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第一篇：商務(wù)談判收購(gòu)談判方案推薦

目錄

一、談判主題 ..................................................................................................................................1

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 ..........................................................................................................................1

三、談判雙方的簡(jiǎn)介 ......................................................................................................................1

3.1 我方：國(guó)家開發(fā)銀行簡(jiǎn)介...............................................................................................1 3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司 ...................................................................................4

四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析 ...............................................................................................5

4,1 我方利益 ..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析 ................................................................................................................6

4.2.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢(shì).......................................................................................................................7 4.2.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對(duì)方利益 ..........................................................................................................................8 4.4 對(duì)方SWOT分析 ................................................................................................................8

4.4.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9

五、談判目標(biāo) ..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目標(biāo)...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標(biāo).................................................................................................................10 5.3 最低限度目標(biāo).................................................................................................................10

六、談判程序及策略 ....................................................................................................................10

6.1 開局階段 ........................................................................................................................10 6.2 價(jià)格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段 ........................................................................................................................11 6.4 結(jié)束階段 ........................................................................................................................12

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備.................................................................................................................12

7.1 相關(guān)法律資料.................................................................................................................12 7,2對(duì)手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料 ........................................................................................................................13

八、談判應(yīng)急方案 ........................................................................................................................17

一、談判主題

洽談關(guān)于中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司TPG Holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時(shí)間與價(jià)格的關(guān)系，并確定最后收購(gòu)價(jià)格。

因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國(guó)際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動(dòng)的問(wèn)題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。

一個(gè)星期內(nèi)TPG公司完成相應(yīng)的股權(quán)交易活動(dòng)，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。 最后確定收購(gòu)價(jià)格 按照雙方達(dá)成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：

協(xié)調(diào)談判的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。

商務(wù)負(fù)責(zé)人：

公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。了解市場(chǎng)行情、富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是談判的主力。對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時(shí)的關(guān)于確定收購(gòu)資金等談判焦點(diǎn)。

法律負(fù)責(zé)人：

公司法律顧問(wèn)。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項(xiàng)條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動(dòng)在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：

公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力。在談判過(guò)程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財(cái)務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。

記錄人員：

記錄整個(gè)談判過(guò)程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。

三、談判雙方的簡(jiǎn)介

3.1 我方：國(guó)家開發(fā)銀行簡(jiǎn)介

國(guó)家開發(fā)銀行國(guó)家開發(fā)銀行(China Development Bank)于1994年成立，直屬國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國(guó)設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來(lái)，開行認(rèn)真貫徹國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項(xiàng)目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長(zhǎng)期融資領(lǐng)域主力銀行作用。

國(guó)家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開行累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個(gè)項(xiàng)目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項(xiàng)目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會(huì)資金投向。

國(guó)家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長(zhǎng)期資金支持，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來(lái)，開行把有限的資源集中用于制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來(lái)，國(guó)家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，支持了長(zhǎng)江三峽、國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運(yùn)、秦山核電站等一大批國(guó)家重點(diǎn)工程，累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。

該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。

中國(guó)人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國(guó)家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國(guó)家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財(cái)政部副部長(zhǎng)李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來(lái)注資國(guó)開行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國(guó)投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。

現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來(lái)源以國(guó)內(nèi)外債券市場(chǎng)籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場(chǎng)化發(fā)債，并于2002年全部實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化發(fā)債。目前，已成為僅次于財(cái)政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過(guò)國(guó)債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對(duì)中國(guó)債券市場(chǎng)的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來(lái)自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。

開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)促進(jìn)制度建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)。開發(fā)銀行通過(guò)與30個(gè)省、市、自治區(qū)的各級(jí)地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級(jí)信用平臺(tái)，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項(xiàng)目”，以機(jī)制為中心的信用平臺(tái)；地方政府指定對(duì)口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計(jì)劃、財(cái)政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。

經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，國(guó)家開發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國(guó)家開發(fā)銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國(guó)家開發(fā)銀行的全部資產(chǎn)、負(fù)債和業(yè)務(wù)。國(guó)家開發(fā)銀行原有的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、商標(biāo)、互聯(lián)網(wǎng)域名和咨詢服務(wù)電話等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項(xiàng)業(yè)務(wù)照常進(jìn)行。

3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司

德克薩斯太平洋集團(tuán)(TPG) 是美國(guó)最大的私人股權(quán)投資公司之一 。美國(guó)德克薩斯州太平洋投資集團(tuán)（Texas Pacific Group，簡(jiǎn)稱TPG 或 德州太平洋集團(tuán)）是美國(guó)的最大的私人股權(quán)投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和William S.Price III于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購(gòu)和資本重組提供資金支持，TPG在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。通過(guò)分布在舊金山、香港、Fort Worth以及其它地方的辦事處，TPG在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。TPG尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括：

零售/消費(fèi)（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒體和通訊（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

產(chǎn)業(yè)（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技術(shù)（聯(lián)想、MEMC、希捷）；

保?。↖ASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年來(lái)，德州太平洋集團(tuán)進(jìn)行了多項(xiàng)重大投資和交易：

