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第一篇：商務(wù)談判策劃書

課 程 論 文

題

目：

學(xué)號(hào)：

商務(wù)談判策劃書

120804108 吳迪 物流管理 A12物流

學(xué)生姓名： 專

業(yè)： 班

級(jí)：

2015年 6月 20日

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

1、主題：關(guān)于武漢友芝友保健乳品有限公司與貝達(dá)包裝材料廠的采購(gòu)談判

2、背景：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)保健乳制品，長(zhǎng)期占有武漢保健乳品50%以上的市場(chǎng)。貝達(dá)包裝材料廠是長(zhǎng)沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進(jìn)，產(chǎn)品出色。現(xiàn)在為了拓展武漢市場(chǎng)，就成為武漢友芝友保健乳品有限公司包裝材料供貨商進(jìn)行談判。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：武漢市場(chǎng)保健乳品包裝材料市場(chǎng)平均價(jià)格是5700元／噸，我方期望價(jià)格5700元/噸，底線價(jià)格5200元/噸。

2、交貨期目標(biāo)：由于對(duì)方對(duì)于交貨期要求嚴(yán)格，根據(jù)對(duì)方的訂單采取按批發(fā)貨，在接到對(duì)方訂單后24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)到達(dá)。

3、付款方式目標(biāo)：采用按月付款方式，每個(gè)月結(jié)賬一次。

4、數(shù)量目標(biāo)：拿到對(duì)方50%的包裝訂單。

5、質(zhì)量目標(biāo)：保證達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序 高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量 中等關(guān)注 M 商品質(zhì)量 交貨期 低度關(guān)注 L 付款方式

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方交貨期，我方付款方式對(duì)對(duì)方付款方式

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生\"一致性\"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

3.報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，\"如果你們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?\" 4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要對(duì)方加大訂單數(shù)量，但又估計(jì)自己如果不在價(jià)格上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

我廠在成立十余載，在包裝材料方面積累了較多的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)積累，可以滿足客戶各種各樣的需求。

1.2劣勢(shì)：

我廠之前并未進(jìn)入武漢市場(chǎng)，知名度低，沒有建立口碑。距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本與運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)。

2.對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。長(zhǎng)期占有武漢保健乳品50%以上的市場(chǎng)。同時(shí)在全國(guó)保健乳品市場(chǎng)都有著一席之地。對(duì)方作為本地企業(yè)，具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)對(duì)方訂單數(shù)較大，握有較大話語(yǔ)權(quán)。作為我方武漢市場(chǎng)第一個(gè)合作伙伴，心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

2.2劣勢(shì)

對(duì)于包裝的要求較高，可選擇的供應(yīng)商較少。

3.宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

產(chǎn)品包裝材料行業(yè)專業(yè)性較強(qiáng)，準(zhǔn)入門檻較高。而保健乳品對(duì)于包裝的要求較高，能達(dá)到客戶要求的廠家并不多。

六、談判時(shí)間

1、了解：選擇工作日，此段時(shí)間，可以清楚讓對(duì)方了解到我方的生產(chǎn)工藝與水平。

2、洽談：選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約：選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解，選擇我方生產(chǎn)場(chǎng)地，可讓對(duì)方談判代表以及技術(shù)代表來調(diào)研。

2、洽談，選擇我方公司會(huì)議室。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

可以列舉當(dāng)今市場(chǎng)上能滿足對(duì)方產(chǎn)品要求的企業(yè)，并一一舉出這些企業(yè)與我方相比的劣勢(shì)，從而告訴對(duì)方我方幾乎是最好的選擇。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。 2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2\"前臺(tái)\"和\"后臺(tái)\"的合作與分工，\"前臺(tái)\"是直接參加談判的人員，\"后臺(tái)\"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果\"前臺(tái)\"有情況，\"后臺(tái)\"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

