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第一篇：商務(wù)談判策劃書
安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司
策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對(duì)方組：XXXX
談 判 策 劃 書
目錄
一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......2 五、談判目標(biāo) ......3 六、準(zhǔn)備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應(yīng)急預(yù)案 .5
一、談判雙方公司背景
甲方：英國立頓紅茶進(jìn)口公司
“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運(yùn)動(dòng)，先是在美國設(shè)廠，接著又在印度開設(shè)分店，走進(jìn)了遠(yuǎn)東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費(fèi)場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中，經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。
當(dāng)前，立頓公司急需在中國市場尋找品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格較低的紅茶半成品進(jìn)口到英國進(jìn)行再加工，制成袋裝茶，以彌補(bǔ)紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質(zhì)的品牌，無論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。
乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司
安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、加工基地。公司始建于1993年，在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、中國質(zhì)量誠信企業(yè)等稱譽(yù)；連續(xù)8年被評(píng)定為中國茶葉行業(yè)綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名牌產(chǎn)品、安徽老字號(hào)、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品和中國馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會(huì)，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎(jiǎng)產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評(píng)選會(huì)金獎(jiǎng)后，祁門紅茶獲得的第三個(gè)國際大獎(jiǎng)，堪稱“影響世界、代表中國”。
當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時(shí)期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國外出口，打開海外市場，與立頓公司的出口業(yè)務(wù)洽談對(duì)安徽祁門公司來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
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二、談判主題
乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：XX，公司談判全權(quán)代表； 財(cái)務(wù)顧問：XX， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題； 市場顧問：XX，負(fù)責(zé)市場問題；
法律、技術(shù)顧問：XX，負(fù)責(zé)法律、技術(shù)問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方利益：
1、要求我方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。
2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF貨物運(yùn)輸條款成交。 乙方利益：
用對(duì)方可接受的最高價(jià)格銷售，增加利潤，并實(shí)現(xiàn)對(duì)國外市場的開拓。
甲方優(yōu)勢：
1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來說服對(duì)方和我方合作。
2、在世界上是一個(gè)有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。 甲方劣勢：
甲方對(duì)祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉，我方要抓住這一點(diǎn)，準(zhǔn)備詳盡和類似產(chǎn)品的對(duì)比材料，包括價(jià)格及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對(duì)方的條件。
乙方優(yōu)勢：
我方的產(chǎn)品在國內(nèi)外都有很好的聲譽(yù)，質(zhì)量有保證，價(jià)格優(yōu)勢明顯。我方可以向?qū)Ψ教峁┧鶞?zhǔn)備的材料，此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實(shí)來說服對(duì)方。 乙方劣勢：
1、屬于供應(yīng)方，較被動(dòng)，可能失去拓展國外市場的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上要盡量反被動(dòng)為主動(dòng)，在談判的開始就要抓住主動(dòng)權(quán)；
2、歐洲人對(duì)紅茶比較熟悉，在談判過程中可能會(huì)被動(dòng)。我方可以用價(jià)格優(yōu)勢、
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質(zhì)量優(yōu)勢、產(chǎn)品信譽(yù)及祁門紅茶的功效來贏得對(duì)方的認(rèn)同。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；
我方報(bào)價(jià)：￡20/500g FOB LONDON 可接受價(jià)格：每500克15--20英鎊；最低價(jià)格：15英鎊/500g 供應(yīng)日期：一月內(nèi)； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。
六、準(zhǔn)備談判資料
1、祁門紅茶介紹
中國歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質(zhì)高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內(nèi)含水溶性物質(zhì)豐富。內(nèi)質(zhì)清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質(zhì)。是櫧葉樹種生長的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經(jīng)過萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經(jīng)過三個(gè)流程十二道工序制作分級(jí)拼配而成，根據(jù)其外形和內(nèi)質(zhì)分為：禮茶、特茗、特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)、五級(jí)、六級(jí)、七級(jí)。
禮茶——外形：細(xì)嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨(dú)有的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。
特茗——外形：條索細(xì)整，嫩毫顯露，長短整齊，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。
特級(jí)——外形：條索緊細(xì)，嫩毫顯露，色澤潤，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。
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一級(jí)——外形：條索緊細(xì)，嫩度明顯，長短均勻，色澤潤；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級(jí)——外形：條索細(xì)正，嫩度較一級(jí)少，色澤潤；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級(jí)明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級(jí)——外形：條索緊實(shí)，較二級(jí)略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。
四級(jí)——外形：條索粗實(shí)，葉質(zhì)稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應(yīng)濃度，仍有“祁紅“風(fēng)味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。