1993年，大衛(wèi)·波德曼收購(gòu)宣布破產(chǎn)的美國(guó)的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團(tuán)。 2002年7月，德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購(gòu)。2003 年11月17日，德州太平洋集團(tuán)提議購(gòu)買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業(yè)委員會(huì)否決。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬(wàn)美元購(gòu)入越 南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話的銷售。2006年 6月，德州太平洋集團(tuán)借助美國(guó)兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國(guó)最大的西班牙語(yǔ)媒體 ——Univision的投標(biāo)。 2006年6月23日，德州太平洋集團(tuán)和新橋投資集團(tuán)確認(rèn)，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會(huì)，提交針對(duì)其電訊傳媒資產(chǎn)的收購(gòu)建議書。2006年11月， 據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購(gòu)澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國(guó)際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和KKR均著手研究可否對(duì)美國(guó) 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布， 董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購(gòu)。

德克薩斯太平洋集團(tuán)十分重視東亞尤其是中國(guó)的投資機(jī)會(huì)，一直尋求進(jìn)入中國(guó)。但使國(guó)人第一次見識(shí)德克薩斯太平洋集團(tuán)是在2004年美國(guó)新橋投資收購(gòu)深圳發(fā)展銀行（SZ000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團(tuán)的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團(tuán)和布蘭投資公司發(fā)起設(shè)立的。新橋投資負(fù)責(zé)金融業(yè)的并購(gòu)，被業(yè)界稱為銀行收購(gòu)專家。

2005年3月德州太平洋集團(tuán)、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。

2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（TPG Growth）投資1500萬(wàn)美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國(guó)的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產(chǎn)針對(duì)中、高檔市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品，去年的銷售超過(guò)800萬(wàn)瓶葡萄酒。

四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 擴(kuò)大海外投資

國(guó)開金融是國(guó)開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊(cè)資本350億元人民幣，主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)，是國(guó)開行指定的尋找海外投資機(jī)會(huì)，整合、管理國(guó)開行現(xiàn)有海外資產(chǎn)投資的主要公司。

國(guó)開行專注于擴(kuò)大境外投資，其已將香港作為進(jìn)一步國(guó)際化的境外基地。希望通過(guò)新資本國(guó)際，推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展和國(guó)際化，滿足客戶正在增加的國(guó)際收購(gòu)融資需求，進(jìn)一步擴(kuò)大提升國(guó)際聲譽(yù)并招攬境外人才。

4.1.2 靠攏主權(quán)財(cái)富基金

TPG總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產(chǎn)逾500億美元。TPG致力于投資世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。

國(guó)開行在向主權(quán)財(cái)富基金的方向靠攏。其一，主權(quán)財(cái)富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無(wú)疑為今后國(guó)開行解決資本金問(wèn)題，提供了一個(gè)可能的辦法。其二，主權(quán)財(cái)富基金的商業(yè)化性質(zhì)，也是國(guó)開行目前的運(yùn)營(yíng)方式可以匹配的，更滿足了其多年來(lái)的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權(quán)財(cái)富基金不那么公開透明的運(yùn)營(yíng)模式可能也符合國(guó)開行的口味。

4.1.3 混業(yè)嘗試更進(jìn)一步

2008年12月，按照國(guó)務(wù)院批復(fù)的國(guó)開行總體改革方案，國(guó)開行改制組建股份公司，其設(shè)立了兩大子公司，國(guó)開金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國(guó)開證券），分別負(fù)責(zé)直接投資和投資銀行業(yè)務(wù)。此舉標(biāo)志著國(guó)開行向“一拖二”（一個(gè)集團(tuán)公司，下設(shè)兩個(gè)子公司）的既定改革架構(gòu)，邁進(jìn)了一大步。

投資行業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關(guān)法律的限制，我國(guó)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托為分業(yè)經(jīng)營(yíng)，各商業(yè)銀行對(duì)銀行外的其他幾類業(yè)務(wù)垂涎已久，卻始終跨不過(guò)那道黃線，而國(guó)開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅(jiān)冰。

4.1.4 轉(zhuǎn)型定位探索

國(guó)開行的轉(zhuǎn)型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。國(guó)開行行長(zhǎng)蔣超良去年在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“中國(guó)并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的政策性、開發(fā)性的金融機(jī)構(gòu)。”國(guó)開行自身并不想轉(zhuǎn)型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權(quán)財(cái)富基金靠攏的原因之一。對(duì)于國(guó)開行未來(lái)的發(fā)展道路，可能會(huì)選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時(shí)具有政策性業(yè)務(wù)的模式。”

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 優(yōu)勢(shì)

（1）政策優(yōu)勢(shì)

國(guó)開金融是國(guó)開行根據(jù)「一拖二」結(jié)構(gòu)于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國(guó)外匯存底不斷增加，中國(guó)政府現(xiàn)在鼓勵(lì)海外投資，以抵消資金流入。中國(guó)外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達(dá)3.0447兆美元。中國(guó)國(guó)務(wù)院已經(jīng)批準(zhǔn)該行成立國(guó)內(nèi)首只私募股權(quán)基金中的基金(FOF)的申請(qǐng)，預(yù)計(jì)將籌資人民幣600億元（合90億美元）。 （2）雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

注冊(cè)資本金350億元人民幣，承接國(guó)開行已有的非金融類股權(quán)資產(chǎn)。國(guó)開金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當(dāng)中國(guó)開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內(nèi)基金則有渤海產(chǎn)業(yè)投資、開信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力。主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)）（3）成功的歷史收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)

