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第一篇：運(yùn)輸公司可行性分析報(bào)告

運(yùn)輸公司可行性分析報(bào)告

分析報(bào)告是一種比較常用的文體。。以下是小編整理的運(yùn)輸公司可行性分析報(bào)告，歡迎大家查閱。

第一章：總 論

1-1、項(xiàng)目背景情況及投資買車的必要性

隨著2004年5月《道法》的實(shí)施，2004年7月《條例》的出臺(tái)，國家相關(guān)部門整治“雙超”的活動(dòng)在逐步的有序的展開，在這種新的政策環(huán)境下，運(yùn)輸物流企業(yè)如何調(diào)整盈利模式，如何在激烈的運(yùn)輸市場中贏得競爭脫穎而出，如何最大限度提高運(yùn)營效率，降低成本，獲取最大利潤，已經(jīng)是國內(nèi)眾多物流企業(yè)不得不考慮的問題了，這給傳統(tǒng)的運(yùn)輸營運(yùn)模式帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

在傳統(tǒng)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)過程中，大部份分成了兩級具有中國特色的運(yùn)輸行業(yè)，其一是運(yùn)輸信息行業(yè)，其二是運(yùn)輸實(shí)體行業(yè)，前者以收集貨物運(yùn)輸信息為主，一般不具備貨物實(shí)際的運(yùn)輸能力。后者以貨物實(shí)際運(yùn)輸為主，一般也不具備掌握貨物運(yùn)輸信息的來源，而這兩者完美的結(jié)合在了一起，互相合作，相得宜彰，各自謀取各自的利潤，這種違背物流本身規(guī)律的情況存在了相當(dāng)長的時(shí)間。

廠商原本可將產(chǎn)品直接交由運(yùn)輸實(shí)體承運(yùn)的貨物，卻被專門收集貨運(yùn)信息的行業(yè)人士掌握，貨物運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)由信息行業(yè)人士與廠商協(xié)定。信息行業(yè)人員再將與廠商協(xié)定的運(yùn)輸費(fèi)用壓價(jià)后轉(zhuǎn)交運(yùn)輸實(shí)體承接。這種多頭的銜接其實(shí)直接的增加了廠商的物流成本。

而現(xiàn)實(shí)情況又是，絕大多數(shù)的運(yùn)輸實(shí)體不具備掌握貨運(yùn)信息的來源，同時(shí)也不具備廠商貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)的需求及貨運(yùn)綜合風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力，同時(shí)這種違背物流本身規(guī)律的情況也得到了市場的認(rèn)可。

但是，這種情況隨著國家整治“雙超”活動(dòng)的開展，逐步的發(fā)生了深刻的變化。整治“雙超”直接導(dǎo)致了運(yùn)輸價(jià)格的上漲，同時(shí)也直接導(dǎo)致了大量貨物的滯留，廠家的貨物要盡快的流通，盡快的到達(dá)客戶、消費(fèi)者的手中。貨運(yùn)成本也必須要控制在合理的范圍之內(nèi)，這種矛盾必須要得到盡快的解決。

如何提高廠商貨物的流通速度，如何降低廠商貨物的物流成本，如何提高車輛的承載能力，在無需超載、超限的情況下又能充分的獲取利潤。如何在這動(dòng)蕩的市場環(huán)境中提高自身的競爭能力，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，這給眾多的物流運(yùn)輸企業(yè)提出了一個(gè)艱難的課題。

讓貨運(yùn)信息與貨運(yùn)實(shí)體相結(jié)合，購買具有高承載能力，高完好率、低耗損的大型運(yùn)輸車輛無疑是現(xiàn)在物流運(yùn)輸行業(yè)潛在而強(qiáng)烈的市場需求。我們從“山雨欲來風(fēng)滿樓”的市場景況中已清晰的預(yù)測到它將“橫空出世”的必然結(jié)果，這是市場賦予我們前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。我們不能坐失良機(jī)，盡快購買大型、重型運(yùn)輸車輛就顯出了它急需的必要性。

1-2、該項(xiàng)目的總體運(yùn)作思路

建議在購買了大型、重型汽車后，應(yīng)盡快發(fā)展以長途快運(yùn)為主。倉儲(chǔ)、零擔(dān)、快遞配送為輔的綜合物流服務(wù)體系。在有了重型大卡這一平臺(tái)后，可對現(xiàn)在運(yùn)輸市場的三大服務(wù)體系與國內(nèi)目前的幾條運(yùn)輸熱線相整合，實(shí)行專線部點(diǎn)運(yùn)作。

在成都、昆明、廣州建立辦事處或分公司，在這三個(gè)城市中建立自己的倉儲(chǔ)基地，設(shè)立零擔(dān)、快遞配送中心，同時(shí)在這幾個(gè)城市中對各生產(chǎn)企業(yè)發(fā)動(dòng)公關(guān)戰(zhàn)，開發(fā)其運(yùn)輸業(yè)務(wù)，因?yàn)樵谟辛酥匦痛罂ㄜ嚭?，對各生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的吸引力，對該企業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)輸公司也具有極強(qiáng)的競爭力，在3―5個(gè)月以后，爭取能開發(fā)出4―6家有一定運(yùn)輸量的大客戶。這樣有了相對穩(wěn)定的貨源后，汽車物流公司的前期運(yùn)作就可以基本達(dá)到盈虧平衡。

物流公司在市場上立住腳后，可以立即投入對各地倉儲(chǔ)、零擔(dān)，快遞配送的建設(shè)計(jì)劃。倉儲(chǔ)、零擔(dān)、快遞配送的客戶主要針對全國各地企業(yè)駐該市的辦事處或分公司，根據(jù)調(diào)查和了解，各企業(yè)在非本部的其它城市的倉儲(chǔ)基本是租用當(dāng)?shù)氐膫}庫，而物流這一環(huán)節(jié)也逐漸轉(zhuǎn)由該倉庫直接管理。

這樣，在利用一年的時(shí)間，可以將以長途快運(yùn)為主，倉儲(chǔ)、零擔(dān)快遞配送為輔的業(yè)務(wù)形成穩(wěn)定的發(fā)展模式。以規(guī)模效益不斷的降低綜合服務(wù)成本，使競爭優(yōu)勢得以不斷的聚集。最終達(dá)到以主要的市場擁有份額來領(lǐng)導(dǎo)和影響這一行業(yè)在該城市的發(fā)展趨勢。

1-3、項(xiàng)目策劃公司的概況

項(xiàng)目策劃公司：重慶市運(yùn)益物流有限公司

營業(yè)范圍：貨物配載、信息服務(wù)、汽車貨運(yùn)、倉儲(chǔ)

自1995年開始從事汽車運(yùn)輸及信息服務(wù)，從本市及省內(nèi)的短途運(yùn)輸發(fā)展到現(xiàn)在的貨運(yùn)全國，在這一過程中，對貨物的倉儲(chǔ)、配送服務(wù)積累和掌握了豐富的物流運(yùn)作管理知識和經(jīng)驗(yàn)。

第二章：項(xiàng)目實(shí)施的條件

2-1、資金來源

自愿出資，滲資入股。

2-2、選配車型的條件

所選車型要能承載高噸位、高容積，能長時(shí)間的運(yùn)作且故障率低、出勤率高，并能體現(xiàn)公司的實(shí)力，展示公司的形象，運(yùn)作成本和費(fèi)用相對較低。

2-3、專線點(diǎn)建立的條件和必要性

俗話說：人無我有、人有我精、人精我專、人專我恒。

在這里“有”與“精”不必論述，而“?！钡囊馑季褪菍I(yè)專一;“恒”的意思就是恒心，持之以恒，能長足的發(fā)展。從這個(gè)意義上講，也從實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)上分析，我們開發(fā)物流業(yè)務(wù)的前期暫時(shí)不能做到全面開展。只能從專業(yè)、專一的角度去考慮和發(fā)展，再以持之以恒的精神努力追求更大發(fā)展。

從目前市場的情況分析：

我們應(yīng)從成都 昆明 廣州 成都，這一循回線路切入。

這幾個(gè)點(diǎn)，不僅是目前運(yùn)輸市場的熱點(diǎn)線路，而且這一線路已基本覆蓋了長江以南的各主要城市，下一步的部點(diǎn)線路以沿海城市連線發(fā)展，從廣州經(jīng)福建到上海，天津至北京，再從北京至西安而回成都。這樣部局的優(yōu)勢在于以最小的投入而覆蓋全國大部分城市。

