千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《營銷策劃方案》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《營銷策劃方案》。

第一篇：營銷策劃方案

1、改變觀念

樹立“無淡季”思想“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。店主們要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變服裝店鋪的經(jīng)營理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)。不能看到整個(gè)行業(yè)生意都很冷清，自己就心灰意冷。其實(shí)，會(huì)不會(huì)賺錢的決定因素還是店主本人。只有樹立“無淡季”思想，才能在精神上給自己打打氣，做生意也就有干勁了。

2、維護(hù)老客戶

積極開發(fā)新客戶在服裝銷售淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作。老客戶在淡季的忠誠度，更能夠給服裝商家?guī)碜銐虻睦麧?rùn)。同時(shí)要積極開發(fā)自己的新客戶，不斷拓展自己的銷售渠道。

3、激勵(lì)銷售人員

淡季的到來，銷售量的驟減往往使眾多的銷售人員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去引導(dǎo)更多的客戶。在這樣的環(huán)境里，可以加大淡季中銷售人員的激勵(lì)措施，比如加大獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)銷售員主動(dòng)出擊，多賣貨。

4、及時(shí)更新服裝款式

夏裝更新的頻率很快，有其對(duì)于女裝店主來說，就要在進(jìn)貨上少量多款，保持店鋪里服裝的款式更新。同時(shí)少量的貨有利于及時(shí)清倉，保證資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從取勢(shì)的角度來看，能強(qiáng)化服裝店品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位，對(duì)于營銷預(yù)算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。如果在淡季時(shí)候不進(jìn)新款，就會(huì)大大弱化在消費(fèi)者中的形象，那么在旺季到來的時(shí)候，你的老客戶也會(huì)流失掉！

5、多樣化的促銷

淡季的打折力度往往會(huì)超于旺季，當(dāng)打折、促銷司空見慣時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”。所以，店主在淡季的促銷手段更需要多樣化，針對(duì)客戶群進(jìn)行各種營銷活動(dòng)，增加店鋪的吸引力。

比如最近的大運(yùn)會(huì)等等，服裝促銷可以和這些社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合起來，找出適合自己的促銷方式。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如買衣服送干洗，買衣服送雪糕等等優(yōu)惠銷售，往往能產(chǎn)生出奇制勝的效果，這些都是服裝店淡季營銷的創(chuàng)新典范。

6、及時(shí)充電

既然好不容易空閑時(shí)間多了起來，何不好好利用這段時(shí)間給自己充充電，為旺季的到來做好知識(shí)上的儲(chǔ)備。很多服裝店主平時(shí)忙于生意，很少靜下心來看書，這段時(shí)間是個(gè)很好的充電機(jī)會(huì)。同時(shí)，為了及時(shí)了解流行趨勢(shì)，或者說經(jīng)營技巧，店主們可以多去逛逛各大服裝行業(yè)網(wǎng)站和論壇，和那些成功的商家多多交流，彌補(bǔ)自己的不足。也許，你會(huì)在交流中發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的銷售技巧。

第二篇：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書案例

一、店面簡(jiǎn)介

本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對(duì)的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

二、發(fā)展戰(zhàn)略

1、本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。

2、本餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3、有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4、餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

5、暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。

6、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

第三篇：免費(fèi)商業(yè)模式(案例分析)

免費(fèi)商業(yè)模式及其理論分析

（姓名班級(jí)學(xué)號(hào)）

一、現(xiàn)象：

身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都是免費(fèi)提供給網(wǎng)民的。諸如百度谷歌提供給我們的搜索，騰訊網(wǎng)人人網(wǎng)等給我們提供的社交平臺(tái)，新浪搜狐提供給我們的資訊新聞，淘寶趕集給人們提供的交易環(huán)境，他們無一不是對(duì)普通網(wǎng)民免費(fèi)提供服務(wù)的。但同時(shí)，那些公司一個(gè)個(gè)都有巨大的營業(yè)收入，不會(huì)因?yàn)榻o大家提供免費(fèi)服務(wù)而負(fù)債累累，反而獲利頗豐。同時(shí)，在提供免費(fèi)服務(wù)的企業(yè)與提供付費(fèi)服務(wù)的企業(yè)的角逐中，很多案例都表明，奉行免費(fèi)商業(yè)模式的企業(yè)更顯優(yōu)勢(shì)，譬如淘寶網(wǎng)打敗易趣一例便是典型。

不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，仔細(xì)觀察，我們便會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中還有更多的“免費(fèi)的午餐”。很多的電視頻道不向觀眾收費(fèi)，酒吧對(duì)女*免費(fèi)，免費(fèi)試用的軟件，還有不少免費(fèi)贈(zèng)送的雜志/cd等等。不僅是免費(fèi)的，還有很多優(yōu)惠的，譬如旅行社提供的優(yōu)惠的旅游套餐，電*的廉價(jià)的電影票。

二、問題

為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向如此廣大的用戶提供免費(fèi)服務(wù)，不虧反而能盈利呢，當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的邊際成本是非常低的，但是推廣至酒吧旅行社電*，其成本顯然高于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為什么他們都能因提供免費(fèi)或者廉價(jià)的服務(wù)或產(chǎn)品而盈利呢。如果是以前，每樣產(chǎn)品或服務(wù)都是要收費(fèi)的，這期間環(huán)境必然有了很大的改變，不然不至于如此多的企業(yè)都轉(zhuǎn)向免費(fèi)商業(yè)模式，其中蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)原理又是什么。

三、分析

其實(shí)，更深入的觀察我們便會(huì)發(fā)現(xiàn)，百度提供免費(fèi)搜索服務(wù)的同時(shí)還會(huì)在頁面放不少廣告，騰訊qq對(duì)vip會(huì)員是收費(fèi)的，還有各種收費(fèi)的增值服務(wù)，淘寶網(wǎng)跟支付寶掛鉤，而支付寶中的資金流則頗為巨大，新浪的新聞頁面總是有著各種各樣的廣告，電視臺(tái)則也是的如此，而酒吧對(duì)男士是收費(fèi)的，電*的爆米花是很貴的。至此我們就可以看到為什么企業(yè)能夠向用戶提供免費(fèi)服務(wù)了，因?yàn)樗?/p>