至于去年十一月國(guó)開金融成功收購(gòu)新資本國(guó)際，國(guó)開金融將按每股0.4元，認(rèn)購(gòu)19.2億股新資本新股，佔(zhàn)經(jīng)擴(kuò)大已發(fā)行股本66.16%，總代價(jià)約7.68億元。新資本國(guó)際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復(fù)牌，股價(jià)曾一度升上逾1.87元水平，但收市時(shí)返回1.75元即停牌前的股價(jià)。 （4）良好的國(guó)際形象和盈利能力

國(guó)開行一直扮演中國(guó)政策性銀行的角色，主責(zé)為內(nèi)地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國(guó)家石油和能源儲(chǔ)備、農(nóng)林水利、通訊等。在國(guó)內(nèi)外享有較高的聲譽(yù)和品牌知名度和認(rèn)可度。 行長(zhǎng)陳元上場(chǎng)后，該行一直尋求走向國(guó)際的機(jī)會(huì)，除支持中石油、中石化等大型內(nèi)企開拓海外市場(chǎng)外，去年也向非洲23個(gè)國(guó)家的企業(yè)貸款。截至去年底止國(guó)開行資產(chǎn)規(guī)模突破5萬(wàn)億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨(jìng)利潤(rùn)353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國(guó)家開發(fā)銀行良好的發(fā)展勢(shì)頭和盈利能力。中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行憑借出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來(lái)自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。

4.2.2 劣勢(shì)

（1）這家中國(guó)政策性銀行將加入科威特投資局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投資公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購(gòu)TPG近5%的股權(quán)。

（2）并非其核心業(yè)務(wù)，按照國(guó)務(wù)院國(guó)發(fā)犤1994犦22號(hào)文件規(guī)定，其主要任務(wù)是集中資金支持基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)大中型基本建設(shè)、技術(shù)改造項(xiàng)目及其配套工程（“兩基一支”）建設(shè)，并對(duì)所投項(xiàng)目在資金總量和資金結(jié)構(gòu)配置上負(fù)有宏觀調(diào)控職責(zé)。國(guó)家開發(fā)銀行以“增強(qiáng)國(guó)力，改善民生”為使命，按照中國(guó)國(guó)家政策發(fā)放貸款，為各種計(jì)劃提供資金，包括貫穿全中國(guó)的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務(wù)，缺乏對(duì)著一行業(yè)足夠的經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)。

（3）中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行并未上市，中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行，直屬國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，缺乏靈活的市場(chǎng)機(jī)制，并非上市公司，主要采取在國(guó)內(nèi)外發(fā)行國(guó)內(nèi)外債券的方式進(jìn)行集資，資金來(lái)源單一。

4.2.3 機(jī)會(huì)

（1）面對(duì)的投資對(duì)象實(shí)力雄厚

首批基金投資者將是國(guó)家退休基金、政府控股的大型保險(xiǎn)公司等國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者，但國(guó)開金融正致力于吸引國(guó)際投資者，投資對(duì)象資金實(shí)力雄厚。 （2）有利于國(guó)際化

國(guó)開金融此次如順利入股TPG，將有利于其拓寬在國(guó)際上的投資視野，豐富投資經(jīng)驗(yàn)，提升國(guó)家開發(fā)銀行的國(guó)際形象。也有利于藉國(guó)開金融，實(shí)際地引入該私募基金的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

4,2,4 威脅

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善

私募基金熱潮席卷中國(guó)的跡象初現(xiàn)，中國(guó)的眾多金融機(jī)構(gòu)和地方政府及富豪家族，已成為中國(guó)本土和外國(guó)企業(yè)越來(lái)越重要的資金來(lái)源，有些外國(guó)公司已在中國(guó)成立人民幣基金，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，在一定的程度上會(huì)對(duì)國(guó)家開發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。 （2）容易陷入“對(duì)賭”局面

TPG已于4月將4.5%的自身股份售予來(lái)自新加坡和科威特的兩家主權(quán)財(cái)富基金.如果偶中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行與TPG雙方就收購(gòu)價(jià)格及股權(quán)份額等事宜不能較好的達(dá)成共識(shí)，就TPG而言，較容易的將交易相關(guān)條件與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對(duì)賭”的局面。

4,3 對(duì)方利益

4.4 對(duì)方SWOT分析

4.4.1 優(yōu)勢(shì)

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股權(quán)投資基金，旗下管理的資產(chǎn)約500億美元。TPG在杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，TPG在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設(shè)有辦事處。TPG致力投資于世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。 （2）杰出的領(lǐng)導(dǎo)者和管理層

TPG公司合伙人David Bonderman被認(rèn)為是美國(guó)私募股權(quán)領(lǐng)域最具影響力的人物之一。TPG在全球掌管著超過(guò)470億美元的資產(chǎn)和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，負(fù)責(zé)給所投項(xiàng)目提供增值服務(wù)的人員約50人，此外，TPG還有一個(gè)規(guī)模超過(guò)100人的專家?guī)?，為TPG所投的項(xiàng)目提供運(yùn)營(yíng)建議和實(shí)踐指導(dǎo)。 （3）政策支持