只有設(shè)立了專線才能真正的使貨物流通的速度提高。也只有設(shè)立了專線才能擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，降低運(yùn)作成本，專線的發(fā)展是物流公司的必經(jīng)之路。

再則就是各股東在這幾個(gè)城市也有著極好的社會(huì)關(guān)系、人際關(guān)系優(yōu)勢，只要充分發(fā)揮各股東的優(yōu)勢，物流業(yè)務(wù)的起步發(fā)展問題就能很快的得到解決。

2-4、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及發(fā)展

由于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的切入點(diǎn)是先購買大型車輛，再利用大型車輛這一優(yōu)勢平臺(tái)去發(fā)展物流業(yè)務(wù)，因此，公司前期的業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)應(yīng)放在發(fā)展零擔(dān)、快遞業(yè)務(wù)的收集與整理上。首先要盤活汽車，不能讓汽車閑置沒有貨拉。根據(jù)目前市場的特點(diǎn)及項(xiàng)目策劃公司在運(yùn)輸行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，可以收集、整理各確定的專線點(diǎn)上的所有零擔(dān)公司的發(fā)貨信息，再將零擔(dān)集中整合發(fā)往各專線點(diǎn)。

利用三個(gè)月時(shí)間將公司自有車輛的運(yùn)輸發(fā)展飽和后，逐漸將剩余的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交由返空車運(yùn)送，從收集零擔(dān)公司貨物到逐漸的收集廠商貨物，從一級城市收集貨物到逐漸向二級城市發(fā)展。在這同時(shí)，向大型的生產(chǎn)廠商發(fā)動(dòng)公關(guān)，開發(fā)整車貨物運(yùn)輸，整車貨物運(yùn)輸是穩(wěn)定物流公司業(yè)務(wù)的重要因素。

2-5、配套設(shè)施的基礎(chǔ)建設(shè)

在物流業(yè)務(wù)中，倉儲(chǔ)是最重要的環(huán)節(jié)之一。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，這就必須要再購買用于收集、中轉(zhuǎn)零擔(dān)貨物的小型貨車，同時(shí)也必須要有自己的倉庫。在公司發(fā)展之初，為了盡量降低投資風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取租用倉庫的辦法，這樣投入成本小，運(yùn)作靈活、方便，但隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，建立自己的倉儲(chǔ)系統(tǒng)，樹立公司的品牌形象就顯得尤為必要。

只要將這些基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完成后，公司就可以進(jìn)入長足穩(wěn)定的發(fā)展階段。

2-6、人力資源的設(shè)置及儲(chǔ)備

總經(jīng)理：1名 副總經(jīng)理：1名 財(cái)務(wù)部：3―6名

管理部主任：1名 分公司經(jīng)理：2名

業(yè)務(wù)人員：15―20名 駕駛員：15名

2-7、CI形象

無論從視覺或非視覺的識別上都須以“快捷、安全、低價(jià)位、高品質(zhì)”的服務(wù)理念及視覺形象，反復(fù)刺激廣大的客戶群體，以建立公司服務(wù)的品牌形象。

公司成立后，需在專業(yè)人士的協(xié)助下制作CI形象、策劃方案，應(yīng)做到統(tǒng)一，協(xié)調(diào)無法抄襲。

第三章：市場分析及服務(wù)的定位

3-1、市場服務(wù)體系各自的特點(diǎn)及分析

根據(jù)公路汽車運(yùn)輸市場的需求，目前以整車、零擔(dān)、快遞三大服務(wù)體系為主，這三大體系有著相關(guān)的運(yùn)輸方式，也都有著截然不同的經(jīng)營模式。

相關(guān)的運(yùn)輸方式是，由快遞業(yè)務(wù)組合成零擔(dān)業(yè)務(wù)，而零擔(dān)業(yè)務(wù)再組合成整車業(yè)務(wù)。不同的`經(jīng)營模式是整車業(yè)務(wù)主要針對各生產(chǎn)廠家，工礦企業(yè)，這些廠家企業(yè)的出貨皆是整車成批的發(fā)往全國各地的大、中、小城市，運(yùn)輸企業(yè)也基本上是先對該廠家、企業(yè)繳一定的貨物運(yùn)輸保證金，并墊付汽車的運(yùn)輸費(fèi)用，廠家再以月結(jié)的方式跟運(yùn)輸公司結(jié)算運(yùn)費(fèi)。這種整車業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是運(yùn)輸費(fèi)較低，賠款率較高，但是貨運(yùn)量大，運(yùn)輸企業(yè)在管理方面的要求相對簡單。

零擔(dān)業(yè)務(wù)主要針對各類批發(fā)市場，各廠、企業(yè)的分公司或辦事處的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，這種零擔(dān)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是運(yùn)價(jià)較高、發(fā)貨量較小、運(yùn)費(fèi)也基本上是付現(xiàn)。零擔(dān)的發(fā)貨量雖小，但是這類客戶的數(shù)量卻是相當(dāng)?shù)凝嫶螅瑢\(yùn)輸時(shí)間上的要求也不是很高，同時(shí)零擔(dān)業(yè)務(wù)有著龐大的運(yùn)輸覆蓋范圍及網(wǎng)絡(luò)，基本能夠做到上門服務(wù)。

快遞業(yè)務(wù)主要針對貨物價(jià)值高、發(fā)貨量很小的業(yè)務(wù)，他對運(yùn)輸時(shí)間要求很嚴(yán)格，對貨物完整、完好率要求高，但這些嚴(yán)格的要求的前提條件就是其運(yùn)費(fèi)非常的昂貴，同時(shí)它必須做到門對門的服務(wù)。

這三種服務(wù)體系還很少有一家運(yùn)輸企業(yè)同時(shí)經(jīng)營的。因?yàn)橐瑫r(shí)經(jīng)營，運(yùn)輸公司不僅要具備雄厚的資金實(shí)力，而且要有龐大的運(yùn)輸覆蓋范圍。同時(shí)，嚴(yán)格、有序的管理，良好的服務(wù)等這些硬件、軟件條件都必須要完善，這對一般的企業(yè)而言是很難做到的，因?yàn)橛袑?shí)力的大公司、大企業(yè)沒有進(jìn)入運(yùn)輸物流這一領(lǐng)域，同時(shí)要建立龐大的運(yùn)輸覆蓋范圍，也不是單單依靠資金就能解決的。它需要時(shí)間一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的去建立，逐漸形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

正因?yàn)檫@三大服務(wù)體系同時(shí)經(jīng)營的難度較大，因此，目前運(yùn)輸市場基本上是這三大體系各行其道的，即專業(yè)做整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)的一般就不去做零擔(dān)或者快遞。因?yàn)榱銚?dān)、快遞業(yè)務(wù)的工作量大，運(yùn)輸覆蓋范圍大，管理相當(dāng)繁瑣。反之做零擔(dān)、快遞業(yè)務(wù)的運(yùn)輸公司也不愿意去做整車業(yè)務(wù)。因?yàn)檎嚇I(yè)務(wù)的資金墊付率很大，賠付率高，單車?yán)麧櫹鄬τ州^低，同時(shí)整車業(yè)務(wù)一般都是大型企業(yè)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，對這些大型企業(yè)的公關(guān)難度較大，公關(guān)及維護(hù)費(fèi)用較高，生產(chǎn)企業(yè)與運(yùn)輸公司基本上是一種不平等的合作關(guān)系，容易受制于人。而零擔(dān)、快遞業(yè)務(wù)的公關(guān)相對容易，公關(guān)與維護(hù)費(fèi)用較低，屬于相對平等的合作關(guān)系。但是，整車業(yè)務(wù)的合作相對穩(wěn)定，運(yùn)輸量大。這是零擔(dān)、快遞業(yè)務(wù)不能比擬的。

3-2、市場競爭趨勢的分析及定位

隨著國家整治“雙超”力度的加大，運(yùn)輸市場的競爭也日趨激烈和明顯。這種競爭分為兩塊，一塊是運(yùn)輸車輛之間的競爭，另一塊是運(yùn)輸企業(yè)之間的競爭。

