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第一篇：商務(wù)談判策劃書

課 程 論 文

題

目：

學(xué)號：

商務(wù)談判策劃書

120804108 吳迪 物流管理 A12物流

學(xué)生姓名： 專

業(yè)： 班

級：

2015年 6月 20日

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

1、主題：關(guān)于武漢友芝友保健乳品有限公司與貝達(dá)包裝材料廠的采購談判

2、背景：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)保健乳制品，長期占有武漢保健乳品50%以上的市場。貝達(dá)包裝材料廠是長沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進，產(chǎn)品出色?，F(xiàn)在為了拓展武漢市場，就成為武漢友芝友保健乳品有限公司包裝材料供貨商進行談判。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價格目標(biāo)：武漢市場保健乳品包裝材料市場平均價格是5700元／噸，我方期望價格5700元/噸，底線價格5200元/噸。

2、交貨期目標(biāo)：由于對方對于交貨期要求嚴(yán)格，根據(jù)對方的訂單采取按批發(fā)貨，在接到對方訂單后24小時內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)到達(dá)。

3、付款方式目標(biāo)：采用按月付款方式，每個月結(jié)賬一次。

4、數(shù)量目標(biāo)：拿到對方50%的包裝訂單。

5、質(zhì)量目標(biāo)：保證達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序 高度關(guān)注 H 商品價格 商品數(shù)量 中等關(guān)注 M 商品質(zhì)量 交貨期 低度關(guān)注 L 付款方式

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品數(shù)量對對方交貨期，我方付款方式對對方付款方式

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生\"一致性\"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

3.報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達(dá)成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，\"如果你們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?\" 4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要對方加大訂單數(shù)量，但又估計自己如果不在價格上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

我廠在成立十余載，在包裝材料方面積累了較多的技術(shù)與經(jīng)驗積累，可以滿足客戶各種各樣的需求。

1.2劣勢：

我廠之前并未進入武漢市場，知名度低，沒有建立口碑。距離較遠(yuǎn)，運輸成本與運輸時間較長。

2.對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。長期占有武漢保健乳品50%以上的市場。同時在全國保健乳品市場都有著一席之地。對方作為本地企業(yè)，具有主場優(yōu)勢。同時對方訂單數(shù)較大，握有較大話語權(quán)。作為我方武漢市場第一個合作伙伴，心理上占據(jù)優(yōu)勢。

2.2劣勢

對于包裝的要求較高，可選擇的供應(yīng)商較少。

3.宏觀市場環(huán)境分析

產(chǎn)品包裝材料行業(yè)專業(yè)性較強，準(zhǔn)入門檻較高。而保健乳品對于包裝的要求較高，能達(dá)到客戶要求的廠家并不多。

六、談判時間

1、了解：選擇工作日，此段時間，可以清楚讓對方了解到我方的生產(chǎn)工藝與水平。

2、洽談：選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約：選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點

1、了解，選擇我方生產(chǎn)場地，可讓對方談判代表以及技術(shù)代表來調(diào)研。

2、洽談，選擇我方公司會議室。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

可以列舉當(dāng)今市場上能滿足對方產(chǎn)品要求的企業(yè)，并一一舉出這些企業(yè)與我方相比的劣勢，從而告訴對方我方幾乎是最好的選擇。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。 2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2\"前臺\"和\"后臺\"的合作與分工，\"前臺\"是直接參加談判的人員，\"后臺\"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果\"前臺\"有情況，\"后臺\"補上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

上海貝達(dá)包裝材料廠作為一個建廠十余年的老廠，在技術(shù)革新跟產(chǎn)品質(zhì)量方面是其他廠家難以比擬的。在華東地區(qū)擁有相當(dāng)不俗的市場份額。目前準(zhǔn)備打開其他地區(qū)市場，立足華東面，面向全國。

2、談判對手的情況

武漢友芝友保健乳品有限公司是芝友企業(yè)機構(gòu)旗下的重要實體之一，總部座落在武漢市東西湖區(qū)吳家山臺商開發(fā)區(qū)。自1998年成立以來，每年以超過40%的速度發(fā)展與擴張。至2003年全年銷售額達(dá)1.8億元，2003年公司日上市量突破140噸，日訂戶上市量達(dá)到65萬份。已發(fā)展成為集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、乳品科研、乳品銷售于一體的高科技股份制企業(yè)。據(jù)市奶業(yè)管理辦公室統(tǒng)計資料表明，近年來武漢市液態(tài)奶市場占有率排行中，友芝友連年位居湖北省、武漢市同行之首。另據(jù)中國乳制品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料，2001年公司已躋身全國液態(tài)奶十二強企業(yè)。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)。

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

從全國范圍內(nèi)來看，競爭者較多，但是水平參差不齊，而乳制品最為人體直接食用的產(chǎn)品，對于包裝材料的安全性要求甚高。而對方企業(yè)作為知名企業(yè)，一定對包裝材料有著更高的要求。因此，能夠滿足對方需求的企業(yè)實際上并不多。

5、政府相對政策法規(guī)等 武漢友芝友保健乳品有限公司作為地方知名企業(yè) ，其發(fā)展一直得到當(dāng)?shù)卣闹С?。而武漢當(dāng)?shù)氐陌b材料企業(yè)并不強大。政府期望引入外地企業(yè)加強競爭，激發(fā)本地企業(yè)的活力。