五級(jí)——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。
六級(jí)——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。
七級(jí)——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況
祁紅產(chǎn)量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本俄羅斯等幾十個(gè)國家和地區(qū)。
3.合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
七、程序及具體策略
（一）開局：
先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩?duì)中國的第一印象等比較輕松的話題開局，然后讓對(duì)方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的特級(jí)祁門紅茶，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由我和財(cái)務(wù)顧問充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，價(jià)格降低時(shí)可
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要求對(duì)方幫我們?cè)趪H市場上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提高我方知名度的目的。
策略三：制造競爭
羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評(píng)為茶葉生產(chǎn)商的頂級(jí)品牌之一和茶葉生產(chǎn)，起源于美國。它生產(chǎn)各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時(shí)令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國康涅狄格州。他們專門生產(chǎn)高品質(zhì)的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機(jī)產(chǎn)品，主要茶產(chǎn)品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機(jī)茶。由于其豐富的產(chǎn)品和質(zhì)量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團(tuán)生產(chǎn)，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國，茶的主要類別有紅茶，調(diào)味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）
（三）最后談判階段：
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
八、制定應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 2、不愿以FOB運(yùn)輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價(jià)格基礎(chǔ)上改成CIF貿(mào)易術(shù)語。 3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，我和財(cái)務(wù)顧問據(jù)理力爭，適當(dāng)制造韁局，運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局。
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第二篇：商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
目錄
一、談判背景 ......1 二、談判的主題 ....2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 ...2 五、談判的目標(biāo) ....2 六、優(yōu)劣勢分析 ....3 （一）優(yōu)勢 ....3 （二）劣勢 ....3 七、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結(jié) .5 （四）討價(jià)還價(jià) .5 （五）促進(jìn)合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八、確定可替代方案 7 九、準(zhǔn)備談判資料 ..8
一、談判背景
談判A方：小王（買方） 談判B方：劉先生（賣方）
劉先生擁有一家經(jīng)營披薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額403750元，稅后利潤86750元。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞，距離在800米以外，位于商場的另一頭。
劉先生打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)275000元，計(jì)：存貨值5000元；廚房設(shè)備估價(jià)25000元（購進(jìn)時(shí)花了35000元）；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19000元；其余部分為店不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。
小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營披薩餅的快餐店，為了擴(kuò)營打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功。
小王為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。
1 二、談判的主題
與賣方達(dá)成合作，以較低的價(jià)格把賣方的店盤下來。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談人員：運(yùn)用策略，維護(hù)我方利益，主持談判過程 財(cái)務(wù)顧問：解決財(cái)務(wù)問題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報(bào)告撰寫：談判前各項(xiàng)內(nèi)容的籌備
談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點(diǎn)，選擇合作型的談判風(fēng)格。
談判小組人員選用：遵循實(shí)用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評(píng)價(jià)式思維。
四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備
地點(diǎn)：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢
時(shí)間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年XX月XX日XX時(shí)XX分，以及明確截止時(shí)間
環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適、簡單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過高或過低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生。
五、談判的目標(biāo)
最優(yōu)目標(biāo):183000，一次性付清（扣除5000元存貨，扣
2 除25000元廚房設(shè)備，扣除餐廳設(shè)備19000元，裝修降價(jià)20000元，不動(dòng)產(chǎn)降價(jià)23000元，合計(jì)183000元）
可選擇的目標(biāo):230000，首付60%，剩下兩年付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)15000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)10000元，裝修降價(jià)15000元，合計(jì)230000元）
最低目標(biāo):240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)10000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)9000元，裝修降價(jià)9000元，合計(jì)240000元）
六、優(yōu)劣勢分析 （一）優(yōu)勢
1、我方經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)，有還錢能力；
2、我方有備選方案，第三方店雖地理位置不佳，但要價(jià)低；
3、我方不需要對(duì)方存貨；對(duì)方盤店的原因 4、對(duì)方想盡快將店盤出去，有時(shí)間優(yōu)勢； 5、對(duì)方裝修不符合我方意愿； 6、對(duì)方設(shè)備老舊，使用壽命不長； （二）劣勢
1、我方資金不足，付款期限過長； 2、對(duì)方地理位置佳，生意紅火
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七、談判的議程及具體策略 （一）開局
在這個(gè)階段當(dāng)中，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對(duì)方洽談的內(nèi)容，希望與對(duì)方能夠在愉快友好的氣氛中來進(jìn)行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。