上海貝達(dá)包裝材料廠作為一個(gè)建廠十余年的老廠，在技術(shù)革新跟產(chǎn)品質(zhì)量方面是其他廠家難以比擬的。在華東地區(qū)擁有相當(dāng)不俗的市場(chǎng)份額。目前準(zhǔn)備打開其他地區(qū)市場(chǎng)，立足華東面，面向全國(guó)。

2、談判對(duì)手的情況

武漢友芝友保健乳品有限公司是芝友企業(yè)機(jī)構(gòu)旗下的重要實(shí)體之一，總部座落在武漢市東西湖區(qū)吳家山臺(tái)商開發(fā)區(qū)。自1998年成立以來，每年以超過40%的速度發(fā)展與擴(kuò)張。至2003年全年銷售額達(dá)1.8億元，2003年公司日上市量突破140噸，日訂戶上市量達(dá)到65萬(wàn)份。已發(fā)展成為集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、乳品科研、乳品銷售于一體的高科技股份制企業(yè)。據(jù)市奶業(yè)管理辦公室統(tǒng)計(jì)資料表明，近年來武漢市液態(tài)奶市場(chǎng)占有率排行中，友芝友連年位居湖北省、武漢市同行之首。另?yè)?jù)中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，2001年公司已躋身全國(guó)液態(tài)奶十二強(qiáng)企業(yè)。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)。

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

從全國(guó)范圍內(nèi)來看，競(jìng)爭(zhēng)者較多，但是水平參差不齊，而乳制品最為人體直接食用的產(chǎn)品，對(duì)于包裝材料的安全性要求甚高。而對(duì)方企業(yè)作為知名企業(yè)，一定對(duì)包裝材料有著更高的要求。因此，能夠滿足對(duì)方需求的企業(yè)實(shí)際上并不多。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等 武漢友芝友保健乳品有限公司作為地方知名企業(yè) ，其發(fā)展一直得到當(dāng)?shù)卣闹С?。而武漢當(dāng)?shù)氐陌b材料企業(yè)并不強(qiáng)大。政府期望引入外地企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)本地企業(yè)的活力。

十、模擬談判

我方：\"您看我們企業(yè)的包裝材料，得到了國(guó)家資質(zhì)認(rèn)證，可以接受第三方的檢測(cè)，質(zhì)量絕對(duì)保證，請(qǐng)貴公司放心。\" 對(duì)方：\"嗯，不錯(cuò)。質(zhì)量方面貴廠作為老廠，我們很放心。只是我們對(duì)交貨期要求嚴(yán)格不知道你們能否做到及時(shí)交貨。\" 我方：\"交貨期請(qǐng)您放心，我們雖然在兩地，但是都作為區(qū)域性的大城市，公路鐵路網(wǎng)發(fā)達(dá)，我方在接到貴公司的訂單后24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)肯定到達(dá)。只是這過程中畢竟涉及到物流成本的問題，所以我想價(jià)格方面，貴公司能夠接受我們的報(bào)價(jià)。\" 對(duì)方：\"價(jià)格方面我相信貴廠也知道市場(chǎng)均價(jià)，你看我們這么大的數(shù)量，而且又是你們?cè)谖錆h的第一個(gè)合作伙伴，你們是不是可以給予一定的優(yōu)惠。\"

我方：\"這是自然，我們所報(bào)價(jià)格已經(jīng)是在市場(chǎng)均價(jià)之下了，這其中還包括了物流成本，所以已經(jīng)充分的顯示了我們的誠(chéng)意了，當(dāng)然如果貴公司能夠?qū)?0%的訂單交給我們，我們可以再降一百元的單價(jià)。

了解到我方所報(bào)單價(jià)為對(duì)方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

第二篇：談判策劃書模板

一．談判主題

二．談判團(tuán)隊(duì)組成

舉例：

主談：公司談判全權(quán)代表；

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策；

財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）

三．辯題理解

雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

四.談判目標(biāo)（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)）1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)（底線）：