們向某些用戶收取費(fèi)用，或者向另一類客戶收費(fèi)，更因微乎其微的邊際成本，不必向所有用戶收費(fèi)便能達(dá)到盈利的目的。

其中的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論便是定價(jià)策略中的“交叉補(bǔ)貼”，其正是免費(fèi)商業(yè)模式運(yùn)行的理論基礎(chǔ)。交叉補(bǔ)貼大致可以分為三種：第一，直接補(bǔ)貼（對(duì)顧客某產(chǎn)品免費(fèi)而另外的產(chǎn)品收費(fèi)），如電*依靠爆米花盈利；第二，三方市場(chǎng)（一類客戶補(bǔ)貼另一類客戶），如百度的廣告商客戶補(bǔ)貼廣大的搜索用戶；第三，免費(fèi)加收費(fèi)（某些顧客補(bǔ)貼另一些顧客），如騰訊提供的vip會(huì)員服務(wù)。

四、啟示

之前的百度文庫事件，似乎是作家們贏得了勝利，而百度也終于妥協(xié)了一把。但是如果我們換一個(gè)角度來思考則能看到一些

現(xiàn)今很多報(bào)刊都在網(wǎng)上有電子版，并且是提供免費(fèi)閱讀的，例如紐約時(shí)報(bào)，但是其紙版照樣發(fā)行得很好。國外有位作家在網(wǎng)上提供其新書的電子版免費(fèi)閱讀，結(jié)果其實(shí)體書銷量不減反增。“web2.0之父”蒂姆·奧萊利（timo?reilly）說：“作者的敵人不是盜版，而是不為人知?！憋@然，當(dāng)我們換一種思維來想便會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果作家們將其書放在網(wǎng)上供人免費(fèi)閱讀，顯然會(huì)有更多的人看到他們書，作家和書的知名度提高了，有了一定的讀者群，其圖書銷量也會(huì)相應(yīng)的提高。當(dāng)然這可能只是對(duì)于某些作家而言，例如韓寒的書，免費(fèi)的電子書并不會(huì)損害其利益，書照樣會(huì)暢銷。

所以我想，如果作家們能夠換一種思路，跟百度文庫合作，或許其人其書會(huì)為更多人所知，終究也會(huì)帶來更多的收入。電子書閱讀費(fèi)用終究只是小頭，怎樣出名賣更多實(shí)體書才是營收之道。

參考資料

1．（美）克里斯·安德森：《免費(fèi)：商業(yè)的未來》，中信出版社，2009年。

2．梁冬，吳伯凡：《冬吳相對(duì)論》，經(jīng)濟(jì)之聲電臺(tái)節(jié)目。

第2篇：高校商業(yè)案例分析大賽策劃書

“中泰*券杯”泰德駐山東省高校商業(yè)案例分析大賽是由山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院主辦的學(xué)生學(xué)術(shù)交流賽事，大賽面向山東大學(xué)及其它駐山東省高校全體本科生研究生。大賽旨在引導(dǎo)大學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、求是拓新，使廣大學(xué)生在案例分析中接觸大量實(shí)際案例，指點(diǎn)市場(chǎng)風(fēng)云，評(píng)判成敗得失，為廣大學(xué)子提供學(xué)術(shù)交流平臺(tái)，在公平競(jìng)技中凝聚團(tuán)隊(duì)智慧，感受學(xué)術(shù)魅力！

大賽秉承“創(chuàng)造、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)”的教育理念，旨在為廣大學(xué)子提供一個(gè)素質(zhì)拓展、校內(nèi)社會(huì)實(shí)踐、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人風(fēng)采展示的平臺(tái)，給同學(xué)們提供一個(gè)思維擴(kuò)展、能力鍛煉的機(jī)會(huì)。

泰德案例分析大賽選拔賽即將于20**年11月啟動(dòng)開賽，現(xiàn)歡迎本科生以及研究生積極參賽，在書海漫漫與商海沉浮的結(jié)合中覓得真知，在揮灑智慧與精誠合作的賽程里收獲碩果！

為了保*比賽的公平、公正、公開以及比賽的順利進(jìn)行，大賽組委會(huì)特制定以下參賽細(xì)則，并在大賽全程嚴(yán)格予以執(zhí)行。

一．大賽概況

大賽名稱:“中泰*券杯”泰德駐山東省高校商業(yè)案例分析大賽

主辦單位：山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

承辦單位：山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院團(tuán)委

執(zhí)行單位：山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)生會(huì)

參賽對(duì)象：山東大學(xué)（威海分校）、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、山東師范大學(xué)、山東建筑大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、*海洋大學(xué)、*石油大學(xué)（華東）、青島理工大學(xué)、山東科技大學(xué)、青島農(nóng)業(yè)大學(xué)、青島大學(xué)、山東理工大學(xué)等高校在內(nèi)的在讀的本科生以及研究生

比賽時(shí)間：20**年11月22日——20**年12月13日

比賽地點(diǎn)：山東大學(xué)

二、參賽要求

（一）參賽形式

①學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式參賽，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員為3-4人，可以跨*、跨院系組成。

②參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)，確定隊(duì)長(zhǎng)并有恰當(dāng)?shù)姆止ぁ?/p>

③每個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有一個(gè)切實(shí)可行分析的項(xiàng)目。

（二）項(xiàng)目要求

①初賽案例為指定案例。

②要求具備一定商業(yè)運(yùn)作價(jià)值，具備管理上的創(chuàng)新*和前瞻*及經(jīng)濟(jì)上的合理*。

（三）作品提交

1.初賽：案例分析文稿

2.復(fù)賽：

初賽案例分析的ppt展示

3.決賽：

①．抽取分配案例的ppt展示

②．現(xiàn)場(chǎng)指定產(chǎn)品的即興營銷

三、比賽形式

1、大賽初期報(bào)名（20**年11月11日——20**年11月21日）

（1）參賽團(tuán)隊(duì)于賽前下載報(bào)名表，填寫完畢后在20**年11月21日24:00之前以pdf附件形式發(fā)送至大賽郵箱sxykczx20**@163。

（2）郵件標(biāo)注主題為“泰德案例分析大賽+團(tuán)隊(duì)名稱”

2.初賽（20**年11月22日——205年12月4日）

①參賽團(tuán)隊(duì)撰寫指定商業(yè)案例分析文稿(pdf文檔)在20**年11月29日24:00之前將報(bào)名表與文稿一并發(fā)送至大賽郵箱tdalfx20**@163（收到郵箱自動(dòng)回復(fù)即為報(bào)名成功）。

②評(píng)委老師根據(jù)文稿挑選二十個(gè)團(tuán)隊(duì)晉級(jí)決賽，主辦方通知晉級(jí)隊(duì)伍的復(fù)賽具體時(shí)間、地點(diǎn)。