雖然近幾年中國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)一再阻止外國(guó)私募股權(quán)投資公司向本地企業(yè)投資。但在過(guò)去的一年左右，監(jiān)管機(jī)構(gòu)向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們?cè)谥袊?guó)籌資，尤其歡迎以合作形式進(jìn)行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權(quán)投資公司TPG也正在計(jì)劃為其首支人民幣計(jì)價(jià)的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進(jìn)入中國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的市場(chǎng)的最新努力。

（4） 針對(duì)中國(guó)國(guó)情提供定制化服務(wù)

4.4.2 劣勢(shì)

（1）金融危機(jī)對(duì)美國(guó)私募投資的沖擊。私募股權(quán)投資基金對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進(jìn)了資本市場(chǎng)的完善和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運(yùn)作模式。然而，私募股權(quán)投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括過(guò)高的杠桿融資比例、市場(chǎng)操縱、利益沖突、市場(chǎng)不透明、非法融資。

（2）目前募集人民幣基金蔚然成風(fēng)，很多基金會(huì)選擇依靠政府背景，如與政府引導(dǎo)基金合作，但這種模式操作起來(lái)并不容易，資金運(yùn)用上也會(huì)受牽制，而通過(guò)私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。

（3）由于中國(guó)許多國(guó)營(yíng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價(jià)值的最大化，過(guò)于政治化，在與私募資本的合作上會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。

（4）只有中國(guó)資本市場(chǎng)的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺(tái)。目前，中國(guó)本土資本市場(chǎng)法律不健全，缺乏私募資金在中國(guó)發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權(quán)轉(zhuǎn)讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護(hù)航。

4.4.3 機(jī)會(huì)

中國(guó)是TPG在美國(guó)之外的第二大投資市場(chǎng)，規(guī)模占我們?nèi)蛲顿Y的10%，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)也超過(guò)10%。TPG已經(jīng)投資的聯(lián)想集團(tuán)、深發(fā)展、廣匯汽車、恒信金融租賃、MI能源、達(dá)芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項(xiàng)目。此外，該公司與中國(guó)投資公司(CIC，中國(guó)投資海外的主權(quán)基金)和國(guó)家外匯管理局(SAFE，負(fù)責(zé)管理中國(guó)的外匯存底)都關(guān)系密切。中國(guó)國(guó)家外匯管理局2008年曾向TPG的旗艦基金投入25億美元，據(jù)信這是主權(quán)基金在私募基金業(yè)進(jìn)行的最大投資之一。

近期，TPG和上海浦東新區(qū)政府就計(jì)劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國(guó)際金融中心的努力中一直走在前面。TPG稱雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關(guān)系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎TPG建立的本埠投資平臺(tái)，這也將意味著TPG在中國(guó)本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。

4.4.4威脅

許多其他私募股權(quán)投資公司也已進(jìn)入中國(guó)。今年7月，凱雷投資集團(tuán)宣布已經(jīng)通過(guò)一個(gè)人民幣基金從中國(guó)投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計(jì)劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個(gè)下屬分支機(jī)構(gòu)。此外，凱雷投資集團(tuán)今年2月宣布，和總部位于上海的復(fù)星集團(tuán)(Fosun Group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設(shè)立規(guī)模為1億美元的私募股權(quán)基金。中國(guó)已經(jīng)卷入私募股權(quán)的浪潮中，伴隨著越來(lái)越多的私募股權(quán)入駐中國(guó)，TPG在股權(quán)收購(gòu)方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

五、談判目標(biāo)

5.1 最理想的目標(biāo) 收購(gòu)價(jià)格為 元，收購(gòu)款的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結(jié)束后與對(duì)方公司維持長(zhǎng)期合作關(guān)系，互相資源和利益。

5.2 可接受的目標(biāo) 5.3 最低限度目標(biāo)

六、談判程序及策略

6.1 開局階段

（1）開場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對(duì)此談判的重視； b、語(yǔ)言表達(dá)要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢(shì)簡(jiǎn)潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速?gòu)娜莘€(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信； e、入場(chǎng)時(shí)徑直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重對(duì)方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；

通過(guò)以上做法營(yíng)造一個(gè)禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取的開場(chǎng)氣氛。此外要掌握好開局時(shí)間，在建立好恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談。 （2）開局陳述與談判通則的協(xié)商

首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔(dān)的責(zé)任，讓對(duì)方對(duì)我方的成員有大概了解。并對(duì)本次談判所涉及的問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，闡明希望通過(guò)這次談判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對(duì)本次談判所持的基本立場(chǎng)與要求。

其次，由于雙方的實(shí)力接近，我方采用的開局策略為 ： 方案一：感情交流式開局策略

我方在語(yǔ)言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對(duì)方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語(yǔ)氣來(lái)征求對(duì)方的意見，并通過(guò)談及雙方合作將會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和利益，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，幫助對(duì)方分析如果不出售此股權(quán)將會(huì)對(duì) 它們產(chǎn)生的可能消極影響，切中要害，對(duì)事不對(duì)人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過(guò)于咄咄逼人，使談判氛圍過(guò)于緊張，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。但若問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。 在開局策略所營(yíng)造的氛圍下順勢(shì)與對(duì)方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時(shí)間、談判的持續(xù)時(shí)間、各個(gè)談判階段時(shí)間的分配方式及議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關(guān)議題，具體的有：股權(quán)的價(jià)格、收購(gòu)款支付的時(shí)間、支付方式、支付條件及法律責(zé)任問(wèn)題，及每個(gè)談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級(jí)、與議題相關(guān)的問(wèn)題，并詢問(wèn)對(duì)方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準(zhǔn)備。