目標(biāo)可行性分析：

五.談判程序及策略

1.開局階段策略及分析；

2.談判中期策略及分析；

3.沖刺階段：如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)；

六．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

七.應(yīng)急方案

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

八．附件

用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括學(xué)校、院系、專業(yè)、年級(jí)、聯(lián)系方式。

注：

1、上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須涉及，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充

2、為保證比賽公平，策劃書要把前七項(xiàng)和第八項(xiàng)分開，且前七項(xiàng)不

可出現(xiàn)人名，專業(yè)等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個(gè)人信息放在附件中。

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商

務(wù)

談

判

策

劃

書

班級(jí)：10工商四班

小組成員：張浩雷奇靈肖豆豆周楠沈成龍

策劃書的流程

一．談判背景及議題：

二．談判目標(biāo)

三．談判團(tuán)隊(duì)人員組成

四．雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

五．談判程序

六．具體日程安排

七．談判地點(diǎn)

八．相關(guān)資料的準(zhǔn)備

九．緊急情況及對(duì)策

一．談判背景及議題：

1．談判雙方

甲方(我方)：豐田汽車有限公司

乙方：武漢公交有限公司

2.談判背景

我方與乙方是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽車供應(yīng)廠商，乙公司使用的70%的公交汽車是我方公司供應(yīng)的，乙方是我方公司的大客戶。但最近，乙公司說我們汽車的因轉(zhuǎn)向桿存在問題導(dǎo)致部分公交汽車不能營(yíng)運(yùn)而給乙公司造成了巨大的損失，因此要我們公司作出相應(yīng)的賠償，我方對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

3.談判主題

以對(duì)我方有利的方式來解決和乙方的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和乙方進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

二．談判目標(biāo)

1.最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于轉(zhuǎn)向桿存在問題給乙方帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和乙方的友好合作，使我們公司繼續(xù)為乙方提供汽車，并且和以前一樣，乙公司70%的汽車由我方公司提供。

2.實(shí)際需求目標(biāo)

我方作出一些讓步，對(duì)于乙方的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們乙公司的額外損失是因?yàn)槲夜緵]有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們公司對(duì)乙方公司的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金150萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們合作，我們公司依舊是他們公司使用的70%的汽車供應(yīng)商。

3.可接受目標(biāo)

我們公司對(duì)乙方的損失給予他們所期望的賠償即150萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我方仍然是他們公司的70%的汽車供應(yīng)商。

4.最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)乙方的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的150萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

三．談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我方銷售部總監(jiān)張浩

副談：我方法律顧問雷奇靈，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員周楠，財(cái)務(wù)總監(jiān)助理肖豆豆，及以前負(fù)責(zé)過銷售乙方汽車的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員沈成龍

決策人：銷售部總監(jiān)張浩

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出我方的銷售部總監(jiān)來和他們進(jìn)行談判，銷售部張總監(jiān)有

著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我方的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，還有涉及到一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)汽車的生產(chǎn)過程非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我方對(duì)汽車生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的周楠。還有我們對(duì)于賠償?shù)慕痤~有所斟酌，所以需要我們的肖助理提前對(duì)乙方進(jìn)行財(cái)務(wù)損失分析。由于我方和乙方有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方公司有著生意往來的業(yè)務(wù)員沈先生是最了解對(duì)方工廠情況的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的張總監(jiān)。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

四．雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.我方利益

對(duì)方公司的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)汽車而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

2.對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理公司的汽車養(yǎng)護(hù)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們公司減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

3.我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)汽車的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方公司的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.乙方有70%的汽車是由我方提供的，可見我方對(duì)于乙方的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的汽車合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有定期對(duì)汽車進(jìn)行保養(yǎng)和檢測(cè)。

4.我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的汽車合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每個(gè)組件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法

律籌碼。此外，對(duì)方可以利用是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

6.對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)的汽車供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的汽車合格率達(dá)到95%以上，理解為汽車整體的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

五．談判程序

1.開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供汽車而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格汽車。

2.中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

3.休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

4.最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

六．具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

七．談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。

八．相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

1.買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

2.了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

3.了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如汽車達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

九．緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。