3、復(fù)賽（20**年12月12日）

（1）進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)對(duì)初賽案例文稿進(jìn)行ppt展示，并回答評(píng)委提問，評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)進(jìn)行打分。

（2）根據(jù)得分高低選拔六個(gè)團(tuán)隊(duì)決賽，其余四個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)。

注：所有團(tuán)隊(duì)完成比賽一小時(shí)后現(xiàn)場(chǎng)公布復(fù)賽結(jié)果，并組織進(jìn)入決賽的隊(duì)伍進(jìn)行抽簽。

4、決賽(20**年12月13日)

（1）第一輪

賽前六個(gè)團(tuán)隊(duì)隨機(jī)抽取題目，團(tuán)隊(duì)對(duì)抽取的題目進(jìn)行案例ppt展示分析，并回答評(píng)委提問，評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)打分。決出三個(gè)三等獎(jiǎng)，其余團(tuán)隊(duì)晉級(jí)第二輪。

（2）第二輪

晉級(jí)的三支隊(duì)伍根據(jù)抽簽決定上場(chǎng)順序。決賽評(píng)委提供一款產(chǎn)品（理財(cái)或其他），各團(tuán)隊(duì)集體準(zhǔn)備15分鐘，隨后各團(tuán)隊(duì)依照抽簽順序進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營銷，營銷可以包括環(huán)境分析，產(chǎn)品分析，營銷策略等。依據(jù)評(píng)委打分評(píng)出一、二等獎(jiǎng)。

五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)：一名（獎(jiǎng)金1000元）

二等獎(jiǎng)：二名（獎(jiǎng)金800元）

三等獎(jiǎng):三名（獎(jiǎng)金500元）

優(yōu)秀獎(jiǎng)：四名（精美禮品）

六、參賽方式

1、.初賽：

參賽團(tuán)隊(duì)撰寫商業(yè)案例分析文稿發(fā)送至大賽郵箱。

根據(jù)文稿挑選二十個(gè)團(tuán)隊(duì)晉級(jí)決賽，通知晉級(jí)隊(duì)伍的復(fù)賽必選分析課題。

2、復(fù)賽：

（1）進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)對(duì)初賽案例文稿進(jìn)行ppt展示，并回答評(píng)委提問，評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)打分。

（2）根據(jù)得分高低選拔六個(gè)團(tuán)隊(duì)決賽，其余四個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)。

3、決賽：

（1）第一輪

賽前在試題庫中給六個(gè)團(tuán)隊(duì)隨機(jī)分配題目，團(tuán)隊(duì)對(duì)抽取的題目進(jìn)行案例ppt展示分析，并回答評(píng)委提問，評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)打分。決出三個(gè)三等獎(jiǎng)，其余團(tuán)隊(duì)晉級(jí)第二輪。

（2）第二輪

三個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)給出的產(chǎn)品進(jìn)行即興營銷，評(píng)委根據(jù)其表現(xiàn)打分，根據(jù)得分高低決出一等獎(jiǎng)一個(gè)，二等獎(jiǎng)兩個(gè)。

七、信息渠道

泰德案例分析大賽郵箱：tdalfx20**@163。

工作人員聯(lián)系方式：

注：參賽團(tuán)隊(duì)撰寫指定商業(yè)案例（案例由贊助商指定），于20**年11月22日前公布給各團(tuán)隊(duì)。

第3篇：事業(yè)單位申論案例分析模擬題

【提要】事業(yè)單位申論信息:[申論]事業(yè)單位申論模擬題——案例分析模擬題【二】

1、根據(jù)材料指出產(chǎn)生霧霾天氣的原因，

要求：概括準(zhǔn)確、全面，100字左右。

當(dāng)前產(chǎn)生霧霾天氣的原因如下：目前我國產(chǎn)業(yè)和能源結(jié)構(gòu)過“重”。一方面是過于倚重高污染、高排放的模式;另一方面，是重化工與煤炭在產(chǎn)業(yè)、能源中的占比仍然很高。燃煤的大量使用，汽車的適量增加都是造成霧霾產(chǎn)生的主要原因。

2、為我國環(huán)境發(fā)展提一些合理建議。

要求：對(duì)策有針對(duì)*，可行*。字?jǐn)?shù)不超過250字。

針對(duì)我國環(huán)境發(fā)展提出如下建議：

*方面：一、要進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感，樹立綠*發(fā)展理念，切實(shí)落實(shí)環(huán)保責(zé)任;二、加強(qiáng)監(jiān)督，及時(shí)關(guān)停相關(guān)高污染項(xiàng)目;三、建立健全相關(guān)法律法規(guī)，確保在治理霧霾的過程中有法律做保障。

企業(yè)方面：要嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保法律法規(guī)，減少污染排放。企業(yè)應(yīng)該注重從高污染能源先情節(jié)能源轉(zhuǎn)型，減少煤炭能源的依賴。同時(shí)應(yīng)注重嚴(yán)格控制污染的排放。

公眾方面：每個(gè)人要身體力行支持環(huán)保，參與環(huán)保。要減少小煤爐的使用，減少私家車的出行量。參與到綠*環(huán)保的公益事業(yè)中來。

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第四篇：商務(wù)談判收購談判方案推薦

目錄

一、談判主題 ..................................................................................................................................1

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 ..........................................................................................................................1

三、談判雙方的簡(jiǎn)介 ......................................................................................................................1

3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡(jiǎn)介...............................................................................................1 3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司 ...................................................................................4

四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析 ...............................................................................................5

4,1 我方利益 ..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析 ................................................................................................................6

4.2.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢(shì).......................................................................................................................7 4.2.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對(duì)方利益 ..........................................................................................................................8 4.4 對(duì)方SWOT分析 ................................................................................................................8

4.4.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9

五、談判目標(biāo) ..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目標(biāo)...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標(biāo).................................................................................................................10 5.3 最低限度目標(biāo).................................................................................................................10

六、談判程序及策略 ....................................................................................................................10

6.1 開局階段 ........................................................................................................................10 6.2 價(jià)格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段 ........................................................................................................................11 6.4 結(jié)束階段 ........................................................................................................................12

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備.................................................................................................................12

7.1 相關(guān)法律資料.................................................................................................................12 7,2對(duì)手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料 ........................................................................................................................13

八、談判應(yīng)急方案 ........................................................................................................................17

一、談判主題

洽談關(guān)于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權(quán)投資公司TPG Holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時(shí)間與價(jià)格的關(guān)系，并確定最后收購價(jià)格。