運(yùn)輸車輛之間的競爭相對簡單，對于長途運(yùn)輸車輛而言，大噸位、高容量、低價(jià)位、好信譽(yù)就一定會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的站在市場的前列，對于短途運(yùn)輸車輛而言，只要價(jià)位低、速度快、安全性高、服務(wù)態(tài)度好就一定能贏得客戶的歡心。

運(yùn)輸企業(yè)之間的競爭就激烈和復(fù)雜了。在整治“雙超”前，運(yùn)輸企業(yè)的競爭主要還是體現(xiàn)在對企業(yè)公關(guān)上的競爭，誰的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)寬，公關(guān)能力強(qiáng)，誰就可以贏得先機(jī)。這種競爭是一種虛偽的形態(tài)，維護(hù)業(yè)務(wù)的方式也不是靠運(yùn)輸本身的實(shí)力，而是靠各種手段來維護(hù)，這樣的競爭方式很容易受到外界因素的影響，其基礎(chǔ)并不牢固。

從整治“雙超”開始，由于運(yùn)輸價(jià)格的不斷上漲，各生產(chǎn)廠家、企業(yè)為了將運(yùn)輸成本降低，逐漸采取招標(biāo)的方式選擇運(yùn)輸公司。業(yè)務(wù)采用招標(biāo)的最大好處就在于公平、公正、公開。這樣一來，對運(yùn)輸企業(yè)實(shí)力、服務(wù)的要求就不斷的提高。運(yùn)輸企業(yè)必須具備真正的實(shí)力，嚴(yán)格的管理，才能將運(yùn)輸成本降低，必須要有完善、完好的服務(wù)才能贏得廠家的信賴與合作。

因此說，現(xiàn)在運(yùn)輸企業(yè)的競爭就是實(shí)實(shí)在在的實(shí)力競爭、服務(wù)競爭。當(dāng)然這其中對企業(yè)的公關(guān)也同樣的重要。

基于以上對市場競爭趨勢的分析以及上節(jié)對市場業(yè)務(wù)體系的分析。那么對運(yùn)輸企業(yè)的市場定位就應(yīng)有如下的考慮――

雖然整車、零擔(dān)、快遞這三種業(yè)務(wù)目前還少有運(yùn)輸公司同時(shí)經(jīng)營，但這并不能說明這三種服務(wù)體系就不能同時(shí)經(jīng)營，公司有資金實(shí)力，只要在管理上嚴(yán)格完善那就基本上具備了全面經(jīng)營的基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥胁粩嗟耐晟谱陨淼姆?wù)體系，才可能真正的為客戶服好務(wù)，也只有想客戶所想，急客戶所急，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

第四章：投資概算

4-1、投資成本的預(yù)算

購買汽車，從公司前期客戶情況分析，應(yīng)購買至少6臺(tái)牽引車，汽車的配置應(yīng)為進(jìn)口車與國產(chǎn)車1：1的配置，進(jìn)口汽車以沃爾沃為首選，國產(chǎn)車以歐曼為首選，汽車購買費(fèi)用明細(xì)如下：

車型

內(nèi)容 沃爾沃 歐曼

拖頭 65.3萬(特價(jià)) 27.5萬

拖板 11萬 11萬

集裝廂 7萬 7萬

購置稅 10% 10%

保險(xiǎn)費(fèi) 2.5萬 1.75元

養(yǎng)路費(fèi) 210元/噸 210元/噸

牌照費(fèi) 1萬 1萬

登記費(fèi) 約25元/噸 約25元/噸

合計(jì) 約95.5萬 合計(jì)約53萬

以按揭投入計(jì)算：

沃爾沃：65.3×(30%+10%保證金)+28.6=54.72×3臺(tái)=164.16萬元

歐曼：27.5×(30%+10%保證金)+24.23=35.23×3臺(tái)=105.69萬元

合計(jì)：約為270萬元

建立辦事處的費(fèi)用：根據(jù)地點(diǎn)不同，投入的費(fèi)用應(yīng)有區(qū)別

大致預(yù)估：房屋租金及固定資產(chǎn)投入為：5萬元

每個(gè)辦事處鋪底備用金為：10萬元

4-2、公司運(yùn)作成本的預(yù)算

* 汽車隊(duì)的成本――

養(yǎng)路費(fèi)：210元/噸(以30噸計(jì)算)6300元

過路費(fèi)：1.25元/公里(以10000公里/月計(jì)算)12500元

燃油費(fèi)：3.45元/升(45升/百公里計(jì)算)15525元

保險(xiǎn)費(fèi)：2075(沃爾沃)1450(歐曼)折合：1740

保養(yǎng)費(fèi)：1000元

輪胎：每車18只輪胎，每只胎1600元

每4個(gè)月?lián)Q一次計(jì)算：1600元×18只×3次÷12個(gè)月=7200元/月

折舊：沃爾沃以150萬公里20%殘值計(jì)算、歐曼以75萬公里20%殘值計(jì)算

約為0.47元/公里

合計(jì)：約4.23萬元/車/月

* 人工及管理――

人工費(fèi)：53000元/月

管理費(fèi)：39000元/月

第五章：業(yè)務(wù)流程及管理的控制

5-1、員工素質(zhì)及駕駛技能及汽車養(yǎng)護(hù)的技術(shù)培訓(xùn)(略)

5-2、服務(wù)管理系統(tǒng)(略)

5-3、業(yè)務(wù)工作流程(略)

5-4、管理體制的制訂(略)

第六章：效益分析

6-1、成本測算

* 固定資產(chǎn)：汽車(按揭)270萬元

辦事處投入15萬元

* 公司管理費(fèi)用明細(xì)：

員工工資：53000元/月

業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)：10000元/月

財(cái)務(wù)費(fèi)：5000元

員工住宿補(bǔ)貼：5000元

誤餐補(bǔ)貼：5000元

通信費(fèi)：4000元

交通補(bǔ)貼：5000元

不可預(yù)見費(fèi)用：5000元

* 汽車隊(duì)費(fèi)用：4.23萬元/月/車×6臺(tái)=25.38萬元

6-2、效益分析

* 車隊(duì)產(chǎn)生的營業(yè)額――

成都――昆明10000元/車

昆明――廣州12000元/車

廣州――成都15000元/車

每月以跑2趟計(jì)算：3.7萬元×2=7.4萬元

* 物流公司營業(yè)額――

由于這是不可預(yù)估的業(yè)務(wù)費(fèi)，所以本著少進(jìn)多出的預(yù)算原則，第一年，三個(gè)辦事處共計(jì)發(fā)3000臺(tái)次車，每車毛利600元計(jì)算，3000臺(tái)次×600元=180萬元，第二年以100%的增漲幅度計(jì)算。

* 盈虧平衡點(diǎn)――

公司管理費(fèi)+車隊(duì)費(fèi)用=9.2萬元+25.38萬元=34.58萬元

* 效益分析――

凈盈利潤=車隊(duì)營業(yè)額+物流公司營業(yè)額-各項(xiàng)費(fèi)用-稅收

=(44.4萬元-34.58萬元)X12+180萬元=297.84萬元-稅收

由此可以推算，在物流公司盈利只作最保守的預(yù)算情況下，回收投資成本的時(shí)間即只需1年，這里的效益分析中，每月支付銀行的汽車按揭款，沒有算入費(fèi)用中。

第七章：項(xiàng)目的不定性分析

鑒于目前本行業(yè)同仁們不同程度上的感覺到了市場的脈搏，在加上國外物流公司運(yùn)作觀念的影響，市場上的運(yùn)輸公司本著他們自己對物流行業(yè)不同層次的感性理解，本能地開展著自己的業(yè)務(wù)，這可能會(huì)誤導(dǎo)客戶群對本行業(yè)的深度及寬度的理解。

能否在盡短的時(shí)間內(nèi)，讓公司的車輛開始盈利，并迅速的在成都、昆明、廣州三地設(shè)立辦事處展開業(yè)務(wù)，以規(guī)模效益降低綜合成本，這是該項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