注意事項(xiàng)：
1、這個(gè)階段當(dāng)中，避免披露太多己方掌握的關(guān)鍵信息，以免在談判過程中處于被動(dòng)地位
2、除了考慮己方的利益，也不能忽視對(duì)方的真實(shí)利益
（二）摸底
由于與對(duì)方是第一次談判，對(duì)賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進(jìn)行，所以在這個(gè)階段過程中盡量獲取對(duì)方的信息。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。獲取信息的方式采取提問、傾聽和觀察這三種。
注意事項(xiàng)：
1、提問時(shí)的形式：
開放式提問，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個(gè)想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有
4 更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。
試探式提問，如“我方不需要這些存貨，你認(rèn)為這個(gè)問題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。
假設(shè)式提問，如“如果我方在付款時(shí)間上進(jìn)行縮短，你方會(huì)在價(jià)格上有多少變動(dòng)？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會(huì)讓利多少？”等，以期來探測對(duì)方的可協(xié)議區(qū)。
2、盡可能的傾聽，觀察談判對(duì)方的言談舉止，鼓勵(lì)對(duì)方的發(fā)言，來判斷談判人員的態(tài)度和意向。
（三）回顧總結(jié)
在摸底獲取了對(duì)方的信息之后，要對(duì)這些信息進(jìn)行檢驗(yàn)并評(píng)判，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo)。
（四）討價(jià)還價(jià)
在這個(gè)階段里，包括了己方的報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步、制造障礙和破除障礙四個(gè)部分。
首先在報(bào)價(jià)時(shí)，基于對(duì)賣方信息的掌握和報(bào)價(jià)原則的掌握，己方首先報(bào)一個(gè)最低價(jià)，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，以期最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。
在還價(jià)時(shí)，主要采取逐項(xiàng)還價(jià)方式來進(jìn)行還價(jià)，如存貨費(fèi)、廚房設(shè)備費(fèi)等分項(xiàng)來還價(jià)，策略上采取“求疵”策略（提
5 出夸大性的意見，否定賣方的報(bào)價(jià)）、“假如購買額外物品”策略（試探是否可降價(jià)和降價(jià)幅度）和“請(qǐng)你考慮”策略（觀察還價(jià)時(shí)賣方的語言神情等反應(yīng)，了解賣方的價(jià)格范圍）。
談判并非一帆風(fēng)順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時(shí)，我方須始終堅(jiān)持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過快，在策略上采取互惠式的讓步，使對(duì)方的需求也可得到滿足。
另外，在談判過程中涉及到價(jià)值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對(duì)方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對(duì)方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時(shí)間存在時(shí)間成本）以及紅臉白臉策略（兩個(gè)主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位）。
同樣，己方也會(huì)面臨對(duì)方帶來的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達(dá)成合作的話，在接下來你這找另外的談判方又進(jìn)行談判的這段時(shí)間里，真的能夠給你帶來好處的”，使對(duì)方從自己立場的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。
6 （五）促進(jìn)合同的簽訂
為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對(duì)彼此已充分了解，確定不能再通過進(jìn)一步的談判而獲得進(jìn)一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對(duì)賣方產(chǎn)生影響: 1、適時(shí)表現(xiàn)對(duì)結(jié)束談判的積極態(tài)度，如可通過反復(fù)詢問提醒對(duì)方“既然我們對(duì)所有的問題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢？”。
2、向?qū)Ψ奖硎炯悍降淖尣揭呀?jīng)到了極限。
3、設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透達(dá)成協(xié)議的好處，如趁著生意紅火的這段時(shí)間來盤店，可節(jié)省到更多的時(shí)間成本。
（六）協(xié)議合同的簽訂與履行
1、簽訂書面合同時(shí)，合同的各項(xiàng)條款必須與雙方通過多次磋商后達(dá)成的協(xié)議一致，避免單方面地修改合同內(nèi)容。
2、談判雙方不僅要嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的內(nèi)容進(jìn)行履行，而且要對(duì)協(xié)議的其他條款，如期限、付款等都以適當(dāng)?shù)姆绞絹砺男小?/strong>
八、確定可替代方案
確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯(cuò)，符合己
7 方的要求，因此可與第三方達(dá)成合作。
九、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
2、其他資料：料、財(cái)務(wù)資料等。
8
《合同法》違約責(zé)任、背景資料、對(duì)方資
第三篇：商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
使本公司與M牛奶公司重新簽訂合同，達(dá)到我方預(yù)期目標(biāo) 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
決策人： 主談： 法律代表：
技術(shù)顧問：
業(yè)務(wù)代表：
會(huì)議記錄：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益： 1、獲取更大的利潤
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
對(duì)方利益：保證自己的市場份額
我方優(yōu)勢：
1、我公司為M公司的重要客戶之一，擁有眾多訂戶，若對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成市場份額的下降，并造成損失
2、現(xiàn)有一M公司的競爭對(duì)手，若我公司與其合作，M公司有一定損失
我方劣勢：
1、對(duì)方若不同意和我方訂立合同，我方將造成一定損失
2、我公司若強(qiáng)行取消合同會(huì)導(dǎo)致牛奶供應(yīng)不及時(shí)，影響惡劣，造成一定損失
對(duì)方優(yōu)勢：
1、外部優(yōu)勢： 其競爭對(duì)手鮮奶農(nóng)場各種硬件設(shè)施不配套，M公司的競爭優(yōu)勢較大。
2、競爭優(yōu)勢：由于M公司還有一客戶為我公司有力的競爭對(duì)手，對(duì)方可以以此要挾我方
對(duì)方劣勢：
1、現(xiàn)有一M公司的競爭對(duì)手，若我公司與其合作，M公司有一定損失
2、M公司競爭對(duì)手在本市有了少量零散客戶 四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān) 系
原因分析：讓對(duì)方同意與我方重新訂立合同
2、預(yù)期目標(biāo) 報(bào)價(jià)：①為彌補(bǔ)我方損失，提出M公司給我公司的價(jià)格優(yōu)惠達(dá)到5% ②訂貨量：半年后，在現(xiàn)有基礎(chǔ)增加5%的客戶訂奶量，到達(dá)雙方共贏 ③ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ④其他優(yōu)惠：我方可以周期的結(jié)算日（比如原來是每三個(gè)月結(jié)算一次，現(xiàn)在改為每一個(gè)月結(jié)算一次，減輕對(duì)方流動(dòng)資金壓力） 底線：①獲得對(duì)方6%價(jià)格優(yōu)惠 ②我方承諾可以為M公司拓展現(xiàn)有基礎(chǔ)7%的客戶 ③對(duì)方與我方長期合作，必須在以后的合作中為我公司優(yōu)先 五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方競爭對(duì)手與我方已接洽，若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、假設(shè)與事實(shí)相結(jié)合原則：夸大我方優(yōu)勢，回避我方劣勢，集中全力攻擊對(duì)方劣勢，然后拋出事實(shí)和我方對(duì)策向?qū)Ψ绞骸?/strong>