6.2 價(jià)格談判階段

（1）根據(jù)談判準(zhǔn)備階段制作的詳細(xì)報(bào)價(jià)單，我方首先采取西歐式報(bào)價(jià)方式，（即先提出留有較大余地的，對(duì)己方有利、對(duì)對(duì)方不利的交易條件，通過(guò)讓對(duì)方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對(duì)方的交易條件，而達(dá)成交易。）報(bào)出之前確定的較低收購(gòu)價(jià)格 元，并說(shuō)明我方給于此價(jià)格的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及確定方法，即根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況和股票的市場(chǎng)價(jià)格確定每股的收購(gòu)價(jià)格為 元，收購(gòu)股票數(shù)為 股。對(duì)對(duì)方提出的價(jià)格進(jìn)行分析，比較并找出對(duì)方定價(jià)的水分，闡述對(duì)方定價(jià)中的不合理成分，在價(jià)格談判的合理區(qū)域內(nèi)，通過(guò)籠統(tǒng)討價(jià)還價(jià)的方式讓對(duì)方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對(duì)其給予的優(yōu)惠相應(yīng)作出讓步，降低雙方的交易條件，經(jīng)過(guò)反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，最終確定互惠雙贏的收購(gòu)價(jià)格。

（2）如果在開局階段的談判過(guò)程中感到我方并沒有掌握足夠的對(duì)方信息和標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)于股權(quán)對(duì)對(duì)方的價(jià)值的估計(jì)不太準(zhǔn)確、對(duì)之前確定的初次報(bào)價(jià)也吃不準(zhǔn)，或拿不定主意，在價(jià)格談判階段我方則不輕易出價(jià)，而是利用一些誘導(dǎo)策略，讓對(duì)方先報(bào)出出售價(jià)格，以了解其背后的真實(shí)情況，為后面確定較合理的報(bào)價(jià)，及與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，確定有利的交易條件奠定基礎(chǔ)。

6.3 磋商階段

通過(guò)讓步和打破僵局來(lái)解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。

（1）僵局破解策略

由于立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時(shí)休會(huì)“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過(guò)雙方暫時(shí)冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進(jìn)行深入溝通，或是采用最有替代方案與對(duì)方再進(jìn)行談判；

由于對(duì)強(qiáng)迫的反抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶發(fā)因素的干擾而產(chǎn)生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時(shí)回避的策略，以轉(zhuǎn)移雙方談判人員的轉(zhuǎn)移視線，降低其影響。 （2）還價(jià)破解策略 對(duì)對(duì)方的高報(bào)價(jià)采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對(duì)方報(bào)價(jià)中的不合理成分、公司經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題對(duì)其股票價(jià)格和股權(quán)的影響，以此促使對(duì)方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報(bào)價(jià)。如果對(duì)方堅(jiān)持高報(bào)價(jià)，不同意在價(jià)格上予以讓步，則通過(guò)協(xié)商使對(duì)方改變收購(gòu)款的支付方式和支付時(shí)間，以改變之前的交易條件，為我方爭(zhēng)取更多的利益。 （3）最后通牒策略

對(duì)于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略，確定最后收購(gòu)價(jià)格。

6.4 結(jié)束階段

（1）采取最后立場(chǎng)策略和總體交換條件策略，總結(jié)本次商務(wù)談判的交易條件、雙方的權(quán)利和義務(wù)、法律責(zé)任、最終收購(gòu)價(jià)格等，以結(jié)束本次談判。

（2）根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購(gòu)合同，確定無(wú)誤后雙方代表簽字。 （3） 談判結(jié)束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結(jié)束談判。

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

7.1 相關(guān)法律資料

（1）《證券法》在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購(gòu)方式的，收購(gòu)人收購(gòu)或者通過(guò)協(xié)議、其他安排與他人共同收購(gòu)一個(gè)上市公司已發(fā)行的股份達(dá)到百分之三十時(shí)，繼續(xù)進(jìn)行收購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)向該上市公司所有股東發(fā)出收購(gòu)上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經(jīng)國(guó)務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)免除發(fā)出要約的除外。收購(gòu)人依照前款規(guī)定以要約方式收購(gòu)上市公司股份，應(yīng)當(dāng)遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。

（2）《證券法》第98條規(guī)定：在上市公司收購(gòu)中，收購(gòu)人對(duì)所持有的被收購(gòu)的上市公司的股票，在收購(gòu)行為完成后的十二個(gè)月內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。

（3）《公司法》第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對(duì)股東會(huì)該項(xiàng)決議投反對(duì)票的股東可以請(qǐng)求公司按照合理的價(jià)格收購(gòu)其股權(quán)：

a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤(rùn)，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤(rùn)條件的；

b.公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財(cái)產(chǎn)的；

c.公司章程規(guī)定的營(yíng)業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會(huì)會(huì)議通過(guò)決議修改章程使公司存續(xù)的。