因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動(dòng)的問題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。

一個(gè)星期內(nèi)TPG公司完成相應(yīng)的股權(quán)交易活動(dòng)，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。 最后確定收購價(jià)格 按照雙方達(dá)成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：

協(xié)調(diào)談判的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。

商務(wù)負(fù)責(zé)人：

公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。了解市場(chǎng)行情、富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是談判的主力。對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時(shí)的關(guān)于確定收購資金等談判焦點(diǎn)。

法律負(fù)責(zé)人：

公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項(xiàng)條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動(dòng)在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：

公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財(cái)務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。

記錄人員：

記錄整個(gè)談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。

三、談判雙方的簡(jiǎn)介

3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡(jiǎn)介

國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行(China Development Bank)于1994年成立，直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來，開行認(rèn)真貫徹國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項(xiàng)目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長(zhǎng)期融資領(lǐng)域主力銀行作用。

國家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開行累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個(gè)項(xiàng)目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項(xiàng)目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會(huì)資金投向。

國家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長(zhǎng)期資金支持，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，支持了長(zhǎng)江三峽、國家石油儲(chǔ)備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運(yùn)、秦山核電站等一大批國家重點(diǎn)工程，累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。

中國人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財(cái)政部副部長(zhǎng)李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。

現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內(nèi)外債券市場(chǎng)籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場(chǎng)化發(fā)債，并于2002年全部實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化發(fā)債。目前，已成為僅次于財(cái)政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對(duì)中國債券市場(chǎng)的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。

開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)促進(jìn)制度建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)。開發(fā)銀行通過與30個(gè)省、市、自治區(qū)的各級(jí)地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級(jí)信用平臺(tái)，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項(xiàng)目”，以機(jī)制為中心的信用平臺(tái)；地方政府指定對(duì)口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計(jì)劃、財(cái)政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。

經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，國家開發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國家開發(fā)銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國家開發(fā)銀行的全部資產(chǎn)、負(fù)債和業(yè)務(wù)。國家開發(fā)銀行原有的營業(yè)機(jī)構(gòu)、商標(biāo)、互聯(lián)網(wǎng)域名和咨詢服務(wù)電話等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項(xiàng)業(yè)務(wù)照常進(jìn)行。

3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司

德克薩斯太平洋集團(tuán)(TPG) 是美國最大的私人股權(quán)投資公司之一 。美國德克薩斯州太平洋投資集團(tuán)（Texas Pacific Group，簡(jiǎn)稱TPG 或 德州太平洋集團(tuán)）是美國的最大的私人股權(quán)投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和William S.Price III于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。通過分布在舊金山、香港、Fort Worth以及其它地方的辦事處，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。TPG尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營權(quán)，包括：

零售/消費(fèi)（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒體和通訊（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

產(chǎn)業(yè)（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技術(shù)（聯(lián)想、MEMC、希捷）；

保?。↖ASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年來，德州太平洋集團(tuán)進(jìn)行了多項(xiàng)重大投資和交易：

1993年，大衛(wèi)·波德曼收購宣布破產(chǎn)的美國的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團(tuán)。 2002年7月，德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購。2003 年11月17日，德州太平洋集團(tuán)提議購買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業(yè)委員會(huì)否決。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬美元購入越 南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話的銷售。2006年 6月，德州太平洋集團(tuán)借助美國兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國最大的西班牙語媒體 ——Univision的投標(biāo)。 2006年6月23日，德州太平洋集團(tuán)和新橋投資集團(tuán)確認(rèn)，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會(huì)，提交針對(duì)其電訊傳媒資產(chǎn)的收購建議書。2006年11月， 據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和KKR均著手研究可否對(duì)美國 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布， 董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購。

德克薩斯太平洋集團(tuán)十分重視東亞尤其是中國的投資機(jī)會(huì)，一直尋求進(jìn)入中國。但使國人第一次見識(shí)德克薩斯太平洋集團(tuán)是在2004年美國新橋投資收購深圳發(fā)展銀行（SZ000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團(tuán)的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團(tuán)和布蘭投資公司發(fā)起設(shè)立的。新橋投資負(fù)責(zé)金融業(yè)的并購，被業(yè)界稱為銀行收購專家。

2005年3月德州太平洋集團(tuán)、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。

2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產(chǎn)針對(duì)中、高檔市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品，去年的銷售超過800萬瓶葡萄酒。

四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 擴(kuò)大海外投資

國開金融是國開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊(cè)資本350億元人民幣，主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)，是國開行指定的尋找海外投資機(jī)會(huì)，整合、管理國開行現(xiàn)有海外資產(chǎn)投資的主要公司。

國開行專注于擴(kuò)大境外投資，其已將香港作為進(jìn)一步國際化的境外基地。希望通過新資本國際，推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展和國際化，滿足客戶正在增加的國際收購融資需求，進(jìn)一步擴(kuò)大提升國際聲譽(yù)并招攬境外人才。

4.1.2 靠攏主權(quán)財(cái)富基金

TPG總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產(chǎn)逾500億美元。TPG致力于投資世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。

國開行在向主權(quán)財(cái)富基金的方向靠攏。其一，主權(quán)財(cái)富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無疑為今后國開行解決資本金問題，提供了一個(gè)可能的辦法。其二，主權(quán)財(cái)富基金的商業(yè)化性質(zhì)，也是國開行目前的運(yùn)營方式可以匹配的，更滿足了其多年來的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權(quán)財(cái)富基金不那么公開透明的運(yùn)營模式可能也符合國開行的口味。

4.1.3 混業(yè)嘗試更進(jìn)一步

2008年12月，按照國務(wù)院批復(fù)的國開行總體改革方案，國開行改制組建股份公司，其設(shè)立了兩大子公司，國開金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國開證券），分別負(fù)責(zé)直接投資和投資銀行業(yè)務(wù)。此舉標(biāo)志著國開行向“一拖二”（一個(gè)集團(tuán)公司，下設(shè)兩個(gè)子公司）的既定改革架構(gòu)，邁進(jìn)了一大步。

投資行業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關(guān)法律的限制，我國銀行、保險(xiǎn)、證券、信托為分業(yè)經(jīng)營，各商業(yè)銀行對(duì)銀行外的其他幾類業(yè)務(wù)垂涎已久，卻始終跨不過那道黃線，而國開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅(jiān)冰。