十、模擬談判

我方：\"您看我們企業(yè)的包裝材料，得到了國家資質(zhì)認(rèn)證，可以接受第三方的檢測，質(zhì)量絕對保證，請貴公司放心。\" 對方：\"嗯，不錯。質(zhì)量方面貴廠作為老廠，我們很放心。只是我們對交貨期要求嚴(yán)格不知道你們能否做到及時交貨。\" 我方：\"交貨期請您放心，我們雖然在兩地，但是都作為區(qū)域性的大城市，公路鐵路網(wǎng)發(fā)達(dá)，我方在接到貴公司的訂單后24小時內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)肯定到達(dá)。只是這過程中畢竟涉及到物流成本的問題，所以我想價格方面，貴公司能夠接受我們的報價。\" 對方：\"價格方面我相信貴廠也知道市場均價，你看我們這么大的數(shù)量，而且又是你們在武漢的第一個合作伙伴，你們是不是可以給予一定的優(yōu)惠。\"

我方：\"這是自然，我們所報價格已經(jīng)是在市場均價之下了，這其中還包括了物流成本，所以已經(jīng)充分的顯示了我們的誠意了，當(dāng)然如果貴公司能夠?qū)?0%的訂單交給我們，我們可以再降一百元的單價。

了解到我方所報單價為對方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

一.活動背景：

為進一步加強寢室文化交流，提高我院寢室生活藝術(shù)文化氣息，建設(shè)一個和諧的大學(xué)生寢室文化生活的氛圍，提高現(xiàn)代藝術(shù)大學(xué)生的綜合素質(zhì)，我院舉行了一系列的寢室文化生活活動希望同學(xué)們能在該活動增進彼此間的了解、深化相互的友誼，達(dá)到進一步融洽學(xué)校氛圍的目的。

二.活動目的

對在寢室文化周、標(biāo)桿寢室評比、凈化美化大賽中的獲獎寢室進行頒獎，通過此次表彰大會提高廣大大學(xué)生對寢室文化生活建設(shè)的積極性倡導(dǎo)大學(xué)生一種積極樂觀的人生態(tài)度和健康的生活方式，使大學(xué)生們更加注意個人衛(wèi)生、宿舍周邊的環(huán)境衛(wèi)生，構(gòu)建一個和諧的宿舍。營造一個和諧文明的生活環(huán)境

三.活動意義

開展寢室文化建設(shè),使學(xué)生的精神文化生活得到滿足,讓每個人都有家的歸屬感。增強集體榮譽感，有利于加強寢室文明建設(shè)，營造一個整潔，舒適的文明寢室，對于充分發(fā)揮“環(huán)境育人” 起著重要作用和意義，促進了我院寢室文化的提升，充分調(diào)動了學(xué)生的積極性，增強了學(xué)生們的集體主義觀念，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)新求進精神，爭創(chuàng)優(yōu)秀，文明寢室。

四.活動時間; 2010年6月初

五.活動地點;麗水學(xué)院藝術(shù)學(xué)院音樂廳

六.活動對象：

藝術(shù)學(xué)院學(xué)工辦領(lǐng)導(dǎo),學(xué)生會干部，各參加該活動的寢室代表及大一全體學(xué)生

七.承辦部門：藝術(shù)學(xué)院美術(shù)系學(xué)生會宿管部 勞衛(wèi)部(各相關(guān)部門協(xié)助)

八.頒獎儀式工作分工和人員安排

1. 組織考核部負(fù)責(zé)學(xué)生干部簽到，

2. 紀(jì)檢部負(fù)責(zé)大一全體學(xué)生的簽到，及會場的紀(jì)律與秩序。 3. 宣傳部負(fù)責(zé)拍照及新聞稿

4. 宿管部負(fù)責(zé)制作邀請函(到場嘉賓包括藝術(shù)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，老師)，及獎品榮譽證書的準(zhǔn)備

5.勞衛(wèi)部負(fù)責(zé)會場的衛(wèi)生維護，會場的就坐問題及前期宣傳工作(海報)。 6.勤工助學(xué)部負(fù)責(zé)會場的舞臺布置 7.模特協(xié)會負(fù)責(zé)禮儀接待工作 8.校園文化部負(fù)責(zé)主持人及其服裝 9.藝間工作室負(fù)責(zé)成果的版塊制作

九活動流程

1.藝術(shù)學(xué)院美術(shù)系學(xué)生會主席致開幕詞

2、由宿管部對本次”凈化美化寢室大賽，及第一屆寢室文化周”作總結(jié) 3.主持人宣布獲獎寢室名單。

4、由老師、書記處委員頒發(fā)獎狀和獎品并合影留念。

5、請獲得“最佳寢室”的寢室長代表發(fā)表得獎感言及自己是怎樣組織寢室文化建設(shè)。

6、由學(xué)工辦領(lǐng)導(dǎo)點評此次表彰大會，致閉幕詞。

7、表彰大會結(jié)束后及時做好活動總結(jié) 十、資金預(yù)算：1200

獎品800 獎狀榮譽證書150 打印材料宣傳海報100 邀請函制作100 洗照片50 附：十獎項設(shè)置及獎品

凈化美化大賽：

一等獎一名(獎品待定)

二等獎二名(獎品待定)

三等獎三名

寢室文化周：

一等獎三名(三個項目各一名)

二等獎六名(三個項目各兩名)

三等獎九名(三個獎項各三名)及優(yōu)秀獎九名

第三篇：商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、談判團隊人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

三、談判前期準(zhǔn)備

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

1、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃；

2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；

3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少

2、行業(yè)經(jīng)驗較少

對方優(yōu)勢：

1、具有決定的權(quán)力；

2、可能對這個談判興趣不高

對方劣勢：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

五、具體方案與策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)

4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

第四篇：商務(wù)談判策劃書

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的`小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：

1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。