自股東會(huì)會(huì)議決議通過(guò)之日起六十日內(nèi)，股東與公司不能達(dá)成股權(quán)收購(gòu)協(xié)議的，股東可以自股東會(huì)會(huì)議決議通過(guò)之日起九十日內(nèi)向人民法院提起訴訟。 7,2對(duì)手信息資料

德克薩斯太平洋集團(tuán)(TPG) 是美國(guó)最大的私人股權(quán)投資公司之一。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購(gòu)和資本重組提供資金支持，TPG在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。TPG尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括：零售/消費(fèi)、航空、媒體和通訊、技術(shù)、金融服務(wù)、保健。2002年7月.德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購(gòu)。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬(wàn)美元購(gòu)入越南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話的銷售。2006年11月，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購(gòu)澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國(guó)際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和KKR均著手研究可否對(duì)美國(guó)第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購(gòu)。 2005年3月德州太平洋集團(tuán)、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。 2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（TPG Growth）投資1500萬(wàn)美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國(guó)的投資。

7,3 背景資料

7.3.1 國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)

7.3.1.1 國(guó)際金融環(huán)境

加入WTO之后，我國(guó)資本市場(chǎng)將逐步開放。目前人民幣還沒有實(shí)現(xiàn)完全自由兌換，同時(shí)證券市場(chǎng)將有限度的開放，因此，我國(guó)的證券市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的，目前國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的直接沖擊較小。但由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系日趨緊密，因此，國(guó)際金融市場(chǎng)的劇烈動(dòng)蕩會(huì)通過(guò)各種途徑影響我國(guó)的證券市場(chǎng)。

國(guó)際金融市場(chǎng)按經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的種類劃分，可以分為貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期權(quán)期貨市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是一個(gè)整體，各個(gè)市場(chǎng)相互影響。證券市場(chǎng)僅僅是國(guó)際金融市場(chǎng)的一部分，國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)一國(guó)證券市場(chǎng)的影響是通過(guò)該國(guó)國(guó)內(nèi)其他金融市場(chǎng)的傳導(dǎo)而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國(guó)家難以在國(guó)際證券市場(chǎng)上籌集到資金，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)資金市場(chǎng)上資金短缺，利率上升，從而影響本國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展。

國(guó)際金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的影響主要通過(guò)以下途徑： （1）國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過(guò)人民幣匯率預(yù)期影響證券市場(chǎng) 匯率對(duì)證券市場(chǎng)的影響是多方面的。一般來(lái)講，一國(guó)的經(jīng)濟(jì)越開放，證券市場(chǎng)的國(guó)際化程度越高，證券市場(chǎng)受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標(biāo)值來(lái)表示。

一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國(guó)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價(jià)格將上漲；相反，依賴于進(jìn)口的企業(yè)成本增加，利潤(rùn)受損，股票和債券價(jià)格將下跌。同時(shí)，匯率上升，本幣貶值，將導(dǎo)致資本流出本國(guó)，資本的流失將使得本國(guó)證券市場(chǎng)需求減少，從而市場(chǎng)價(jià)格下跌。

另外，匯率上升時(shí)，本幣表示的進(jìn)口商品價(jià)格提高，進(jìn)而帶動(dòng)國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對(duì)證券市場(chǎng)的影響須根據(jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和具體企業(yè)以及政策行為進(jìn)行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動(dòng)用外匯儲(chǔ)備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應(yīng)量，使得證券市場(chǎng)價(jià)格下跌，直到匯率回落恢復(fù)均衡，反面效應(yīng)可能使證券價(jià)格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動(dòng)操作達(dá)到既控制匯率的升勢(shì)又不減少貨幣供應(yīng)量，即拋售外匯，同時(shí)回購(gòu)國(guó)債，則將使國(guó)債市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)。

由于我國(guó)人民幣實(shí)行貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換和對(duì)資本項(xiàng)目的嚴(yán)格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國(guó)際金融市場(chǎng)的沖擊。但由于貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預(yù)期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實(shí)際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動(dòng)，從而影響證券市場(chǎng)。

同時(shí)，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，導(dǎo)致周邊國(guó)家(地區(qū))或其他重要貿(mào)易伙伴國(guó)家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對(duì)這些貨幣的匯率升值，也會(huì)影響我國(guó)證券市場(chǎng)。

（2）國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過(guò)宏觀面和政策面間接影響我國(guó)證券市場(chǎng)

國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩加大了我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)的執(zhí)行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展。

改革開放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的對(duì)外依存度大大提高，國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩導(dǎo)致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，失業(yè)率隨之上升，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化導(dǎo)致上市公司業(yè)績(jī)下降和投資者信心不足，最終使證券市場(chǎng)下跌。其中，國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩對(duì)外向型上市公司和外貿(mào)行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)影響最大，對(duì)其股價(jià)的沖擊也最大；

同時(shí)有關(guān)政府部門將吸取國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩的教訓(xùn)，采取降低證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)監(jiān)管、提高上市公司的素質(zhì)等積極措施，從而促使證券市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。