不斷擴(kuò)大運(yùn)輸覆蓋范圍，搶占市場份額，提高服務(wù)質(zhì)量，這是該項(xiàng)目的至勝之寶。

第八章：結(jié)論

運(yùn)輸物流無疑是一個(gè)難能可貴的好項(xiàng)目，它廣闊的市場空間和高附加值賦予了無窮的魅力。只要我們能迅速的建立一支高品質(zhì)的汽車隊(duì)，和高素質(zhì)的物流行業(yè)精英隊(duì)伍，對內(nèi)有一個(gè)規(guī)范、系統(tǒng)、完善的管理運(yùn)作模式，對外樹立一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、形象統(tǒng)一服務(wù)周到、至誠專一的品牌公司，我們就有機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場潮流，從而獲取可喜的回報(bào)。

第二篇：海爾網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書推薦

目錄

第一章 前沿...........................................................................................................................................................................................2 1.1．概論...........................................................................................................................................................................................2 1.2.本案策劃目的 .........................................................................................................................................................................2 1.3.整體計(jì)劃概念 .........................................................................................................................................................................2 第二章 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 ................................................................................................................................................................3 2.1 市場環(huán)境分析............................................................................................................................................................................3 2.2 企業(yè)形象分析............................................................................................................................................................................3 2.3 產(chǎn)品分析 ....................................................................................................................................................................................3

2.3.1引領(lǐng)未來家電市場新趨勢 .............................................................................................................................................3 2.3.2 海爾冰箱質(zhì)量 ..................................................................................................................................................................4 2.4 競爭者分析 ................................................................................................................................................................................4

2.5 消費(fèi)者分析 ................................................................................................................................................................................5

2.5.2海爾冰箱的營銷狀況......................................................................................................................................................5 2.5.3 消費(fèi)者的滿意程度 .........................................................................................................................................................5 2.5.4消費(fèi)者行為分析...............................................................................................................................................................6

第三章 SWOT分析 ............................................................................................................................................................................6 3.1.優(yōu)勢 .............................................................................................................................................................................................6 3.2.劣勢 ...........................................................................................................................................................................................6 3.3.機(jī)會(huì) ...........................................................................................................................................................................................6 3.4.威脅 ...........................................................................................................................................................................................7 第四章 網(wǎng)絡(luò)營銷方案 .........................................................................................................................................................................7 4.1 營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) ..............................................................................................................................................................7 4.2 營銷模式 ....................................................................................................................................................................................7 4.3爾的網(wǎng)絡(luò)營銷方法結(jié)合 ..........................................................................................................................................................8 4.3 海爾的營銷優(yōu)勢 .................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 第五章

實(shí)施計(jì)劃 .......................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.1準(zhǔn)備階段 .....................................................................................................................................................................................8 5.2實(shí)施階段 ......................................................................................................................................................................................8 5.3測試階段 .....................................................................................................................................................................................8 第六章

費(fèi)用預(yù)算 .............................................................................................................................................................................9 6.1家電行業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 ...............................................................................................................................................................9 6.1.1流動(dòng)資產(chǎn)率下降 .................................................................................................................................................................9

6.1.2資產(chǎn)負(fù)債率逐年上升而且流動(dòng)負(fù)債比重較大。 .....................................................................................................9

6.2實(shí)施方案 .....................................................................................................................................................................................9 第七章 方案調(diào)整 ................................................................................................................................................................................10 7.1建設(shè)網(wǎng)頁前的市場分析調(diào)整................................................................................................................................................10 7.2建設(shè)網(wǎng)頁目的及功能定位的調(diào)整.......................................................................................................................................10 7.3技術(shù)調(diào)整 ...............................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.4其他 ........................................................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

海爾冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

第一章 前沿

1.1．概論

一直以來，中國市場是一個(gè)幼稚但很龐大的恐龍市場，頭小肚子大，擁有海一樣的容量和豐富的機(jī)會(huì)；這直接產(chǎn)生了一大批成功的市場先行者，其中最具有典型意義的就是中國家電企業(yè)；就是他們在風(fēng)起云涌的市場中策劃了一波又一波的價(jià)格大戰(zhàn)、概念大戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)大戰(zhàn)；我們看到了國美的崛起，看到了長虹與鄭百文之破裂，看到了號稱網(wǎng)絡(luò)之王的TCL，還有我們----〝中國人的生活，中國人的海爾〞。

20多年前，海爾還是一家通過引進(jìn)德國冰箱生產(chǎn)線來制造中國冰箱填補(bǔ)國內(nèi)冰箱空白的小企業(yè)，20多年后，它已經(jīng)發(fā)展成為全球擁有20多個(gè)生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)能力超過1000萬臺(tái)的冰箱、冷柜生產(chǎn)企業(yè)，是全球最大、最先進(jìn)的冰箱制造商之一。經(jīng)過海爾人多年不懈努力，海爾冰箱——這一中國知名品牌，逐漸被挑剔的日本消費(fèi)者認(rèn)可，知名度和銷售量不斷提升，在強(qiáng)手林立的日本市場占據(jù)了一席之地。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（Euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率7.8%,第三次蟬聯(lián)全球第一。海爾同時(shí)擁有“全球大型家電第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣機(jī)第一品牌、全球酒柜第一品牌與第一制造商、全球冷柜第一品牌與第一制造商”共8項(xiàng)殊榮。

可是，時(shí)代畢竟在發(fā)展；家電市場隨著競爭的加劇逐漸變得成熟起來：銷售網(wǎng)絡(luò)的重新劃分，終端時(shí)代的來臨，新產(chǎn)品和新概念的層出不窮，服務(wù)營銷提高到至關(guān)重要的層面；來自世界五百強(qiáng)的強(qiáng)有力競爭對手的進(jìn)入。面對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場，我們現(xiàn)在開始提問：海爾人，您真正把握市場的脈搏了嗎？

1.2.本案策劃目的 1.3.整體計(jì)劃概念

分工情況：鄭志平主要負(fù)責(zé)消費(fèi)者分析；王玲玲 主要負(fù)責(zé)資料匯總及調(diào)查問卷設(shè)計(jì)；姜茸榮負(fù)責(zé)市場分析；黃艷紅主要負(fù)責(zé)廣告。

第二章 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

2.1 市場環(huán)境分析

2011年家電市場分析顯示2011年，家電也在低碳、節(jié)能、環(huán)保方面仍將是主旋律，這是時(shí)代潮流所致。在這一期間，轉(zhuǎn)型升級是家電業(yè)的重點(diǎn)任務(wù)，在新形勢面前，中國家電業(yè)的發(fā)展可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。中國的家電制造企業(yè)如何抓住十二五規(guī)劃的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級呢?這仍然需要企業(yè)在創(chuàng)新上面下功夫。

2012年家電行業(yè)面臨著更為復(fù)雜的局勢，國內(nèi)十八大即將召開，重要的人事?lián)Q屆引人注目，通貨膨脹加劇、房地產(chǎn)價(jià)格居高不下，人力成本上漲等局面，但是，我們也要看到利好因素，2012年家電行業(yè)主動(dòng)應(yīng)對市場周期性調(diào)整，更好滿足消費(fèi)升級的需求，2012年依然存在支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的技術(shù)因素。包括：首先，我國正處于城市化發(fā)展時(shí)期，長期來看剛性消費(fèi)仍然上升；第二，家電市場處在消費(fèi)升級的歷史機(jī)遇期；第三，房地產(chǎn)市場價(jià)格調(diào)整有望打破僵局，暫時(shí)受到抑制的剛性需求一旦釋放必將拉動(dòng)家用電器的消費(fèi)回升；第四保障性住房建設(shè)，在2012年有望進(jìn)一步落實(shí)和擴(kuò)大。能帶動(dòng)家電銷售的新領(lǐng)域。

2.2 企業(yè)形象分析 2.3 產(chǎn)品分析

2.3.1引領(lǐng)未來家電市場新趨勢

在低碳生活大背景下，海爾將以成套化、低碳化、個(gè)性化和智能化的先鋒產(chǎn)品引領(lǐng)未來家電市場的“四化”趨勢，讓消費(fèi)者樂享品質(zhì)生活。