4.1.4 轉(zhuǎn)型定位探索

國開行的轉(zhuǎn)型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。國開行行長(zhǎng)蔣超良去年在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“中國并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國家中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的政策性、開發(fā)性的金融機(jī)構(gòu)?！眹_行自身并不想轉(zhuǎn)型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權(quán)財(cái)富基金靠攏的原因之一。對(duì)于國開行未來的發(fā)展道路，可能會(huì)選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時(shí)具有政策性業(yè)務(wù)的模式?！?/p>

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 優(yōu)勢(shì)

（1）政策優(yōu)勢(shì)

國開金融是國開行根據(jù)「一拖二」結(jié)構(gòu)于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國外匯存底不斷增加，中國政府現(xiàn)在鼓勵(lì)海外投資，以抵消資金流入。中國外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達(dá)3.0447兆美元。中國國務(wù)院已經(jīng)批準(zhǔn)該行成立國內(nèi)首只私募股權(quán)基金中的基金(FOF)的申請(qǐng)，預(yù)計(jì)將籌資人民幣600億元（合90億美元）。 （2）雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

注冊(cè)資本金350億元人民幣，承接國開行已有的非金融類股權(quán)資產(chǎn)。國開金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當(dāng)中國開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內(nèi)基金則有渤海產(chǎn)業(yè)投資、開信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力。主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)）（3）成功的歷史收購經(jīng)驗(yàn)

至于去年十一月國開金融成功收購新資本國際，國開金融將按每股0.4元，認(rèn)購19.2億股新資本新股，佔(zhàn)經(jīng)擴(kuò)大已發(fā)行股本66.16%，總代價(jià)約7.68億元。新資本國際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復(fù)牌，股價(jià)曾一度升上逾1.87元水平，但收市時(shí)返回1.75元即停牌前的股價(jià)。 （4）良好的國際形象和盈利能力

國開行一直扮演中國政策性銀行的角色，主責(zé)為內(nèi)地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國家石油和能源儲(chǔ)備、農(nóng)林水利、通訊等。在國內(nèi)外享有較高的聲譽(yù)和品牌知名度和認(rèn)可度。 行長(zhǎng)陳元上場(chǎng)后，該行一直尋求走向國際的機(jī)會(huì)，除支持中石油、中石化等大型內(nèi)企開拓海外市場(chǎng)外，去年也向非洲23個(gè)國家的企業(yè)貸款。截至去年底止國開行資產(chǎn)規(guī)模突破5萬億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨(jìng)利潤(rùn)353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國家開發(fā)銀行良好的發(fā)展勢(shì)頭和盈利能力。中國國家開發(fā)銀行憑借出色的經(jīng)營業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。

4.2.2 劣勢(shì)

（1）這家中國政策性銀行將加入科威特投資局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投資公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購TPG近5%的股權(quán)。

（2）并非其核心業(yè)務(wù)，按照國務(wù)院國發(fā)犤1994犦22號(hào)文件規(guī)定，其主要任務(wù)是集中資金支持基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)大中型基本建設(shè)、技術(shù)改造項(xiàng)目及其配套工程（“兩基一支”）建設(shè)，并對(duì)所投項(xiàng)目在資金總量和資金結(jié)構(gòu)配置上負(fù)有宏觀調(diào)控職責(zé)。國家開發(fā)銀行以“增強(qiáng)國力，改善民生”為使命，按照中國國家政策發(fā)放貸款，為各種計(jì)劃提供資金，包括貫穿全中國的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務(wù)，缺乏對(duì)著一行業(yè)足夠的經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)。

（3）中國國家開發(fā)銀行并未上市，中國國家開發(fā)銀行，直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，缺乏靈活的市場(chǎng)機(jī)制，并非上市公司，主要采取在國內(nèi)外發(fā)行國內(nèi)外債券的方式進(jìn)行集資，資金來源單一。

4.2.3 機(jī)會(huì)

（1）面對(duì)的投資對(duì)象實(shí)力雄厚

首批基金投資者將是國家退休基金、政府控股的大型保險(xiǎn)公司等國內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者，但國開金融正致力于吸引國際投資者，投資對(duì)象資金實(shí)力雄厚。 （2）有利于國際化

國開金融此次如順利入股TPG，將有利于其拓寬在國際上的投資視野，豐富投資經(jīng)驗(yàn)，提升國家開發(fā)銀行的國際形象。也有利于藉國開金融，實(shí)際地引入該私募基金的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

4,2,4 威脅

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善

私募基金熱潮席卷中國的跡象初現(xiàn)，中國的眾多金融機(jī)構(gòu)和地方政府及富豪家族，已成為中國本土和外國企業(yè)越來越重要的資金來源，有些外國公司已在中國成立人民幣基金，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，在一定的程度上會(huì)對(duì)國家開發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。 （2）容易陷入“對(duì)賭”局面

TPG已于4月將4.5%的自身股份售予來自新加坡和科威特的兩家主權(quán)財(cái)富基金.如果偶中國國家開發(fā)銀行與TPG雙方就收購價(jià)格及股權(quán)份額等事宜不能較好的達(dá)成共識(shí)，就TPG而言，較容易的將交易相關(guān)條件與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)中國國家開發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對(duì)賭”的局面。

4,3 對(duì)方利益

4.4 對(duì)方SWOT分析

4.4.1 優(yōu)勢(shì)

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股權(quán)投資基金，旗下管理的資產(chǎn)約500億美元。TPG在杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，TPG在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設(shè)有辦事處。TPG致力投資于世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。 （2）杰出的領(lǐng)導(dǎo)者和管理層

TPG公司合伙人David Bonderman被認(rèn)為是美國私募股權(quán)領(lǐng)域最具影響力的人物之一。TPG在全球掌管著超過470億美元的資產(chǎn)和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，負(fù)責(zé)給所投項(xiàng)目提供增值服務(wù)的人員約50人，此外，TPG還有一個(gè)規(guī)模超過100人的專家?guī)欤瑸門PG所投的項(xiàng)目提供運(yùn)營建議和實(shí)踐指導(dǎo)。 （3）政策支持

雖然近幾年中國相關(guān)機(jī)構(gòu)一再阻止外國私募股權(quán)投資公司向本地企業(yè)投資。但在過去的一年左右，監(jiān)管機(jī)構(gòu)向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們?cè)谥袊I資，尤其歡迎以合作形式進(jìn)行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權(quán)投資公司TPG也正在計(jì)劃為其首支人民幣計(jì)價(jià)的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進(jìn)入中國嚴(yán)格監(jiān)管的市場(chǎng)的最新努力。

（4） 針對(duì)中國國情提供定制化服務(wù)