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí) 將談判話題從冷藏裝瓶廠的有無上轉(zhuǎn)移到價(jià)格優(yōu)惠及長遠(yuǎn)利益上來， 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程， 從 而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取 利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回 補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)優(yōu)惠來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提 出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)市場資料：比如 《中華人民共和國合同法》和相關(guān)市場資料 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方愿意對(duì)價(jià)格做出優(yōu)惠，但對(duì) 5%表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在訂貨量、其他優(yōu)惠、優(yōu)惠待遇 等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示 的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格優(yōu)惠這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在訂貨量上也不 作出積極回應(yīng)。 則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡 劣影響，然后作出最后通牒，應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是爭取一定的價(jià)格優(yōu)惠，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。。
八、日程安排
11月15 日下午 14：00～16：00
九、談判地點(diǎn)
武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院凌波樓商務(wù)談判室206
2012 年 11 月 12日
第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書范文
商務(wù)談判計(jì)劃書(范文)
一 、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主 談:胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決 策 人:賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問:陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問:張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益:解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢:
1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢:
1、在法律上有關(guān)*屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢:
1、法律優(yōu)勢:有關(guān)*屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢: 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、 索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月后，即11月
③技術(shù)支持:要 求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對(duì)方象征*賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)*屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù)，并對(duì)*事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段:
1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從*事
件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利；
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中
籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與
我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除
僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中 調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
、、、
備注:
違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況，[白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的
權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)*屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在[按照合同堅(jiān)決拒絕賠償"一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要*及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒
第五篇：商務(wù)談判策劃書范文
商務(wù)談判策劃書范文(一)
一、談判雙方公司背景:
1、*方公司分析
*益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，*部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入*市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話:*********
數(shù)碼店客服電話:********
傳真:*******
e-mail:*********
總部地址:*市、東城區(qū)建國路35號(hào)
2、乙方公司分析:
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，[勞力士"公司的前身是[w&d"公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德*注冊(cè)了[勞力士"商標(biāo)，[w&d"由此改為[勞力士"。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)?的注冊(cè)商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，*特首*腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。[小甜甜"布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合**約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合**200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話:********
數(shù)碼店客服電話:******
傳 真:*****
總部地址:瑞士
二、談判的主題及內(nèi)容:
1、貨物的價(jià)格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)
三、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系；
2、成交目標(biāo):
①報(bào)價(jià):1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。
2、游艇名士型(yacht master)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。
3、格林尼治型(gmt master)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針*移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨；
④底線:保*我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析:
(一)我方優(yōu)勢分析:
我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大
(二)、我方劣勢分析:
我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
(三)、我方人員分析；
總經(jīng)理:洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
營銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié)，*格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
