第二篇：商務談判策劃書范文

商務談判策劃書范文(一)

一、談判雙方公司背景:

1、*方公司分析

*益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，*益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，*部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入*市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

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2、乙方公司分析:

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，[勞力士"公司的前身是[w&d"公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德*注冊了[勞力士"商標，[w&d"由此改為[勞力士"。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)?的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，*特首*腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。[小甜甜"布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合**約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合**200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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二、談判的主題及內容:

1、貨物的價格及數(shù)量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、談判目標:

1、戰(zhàn)略目標:在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

原因分析:雙方都有意建立長期合作關系；

2、成交目標:

①報價:1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。

2、游艇名士型(yacht master)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(gmt master)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針*移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨；

④底線:保*我公司有20%左右的盈利空間；

四、談判形式分析:

(一)我方優(yōu)勢分析:

我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析:

我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析；

總經(jīng)理:洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監(jiān):注重細節(jié)，*格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

采購部部長:辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術總監(jiān):綜合能力強，*格外向，處事冷靜，*能力強。

(四)、客方優(yōu)勢分析:

客方利益:客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；

客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析:

客方劣勢:受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在*市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析:

總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監(jiān):熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質

市場部部長:*格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、相關產(chǎn)品的資料收集:

*益時手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告

目錄

一、摘要

二、背景介紹

三、調查采取的步驟和方法

四、調研情況介紹

五、調研分析，結論及建議

六、說明

七、調研報告附錄

一、摘要

通過對*手表市場規(guī)模及特*的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

*益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，*益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，*部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入*市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

三、調查采取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下:

1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在*市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在*市場的影響力:

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

采用方法:實地考察相結合的調研方法

四、調研情況介紹

1、市場規(guī)模及特*

(2)*的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等*能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如[梅花][天梭][英納格]等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質量穩(wěn)定，價格適中的國內著名品牌[飛亞達][羅西尼]等都深受消費者歡迎。

(3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

(4)經(jīng)典款式表如[勞力士][歐米茄]則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行[雷達]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[勞力士]，中部則流行[天梭]及[浪琴]，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的[勞力士]都有其市場。

(2)至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用`表`的層次獲得滿足后，便開始向`玩表`的階段邁進。

(3)男用手表的自動機蕊將會成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析結論與建議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論:

(1)*手表市場銷售前景看好

(2)勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在*的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議:

(1)按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2)市場價格應適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可

六、說明

由于時間，調查人數(shù)，調查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略:

(一)開局:

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質*談判奠定良好的基礎。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿[一致*"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進，步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對手的不可相比*來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

6、打破僵局策略:合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角*互換策略，打破僵局；

(三)休局階段:

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

(四)最后談判階段:

1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

2、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

3、達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

八、談判的風險及效果預測:

談判風險:

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案:了解對方權限情況，[白臉"據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案:避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

九:談判預算費用

a、車費:5000

b、住宿費:7000c、飲食費:9000

d、電話費:2000e、旅游禮品費用:3000

合計:26000

十、談判議程:

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

a:介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

b:遞交并討論銷售協(xié)議。

c:協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。

d:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4)達成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判策劃書范文(二)

一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有*xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。

因對方延期交貨使得本公司不能按時生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方:對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質產(chǎn)品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對方不愿讓公司信譽受損。

對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。

容易建立長久的利益關系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談:龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人:鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決*問題，做好決策論*;

顧問:李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關系。

3、盡快補齊貨源

對方利益:

爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢:

1、我方乃國內十大服裝名牌公司；

2、我方實力雄厚；

3、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素；

對方優(yōu)勢:

1、國內能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；

2、天災因素。

對方劣勢:

違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標:和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額；

原因分析:對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式:按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求:

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線:

a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次*賠償350萬。

2、感情目標:通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關系。

關于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費:50萬(因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質疑。)

2、機械的折舊費:在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費:在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費:停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本*，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付*為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金:500累計共600萬。

關于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質產(chǎn)品，而我們公司就占有*xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段

層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段:如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段:

a、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。

七、準備談判資料

相關法律資料:

、、、。

備注:

違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定緊急預案

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

第三篇：商務談判策劃書

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司

策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對方組：XXXX

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團隊人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......2 五、談判目標 ......3 六、準備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應急預案 .5

一、談判雙方公司背景

甲方：英國立頓紅茶進口公司

“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運動，先是在美國設廠，接著又在印度開設分店，走進了遠東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費者心中，經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領的象征。

當前，立頓公司急需在中國市場尋找品質優(yōu)良、價格較低的紅茶半成品進口到英國進行再加工，制成袋裝茶，以彌補紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質的品牌，無論是質量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。

乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、加工基地。公司始建于1993年，在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，總結、提煉并構成了獨具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務示范企業(yè)、中國質量誠信企業(yè)等稱譽；連續(xù)8年被評定為中國茶葉行業(yè)綜合實力百強企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名牌產(chǎn)品、安徽老字號、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護產(chǎn)品和中國馳名商標等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領導品牌，入選2015年意大利米蘭世博會，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會金獎和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質食品評選會金獎后，祁門紅茶獲得的第三個國際大獎，堪稱“影響世界、代表中國”。

當前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務拓展的關鍵時期，急需將優(yōu)質的紅茶向國外出口，打開海外市場，與立頓公司的出口業(yè)務洽談對安徽祁門公司來說是一個很好的機會。

1

二、談判主題

乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場

三、談判團隊人員組成

首席代表：XX，公司談判全權代表； 財務顧問：XX， 負責財務問題； 市場顧問：XX，負責市場問題；

法律、技術顧問：XX，負責法律、技術問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

1、要求我方用盡量低的價格供應品質中上等的祁門紅茶。

2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。以CIF貨物運輸條款成交。 乙方利益：

用對方可接受的最高價格銷售，增加利潤，并實現(xiàn)對國外市場的開拓。

甲方優(yōu)勢：

1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。

2、在世界上是一個有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。 甲方劣勢：

甲方對祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉，我方要抓住這一點，準備詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料，包括價格及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。

乙方優(yōu)勢：

我方的產(chǎn)品在國內外都有很好的聲譽，質量有保證，價格優(yōu)勢明顯。我方可以向對方提供所準備的材料，此外還可以帶領他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實來說服對方。 乙方劣勢：

1、屬于供應方，較被動，可能失去拓展國外市場的機會。在這一點上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主動權；

2、歐洲人對紅茶比較熟悉，在談判過程中可能會被動。我方可以用價格優(yōu)勢、

2

質量優(yōu)勢、產(chǎn)品信譽及祁門紅茶的功效來贏得對方的認同。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：和平談判，盡量達成成交協(xié)議；

我方報價：￡20/500g FOB LONDON 可接受價格：每500克15--20英鎊；最低價格：15英鎊/500g 供應日期：一月內； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。

六、準備談判資料

1、祁門紅茶介紹

中國歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內含水溶性物質豐富。內質清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質。是櫧葉樹種生長的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經(jīng)過萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經(jīng)過三個流程十二道工序制作分級拼配而成，根據(jù)其外形和內質分為：禮茶、特茗、特級、一級、二級、三級、四級、五級、六級、七級。

禮茶——外形：細嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨有的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。

特茗——外形：條索細整，嫩毫顯露，長短整齊，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨特的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。

特級——外形：條索緊細，嫩毫顯露，色澤潤，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨特的“祁紅“風格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。

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一級——外形：條索緊細，嫩度明顯，長短均勻，色澤潤；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級——外形：條索細正，嫩度較一級少，色澤潤；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級——外形：條索緊實，較二級略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。

四級——外形：條索粗實，葉質稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應濃度，仍有“祁紅“風味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。

五級——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。

六級——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。

七級——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況

祁紅產(chǎn)量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本俄羅斯等幾十個國家和地區(qū)。

3.合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、程序及具體策略

（一）開局：

先問候對方的旅程及對中國的第一印象等比較輕松的話題開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準備好的特級祁門紅茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由我和財務顧問充當白臉,總經(jīng)理充當紅臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，價格降低時可

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要求對方幫我們在國際市場上進行宣傳，由甲方承擔由此產(chǎn)生的費用，已達到提高我方知名度的目的。

策略三：制造競爭

羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機構：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評為茶葉生產(chǎn)商的頂級品牌之一和茶葉生產(chǎn)，起源于美國。它生產(chǎn)各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國康涅狄格州。他們專門生產(chǎn)高品質的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機產(chǎn)品，主要茶產(chǎn)品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機茶。由于其豐富的產(chǎn)品和質量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團生產(chǎn)，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國，茶的主要類別有紅茶，調味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）

（三）最后談判階段：

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

八、制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。 2、不愿以FOB運輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價格基礎上改成CIF貿易術語。 3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，我和財務顧問據(jù)理力爭，適當制造韁局，運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局。

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第四篇：商務談判策劃書

一、談判主題

就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

二、談判背景

1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

4，供求關系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術顧問：CCC，負責技術問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術顧問：FFF，負責技術問題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術顧問：III，負責技術問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術顧問：LLL，負責技術問題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：――a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢：――1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達

成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：――a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。

c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則――首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果

日方利益：――a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關系。

日方優(yōu)勢：――b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

日方劣勢：――a、對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：――a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。

c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

供方優(yōu)勢：――a、寡頭壟斷世界出口市場。

b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

供方劣勢：――a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合

作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。

2、底線：①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

五、程序及具體策略

1、開局方案：

首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段：

1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、僵持階段：

1）注意隱藏己方的弱點

2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話

3）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

第五篇：商務談判策劃書

一．談判雙方

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

二．客戶分析

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標

和平談判

獲得2000臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

六．人員組成

主談：楊東采購部長負責重大問題決策

成員：葉兼風技術顧問負責手機技術問題

成員：慕容雪法律顧問負責法律問題

成員：王成財務部長負責財務問題

七．主要解決問題

手機成交價售后服務運輸方式支付方式違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段：采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟合同法》合同范文背景資料對方信息技術、財務資料

