千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《國際商務(wù)談判策劃書》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《國際商務(wù)談判策劃書》。

第一篇：國際商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢(mèng)楠。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方核心利益：1、要求我方盡早交貨。

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對(duì)方損失。

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額，我方與對(duì)方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

對(duì)方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對(duì)我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢(shì)1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。

我方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

原因分析：讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。

2、賠款目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）

底線：

①同意對(duì)方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

②盡快交貨以減小對(duì)方損失。

③對(duì)方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)600萬元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

第二篇：國際商務(wù)談判策劃書

美工勞動(dòng)力有限公司VS龍誼紡織有限公司

（U.S.Work Force,Inc）

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .3 二、談判主題 ......3 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .4 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 .......4 五、談判目標(biāo) ......5 六、程序及具體策略 5 七、準(zhǔn)備談判資料 ..6 八、制定應(yīng)急預(yù)案 .7

一、談判雙方公司背景

甲方: 龍誼紡織有限公司

東莞市龍誼紡織有限公司，成立于1996年(位于廣東東莞虎門、佛山布料市場(chǎng))， 是一家專營生產(chǎn)銷售牛仔布、彈力牛仔布、提花牛仔布、洗水牛仔布、竹節(jié)牛仔布、絲光牛仔布、天絲牛仔布、色織牛仔布、靛藍(lán)牛仔布、彩色牛仔布、經(jīng)緯竹牛仔布、精梳牛仔布、高檔牛仔布、純棉提花布、燈芯絨、人字斜、高密夫、高密斜、棉布、紗卡、破卡、帆布、坯布等服裝牛仔布面料，是紡織行業(yè)規(guī)模較大、效益較好的集研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的現(xiàn)代化牛仔面料生產(chǎn)企業(yè)，銀行AAA級(jí)特級(jí)信用單位。經(jīng)過多年經(jīng)營，形成了紡紗、染色、織造、整理、布匹洗水、服裝加工以及各類生產(chǎn)后整理等一條龍的企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，適用于服裝、手袋、鞋材、玩具、箱包、燈罩、帽子等用布。產(chǎn)品種類有1000余種，年產(chǎn)量達(dá)800萬碼，產(chǎn)品通過省級(jí)認(rèn)證，為“高新技術(shù)產(chǎn)品”。 乙方: 美國勞動(dòng)力有限公司

美國動(dòng)力有限公司是位于美國斯托克頓的一家專門生產(chǎn)勞動(dòng)者相關(guān)服裝及用具的一家專業(yè)的公司，斯托克頓是是上個(gè)世紀(jì)40年代加州淘金熱興起的一個(gè)城市，所以對(duì)牛仔布的需求量非常的大。勞動(dòng)力公司是一個(gè)追求高質(zhì)量的公司，公司的產(chǎn)品和設(shè)施都在不斷進(jìn)步與擴(kuò)大，成立已有四十余年，向需求者供應(yīng)與勞動(dòng)者相關(guān)所有東西，如褲子，手套，雨衣等。

二、談判主題

美國勞工服裝有限公司向東莞龍誼紡織有限公司購買一批大量的兩種不同型號(hào)的彈力牛仔布；解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)友好關(guān)系。 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：(主談) 楊雨舟，公司談判全權(quán)代表； 商務(wù)總監(jiān)：（輔談）XXX，負(fù)責(zé)商務(wù)方面問題； 銷售總監(jiān)：（輔談）XXX，負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的問題； 財(cái)務(wù)顧問： XXX負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面問題； 技術(shù)顧問： XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問： XXX，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

1、雙方取得合作、達(dá)到共贏，建立長期合作關(guān)系。 2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，將利潤最大化。 對(duì)方利益：

1、雙方取得合作、達(dá)到共贏，建立長期合作關(guān)系。 2、盡量降低購買面料成本。 我方優(yōu)勢(shì)：

1、實(shí)力雄厚，專門生產(chǎn)牛仔布，一條龍生產(chǎn)技術(shù)，行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)； 2、產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)中領(lǐng)先；

3、牛仔布產(chǎn)品供應(yīng)范圍廣，種類多，供應(yīng)齊全； 4、與世界很多知名企業(yè)合作，在國際上信譽(yù)良好。 我方劣勢(shì)：

1、屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，可能失去繼續(xù)開拓美國市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，雖然他們?cè)诩夹g(shù)和質(zhì)量上跟龍誼相比有一定差距，但他們

價(jià)格低廉，有很大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的面料供應(yīng)公司可供對(duì)方選擇

