千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《《市場營銷》案例分析(范文5篇)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《《市場營銷》案例分析(范文5篇)》。

第一篇：市場營銷案例分析范文

市場營銷作為一門應(yīng)用性極強的學科,案例教學在市場營銷教學中有著舉足輕重的地位和作用。以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于市場營銷案例分析范文，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　市場營銷案例分析范文篇1：希爾頓的微笑服務(wù)

美國“旅館大王”希爾頓于1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經(jīng)營旅館生涯。當他的資產(chǎn)從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：“依我看，你跟以前根本沒有什么兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途?！?/p>

母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什么辦法才具備母親指出的“簡單、容易、不花本錢而行之久遠”這四大條件呢?他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了準確的答案：“微笑服務(wù)”。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務(wù)這一獨創(chuàng)的經(jīng)營策略。每天他對服務(wù)員的第一句話是“你對顧客微笑了沒有?”他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業(yè)務(wù)受到經(jīng)濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經(jīng)常提醒職工記?。骸叭f萬不可把我們的心里的愁云擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務(wù)員瞼上的微笑永遠是屬于旅客的陽光?！?/p>

為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個綜合性的服務(wù)機構(gòu)。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設(shè)有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種“賓至如歸”的感覺。當他再一次尋問他的員工們：“你認為還需要添置什么?”員工們回答不出來，他笑了：“還是一流的微笑!如果是我，單有一流設(shè)備，沒有一流服務(wù)，我寧愿棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館?！?/p>

請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：

微笑服務(wù)體現(xiàn)了一種什么觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務(wù)嗎?

簡要回答：

體現(xiàn)了顧客為中心的市場營銷觀念。

微笑服務(wù)吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現(xiàn)了一種觀念、一種心態(tài)。一種把顧客利益置于中心位置的經(jīng)營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結(jié)構(gòu)上，希爾頓盡力創(chuàng)造一個盡可能完整的系統(tǒng)，以便成為一個綜合性的服務(wù)機構(gòu)。飯店除了提供完善的食宿外，還設(shè)有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺。這才是留住顧客的根本原因。

　　市場營銷案例分析范文篇2：強生公司如何應(yīng)對危機

強生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥，1981年就銷售43.5億美元，占強生公司總銷售額的?%，占總利潤的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當·杰努斯的患者服了一粒藥后當天死亡;同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛藥市場上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應(yīng)：

第一步，調(diào)查并澄清事實。

(1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該藥的零售點、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份報告。

(2)求助媒體，希望他們提供準確及時的消息，以避免恐慌。通過調(diào)查，得出報告：有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻入硫化氫又退回商店所致，并不是強生公司生產(chǎn)中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元。

第二步，評估并遏止事件的影響?！疤分Z中毒事件”使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事后進行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)49%的人回答他們?nèi)詴褂眠@種藥，于是，強生公司又把藥擺到了貨架上。

第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現(xiàn)這一目標，采取了“穩(wěn)住?？停瑵B透新顧客群”的策略，具體步驟如下：

(1)請開發(fā)此藥的麥克奈爾實驗室的藥學博士托馬斯.蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝;

(2)鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片;

(3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到2.5美元的贈券;

(4)公司設(shè)計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。

強生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了8個月就使公司重新贏得了35%的市場份額，并一直維持到1986年，為強生公司贏得了巨額利潤。

請分析：

(1)強生公司遇到如此嚴重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個月后就將危機化解，重新贏得市場。請用有關(guān)企業(yè)對環(huán)境營銷的對策的原理對此作出分析。

(2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?