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的，應當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任

十．爭議解決途徑

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．替代方案

十二．談判方案的說明及附件

十三．談判成本及預算

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標的物成本預算：1700×2000=3400000元

第六篇：商務談判方案

商務談判方案

談判方案

會議時間：2010-12-27~2010-12-28

會議地點：XX會議中心X號會議

主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：XXX總經(jīng)理： XXX采購總監(jiān)：XXX銷售總監(jiān)：XXX財務經(jīng)理：XXX市場總監(jiān)：XXX公關經(jīng)理：XXX法律總監(jiān)：XXX法律顧問：XXX技術總監(jiān)：XXX

談判具體方案

一、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報各界用戶，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品?？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術的研究，用更好的產(chǎn)品和服務回報用戶。

在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上， - 1 -

我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質：產(chǎn)品品質就是企業(yè)的生命；重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的2010年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的2011年，魅族人將以更優(yōu)質的產(chǎn)品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：

二、 談判的主題及內容：

1、當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。

2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：①模具合格率必須達到95%以上可以指每套模具各個零件的合格率達到95%以上；②模具合格率必須達到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。

3、談判確定由哪一方來承擔產(chǎn)品質量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關系。我方提出先前由宏興公司次品導致的損失必須由宏興公司來承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質檢部門在接受宏興公司的模具時就應該把好質量關，如果是次品就退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。

三、 談判目標：

（1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。

（2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。

四、 談判形式分析：

（一） 我方優(yōu)勢分析：

1、 全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、 目前市場上的信譽好、產(chǎn)品質量好的模具供應商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權。

3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。

（二）、我方劣勢分析：

在市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會寧有限公司等。

我方質檢部門管理的卻存在一定的問題，質檢技術不過關，未達到國家標準。

由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預算承受能力，使我公司的目前的資金結構也不是很穩(wěn)定。

（三）、我方人員分析；

XXX：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。 XXX：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

XXX：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

XXX：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

XXX：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

1、宏興公司是我方的長期合作伙伴，是我方的模具供應商，其模具供應量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內我方很難找到作為替代的供應商。

2、作為一個長期從事模具制造的供應商，宏興公司應有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有2000多名技術熟練的技術操作工。

（五）、客方劣勢分析：

1、宏興公司的模具最近一直有質量問題，給我方公司造成了很大的損失。

2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。

3、宏興公司并不想失去我們這個大客戶。尤其是最近宏興公司陷入財務危機，公司無法正常運轉。

（六）、客方人員分析：

XXX：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。 XXX：熟悉。。。行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質

XXX：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

XXX：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

XXX：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、 相關產(chǎn)品的資料收集。

1、浙江黃巖開陣凱振模具廠

浙江黃巖凱振塑料模具廠，坐落于素有中國模具之鄉(xiāng)，中國蜜桔之鄉(xiāng)之稱的浙江黃巖。廠房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。

公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動車配件等模具。擁有國內先進的微機控制開模設備, 公司引進國內外先進水平的設備多臺, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒繽利有限公司

深圳市恒繽利有限公司成立于2010年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專業(yè)從事

硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。

我司主營的硅膠產(chǎn)品有：商標系列——單色、多色硅膠膠章、標牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標、布標、織嘜；數(shù)碼電子配件系列——U盤硅膠外殼，MP

3、MP

4、手機硅膠保護套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色?硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。

產(chǎn)品廣泛應用于電子、電器、機械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運動器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設有六個主要職能部門，分別是：行政人事部、財務部、業(yè)務部、工程部、生產(chǎn)部、品質管理部。

3、宏興公司產(chǎn)品介紹：

（1）真山水動植物用模具硅膠

直立性較強，變形小，抗撕抗拉較強，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。

性能指標如下:樹脂工藝品用模具硅膠

（2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無堿無捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗， 拉擠紗、連續(xù)氈 尼克氈 碳纖維、多軸向復合氈、真空膜 聚酯薄膜、強芯氈。

（3）環(huán)氧樹脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T-

31、乙二胺、過氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內脫模劑，進口環(huán)氧脫模劑654 進口不飽和樹脂拉劑脫模劑345 黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。

（4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養(yǎng)十分有利。

六、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

七、 談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預算費用 A、 車費：200

B、 住宿費：1000

C、飲食費：1000

D、 電話費：200E、旅游禮品費用：1000

合計：3400

九、談判議程：

（1） 雙方進場

（2） 介紹本次會議安排與與會人員

（3） 正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4） 達成協(xié)議

（5） 簽訂協(xié)議

（6） 預付定金

（7） 握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8） 設宴招待，談判圓滿成