2、在淘金熱興起的城市，對(duì)牛仔布需求量較大，是大客戶。 對(duì)方劣勢(shì)：

1、從其他供應(yīng)商手中無法獲得相同質(zhì)量以及如此多不同種類的產(chǎn)品； 2、乙方較為迫切需要不同種類牛仔布面料，生產(chǎn)2015年春夏季新產(chǎn)品。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)（甲方）：

1、和平談判，按我方的可接受的條件達(dá)成銷售協(xié)議；

彈力牛仔布：貨號(hào)SCORPIONE/300報(bào)價(jià)3.84美元每碼，底價(jià)：3.07美元每碼；貨號(hào)CEFALO/400 3.8美元每碼，底價(jià)：3美元每碼； 2、交貨時(shí)間：兩個(gè)月內(nèi)；

4、成交方式：以CIF運(yùn)輸條款成交；

5、結(jié)算方式：采用保兌的信用證付款，見票即付。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方擁有牛仔布面料種類齊全，質(zhì)量較高；開出適當(dāng)較高的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的對(duì)策：列舉今年來國際市場(chǎng)上此類面料的一般價(jià)格表，以及我方在近年來合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。 策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大利益。 策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

以高質(zhì)量，種類齊全作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 策略五：打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段： 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議紀(jì)錄和合同范文，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。 七、準(zhǔn)備談判資料 1、相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2、有關(guān)彈力牛仔布的資料；

3、有關(guān)國際市場(chǎng)與國內(nèi)市場(chǎng)上彈力牛仔布的行情及我們公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

4.市場(chǎng)上相關(guān)彈力牛仔布的供求狀況 5.對(duì)方公司資料 6.有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 2、不愿以CIF運(yùn)輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。 3.對(duì)方要求提前交貨

措施：考慮到提前交貨時(shí)間緊不緊，若果提前交貨時(shí)間緊張的話，需要從其他地方發(fā)貨或需要趕工，可以適當(dāng)提高一點(diǎn)價(jià)格或要求他們多支付一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。 4.對(duì)方無法及時(shí)交付貨款

第三篇：國際商務(wù)談判策劃書

國際商務(wù)談判策劃書（一）

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢(mèng)楠。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方核心利益：1、要求我方盡早交貨。

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對(duì)方損失。

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、紅牡丹公司占有國內(nèi) NM 類布料市場(chǎng) 1/3 強(qiáng)的份額，我方與對(duì)方無法達(dá)成 合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

對(duì)方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對(duì)我方極為有利，我方可據(jù)此 拒絕賠償。

2、紅牡丹公司 NM 類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大 損失。

我方劣勢(shì) 1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。

我方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān) 系。

原因分析：讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的 長期合作關(guān)系。

2、賠款目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：20 萬元

②交貨期：5 月 20 日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利 5%（趨于成本價(jià)）

底線：

①同意對(duì)方的賠款 300 萬元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

②盡快交貨以減小對(duì)方損失。

③對(duì)方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較 融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)?FD 型肺炎疫情 導(dǎo)致 NM 布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的 600 萬元的罰款，以制造心理 優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助 協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利 益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭(zhēng) 取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂 回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí) 軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否 定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出 最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽 訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同 法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情 況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的 客觀情況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù) 案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì) 600 萬元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共 贏。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示 的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的 策略影響談判進(jìn)程。

4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突 出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

終極夢(mèng)之隊(duì)

國際商務(wù)談判策劃書（二）

一、背景資料

A 方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那 里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35％，高于其他(已被 發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高 人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超 市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià) 值 1000 萬元人民幣。

B 方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G 茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng) 資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A 方：

①要求 B 方出資額度不低于 50 萬元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生 產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B 方要求年收益達(dá)到 20％以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B 方要求 A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

B 方：

①得知 A 方要求出資額度不低于 50 萬元人民幣。

②要求由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求 A 方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解 釋。

⑤B 方要求年收益達(dá)到 20％以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B 方要求 A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判 目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān) 心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的 取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其 他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正 目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表 述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策 略、結(jié)束策略等。

范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān) 系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G 茶市場(chǎng)。

3、投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 20％以上。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng) 資料。

6、據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一 知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那 里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35％，高于其他(已被 發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高 人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超 市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià) 值 1000 萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬，具體情況談判 決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成 ； 品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）

（2）要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有 60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資 120 萬；

（2）股份占有率為 48%以上；

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入 較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份 額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談 成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地 爭(zhēng)取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到 迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同 時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí) 機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式 簽訂合同時(shí)間。

國際商務(wù)談判策劃書

國際營銷策劃書

國際志愿者策劃書

國際大學(xué)生節(jié)策劃書

國際談判策劃書（共7篇）