本題分析應(yīng)包含以下要點：

環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。

企業(yè)對于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。

本案例中，強生公司面對威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。

　　市場營銷案例分析范文篇3：肯德基及時處理蘇丹紅事件

2005年3月15日，上海市相關(guān)部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號”成分.16日上午，百勝集團上?？偛客ㄖ珖骺系禄植俊皬?6日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時銷毀所有剩余調(diào)料。”

3月16日下午，百勝發(fā)表公開聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號”，并向公眾致歉。百勝表示，將嚴格追查相關(guān)供應(yīng)商在調(diào)料中違規(guī)使用“蘇丹紅一號”的責任。

肯德基中國公司的部分產(chǎn)晶，含有蘇丹紅事件在經(jīng)歷了近兩周的檢測和調(diào)查后，肯德基所屬的中國百勝餐飲集團總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調(diào)查結(jié)果：經(jīng)過各級政府在不同城市對不同原料進行抽檢，確認所有問題調(diào)料均來自扛蘇宏芳香料(昆山)有限公司供應(yīng)給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國百勝餐飲集團向全國消費者保證，肯德基所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅。

肯德基公司此次由于蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓，中國百勝餐飲集團決定采取三項措施防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能嚴把食品安全關(guān)帶來的隱患：一是將在過去的基礎(chǔ)上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現(xiàn)代化食品安全檢測研究中心，對所有產(chǎn)品及使用原料進行安全抽檢，井對中國食品供應(yīng)安全問題進行研究。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購必要的檢測設(shè)備，對所有進料進行食品安全抽檢。三是強化選擇上游供應(yīng)商的要求標準，嚴防不能堅持食品安全的供應(yīng)商混入供應(yīng)鏈。

請認真閱讀上述資料，回答以下問題?

1.面對“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團都采取了哪些對策?試用市場營銷學的有關(guān)原理評價這些措施。

2.通過這起事件，你認為企業(yè)的營銷活動在與其營銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題?

回答本題應(yīng)包含一下要點：

1.環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。

2.企業(yè)對于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境

3.本案例中，百勝集團面對威脅，采取了以下措施：

(1)停止銷售含有蘇丹紅的產(chǎn)品，銷毀剩余調(diào)料;

(2)公開致歉，追查責任;

(3)公布檢測結(jié)果，并保證其所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅，

(4)制定措施，消除隱患。

上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。

4.在錯綜復(fù)雜、動蕩多變的營銷環(huán)境中，企業(yè)必須不斷打造自己的核心競爭力，增強應(yīng)變力，隨時把握環(huán)境動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題，迅速、妥善地解決問題，才能夠避免和減輕環(huán)境威脅，使企業(yè)健康發(fā)展。

第二篇：市場營銷經(jīng)典案例分析

市場營銷經(jīng)典案例分析

市場營銷是做什么的?市場營銷的經(jīng)典案例有哪些呢?下面小編為大家整理了市場營銷的經(jīng)典案例分析，歡迎大家閱讀參考!

市場營銷經(jīng)典案例分析

品牌公關(guān)式側(cè)翼進攻策略

打造品牌勢能成熟品牌因為強大，注重銷量，恰恰忽略了形象。在品牌突圍中，進取性品牌恰當?shù)剡\用品牌形象攻關(guān)，可以達到品牌造勢的目的，從而擠身強勢品牌之列，引起消費者的好感。

案例

安徽宣城的宣酒在09年進入合肥市場，其總銷量雖然并不大，但其品牌傳播的公式確很明顯。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其開發(fā)合肥市場，卻面臨著品牌知名度不足的問題，為了能改變并樹立宣酒在消費者心中的形象，并提高認知。宣酒先是聘請了李幼斌為期品牌形象代言人，同時在合肥開展多種渠道傳播和品牌傳播活動來進行品牌公關(guān)。雖然，宣酒在合肥市場銷量并不大，但宣酒品牌美譽度相當高，足以證明其品牌形象的側(cè)翼進功是成功的，為后期宣酒在合肥市場創(chuàng)造數(shù)億銷售額踢開了一扇門。

細分區(qū)域側(cè)翼進攻策略

巧妙避開眾品牌的擠壓在區(qū)域市場進攻戰(zhàn)中，眾多企業(yè)都是處在前有狙擊，后有追兵的狀態(tài)中。如果與對手展開直接競爭，往往就是資源資本的直接對抗，而且勝負難料。如何回避圍攻品牌的擠壓，從目前競爭相對較薄弱區(qū)域或者對手渠道盲點明顯的某個細分市場做起。只有擺脫成熟品牌競爭的旋渦，保持自身品牌的生命力才能有機會突圍。