從我國(guó)目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，國(guó)際金融動(dòng)蕩對(duì)于A股證券市場(chǎng)的影響比較小，或者說(shuō)在分析A股證券市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)時(shí)，可以忽略不計(jì)，但對(duì)于以境外投資者為投資主體的B股證券市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，影響比較大。因此，在對(duì)B股證券市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，這是一個(gè)必須予以十分重視的基本因素。因?yàn)?。B股證券市場(chǎng)的投資者主要是境外投資者，所以國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，必然通過(guò)影響境外投資者的投資行為而對(duì)我國(guó)B股證券市場(chǎng)產(chǎn)生影響。如境外投資者調(diào)整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響B(tài)股證券市場(chǎng)。 7.3.1.2 國(guó)內(nèi)金融環(huán)境

資金面緊張繼續(xù)困擾著債券一級(jí)市場(chǎng)。6月22日，財(cái)政部招標(biāo)的30年固息國(guó)債、進(jìn)出口銀行招標(biāo)的3年期固息金融債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。其中，30年固息國(guó)債中標(biāo)利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來(lái)新高。分析人士表示，從后市來(lái)看，在貨幣政策沒有明確轉(zhuǎn)向之前，資金面緊張和加息預(yù)期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過(guò)，經(jīng)歷了本輪調(diào)整之后，部分利率產(chǎn)品的配置價(jià)值已經(jīng)值得關(guān)注。 (1)新債招標(biāo)頻頻遇冷

上周以來(lái)，機(jī)構(gòu)“錢緊”導(dǎo)致債券一級(jí)市場(chǎng)頻頻遇冷。除了新債招標(biāo)利率高企之外，國(guó)家開發(fā)銀行取消原定于16日進(jìn)行的1年期浮息債招標(biāo)，17日續(xù)招標(biāo)的1年期國(guó)債則部分流標(biāo)。6月22日，債券一級(jí)市場(chǎng)再次迎來(lái)兩期新債招標(biāo)，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。

具體來(lái)看，當(dāng)日招標(biāo)的30年期固息國(guó)債中標(biāo)利率4.50%，不但高出4.44%的機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個(gè)基點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)情況方面，300億元的計(jì)劃招標(biāo)量共獲得477.90億元資金認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)倍數(shù)為1.59，在中長(zhǎng)期固息國(guó)債招標(biāo)中處于偏低水平。值得一提的是，本期國(guó)債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國(guó)債06的中標(biāo)利率，從而達(dá)到了該期限品種逾3年來(lái)的高位。

此外，據(jù)中債網(wǎng)發(fā)行快報(bào)和交易員信息，同日招標(biāo)的120億元進(jìn)出口銀行3年期固息金融債中標(biāo)利率4.24%，高于4.16%的預(yù)測(cè)中值和4.17%的中債估值水平，認(rèn)購(gòu)倍數(shù)為1.73。不過(guò)，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認(rèn)購(gòu)，顯示4.24%的利率水平已經(jīng)具備了一定的配置吸引力。

對(duì)于近期新債招標(biāo)表現(xiàn)不佳，市場(chǎng)人士將其主要?dú)w因于資金面極度吃緊影響了機(jī)構(gòu)配置需求。6月22日，7天回購(gòu)加權(quán)平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來(lái)新高。同時(shí)，中金公司指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是超長(zhǎng)期國(guó)債的主要需求方，而今年以來(lái)保費(fèi)收入增長(zhǎng)放緩，保險(xiǎn)對(duì)超長(zhǎng)期國(guó)債的配置需求弱于去年，最終導(dǎo)致國(guó)債中標(biāo)利率高企。 (2)交易性不足 防御性提升

在本輪調(diào)整中，不僅一級(jí)市場(chǎng)新債中標(biāo)利率大幅上升，二級(jí)市場(chǎng)上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內(nèi)新高，國(guó)債收益率接近前期高點(diǎn)。對(duì)于后市，目前多數(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，雖然隨著資金面度過(guò)最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環(huán)境來(lái)考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機(jī)會(huì)。

中金公司最新的利率產(chǎn)品研究報(bào)告指出，判斷收益率是否超調(diào)，參考兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是基準(zhǔn)利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個(gè)是回購(gòu)利率，決定了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準(zhǔn)利率來(lái)看，年內(nèi)再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預(yù)期；其次，預(yù)計(jì)下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉(zhuǎn)向，回購(gòu)利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機(jī)會(huì)仍不大。

不過(guò)，經(jīng)過(guò)本輪調(diào)整后，部分利率產(chǎn)品的收益率已經(jīng)遠(yuǎn)超歷史均值，其配置價(jià)值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機(jī)構(gòu)的關(guān)注。以22日兩期新債為例，據(jù)交易員稱，現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)結(jié)束后，就有大行開始在市場(chǎng)上收券，說(shuō)明機(jī)構(gòu)對(duì)其價(jià)格比較認(rèn)可。

國(guó)際金融危機(jī)對(duì)私募股權(quán)基金產(chǎn)生很大影響。首先，對(duì)私募基金通過(guò)IPO實(shí)現(xiàn)退出產(chǎn)生直接影響，尤其是對(duì)那些以Pre-IPO項(xiàng)目（預(yù)期將上市項(xiàng)目）為主、想短期內(nèi)就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會(huì)更大。第二，美國(guó)金融危機(jī)也會(huì)對(duì)私募基金的后續(xù)投資產(chǎn)生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產(chǎn)業(yè)、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)素來(lái)是私募基金的至愛。高回報(bào)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，在全球金融危機(jī)的背景下，私募基金比以往任何時(shí)候都更加重視平穩(wěn)的回報(bào)，正在越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向能源、化工、機(jī)械、汽車零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)。