4.4.2 劣勢(shì)

（1）金融危機(jī)對(duì)美國私募投資的沖擊。私募股權(quán)投資基金對(duì)國民經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進(jìn)了資本市場(chǎng)的完善和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運(yùn)作模式。然而，私募股權(quán)投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括過高的杠桿融資比例、市場(chǎng)操縱、利益沖突、市場(chǎng)不透明、非法融資。

（2）目前募集人民幣基金蔚然成風(fēng)，很多基金會(huì)選擇依靠政府背景，如與政府引導(dǎo)基金合作，但這種模式操作起來并不容易，資金運(yùn)用上也會(huì)受牽制，而通過私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。

（3）由于中國許多國營企業(yè)在國內(nèi)的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價(jià)值的最大化，過于政治化，在與私募資本的合作上會(huì)產(chǎn)生很多問題。

（4）只有中國資本市場(chǎng)的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺(tái)。目前，中國本土資本市場(chǎng)法律不健全，缺乏私募資金在中國發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權(quán)轉(zhuǎn)讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護(hù)航。

4.4.3 機(jī)會(huì)

中國是TPG在美國之外的第二大投資市場(chǎng)，規(guī)模占我們?nèi)蛲顿Y的10%，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)也超過10%。TPG已經(jīng)投資的聯(lián)想集團(tuán)、深發(fā)展、廣匯汽車、恒信金融租賃、MI能源、達(dá)芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項(xiàng)目。此外，該公司與中國投資公司(CIC，中國投資海外的主權(quán)基金)和國家外匯管理局(SAFE，負(fù)責(zé)管理中國的外匯存底)都關(guān)系密切。中國國家外匯管理局2008年曾向TPG的旗艦基金投入25億美元，據(jù)信這是主權(quán)基金在私募基金業(yè)進(jìn)行的最大投資之一。

近期，TPG和上海浦東新區(qū)政府就計(jì)劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國際金融中心的努力中一直走在前面。TPG稱雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關(guān)系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎TPG建立的本埠投資平臺(tái)，這也將意味著TPG在中國本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。

4.4.4威脅

許多其他私募股權(quán)投資公司也已進(jìn)入中國。今年7月，凱雷投資集團(tuán)宣布已經(jīng)通過一個(gè)人民幣基金從中國投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計(jì)劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個(gè)下屬分支機(jī)構(gòu)。此外，凱雷投資集團(tuán)今年2月宣布，和總部位于上海的復(fù)星集團(tuán)(Fosun Group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設(shè)立規(guī)模為1億美元的私募股權(quán)基金。中國已經(jīng)卷入私募股權(quán)的浪潮中，伴隨著越來越多的私募股權(quán)入駐中國，TPG在股權(quán)收購方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

五、談判目標(biāo)

5.1 最理想的目標(biāo) 收購價(jià)格為 元，收購款的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結(jié)束后與對(duì)方公司維持長(zhǎng)期合作關(guān)系，互相資源和利益。

5.2 可接受的目標(biāo) 5.3 最低限度目標(biāo)

六、談判程序及策略

6.1 開局階段

（1）開場(chǎng)氣氛的營造

a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對(duì)此談判的重視； b、語言表達(dá)要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢(shì)簡(jiǎn)潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速從容穩(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信； e、入場(chǎng)時(shí)徑直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重對(duì)方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；

通過以上做法營造一個(gè)禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取的開場(chǎng)氣氛。此外要掌握好開局時(shí)間，在建立好恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談。 （2）開局陳述與談判通則的協(xié)商

首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔(dān)的責(zé)任，讓對(duì)方對(duì)我方的成員有大概了解。并對(duì)本次談判所涉及的問題進(jìn)行說明，闡明希望通過這次談判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對(duì)本次談判所持的基本立場(chǎng)與要求。

其次，由于雙方的實(shí)力接近，我方采用的開局策略為 ： 方案一：感情交流式開局策略

我方在語言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對(duì)方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語氣來征求對(duì)方的意見，并通過談及雙方合作將會(huì)為對(duì)方帶來的優(yōu)勢(shì)和利益，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，幫助對(duì)方分析如果不出售此股權(quán)將會(huì)對(duì) 它們產(chǎn)生的可能消極影響，切中要害，對(duì)事不對(duì)人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過于咄咄逼人，使談判氛圍過于緊張，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。但若問題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。 在開局策略所營造的氛圍下順勢(shì)與對(duì)方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時(shí)間、談判的持續(xù)時(shí)間、各個(gè)談判階段時(shí)間的分配方式及議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關(guān)議題，具體的有：股權(quán)的價(jià)格、收購款支付的時(shí)間、支付方式、支付條件及法律責(zé)任問題，及每個(gè)談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級(jí)、與議題相關(guān)的問題，并詢問對(duì)方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準(zhǔn)備。

6.2 價(jià)格談判階段

（1）根據(jù)談判準(zhǔn)備階段制作的詳細(xì)報(bào)價(jià)單，我方首先采取西歐式報(bào)價(jià)方式，（即先提出留有較大余地的，對(duì)己方有利、對(duì)對(duì)方不利的交易條件，通過讓對(duì)方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對(duì)方的交易條件，而達(dá)成交易。）報(bào)出之前確定的較低收購價(jià)格 元，并說明我方給于此價(jià)格的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及確定方法，即根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營狀況和股票的市場(chǎng)價(jià)格確定每股的收購價(jià)格為 元，收購股票數(shù)為 股。對(duì)對(duì)方提出的價(jià)格進(jìn)行分析，比較并找出對(duì)方定價(jià)的水分，闡述對(duì)方定價(jià)中的不合理成分，在價(jià)格談判的合理區(qū)域內(nèi)，通過籠統(tǒng)討價(jià)還價(jià)的方式讓對(duì)方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對(duì)其給予的優(yōu)惠相應(yīng)作出讓步，降低雙方的交易條件，經(jīng)過反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，最終確定互惠雙贏的收購價(jià)格。

（2）如果在開局階段的談判過程中感到我方并沒有掌握足夠的對(duì)方信息和標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)于股權(quán)對(duì)對(duì)方的價(jià)值的估計(jì)不太準(zhǔn)確、對(duì)之前確定的初次報(bào)價(jià)也吃不準(zhǔn)，或拿不定主意，在價(jià)格談判階段我方則不輕易出價(jià)，而是利用一些誘導(dǎo)策略，讓對(duì)方先報(bào)出出售價(jià)格，以了解其背后的真實(shí)情況，為后面確定較合理的報(bào)價(jià)，及與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，確定有利的交易條件奠定基礎(chǔ)。