案例一

湖北稻花香集團旗下關(guān)公坊品牌，在武漢市場運作之初，品牌力和產(chǎn)品力都不是太強勢，其沒有選擇在武漢城區(qū)與枝江、黃鶴樓、白云邊等成熟品牌直接對抗。而是選擇了武漢周邊的郊區(qū)以農(nóng)村包圍城市的深度分銷策略切入市場。武漢的郊區(qū)市場因為成熟品牌關(guān)注度相對不高，關(guān)公坊牢牢抓住了這個機會，在郊區(qū)市場全面成熟后反撲滲透武漢城區(qū)市場，短短幾年的時間就從名不見經(jīng)傳的小品牌成長為湖北區(qū)域重量級的白酒品牌。

案例二

山東菏澤的花冠酒業(yè)在進攻一個市場，他們會選擇一個餐飲集中的區(qū)域，集中資源打造樣板街道，以此帶動整個市場的發(fā)展。以山東濟寧市的梁山縣為例，2009年時，其市場幾乎被當?shù)氐牧荷搅x酒廠所壟斷。花冠酒業(yè)進入后，優(yōu)先選擇了20處餐飲集中區(qū)，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢，投入自己的優(yōu)勢資源，通過精細化終端操作和動銷活動的方式，形成品牌優(yōu)勢，從而漸漸帶動了整個梁山市場的發(fā)展。如今的梁山縣，已經(jīng)成為花冠酒業(yè)在濟寧的樣板市場，其年銷售額達5000多萬。

細分價格帶側(cè)翼進攻策略

在無人之境中競爭中國白酒的競爭不久是區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)，更是細分價格帶的搶奪戰(zhàn)。對于進攻性品牌來說一定要研究競爭對手留下價格空隙，如果這個價格帶又潛存者很大的`消費需求，這真是千載難逢最佳進攻機會與突破口。

案例一

安徽金種子酒業(yè)是一家上市公司，可謂財大氣粗的企業(yè)，但面對徽酒競爭(徽酒競爭主要聚焦到60元以上的政商務(wù)價格帶)的激烈，也是不得不避開直接競爭，采取側(cè)翼進攻策略，依托中低端主流價格帶(當年祥和35年，柔和50元，現(xiàn)在價格隨消費升級而漲價)，而且聚焦二三級市場的策略，取得了眾多二三級市場絕對壟斷的地位，曾在安徽18個縣銷售額超越1億。

案例二

安徽金裕皖酒在當初還是一個新生企業(yè)、新生品牌同樣是抓住了細分價格帶側(cè)翼進攻策略，快速創(chuàng)造企業(yè)黑馬傳奇，創(chuàng)造企業(yè)從0到3億多的傳奇。金裕皖酒給自己企業(yè)找到一個適合現(xiàn)狀的側(cè)翼進攻的策略，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個價格帶。因為在這個價格帶，徽酒品牌并無強勢品牌，外來品牌在那時還沒有深入安徽市場，這是一個很好的價格空檔與市場機會點。然后，結(jié)合靈活創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)術(shù)，如獨特的包裝設(shè)計，花樣繁多的促銷方式，一地一策、一店一策的營銷打法，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個耀眼的明珠，一度銷售額超越3億。

細分核心渠道的側(cè)翼進攻策略

發(fā)揮單一渠道操作模式最大效能對于一個進攻性的品牌來說，如果企業(yè)本身可的提供自有資源不是很多，同時可以借助的市場資源也不多，這是只能選擇以退為進的市場策略。固化渠道模式，占領(lǐng)單一渠道，有效地集中資源，在該渠道中做到最好，形成自己獨特的品牌競爭力。

