內(nèi)繳納。2.交貨方式

a：交貨時間：合同生效日起，半月內(nèi)交貨 b: 交貨地點：客方所在地 c: 運輸方式：公路運輸 d: 驗收方法：以商品規(guī)格為標(biāo)準(zhǔn) 3.運輸風(fēng)險

a:運輸途中涉及雙方可能遇到的風(fēng)險由雙方共同承擔(dān) b:第三方風(fēng)險，由損失程度決定三方風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任 4.違約及賠償

a：若未按時繳納費用，以成交價格5倍賠償

b：分期付款方式，月供金額延期不付，以月供金額5倍賠償(三）結(jié)束階段 如果談判成功： a)達成協(xié)議 b）簽訂協(xié)議

c)設(shè)宴招待，談判圓滿成功 如果談判不成功： a)未達成協(xié)議 b)爭取下次合作 c)雙方握手散場

八、談判人員組成及分工

主談人：諸濤

公司談判的全權(quán)代表，負(fù)責(zé)本公司與康師傅集團洽談總代理權(quán)，掌握全局情勢。輔談人：楊云，周佳星

楊云——負(fù)責(zé)與主談人配合，針對談判的主要問題配合做具體闡述，在主談人掌握宏觀局勢的前提下，負(fù)責(zé)對各種細(xì)節(jié)問題進行詳細(xì)解釋與談判。

周佳星——負(fù)責(zé)交易的商務(wù)條件，包括價格、支付、交貨、保險、保證等的談判；當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時候，負(fù)責(zé)調(diào)節(jié)良好的氣氛，使談判歸于正題上。

九、附錄

（一）談判費用預(yù)算 A、車 費：100元 B、飲食娛樂費：1500元 C、禮品費用：500-800元 D、其它費用：100元 總計費用：2200元 最高預(yù)計費用：2500元

（二）我方要負(fù)的責(zé)任：（1）為康師傅總公司在常州地區(qū)內(nèi)推銷產(chǎn)品并為客戶服務(wù)，應(yīng)自費提供和保持一個有經(jīng)營能力的機構(gòu)，并盡一切努力爭取達到有利于甲方為利用地區(qū)內(nèi)各種銷售機會而制定的銷售指標(biāo)。

（2）我方應(yīng)根據(jù)需要，在地區(qū)內(nèi)發(fā)展區(qū)域性經(jīng)銷商和分銷商，簽訂合同和管理將由我方獨立負(fù)責(zé)。

（3）我方應(yīng)尊重和保護康師傅飲品公司的知識產(chǎn)權(quán)，并保證不將售出的任何產(chǎn)品復(fù)制后用于商業(yè)目的。

（4）我方應(yīng)在該地區(qū)拓展用戶，我方應(yīng)向康師傅飲品公司轉(zhuǎn)送接收到的報價和訂單。我方無權(quán)代表總公司或簽訂任何具有約束的合約。

（5）我方應(yīng)視察市場，如發(fā)現(xiàn)第三方侵犯總公司的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或有損于總公司利益的任何非法行為，乙方應(yīng)據(jù)實向總公司報告。我方應(yīng)盡最大努力并按照總公司的指示，幫助總公司使其不受這類行為的侵害。

（6）非經(jīng)委托人書面同意，總代理人不得將協(xié)議之任何義務(wù)或責(zé)任轉(zhuǎn)讓給非經(jīng)委托人指定的分代理，不論經(jīng)委托人如何同意的由總代理人委托的分代理，根據(jù)協(xié)議的規(guī)定不得免除代理人的任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任。

（7）非經(jīng)總代理人書面授權(quán)，委托人不得任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任予以轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給他人。

（三）報價單（部分）

康師傅礦泉水 24瓶/件 8（7.5）元/件550ml 康師傅冰紅茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml 康師傅冰綠茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml 康師傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康師傅茉莉清茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康師傅鐵觀音茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅烏龍銘茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅橙汁飲品 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅水蜜桃汁 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅勁涼綠茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康師傅每日C(鮮橙汁)15瓶/件 14(13)元/件500ml 康師傅大麥香茶(無糖)15瓶/件 14(13)元/件500ml 康師傅大麥香茶(低糖)15瓶/件 14(13)元/件500ml 康師傅每日C(水晶葡萄)15瓶/件 14(13)元/件500ml ………（）內(nèi)為期望價格

（四）相關(guān)法律資料

1.《中華人民共和國合同法》 2.《國際合同法》 3.《經(jīng)濟合同法》

4.《合同法》違約責(zé)任：合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

第五篇：商務(wù)談判策劃書

一 談判主題

解決旅行包的價格問題，宣揚企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進

二 準(zhǔn)備階段

包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成:

主談:公司談判全權(quán)代表

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

成本顧問:負(fù)責(zé)成本問題

運費顧問:負(fù)責(zé)運費問題

1、核算成本

其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報價格給客戶。一般我們采用的是FOB，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用CFR 或CIF則要相應(yīng)的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預(yù)期的利潤，將價格報給客戶。

2、知己知彼

1) 對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：

(1)宣揚企業(yè)聲譽

(2)確定合作關(guān)系

(3)在合作上達到新的高度

2 對方利益：

(1)找到產(chǎn)品進口來源;

(2)以最低價格達成交易;

(3)保持合作關(guān)系。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2 對方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售

3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 原材料供應(yīng)緊張

2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶

四 談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

3我方應(yīng)盡量贏得客戶

最高目標(biāo)：

1用合理的價格和術(shù)語，達到規(guī)模經(jīng)濟

2簽訂長期合作約定

底線：

1宣揚企業(yè)聲譽

2適量調(diào)低價格

3合理的交貨期限

4確定合作關(guān)系

五 具體談判程序及策略：

(一) 開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。

(二)中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：

1 愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價

2 交貨的期限不能太緊張

報價理由：

1.原材料緊張

2.國際油價上漲

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2對對方提出問題以回答

兩大問題：

低價，高量

低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。

(三)磋商階段：

我方對價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己方讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對價格進行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：低價高量，達到規(guī)模經(jīng)濟，確定長期合作關(guān)系。二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認(rèn)為：

1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。

2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。