（一）選購家電成套化

目前，成套購買家電已然成為一種消費(fèi)潮流。元旦期間，全國各大賣場的銷售均呈現(xiàn)出成套購買的強(qiáng)勁態(tài)勢。據(jù)了解，“80后”群體正逐漸步入結(jié)婚大軍，構(gòu)成了現(xiàn)今家電市場的消費(fèi)主力。這一群體具有鮮明的時(shí)代烙印。較之傳統(tǒng)的頻繁逛商場來逐一挑選適合自己的家電的消費(fèi)方式，“80后”群體更青睞于便捷的消費(fèi)方式，并且要有國際水準(zhǔn)的服務(wù)商來提供“一步到位”的高品質(zhì)家電和專業(yè)服務(wù)。而在生活節(jié)奏日益加快的今天，省去繁瑣，一步到位的成套選購無疑是最理性而又超值的消費(fèi)首選。

3

（二）綠色節(jié)能低碳化

據(jù)家電專家介紹，海爾變頻系列家電擁有低電磁輻射、更環(huán)保、低速運(yùn)轉(zhuǎn)更穩(wěn)定、安全等技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了噪音小、用電少、效果好、壽命長等優(yōu)勢。如果全國用戶使用海爾模卡LED電視，每周就能節(jié)省2億度電??海爾一系列的低碳化產(chǎn)品正是海爾踐行綠色環(huán)保理念，助推低碳潮流生活的有力彰顯。

2.3.2 海爾冰箱質(zhì)量

任何品牌都有高、中、低端產(chǎn)品，海爾也不例外，籠統(tǒng)的判斷海爾冰箱質(zhì)量不太好說，要看你對質(zhì)量好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如海爾低端的冰箱，要說不出故障就是質(zhì)量好，那可以認(rèn)為海爾冰箱質(zhì)量好，要認(rèn)為不僅要故障率低還要噪音小、溫度控制比較準(zhǔn)確等才算質(zhì)量好，那海爾的低端做不到。海爾在國內(nèi)品牌中質(zhì)量控制、工藝水平是不錯(cuò)的，但與西門子、伊萊克斯、松下等主打高端的品牌相比，個(gè)人認(rèn)為還是有差距的。你如果對冰箱的要求不高，海爾是不錯(cuò)的選擇。

從海爾遍布國際的消費(fèi)者來看，海爾受到了人們的普遍歡迎，從側(cè)面也肯定了海爾的質(zhì)量是無可挑剔的！海爾利用設(shè)在世界各地的六個(gè)設(shè)計(jì)分部，十個(gè)設(shè)計(jì)中心為不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)制造不同的產(chǎn)品，所以海爾冰箱、冷柜受到世界各地消費(fèi)者的普遍歡迎。海爾已在世界各地設(shè)立了469個(gè)專營商，36000個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋了全球100個(gè)國家和地區(qū)海爾冰箱對節(jié)能的追求可以追溯到80年代末。從1989年開始無氟、節(jié)能方面的研究，到1993年與美國馬里蘭大學(xué)、美國環(huán)保局合作開發(fā)的中國第一臺(tái)全無氟、超節(jié)能冰箱誕生，不僅實(shí)現(xiàn)了制冷劑、發(fā)泡劑的全無氟替代，而且同時(shí)實(shí)現(xiàn)節(jié)能達(dá)40％,www.dawendou.com。1996年，海爾推出節(jié)能50％的“全無氟、零污染”的超級節(jié)能冰箱，獲得國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。同時(shí)，從1997年開始，海爾冰箱就實(shí)現(xiàn)了全面無氟化，是第一個(gè)實(shí)現(xiàn)無氟生產(chǎn)的中國企業(yè)，這在全球也是領(lǐng)先的。正是由于在節(jié)能技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破，海爾冰箱不僅對家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重大推動(dòng)作用，同時(shí)也為中國建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

2.4 競爭者分析

競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評價(jià)。其目的是為了準(zhǔn)確判斷競爭對手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測競爭對手未來的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確評價(jià)競爭對手對本組織的戰(zhàn)略行為的反應(yīng)，估計(jì)競爭對手在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢方面的能力。對競爭對手進(jìn)行分析是確定組織在行業(yè)中戰(zhàn)略地位的重要方法。

企業(yè)參與市場競爭，不僅要了解誰是自己的顧客，而且還要弄清誰是自己的競爭對手。從表面上看，識別競爭者是一項(xiàng)非常簡單的工作，但是，由于需求的復(fù)雜性、層次性、易變性，技術(shù)的快速發(fā)展和演進(jìn)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得市場競爭中的企業(yè)面臨復(fù)雜的競爭形勢，一個(gè)企業(yè)可能會(huì)被新出現(xiàn)的競爭對手打敗，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。企業(yè)必須密切關(guān)注競爭環(huán)境的變化，了解自己的競爭地位及彼此的優(yōu)劣勢，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

4 2.5 消費(fèi)者分析

消費(fèi)者分析，它包括購買量與購買頻率，購買時(shí)間與地點(diǎn)，購買動(dòng)機(jī)，品牌轉(zhuǎn)換情況與品牌忠誠度等四個(gè)方面的內(nèi)容。

2.5.1數(shù)字化時(shí)代下的消費(fèi)者分析

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，媒介傳播環(huán)境出現(xiàn)了新的變化，傳播領(lǐng)域發(fā)牛了根本性的改變。傳統(tǒng)的傳受關(guān)系被顛覆，原本處于被動(dòng)地位的消費(fèi)者擁有更多的話語權(quán)和參與權(quán)，消費(fèi)者的中心地位得以凸顯。數(shù)字化時(shí)代的傳播特征勢必會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為特征出現(xiàn)新的變化，因此，深入洞察數(shù)字化時(shí)代背景下消費(fèi)者的行為特征，有助于企業(yè)制定數(shù)字化時(shí)代的營銷策略。

2.5.2海爾冰箱的營銷狀況

據(jù)了解，中國冰箱市場品牌格局和市場格局都較為穩(wěn)定，基本延續(xù)了近兩年的走勢。傳統(tǒng)的雙開門冰箱出現(xiàn)衰弱跡象，三開門冰箱成為消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品類型。高端市場更加受到青睞，中低端市場競爭日趨白熱化，利潤薄弱化。與此同時(shí)，家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政府扶持政策行將結(jié)束，政策對于冰箱市場的推動(dòng)作用也在減弱，預(yù)計(jì)2012年在各大品牌廠商產(chǎn)能擴(kuò)張，需求增速放緩的情況下，國內(nèi)市場即將迎來更加激烈的競爭。

2.5.3 消費(fèi)者的滿意程度

注意：（本數(shù)據(jù)僅代表受調(diào)查消費(fèi)者觀點(diǎn)，不作為投資依據(jù)和市場行情預(yù)測分析，僅供參考）

5 2.5.4消費(fèi)者行為分析

從2011年全年冰箱市場分布數(shù)據(jù)來看，整個(gè)2011年海爾和西門子在中國冰箱市場的冠亞軍地位始終維持穩(wěn)定狀態(tài)，并未發(fā)生排名異位。然而第二品牌陣營眾多品牌的市場占有度基本接近，差異較小，但排名異位頻繁。

作為冰箱行業(yè)公認(rèn)的龍頭老大，海爾相關(guān)人士近日接受采訪時(shí)表示，雖然家電下鄉(xiāng)政策將在2012年全國范圍內(nèi)徹底結(jié)束，但受農(nóng)村收入提升、家電更新?lián)Q代等因素影響，農(nóng)村家電需求仍將保持增長。該政策的結(jié)束，對真正滿足市場需求，擁有品牌、品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)的家電品牌來說是一個(gè)搶占市場的契機(jī)。 經(jīng)過國家家電下鄉(xiāng)政策的強(qiáng)力啟動(dòng)和有效拉動(dòng)，未來的國內(nèi)三四級市場，正逐步進(jìn)入市場成熟、穩(wěn)步發(fā)展階段，進(jìn)入品質(zhì)、服務(wù)、信譽(yù)等更高層面品牌競爭的優(yōu)勝劣汰時(shí)代，眾多第二陣營品牌迎來了博弈三四級市場的大好時(shí)機(jī)。預(yù)計(jì)2012年，中國冰箱市場整體容量將略有下滑，競爭或?qū)⒏蛹ち摇?/p>