案例一

合肥市場的“迎駕貢酒”來自安徽霍山，當年來合肥操作之初，市場上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進入合肥市場后，就一頭扎進酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個市場操作后相對成熟的酒店盤中盤渠道模式進行細化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風，以至于其他品牌兜里揣著錢都沒有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠后壓、其一路上過關(guān)斬將、同樣是在短短幾年的時間里，就躍升為銷量第一的徽酒品牌。

案例二

皖酒旗下的百年文章來源于佳釀網(wǎng)皖酒旗下的天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當?shù)赜兄鴱姶笃放票尘埃捎谫Y金的限制，在渠道推進方面，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開，而是選擇自身資源相對豐富某個區(qū)，通過渠道細分，而是集中精力、大力投入公關(guān)團購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒，并選擇性地對一些公務(wù)、商務(wù)活動頻繁的酒店、會所進行輔助操作，經(jīng)過一段時間的精耕細作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強的消費口碑，普通消費者主動消費該產(chǎn)品，消費氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來臨之際，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功。

第三篇：市場營銷案例分析題整理+答案

分析思路：

宏觀環(huán)境分析（一般是目標市場的營銷環(huán)境、相關(guān)政策）

消費者行為分析（確定消費人群，以及消費者行為的模式特點等）

競爭對手分析，可以利用SWOT模型，分析同行業(yè)的競爭狀況

還可以分析下企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，比如企業(yè)的背景等

1、 國內(nèi)某化妝品有限責任公司于20世紀80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個子市場，并選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當滿意，為確保成功，他正在思考再進行一次市場試驗。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價策略。

問題：(1) 該公司運用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點？

(2) 該公司進行市場細分的細分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個？為什么？

(3) 請你為該公司營銷經(jīng)理提供幾種進行市場試驗的方法。

(4) 作為新產(chǎn)品，你認為該公司應(yīng)采取何種定價策略？為什么？ 參考答案要點：

(3) 銷售波動調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場試驗和試驗市場及其含義。

2.時新商場對折銷售何以成功

湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。

當這個消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。

[試析]

時新商場經(jīng)營成功的原因。

[分析]

現(xiàn)代經(jīng)營學是從買主出發(fā)，將市場看作主要是賣方的活動，認為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。

十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據(jù)當時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，采取了靈活的營銷方式。

第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。

第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數(shù)消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客，由于符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。 第三，從購買意向來看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅游鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向?？傊?，從現(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準了市場，大膽開拓，終于取得了成功。

3.顧客永遠是正確的

舊上海有一家永安公司，以經(jīng)營百貨著稱。老板郭樂的經(jīng)營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標語：Customers are always right!（顧客永遠是對的?。┳鳛槊總€營業(yè)員必須格守的準則。為了攏住一批?？?，公司實行了這樣一些服務(wù)方式：一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。二是公司鼓勵營業(yè)員爭取顧客的信任，密切與顧客的關(guān)系，對那些“拉”得主顧客的營業(yè)員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，采取一種憑“折子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現(xiàn)款，只需到存折上記上賬。。四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠是正確的?！贝髠}飯店的職工受到嚴格的訓練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。

[試析]

“顧客是永遠正確的”這個觀點對不對？你是怎樣理解的？

[分析]

這個觀點是正確的。它符合企業(yè)營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發(fā)點的觀點。作為經(jīng)營者，必須時刻牢記“顧客永遠是正確的”這條黃金法則。 一般人咋聽起來，似乎頗感“顧客永遠是正確的”這句話太絕對了。人無完人，金無足赤，顧客不對的地方多著呢。但從本質(zhì)上理解，它隱含的意思是“顧客的需要就是企業(yè)的奮斗目標”。在處理與顧客的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，想顧客之所想，急顧客之所急，并能虛心接受或聽取顧客的意見或建議，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實上顧客的利益和企業(yè)自身的利益是一致的，企業(yè)越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發(fā)展自己。