6.3 磋商階段

通過讓步和打破僵局來解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。

（1）僵局破解策略

由于立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時(shí)休會(huì)“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過雙方暫時(shí)冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進(jìn)行深入溝通，或是采用最有替代方案與對(duì)方再進(jìn)行談判；

由于對(duì)強(qiáng)迫的反抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶發(fā)因素的干擾而產(chǎn)生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時(shí)回避的策略，以轉(zhuǎn)移雙方談判人員的轉(zhuǎn)移視線，降低其影響。 （2）還價(jià)破解策略 對(duì)對(duì)方的高報(bào)價(jià)采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對(duì)方報(bào)價(jià)中的不合理成分、公司經(jīng)營中存在的問題對(duì)其股票價(jià)格和股權(quán)的影響，以此促使對(duì)方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報(bào)價(jià)。如果對(duì)方堅(jiān)持高報(bào)價(jià)，不同意在價(jià)格上予以讓步，則通過協(xié)商使對(duì)方改變收購款的支付方式和支付時(shí)間，以改變之前的交易條件，為我方爭(zhēng)取更多的利益。 （3）最后通牒策略

對(duì)于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略，確定最后收購價(jià)格。

6.4 結(jié)束階段

（1）采取最后立場(chǎng)策略和總體交換條件策略，總結(jié)本次商務(wù)談判的交易條件、雙方的權(quán)利和義務(wù)、法律責(zé)任、最終收購價(jià)格等，以結(jié)束本次談判。

（2）根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。 （3） 談判結(jié)束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結(jié)束談判。

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

7.1 相關(guān)法律資料

（1）《證券法》在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購方式的，收購人收購或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同收購一個(gè)上市公司已發(fā)行的股份達(dá)到百分之三十時(shí)，繼續(xù)進(jìn)行收購的，應(yīng)當(dāng)向該上市公司所有股東發(fā)出收購上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)免除發(fā)出要約的除外。收購人依照前款規(guī)定以要約方式收購上市公司股份，應(yīng)當(dāng)遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。

（2）《證券法》第98條規(guī)定：在上市公司收購中，收購人對(duì)所持有的被收購的上市公司的股票，在收購行為完成后的十二個(gè)月內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。

（3）《公司法》第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對(duì)股東會(huì)該項(xiàng)決議投反對(duì)票的股東可以請(qǐng)求公司按照合理的價(jià)格收購其股權(quán)：

a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤(rùn)，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤(rùn)條件的；

b.公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財(cái)產(chǎn)的；

c.公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會(huì)會(huì)議通過決議修改章程使公司存續(xù)的。

自股東會(huì)會(huì)議決議通過之日起六十日內(nèi)，股東與公司不能達(dá)成股權(quán)收購協(xié)議的，股東可以自股東會(huì)會(huì)議決議通過之日起九十日內(nèi)向人民法院提起訴訟。 7,2對(duì)手信息資料

德克薩斯太平洋集團(tuán)(TPG) 是美國最大的私人股權(quán)投資公司之一。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。TPG尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營權(quán)，包括：零售/消費(fèi)、航空、媒體和通訊、技術(shù)、金融服務(wù)、保健。2002年7月.德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬美元購入越南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話的銷售。2006年11月，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和KKR均著手研究可否對(duì)美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購。 2005年3月德州太平洋集團(tuán)、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。 2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國的投資。

7,3 背景資料

7.3.1 國內(nèi)外金融形勢(shì)

7.3.1.1 國際金融環(huán)境

加入WTO之后，我國資本市場(chǎng)將逐步開放。目前人民幣還沒有實(shí)現(xiàn)完全自由兌換，同時(shí)證券市場(chǎng)將有限度的開放，因此，我國的證券市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的，目前國際金融市場(chǎng)對(duì)我國證券市場(chǎng)的直接沖擊較小。但由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系日趨緊密，因此，國際金融市場(chǎng)的劇烈動(dòng)蕩會(huì)通過各種途徑影響我國的證券市場(chǎng)。

國際金融市場(chǎng)按經(jīng)營業(yè)務(wù)的種類劃分，可以分為貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期權(quán)期貨市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是一個(gè)整體，各個(gè)市場(chǎng)相互影響。證券市場(chǎng)僅僅是國際金融市場(chǎng)的一部分，國際金融市場(chǎng)對(duì)一國證券市場(chǎng)的影響是通過該國國內(nèi)其他金融市場(chǎng)的傳導(dǎo)而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國家難以在國際證券市場(chǎng)上籌集到資金，導(dǎo)致國內(nèi)資金市場(chǎng)上資金短缺，利率上升，從而影響本國證券市場(chǎng)的發(fā)展。

國際金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩對(duì)我國證券市場(chǎng)的影響主要通過以下途徑： （1）國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過人民幣匯率預(yù)期影響證券市場(chǎng) 匯率對(duì)證券市場(chǎng)的影響是多方面的。一般來講，一國的經(jīng)濟(jì)越開放，證券市場(chǎng)的國際化程度越高，證券市場(chǎng)受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標(biāo)值來表示。

一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價(jià)格將上漲；相反，依賴于進(jìn)口的企業(yè)成本增加，利潤(rùn)受損，股票和債券價(jià)格將下跌。同時(shí)，匯率上升，本幣貶值，將導(dǎo)致資本流出本國，資本的流失將使得本國證券市場(chǎng)需求減少，從而市場(chǎng)價(jià)格下跌。

另外，匯率上升時(shí)，本幣表示的進(jìn)口商品價(jià)格提高，進(jìn)而帶動(dòng)國內(nèi)物價(jià)水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對(duì)證券市場(chǎng)的影響須根據(jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和具體企業(yè)以及政策行為進(jìn)行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動(dòng)用外匯儲(chǔ)備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應(yīng)量，使得證券市場(chǎng)價(jià)格下跌，直到匯率回落恢復(fù)均衡，反面效應(yīng)可能使證券價(jià)格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動(dòng)操作達(dá)到既控制匯率的升勢(shì)又不減少貨幣供應(yīng)量，即拋售外匯，同時(shí)回購國債，則將使國債市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)。

由于我國人民幣實(shí)行貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換和對(duì)資本項(xiàng)目的嚴(yán)格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國際金融市場(chǎng)的沖擊。但由于貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預(yù)期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實(shí)際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動(dòng)，從而影響證券市場(chǎng)。