第三章 SWOT分析

海爾是世界大型家用電器第一品牌、中國最具價(jià)值品牌，世界品牌500強(qiáng)企業(yè)前50名，是中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)之首，海爾品牌已經(jīng)享譽(yù)世界。它重點(diǎn)發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)。下面是有關(guān)海爾的SWOT分析。

3.1.優(yōu)勢

健康的整體形象，較強(qiáng)的品牌滲透力, 理想的預(yù)購率, 良好的服務(wù)口碑，具有競爭優(yōu)勢, 產(chǎn)品線寬，利于組合促銷, 新品開發(fā)能力較強(qiáng), 物流管理先進(jìn)，便于迅速反應(yīng)市場需求

3.2.劣勢

價(jià)格相對偏高，往往超出預(yù)購者的心理價(jià)位。AV、IT產(chǎn)品缺乏技術(shù)上的競爭力。SP預(yù)算分散，各產(chǎn)品系列較競爭品牌均缺乏力度，SP對消費(fèi)者沒有吸引力。缺乏真正的核心技術(shù)。管理、市場、技術(shù)人才與跨國企業(yè)存在差距。

3.3.機(jī)會(huì)

入世后，消費(fèi)者持幣待購心理削弱，換購需求加大。馬太效應(yīng)，消費(fèi)信心向強(qiáng)勢品牌集中，海爾品牌優(yōu)勢顯露。家庭收入提高而家電產(chǎn)品價(jià)格回落，家電換購更新速度加快。產(chǎn)品同質(zhì)化使家電消費(fèi)日趨感性，為促銷和差異化行銷手段提供更多機(jī)會(huì)。

6 3.4.威脅

第四章 網(wǎng)絡(luò)營銷方案

當(dāng)人類社會(huì)跨入21世紀(jì)之際、以全球經(jīng)濟(jì)一體化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化為待征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代隨之到來。作為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的核心工具，互聯(lián)網(wǎng)的交互性可以說是信息時(shí)代最具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很誘人的優(yōu)勢。當(dāng)越來越多的人享受著網(wǎng)購的樂趣、越來越多的企業(yè)嘗試到網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭之時(shí)，傳統(tǒng)的白色家電巨頭——海爾營銷模式，也向這片浩瀚的藍(lán)海揚(yáng)起了風(fēng)帆。

4.1 營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)

中國最大電子制造企業(yè)海爾營銷模式集團(tuán)宣布其正式的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)——海爾營銷模式新商城正式運(yùn)營，全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。當(dāng)越來越多的人享受著網(wǎng)購的樂趣、越來越多的企業(yè)嘗試到網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭之時(shí)，傳統(tǒng)的白色家電巨頭——海爾營銷模式，也向這片浩瀚的藍(lán)海揚(yáng)起了風(fēng)帆。

垂直類B2C電子商務(wù)市場的快速增長，吸引了更多人加入這個(gè)市場，競爭也欲發(fā)激烈。我們不難發(fā)現(xiàn)，最初消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)格，在長久的價(jià)格戰(zhàn)過程中，商品的價(jià)格是越發(fā)透明，因此，要想在同類型的網(wǎng)絡(luò)商城中脫穎而出，海爾營銷模式新商城除了擁有巨大的品牌優(yōu)勢和良好信譽(yù)之外，還必須通過更多的手段來更好的吸引顧客！

4.2 營銷模式

（1）優(yōu)化供應(yīng)鏈取代本公司的部分制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式，一是采用B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷，以企業(yè)對企業(yè)促使了外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)，二是B2C的模式，促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的繼續(xù)升華的交流，全方位的增強(qiáng)了企業(yè)的品牌形象。通過往網(wǎng)絡(luò)營銷采購系統(tǒng)供應(yīng)商可以在網(wǎng)上參加招標(biāo)，查定單，跟蹤定單等等工作，網(wǎng)絡(luò)信息傳輸非?？欤ＷC了企業(yè)調(diào)研信息的準(zhǔn)確性和即使性。

（1）優(yōu)化供應(yīng)鏈取代本公司的部分制造業(yè)，變推動(dòng)銷售的模式為拉動(dòng)銷售模式，一是采用B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷，以企業(yè)對企業(yè)促使了外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)，二是B2C的模式，促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的繼續(xù)升華的交流，全方位的增強(qiáng)了企業(yè)的品牌形象。通過往網(wǎng)絡(luò)營銷采購系統(tǒng)供應(yīng)商可以在網(wǎng)上參加招標(biāo)，查定單，跟蹤定單等等工作，網(wǎng)絡(luò)信息傳輸非常快，保證了企業(yè)調(diào)研信息的準(zhǔn)確性和即使性。

海爾特別重視商家的作用，商家了解顧客索要的是什么樣的產(chǎn)品更新?lián)Q代，商家能代替顧客來定制產(chǎn)品，同過B2B2C的模式能做到與商家零距離密切合作。

（2）商家代替顧客為設(shè)計(jì)，“個(gè)性化”產(chǎn)品不增加成本：通過網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能上使顧客真正參與到整個(gè)營銷過程中來成為可能，網(wǎng)絡(luò)上豐富的信息使顧客的選擇余地變得很大，顧客只要一上海爾的網(wǎng)頁，就能定制自己所需要的產(chǎn)品。

7 （3）注重網(wǎng)絡(luò)顧客效應(yīng)：首先顧客能了解企業(yè)所提供產(chǎn)品更新?lián)Q代及服務(wù)信息需求，顧客直接接觸企業(yè)有關(guān)人員的需求以及顧客了解并參與企業(yè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)，生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)热^程的需求。海爾網(wǎng)站為廣大的網(wǎng)絡(luò)顧客提供方便的運(yùn)輸方式，顧客只需在網(wǎng)上即使購買的所需的產(chǎn)品，贏得了很大的顧客歡迎。

（4）海爾網(wǎng)絡(luò)營銷的典范：與SAP公司合作搭建了國際物流中心，通過其系統(tǒng)搭建一個(gè)面對供應(yīng)商的BBP采購平臺(tái)，它能降低采購成本，優(yōu)化分供方，為海爾創(chuàng)造新的利潤源泉，形成了如今的：一流三網(wǎng)”特色物流，即“一流”是以訂單信息流為中心，“三網(wǎng)”是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)，全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)，“三網(wǎng)”同步運(yùn)動(dòng)，為訂單信息流的增殖提供支持。

通過BBP采購平臺(tái)，所有供應(yīng)商均在網(wǎng)上接受訂單，并通過網(wǎng)上查詢計(jì)劃于庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn)just in time的采購，大大提高了貨物配送和流動(dòng)運(yùn)輸?shù)男省?/p>

海爾的網(wǎng)絡(luò)營銷主要靠“一名兩網(wǎng)”“名”是名牌,品牌的知名度和顧客的忠誠度是海爾的顯著優(yōu)勢?！皟删W(wǎng)”是指海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)和支付網(wǎng)絡(luò)。海爾遍布全球的銷售、配送、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及與銀行之間的支付網(wǎng)絡(luò),是解決網(wǎng)絡(luò)營銷的兩個(gè)難題答案。

4 5.1準(zhǔn)備階段

近幾年的科技進(jìn)步日新月異，海爾公司一直以市場為導(dǎo)向的，充分把握信息科技的發(fā)展趨勢，滿足顧客的需求，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的營銷的勢在必行的。逐漸將網(wǎng)上模式適用于企業(yè)內(nèi)部，與計(jì)算機(jī)服務(wù)商與中介商簽訂合同，各企業(yè)業(yè)務(wù)間形成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，供應(yīng)商與零售商之間一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，能及時(shí)了解企業(yè)的銷售情況，各零售商之間也要形成及時(shí)的響應(yīng)，了解信息的準(zhǔn)確性。招聘精英的網(wǎng)絡(luò)人才，參與對其網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。

5.2實(shí)施階段

在其實(shí)施階段應(yīng)與各供應(yīng)商與零售商積極合作，參與建立一個(gè)可靠地網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。注重各方面的實(shí)施與鏈接問題，確保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的準(zhǔn)確無誤，精心進(jìn)行關(guān)注，如有問題及時(shí)反映，加以確定網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，系統(tǒng)無誤。設(shè)計(jì)一個(gè)及時(shí)，安全可靠的系統(tǒng)，讓消費(fèi)者放心購物。

