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商務(wù)談

判計劃書談判方：某飲料公司

組長：田棚波

組員：魏鴻、周永超、謝澤華、

王馬念、何力

日期:2018年4月15日

目 錄

一、談判主題 ..3 二、談判團(tuán)隊人員組成 ..3 三、談判雙方的背景分析 3 四、談判目標(biāo) ..4 五、程序及具體策略 .....4 七、談判議程 .........5 八、談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判 .5

商業(yè)談判計劃書

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判飲料項目合資合作

二、談判團(tuán)隊人員組成

首席代表：田棚波 專業(yè)人員：魏鴻、何力 經(jīng)濟(jì)人員：謝澤華 法律人員：王馬念 記錄人員：周永超

三、談判雙方的背景分析 （一）我方核心利益：

1.爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)； 2.爭取到最大股東利益； 3.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。 （二）對方利益：

1.爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣） 2.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。 （三）我方優(yōu)勢和機(jī)會：

1.經(jīng)營飲料生意多年，積累了一定的資金； 2.有擴(kuò)展市場的意向，市場有多個方可選擇； （四）我方劣勢和威脅：

1、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；

2、投資前景未明。 （五）對方優(yōu)勢：

1.已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 （六）對方劣勢： 1.品牌的知名度還不夠；

2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。

四、談判目標(biāo)

（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：

體面、務(wù)實地談判綠茶項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

2.具體目標(biāo)：

最理想目標(biāo)：用最少的價格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)15%的股權(quán)。

可接受目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對方要給35%的股權(quán)。 最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。

五、程序及具體策略

（一）開局： 1、開局方案設(shè)計

(1)營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。

(2)開場陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓住對方談判要點(diǎn)。

(3)倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。

(4)應(yīng)急：對事實進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。 （二）中期階段： 1、磋商階段

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚的資金），適當(dāng)時可以退讓換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢: 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時，會給對方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段

休局階段：如果談判過程中在某一問題上實在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整

（四）最后談判階段：

(1)把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

（一）合同范文、背景資料、對方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等； （二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

八、談判可能面臨的風(fēng)險分析及預(yù)判

由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結(jié)果分析

通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

這次談判使我們認(rèn)識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。