同時(shí)，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，導(dǎo)致周邊國家(地區(qū))或其他重要貿(mào)易伙伴國家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對(duì)這些貨幣的匯率升值，也會(huì)影響我國證券市場(chǎng)。

（2）國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過宏觀面和政策面間接影響我國證券市場(chǎng)

國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩加大了我國宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)的執(zhí)行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國證券市場(chǎng)的發(fā)展。

改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)的對(duì)外依存度大大提高，國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩導(dǎo)致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，失業(yè)率隨之上升，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化導(dǎo)致上市公司業(yè)績(jī)下降和投資者信心不足，最終使證券市場(chǎng)下跌。其中，國際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩對(duì)外向型上市公司和外貿(mào)行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)影響最大，對(duì)其股價(jià)的沖擊也最大；

同時(shí)有關(guān)政府部門將吸取國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩的教訓(xùn)，采取降低證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)監(jiān)管、提高上市公司的素質(zhì)等積極措施，從而促使證券市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。

從我國目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，國際金融動(dòng)蕩對(duì)于A股證券市場(chǎng)的影響比較小，或者說在分析A股證券市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)時(shí)，可以忽略不計(jì)，但對(duì)于以境外投資者為投資主體的B股證券市場(chǎng)來說，影響比較大。因此，在對(duì)B股證券市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，這是一個(gè)必須予以十分重視的基本因素。因?yàn)?。B股證券市場(chǎng)的投資者主要是境外投資者，所以國際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，必然通過影響境外投資者的投資行為而對(duì)我國B股證券市場(chǎng)產(chǎn)生影響。如境外投資者調(diào)整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響B(tài)股證券市場(chǎng)。 7.3.1.2 國內(nèi)金融環(huán)境

資金面緊張繼續(xù)困擾著債券一級(jí)市場(chǎng)。6月22日，財(cái)政部招標(biāo)的30年固息國債、進(jìn)出口銀行招標(biāo)的3年期固息金融債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。其中，30年固息國債中標(biāo)利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來新高。分析人士表示，從后市來看，在貨幣政策沒有明確轉(zhuǎn)向之前，資金面緊張和加息預(yù)期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過，經(jīng)歷了本輪調(diào)整之后，部分利率產(chǎn)品的配置價(jià)值已經(jīng)值得關(guān)注。 (1)新債招標(biāo)頻頻遇冷

上周以來，機(jī)構(gòu)“錢緊”導(dǎo)致債券一級(jí)市場(chǎng)頻頻遇冷。除了新債招標(biāo)利率高企之外，國家開發(fā)銀行取消原定于16日進(jìn)行的1年期浮息債招標(biāo)，17日續(xù)招標(biāo)的1年期國債則部分流標(biāo)。6月22日，債券一級(jí)市場(chǎng)再次迎來兩期新債招標(biāo)，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。

具體來看，當(dāng)日招標(biāo)的30年期固息國債中標(biāo)利率4.50%，不但高出4.44%的機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個(gè)基點(diǎn)。認(rèn)購情況方面，300億元的計(jì)劃招標(biāo)量共獲得477.90億元資金認(rèn)購，認(rèn)購倍數(shù)為1.59，在中長(zhǎng)期固息國債招標(biāo)中處于偏低水平。值得一提的是，本期國債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國債06的中標(biāo)利率，從而達(dá)到了該期限品種逾3年來的高位。

此外，據(jù)中債網(wǎng)發(fā)行快報(bào)和交易員信息，同日招標(biāo)的120億元進(jìn)出口銀行3年期固息金融債中標(biāo)利率4.24%，高于4.16%的預(yù)測(cè)中值和4.17%的中債估值水平，認(rèn)購倍數(shù)為1.73。不過，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認(rèn)購，顯示4.24%的利率水平已經(jīng)具備了一定的配置吸引力。

對(duì)于近期新債招標(biāo)表現(xiàn)不佳，市場(chǎng)人士將其主要?dú)w因于資金面極度吃緊影響了機(jī)構(gòu)配置需求。6月22日，7天回購加權(quán)平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來新高。同時(shí)，中金公司指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是超長(zhǎng)期國債的主要需求方，而今年以來保費(fèi)收入增長(zhǎng)放緩，保險(xiǎn)對(duì)超長(zhǎng)期國債的配置需求弱于去年，最終導(dǎo)致國債中標(biāo)利率高企。 (2)交易性不足 防御性提升

在本輪調(diào)整中，不僅一級(jí)市場(chǎng)新債中標(biāo)利率大幅上升，二級(jí)市場(chǎng)上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內(nèi)新高，國債收益率接近前期高點(diǎn)。對(duì)于后市，目前多數(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，雖然隨著資金面度過最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環(huán)境來考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機(jī)會(huì)。

中金公司最新的利率產(chǎn)品研究報(bào)告指出，判斷收益率是否超調(diào)，參考兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是基準(zhǔn)利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個(gè)是回購利率，決定了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準(zhǔn)利率來看，年內(nèi)再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預(yù)期；其次，預(yù)計(jì)下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉(zhuǎn)向，回購利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機(jī)會(huì)仍不大。

不過，經(jīng)過本輪調(diào)整后，部分利率產(chǎn)品的收益率已經(jīng)遠(yuǎn)超歷史均值，其配置價(jià)值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機(jī)構(gòu)的關(guān)注。以22日兩期新債為例，據(jù)交易員稱，現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)結(jié)束后，就有大行開始在市場(chǎng)上收券，說明機(jī)構(gòu)對(duì)其價(jià)格比較認(rèn)可。

國際金融危機(jī)對(duì)私募股權(quán)基金產(chǎn)生很大影響。首先，對(duì)私募基金通過IPO實(shí)現(xiàn)退出產(chǎn)生直接影響，尤其是對(duì)那些以Pre-IPO項(xiàng)目（預(yù)期將上市項(xiàng)目）為主、想短期內(nèi)就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會(huì)更大。第二，美國金融危機(jī)也會(huì)對(duì)私募基金的后續(xù)投資產(chǎn)生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產(chǎn)業(yè)、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)素來是私募基金的至愛。高回報(bào)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，在全球金融危機(jī)的背景下，私募基金比以往任何時(shí)候都更加重視平穩(wěn)的回報(bào)，正在越來越多地轉(zhuǎn)向能源、化工、機(jī)械、汽車零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)。

在次債危機(jī)引起的全球信貸危機(jī)下，國外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購交易大幅度下滑；相比之下中國金融體系受到的影響較小、政治社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高，因而長(zhǎng)期看來仍會(huì)