5.3測試階段

聘用一些技術(shù)高級的工程人員，實(shí)施全方位的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行和發(fā)展。測試供應(yīng)商和零售商的各級代理商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行，確保整個(gè)系統(tǒng)的無誤性。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行處理，把問題消滅在最初階段。

第六章

費(fèi)用預(yù)算

6.1家電行業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

6.1.1流動(dòng)資產(chǎn)率下降

如表1所示 , 2000-2009年上市公司流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比率分別為65.19%以上，其中貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款和存貨凈額占流動(dòng)資產(chǎn)的主要成分，存貨占流動(dòng)資產(chǎn)的比重最大，達(dá)到24%左右，其次為貨幣資金應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)的構(gòu)成中比重越來越少，應(yīng)收票據(jù)則愈高;非流動(dòng)資產(chǎn)中以固定資產(chǎn)凈額為主。

6.1.2資產(chǎn)負(fù)債率逐年上升而且流動(dòng)負(fù)債比重較大。

10年間整個(gè)行業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率是逐步上升的，流動(dòng)負(fù)債占負(fù)債總額的比重每年都在95%以上(見表2)。 2000年以后家電行業(yè)逐步開始在海外投資辦廠，需要大筆資金的支持，而銀行一般不愿進(jìn)行巨額的長期貸款，企業(yè)獲得長期貸款的資金有限，另外家電行業(yè)激烈的競爭使得投入的資金具有很大風(fēng)險(xiǎn)，債權(quán)人會(huì)要求較高的債務(wù)利息作為補(bǔ)償，長期債務(wù)成木太高，因此流動(dòng)負(fù)債成為家電行業(yè)融資的首選。

6.2實(shí)施方案

盈利預(yù)測與投資建議。公司空調(diào)業(yè)務(wù)增長勢頭良好，冰洗優(yōu)勢依然明顯，我們看好薩帝對高端市場的開拓；公司憑借日日順將充分受益三四級市場高速發(fā)展的成長盛宴；首期股權(quán)激勵(lì)以來，我們與市場一起見證了公司系列積極變化，公司治理持續(xù)改善，二次股權(quán)激勵(lì)方案的推出，凸顯管理層對公司未來業(yè)績增長以及股價(jià)上漲的信心；目前公司在代理費(fèi)用率、少數(shù)股東權(quán)益等方面仍有較大改善空間；未來存在進(jìn)一步資產(chǎn)整合的預(yù)期

第七章 方案調(diào)整

7.1建設(shè)網(wǎng)頁前的市場分析調(diào)整

由于行業(yè)的市場環(huán)境變化莫測，市場具有不定性多變性，所以要根據(jù)市場的實(shí)際變化來實(shí)施方案是否要根據(jù)實(shí)際情況而改動(dòng)。

由于市場中主要競爭者的營銷戰(zhàn)略也可能變化。競爭對手對網(wǎng)上情況及其網(wǎng)頁營銷的規(guī)劃也是不斷的變化的.另一方面 ，公司自身?xiàng)l件 和市場優(yōu)勢競爭優(yōu)勢也是在不斷發(fā)展中，在技術(shù)，人力耗材 等方面的利用上也是不斷的變化，隨著 經(jīng)濟(jì)的活躍 程度和物價(jià)的波動(dòng)，實(shí)施的計(jì)劃可能和現(xiàn)實(shí)的情況發(fā)生變化，這就需要給我們的計(jì)劃確定一個(gè)方案調(diào)整策略。

如果物價(jià)波動(dòng)帶來的成本變化波動(dòng)超過30%的話 ，策劃將停滯，還有競爭對手優(yōu)勢擴(kuò)大是我們的價(jià)格方案也需要具體的調(diào)整。

7.2建設(shè)網(wǎng)頁目的及功能定位的調(diào)整

網(wǎng)頁設(shè)計(jì)應(yīng)該是模塊化得，相互獨(dú)立。這樣一來方便局部修改和添加新模塊。

由于本公司建立的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是銷售產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品。是在開闊網(wǎng)上市場。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)該具備整合公司資源，管理資源。網(wǎng)店的開發(fā)過程是動(dòng)態(tài)的，根據(jù)公司的需要和計(jì)劃，動(dòng)態(tài)的網(wǎng)站的功能，同過產(chǎn)品宣傳和網(wǎng)上營銷，客戶服務(wù)，電子商務(wù)等類型的變動(dòng)，靈活的運(yùn)用公司網(wǎng)店這一工具。

也可以通過公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)動(dòng)態(tài)的讓網(wǎng)頁具有可擴(kuò)展性。、

第三篇：計(jì)劃書學(xué)生

時(shí)間猶如白駒過隙，我們紀(jì)檢部又迎來了一個(gè)新的開始。在上學(xué)期，紀(jì)檢部在自身努力與大家的配合下，順利的完成了本職工作。本學(xué)期已經(jīng)開始，紀(jì)檢部將在各位老師的指導(dǎo)和學(xué)生會(huì)領(lǐng)導(dǎo)班子的組織領(lǐng)導(dǎo)下開始新的工作。作為學(xué)生會(huì)的部門之一，紀(jì)檢部將承前啟后，致力于加強(qiáng)紀(jì)律、學(xué)風(fēng)和日常生活管理工作，努力為廣大同學(xué)提供一個(gè)穩(wěn)定、安然的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境，為系里的管理和正常運(yùn)行提供應(yīng)有保障。本著為廣大同學(xué)服務(wù)的宗旨，紀(jì)檢部特?cái)M定以下工作計(jì)劃：

一、嚴(yán)格規(guī)范，努力完成本職工作

1.會(huì)議考勤與紀(jì)律維持，認(rèn)真做好考勤工作，本著實(shí)事求是的原則，做好與會(huì)人員的記錄及違紀(jì)情況登記，認(rèn)真貫徹執(zhí)行，我部將定期進(jìn)行匯報(bào)，向大家公開，以便大家核對，增加工作的透明度。

2.每天按時(shí)檢查晚自習(xí)出勤和紀(jì)律、學(xué)習(xí)情況，每天做小結(jié)，每周做總結(jié)記錄，評出分?jǐn)?shù)最高的班級，并對外公布結(jié)果。

3.對系、院舉辦的各種活動(dòng)、會(huì)議進(jìn)行紀(jì)律檢查和監(jiān)督。活動(dòng)前向有關(guān)人員了解出勤人員名單，用點(diǎn)名或簽到的方式記錄出勤情況。活動(dòng)間注意整頓紀(jì)律，對擾亂秩序的給予警告，并登記上報(bào)。

4.不定期的抽查上課情況，對各種違紀(jì)現(xiàn)象記錄并上報(bào)。

5.制定值班表，并定期根據(jù)課表更新，督促其他人員按時(shí)值班，并安排人員進(jìn)行檢查。

6.每周召開部門會(huì)議，說明下周的工作內(nèi)容，總結(jié)本周的工作，指出不足，并提出改正的方法。

二、干事培養(yǎng)

在新的一學(xué)期里，加強(qiáng)對部門內(nèi)干事的培養(yǎng)與教育，經(jīng)過一學(xué)期的部門工作，對各干事的工作能力與工作態(tài)度有了較清楚的認(rèn)識，針對各干事的自身特點(diǎn)加強(qiáng)培養(yǎng)，克服他們自身的一些不足，同時(shí)也積極鼓勵(lì)他們，發(fā)揮出自己優(yōu)秀的一面。

三、增強(qiáng)內(nèi)部溝通和了解，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識。

紀(jì)檢部隨著工作的需要，人員各司其職，為了使工作順利有序，本學(xué)期則要求各干事加強(qiáng)內(nèi)部交流和溝通，相互團(tuán)結(jié)、相互促進(jìn)、共同提高。本學(xué)期將在每周召開部門工作會(huì)議,相互交流,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提高工作效率,提出工作上的困難和問題,并找出解決方案。每次活動(dòng)結(jié)束之后，寫一份工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在每學(xué)期結(jié)束之前寫一份工作心得，主要內(nèi)容是對于紀(jì)檢部工作的看法、意見和建議，以供后期借鑒和矯正。

四、積極組織活動(dòng)，提升工作能力與服務(wù)同學(xué)

