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第一篇：商務(wù)談判策劃書(shū)范本精選

談判背景：

我方即xx工廠和對(duì)方xx工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，xx工廠是xx工廠的模具供應(yīng)廠商，xx工廠使用的80%的模具都是我方即xx工廠供應(yīng)的，xx工廠是我們的大客戶。但最近，xxx工廠說(shuō)我們xx工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們xx工廠作出相應(yīng)的賠償，我們xx工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1、談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和xx工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2、談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給xx工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和xx工廠的友好合作，使我們xx工廠繼續(xù)為xx工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，xx工廠80%的模具都由我們xx工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們xx工廠作出一些讓步，對(duì)于xx工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們xx工廠的額外損失是因?yàn)槲覀儀x工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們xx工廠對(duì)xx工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們xx工廠合作，我們xx工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們xx工廠對(duì)他們xx工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄儀x工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們xx工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們xx廠銷售部的王經(jīng)理

副談：xx工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向xx工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：xx工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：

首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出xx工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們xx工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們KLL工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們xx工廠和xx工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系工廠有80%的模具都是由我方xx工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于xx工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的xx工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5、談判程序

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6、具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7、談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

8、相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9、緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

第二篇：談判策劃書(shū)模板

一、項(xiàng)目說(shuō)明

談判仍然在按照步驟進(jìn)行，此次談判針對(duì)的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對(duì)信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動(dòng)機(jī)

國(guó)際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國(guó)家或地區(qū)，他們往往相隔萬(wàn)水千山，所以無(wú)法面對(duì)面的進(jìn)行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對(duì)于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國(guó)際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國(guó)際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國(guó)際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類的支付方式，可供國(guó)際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的――推動(dòng)雙方合同的履行，完成國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程。

三、形勢(shì)分析

國(guó)際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)我方而言，將貨物交給對(duì)方的同時(shí)，我方就要收回貨款。對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物，而我方的風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國(guó)際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風(fēng)險(xiǎn)大，有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時(shí)也是對(duì)方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。

對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對(duì)方是不可能接受的，因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于巨大。因?yàn)槲曳綗o(wú)法使對(duì)方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對(duì)方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，相比匯款和托收這兩種支付方式來(lái)說(shuō)，信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全！

四、對(duì)談判對(duì)手的分析

此次談判，對(duì)手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付，如此對(duì)我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。

對(duì)方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對(duì)方的信用?；陔p發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對(duì)方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因?yàn)槿绻谖曳桨l(fā)貨之后對(duì)方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬(wàn)不得已采用了托收，我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款，并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對(duì)方做擔(dān)保，我方不會(huì)擔(dān)心對(duì)方破產(chǎn)倒閉。如果說(shuō)銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候，多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后，我方對(duì)其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標(biāo)

1、 信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對(duì)我方來(lái)說(shuō)可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對(duì)我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的，至于是否需要保兌行，我方認(rèn)為如果開(kāi)證行信用我方可以確認(rèn)查詢到，那么就沒(méi)有必要對(duì)信用證進(jìn)行保兌。如果我方對(duì)開(kāi)證行資信不夠了解，采用對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對(duì)方可能選用遠(yuǎn)期信用證，對(duì)于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。 我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動(dòng)問(wèn)題，我方主張買方預(yù)付30%的貨款?；陔p方曾有過(guò)合作，所以對(duì)方大可對(duì)我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性，對(duì)于買方并沒(méi)有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預(yù)付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對(duì)雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對(duì)方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證，但要對(duì)付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對(duì)方可能也會(huì)產(chǎn)生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預(yù)期方案。

3、信用證與托收相結(jié)合

按照規(guī)定，我方需開(kāi)立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰(zhàn)略和策略

我方猜測(cè)，對(duì)方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”，以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對(duì)方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對(duì)方可能會(huì)對(duì)我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議，提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容，目的在于拖延付款時(shí)間，顯然這是對(duì)我方不利的。若我方能說(shuō)服對(duì)方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案，即預(yù)付定金加信用證支付，對(duì)方有較大可能性接受，雙方只需要對(duì)一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。

談判中，對(duì)方也會(huì)提出自己的方案，注意對(duì)方提出的一些細(xì)節(jié)，仔細(xì)分析，隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢(shì)，我方可以給對(duì)方施壓，強(qiáng)迫對(duì)方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財(cái)，順利履行合同，達(dá)到雙贏的目的。

七、談判進(jìn)程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細(xì)節(jié)，為支付方式做鋪墊。

3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款，確定支付方式。

4、雙方最后對(duì)未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]

開(kāi)證行：我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行

通知行：中國(guó)銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

31C 開(kāi)證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)

31D 開(kāi)證有效期限和有效地點(diǎn)：待定，日本大阪

50 申請(qǐng)人：日本巖井株式會(huì)社

59 受益人：中國(guó)河北保定光明化工廠

32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

[注：如果開(kāi)證申請(qǐng)人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額

42A 匯票付款人：開(kāi)證行

43P 分批裝運(yùn)：根據(jù)申請(qǐng)人要求待定

43T 轉(zhuǎn)運(yùn)： 不允許

44A 裝船港：中國(guó)天津新港

44B 裝運(yùn)至：日本大阪

44C 最后裝船日：在開(kāi)證后三個(gè)月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]

45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

總值：1,200,000.00美元

價(jià)格條款：CFR日本大阪

包裝：鐵桶

46A 應(yīng)具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商

47A 附加條件

71B 費(fèi)用：所有開(kāi)證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)

48 交單期限：?jiǎn)螕?jù)必須在開(kāi)船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49 保兌提示：待定

78 對(duì)付款/承兌/讓購(gòu)銀行之指示

第三篇：談判策劃書(shū)模板

一．談判主題

二．談判團(tuán)隊(duì)組成

舉例：

主談：公司談判全權(quán)代表；

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）

三．辯題理解

雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

四.談判目標(biāo)（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)）1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)（底線）：

目標(biāo)可行性分析：

五.談判程序及策略

1.開(kāi)局階段策略及分析；

2.談判中期策略及分析；

3.沖刺階段：如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)；

六．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

七.應(yīng)急方案

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

八．附件

用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括學(xué)校、院系、專業(yè)、年級(jí)、聯(lián)系方式。

注：

1、上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須涉及，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充

2、為保證比賽公平，策劃書(shū)要把前七項(xiàng)和第八項(xiàng)分開(kāi)，且前七項(xiàng)不

可出現(xiàn)人名，專業(yè)等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個(gè)人信息放在附件中。