在次債危機(jī)引起的全球信貸危機(jī)下，國(guó)外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購(gòu)交易大幅度下滑；相比之下中國(guó)金融體系受到的影響較小、政治社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高，因而長(zhǎng)期看來(lái)仍會(huì)吸引不少國(guó)外私募基金來(lái)華投資。但是受我國(guó)外匯管制和相關(guān)監(jiān)管力度加大的影響，外國(guó)私募投資公司在我國(guó)的投資環(huán)境將比較艱難。內(nèi)外部市場(chǎng)及法律環(huán)境的成熟為本土私募基金的發(fā)展提供了良好的時(shí)機(jī)。

7.3.2 中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展當(dāng)前面臨的“挑戰(zhàn)”

(1)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍存在諸多不確定性。歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)還在蔓延，歐洲主要國(guó)家的財(cái)政平衡政策可能使本已十分脆弱的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇重新陷入疲弱狀態(tài)，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的內(nèi)生動(dòng)力仍然不足。國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)雖然企穩(wěn)向好趨勢(shì)明顯，但仍存在下行風(fēng)險(xiǎn)。

(2)房地產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。一方面，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)將直接反映在商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表上，上世紀(jì)八九十年代我們有過(guò)這樣的教訓(xùn)。另一方面，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的根本，也是銀行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的依托。所以在這個(gè)過(guò)程中，銀行業(yè)既要防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，也要運(yùn)用信貸資源大力支持新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這些都是時(shí)代任務(wù)和歷史責(zé)任，也是對(duì)銀行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平和能力的考驗(yàn)。

八、談判應(yīng)急方案

由于雙方的利益沖突比較大，有對(duì)立有合作，所以在談判中難免遇到觀點(diǎn)不一致的情況，針對(duì)這種情況就談判焦點(diǎn)做出如下應(yīng)急方案：

1.談判開始如對(duì)方因?yàn)樘幱趦?yōu)勢(shì)而居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應(yīng)通過(guò)坦誠(chéng)式開局策略以表明己方存在的弱點(diǎn)使對(duì)方理智的考慮談判目標(biāo)；或者以進(jìn)攻時(shí)開局策略捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益、變被動(dòng)為主動(dòng)。

2.在談判中對(duì)方堅(jiān)持以換股方式進(jìn)行并購(gòu)，并列舉出當(dāng)期股票票價(jià)，以此進(jìn)行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財(cái)務(wù)報(bào)表及己方近期的股票票價(jià)變化，并且強(qiáng)調(diào)公司的價(jià)值評(píng)估方式，指出以換股的方式進(jìn)行并購(gòu)己方將受到的損失，以數(shù)據(jù)為證，順勢(shì)提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進(jìn)行并購(gòu)。

3.如果談判中對(duì)方一再指出如保留商標(biāo)自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購(gòu)價(jià)格或股票與現(xiàn)金比例時(shí)，我方則首先強(qiáng)調(diào)我方品牌在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，并以數(shù)據(jù)說(shuō)明我方商標(biāo)可為對(duì)方創(chuàng)造的利潤(rùn)，并購(gòu)之后對(duì)于對(duì)方所面臨的供貨緊張、媒體關(guān)系緊張、服務(wù)水平差等問(wèn)題的改善，以此緩解己方公司管理相對(duì)混亂的事實(shí)。

4.如果對(duì)方認(rèn)為我方要求的己方員工待遇不變對(duì)其是負(fù)擔(dān)與損失并可能會(huì)因?yàn)榧悍絾T工待遇高于對(duì)方而對(duì)其員工產(chǎn)生影響，而要求調(diào)整己方員工的待遇，我方則可說(shuō)明待遇變動(dòng)對(duì)并購(gòu)后己方公司業(yè)績(jī)的影響、人才流失等問(wèn)題。

九、談判附錄 附錄一：談判通則

1.通則議程內(nèi)容：

就中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股權(quán)事宜進(jìn)行談判。

2.談判時(shí)間（假定） 3.談?wù)撟h題

中心議題：收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股份的資金 1股份比例

討論問(wèn)題：○2價(jià)格：價(jià)格水平，價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用，價(jià)格的計(jì)量 ○3支付：支付幣種，支付期限，支付手段， ○4.談判人員 布置談判和休會(huì)場(chǎng)地的人員

雙方參加談判的人員

為談判做準(zhǔn)備的人員

接待人員

5.談判地點(diǎn)

中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行指定的談判室 6．談判的時(shí)間安排

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判策劃書

Negotiation Plan

Contents

1.Background

2.Subject

3.Members

4.Advantages and disadvantages

5.Objectives

6.Procedures & Strategies

7.Prediction of risk and effect

8.Emergency preplans

9.Agenda

第三篇：商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，公司談判全權(quán)代表;決策人：，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對(duì)方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)勢(shì)：

2、我方劣勢(shì)：

3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

4、對(duì)方劣勢(shì)：

四、我方談判目標(biāo)

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

五、對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

六、程序及具體策略

(一)開局：

1、方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施

3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方應(yīng)對(duì)方案：

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

第四篇：商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方潛力對(duì)方潛力

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過(guò)去沒有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選取

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六、談判時(shí)間

1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)