新的學(xué)期里，紀(jì)檢部也會(huì)積極組織學(xué)生活動(dòng)，在辦好原有特色活動(dòng)的同時(shí)也努力承辦好新的活動(dòng)，樹立良好學(xué)生組織形象，讓同學(xué)們充分認(rèn)識與了解紀(jì)檢部，嚴(yán)肅，公正是紀(jì)檢部必須的，但我們紀(jì)檢部也不是固執(zhí)死板，積極融入同學(xué)當(dāng)中，服務(wù)同學(xué)。

五、配合其他部門做好工作，做好老師的得力助手

信息系學(xué)生會(huì)的工作是一個(gè)大整體，紀(jì)檢部在系里的指導(dǎo)下做好自己分內(nèi)工作的同時(shí)，將加強(qiáng)與學(xué)生會(huì)其他部門的溝通與合作，在各類大型活動(dòng)中聯(lián)合組織，共同攜手創(chuàng)造良好的氛圍，為同學(xué)們服務(wù)，把信息系最好的一面展現(xiàn)出來。

總之，新的學(xué)期，新的開始，紀(jì)檢部將在新時(shí)期盡職盡責(zé)，努力做好各項(xiàng)工作，以高昂的姿態(tài)和飽滿的精神開始新的征程。

第四篇：計(jì)劃書學(xué)生

萬元開家鮮花店

社會(huì)的開放，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是“洋節(jié)日”興起的必然結(jié)果，吃飽肚皮的中國人，已不滿足于物質(zhì)文明給我們帶來的享受。精神文明在物質(zhì)文明的基礎(chǔ)上追求品味人生，已成為這個(gè)時(shí)代的時(shí)尚節(jié)拍，跟上時(shí)代節(jié)拍讓你人生的夢想插上機(jī)會(huì)的翅膀，把握機(jī)會(huì)擁有明天。 通過介紹如何開個(gè)鮮花批零店，除了能讓你對鮮花行業(yè)的經(jīng)營情況有一些了解之外，更重要的是讓你對這種投資形式理解得更深入一些。

開鮮花批零店最初的接人也包括了店面租金、裝修和進(jìn)貨資金三個(gè)部份。投資規(guī)模視開店時(shí)間及店面租金而定，規(guī)模大點(diǎn)的也就一兩萬元，規(guī)模小一點(diǎn)的四五千五即可，開店的技巧主要包括熟悉行情，選擇地段，店面布置，經(jīng)營策略，插花藝術(shù)掌握，投資風(fēng)險(xiǎn)等等。分述如下：

一、技術(shù)掌握 沒有接觸過鮮花的人，早就聽說插花是門藝術(shù)，而作為生活禮儀用花，我們只要撐握一點(diǎn)包、插花技術(shù)就行了。首先要了解花語，什么花送什么人，什么場合適合用什么花，開業(yè)花籃，花車的制作，很簡單一本介紹插花用書便解決問題。熟能生巧，一個(gè)多用便什么都有行了。

二、店址 這是我們建議你開批零店的關(guān)劍因?yàn)榱闶劾麧櫾诨ɑ軜I(yè)中可達(dá)50%―80%，零售利潤足以滿足一月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個(gè)角度考慮，店址在醫(yī)院、酒店、影樓或娛樂城旁，可避免6―9月淡季對整個(gè)業(yè)績的影響，二是從擴(kuò)展批零業(yè)績的提高考慮，因?yàn)榕l(fā)利潤大概在10%―30%之間，可將店址選擇在花卉市場批發(fā)一條街，或花店比較集中的街區(qū)。在9月至第二年5月的旺季，所有的花店，買花者都是你的客戶，由于顧客購物的從眾心理，批發(fā)貨量大，價(jià)格便宜，你會(huì)爭取到許多別人得不到的生意。同時(shí)，別的花店也是你的批發(fā)客戶。

三、裝修 花店的裝修主要體現(xiàn)在“花團(tuán)錦族”這個(gè)詞，要達(dá)到這個(gè)目的，只需一個(gè)辦法，那便多裝有反射功能的玻璃，這樣店面空間顯得大了，一枝花變兩枝花，一束花也變?yōu)閮墒?，?dāng)然為了體現(xiàn)花的艷麗，燈光色彩也很重要，建議可適當(dāng)選擇粉紅色燈管點(diǎn)綴，另外作為批零店?？煽紤]店面前庭適當(dāng)裝修后，后庭作倉庫用，以減小裝修費(fèi)用，玻璃門也少不了，這樣一作廣告效益，二對鮮花也是一種保護(hù)。以玻璃為材料的裝修，費(fèi)用低效果好。

四、進(jìn)貨 進(jìn)貨渠道是批零店的關(guān)健，因?yàn)轷r花的質(zhì)量和價(jià)位，是你贏得市場的法寶，找到自產(chǎn)自銷的貨源，可使你的利潤空間最大得到保證，作為我們情義花卉。地處全國最大的花卉市場昆明市斗南鎮(zhèn)，擁有自已的生產(chǎn)基地，走價(jià)格+質(zhì)量+服務(wù)的品牌戰(zhàn)略，以規(guī)范的合同操作，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利。因此，以總代理或直銷店的形式確保你的利益。情義以“信譽(yù)為原則，以量取勝”。作為自產(chǎn)自銷，代辦航空、鐵路托運(yùn)的企業(yè)，我們?yōu)槟惆押秘浽吹谝魂P(guān)。下面就看你自已的經(jīng)營了。

五、經(jīng)營策略 中國改革已經(jīng)20個(gè)年頭，哪里都沒有空白市場等你開發(fā)，哪一行都有人做，關(guān)鍵看你怎么做，信譽(yù)是關(guān)健，一靠花卉質(zhì)量價(jià)格，二靠服務(wù)質(zhì)量，批零店如果花卉質(zhì)量價(jià)格由供貨商把關(guān)的話，作為店主主要靠服務(wù)質(zhì)量。不如先作一個(gè)免費(fèi)送貨上門的承諾，無論對于批發(fā)商還是零售商，此項(xiàng)售前服務(wù)，會(huì)為你建立一個(gè)逐漸、擴(kuò)大的信譽(yù)體系客戶群

體。二是避免守株待兔，坐以待斃，無論哪個(gè)城市，星級飯店的鮮花布置，都是一個(gè)很好的業(yè)務(wù)，3―5天更換一期，費(fèi)用少則幾百，多則幾千元，更何況酒店的婚宴，會(huì)議，生日宴又很多，無形帶來許多生意，影樓，酒吧，歌舞廳也是你開拓業(yè)務(wù)的市場，與電臺(tái)合作，累積返還銷售，都是你占領(lǐng)市場的法寶。

第五篇：產(chǎn)品銷售計(jì)劃書

一、市場分析：

在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在超多進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行銷售，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二、銷售對象分析：

銷售對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對象需求分析：

（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語銷售的有利切入點(diǎn)。

（3）此刻英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三、銷售市場實(shí)地與人員:

（1）銷售市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

（2）銷售人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與銷售，銷售人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與銷售，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，銷售人員應(yīng)有必須的男女比例，透過這些建立有利的地理優(yōu)勢！

（3）鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的銷售員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與銷售，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與銷售：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

銷售宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！

前期準(zhǔn)備：

（1）人員招募：思考到前期銷售的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個(gè)性是以前有過銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。

（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為銷售團(tuán)隊(duì)，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將銷售的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的銷售成果，掌握必須的銷售技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)銷售的技巧。

五、銷售準(zhǔn)備工作：

（1）提前兩天到校，制定銷售詳細(xì)規(guī)劃步驟。

（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳銷售階段：

（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙。

（2）宣傳與銷售：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳銷售。

（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語的重要性和進(jìn)行講解，借助銷售我們的報(bào)紙。

七、營銷策略：

重在抓住銷售對象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

（2）銷售時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入銷售主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的銷售出一份雜志，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時(shí)銷售人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都能夠找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能銷售成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來能夠留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營銷進(jìn)行階段

（1）每一天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂狀況。

（2）每一天開隊(duì)長會(huì)，共同解決銷售中遇到的問題。

（3）每一天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！

九、后期雜志的發(fā)送：

（1）基于前應(yīng)對于市場實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。

（2）鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

（3）為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！

十、售后調(diào)研

對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。