采購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng)，*格外向，處事冷靜，*能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢分析:
客方利益:客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。
(五)、客方劣勢分析:
客方劣勢:受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在*市場份額一直很小。
(六)、客方人員分析:
總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
市場部部長:*格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:
*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調(diào)查采取的步驟和方法
四、調(diào)研情況介紹
五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六、說明
七、調(diào)研報(bào)告附錄
一、摘要
通過對(duì)*手表市場規(guī)模及特*的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
二、背景介紹
*益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，*益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，*部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入*市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:
1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格
2、在*市場上對(duì)瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在*市場的影響力:
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類書籍及報(bào)紙
采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場規(guī)模及特*
(2)*的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等*能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如[梅花][天梭][英納格]等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌[飛亞達(dá)][羅西尼]等都深受消費(fèi)者歡迎。
(3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
(4)經(jīng)典款式表如[勞力士][歐米茄]則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行[雷達(dá)]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[勞力士]，中部則流行[天梭]及[浪琴]，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的[勞力士]都有其市場。
(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用`表`的層次獲得滿足后，便開始向`玩表`的階段邁進(jìn)。
(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流
(4)秒表功能的手表將大幅增加
(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論:
(1)*手表市場銷售前景看好
(2)勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在*的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議:
(1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表
(2)市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可
六、說明
由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明
七、談判的方法及策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)*談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿[一致*"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比*來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角*互換策略，打破僵局；
(三)休局階段:
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；
八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況，[白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
九:談判預(yù)算費(fèi)用
a、車費(fèi):5000
b、住宿費(fèi):7000c、飲食費(fèi):9000
d、電話費(fèi):2000e、旅游禮品費(fèi)用:3000
合計(jì):26000
十、談判議程:
(1)雙方進(jìn)場
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
a:介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b:遞交并討論銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書范文(二)
一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)
我方:我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有*xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方:對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人:鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決*問題，做好決策論*;
顧問:李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源
對(duì)方利益:
爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢:
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢:
1、原料無法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢:
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢:
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額；
原因分析:對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式:按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求:
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線:
a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次*賠償350萬。
2、感情目標(biāo):通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)
2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi):在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi):停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本*，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付*為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金:500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由:
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有*xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
、、、。
備注:
違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
第六篇：國際商務(wù)談判策劃書
一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對(duì)方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即2014年1月31日;
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的`談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