但顧客與企業(yè)并非沒有矛盾，特別是當企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。當顧客確實受到損害，比如買到的是低質(zhì)高價假冒偽劣商品，服務(wù)不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費者利益等等。此時，即使顧客采取了粗暴無禮的態(tài)度，或者向上申訴，都是無可非議的；當顧客利益并未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。此時，企業(yè)當事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。即使對蠻不講理的人，營業(yè)人員最好也不要與之頂撞，應(yīng)送保安部門處理。

日本大倉飯店的這種企業(yè)精神，充分體現(xiàn)該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無上

的位置，是“顧客就是上帝”的又一體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該記?。鹤鹬仡櫩途褪亲鹬刈约海鹬仡櫩途褪谦@取利潤。

4、新型捕鼠器緣何沒市場？

美國一家制造捕鼠器的公司，為了試制一種適宜于老鼠生活習性的捕鼠器，組織力量花了若干年時間研究了老鼠的吃、活動和休息等各方面的特征，終于制造出了受老鼠“歡迎”的一種新型捕鼠器。新產(chǎn)品完成后，屢經(jīng)試驗，捕鼠效果確實不錯，捕鼠率百分之百，同時與老式捕鼠器相比，新型捕鼠器還有以下優(yōu)點：①外觀大方，造型優(yōu)美；②捕鼠器頂端有按鈕，捕到老鼠后只要一按按鈕，死鼠就會掉落；③可終日Z于室內(nèi)，不必夜間投器，白天收拾，絕對安全，也不會傷害兒童；④可重復(fù)使用，一個新型捕鼠器可抵好幾個老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消費者的青睞，但好景不長，市場迅速萎縮了。是何原因致使這么好的東西卻沒有達到預(yù)計的銷售業(yè)績呢？后來查明，其致命原因是：

第一，購買該新型捕鼠器的買主一般是家庭中的男性。他們每天就寢前安裝好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任務(wù)留給了家庭主婦。主婦們見死鼠就害怕、惡心，同時又擔心捕鼠器不安全，會傷害到人。結(jié)果許多家庭主婦只好將死鼠連同捕鼠器一塊丟棄，由此消費者感到代價太大，因此主婦們不希望自己的丈夫再買這種捕鼠器。

第二，由于該捕鼠器造型美觀，價格自然較高，所以中、低收入的家庭購買一個便重復(fù)多次使用，況且家中老鼠在捕捉幾只后就可以“休息”一段時間，重復(fù)購買因而減少，銷量自然下降。

高收入的家庭，雖然可以多買幾個，但是用后處理很傷腦筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以與老鼠一起扔進垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下來吧又該放在哪兒呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有關(guān)老鼠的可怕念頭。

[試析]

結(jié)合本案例，說明美國這家制造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什么？

[分析]

該捕鼠器公司以生產(chǎn)觀念為指導，不考慮消費者的需求，自以為是，閉門造車是導致其失敗的根本原因，正確的做法應(yīng)是以消費者為中心，以市場需求為導向，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，考慮消費者的愿望和需要，搞清楚消費者是希望更好的捕鼠器呢或是他們更希望的是一個解決老鼠問的辦法呢？比如用化學藥品代替捕鼠器，同時還要搞清楚究竟有多少消費者需要新型捕鼠器，然后再作相應(yīng)的產(chǎn)品策略和確定一定的生產(chǎn)量。

6、萬科公司組建于1984年，最初從事錄像機進口貿(mào)易，接著“什么賺錢就干什么”。到1991年底，萬科的業(yè)務(wù)已包括進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機械加工、電氣工程等13大類。在企業(yè)發(fā)展方向上，其創(chuàng)始人王石曾提出，把萬科建成一個具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。1992年前后，萬科通過增資擴股和境外上市籌集到數(shù)億元資金，一方面將業(yè)務(wù)向全國多個地區(qū)、多個領(lǐng)域擴展，另一方面向國內(nèi)30多家企業(yè)參股，多元化發(fā)展的速度和程度達到其歷史頂點。雖然萬科的每一項業(yè)務(wù)都是盈利的，但是，從1993年開始，萬科的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生了重大改變：

第一，在涉足的多個領(lǐng)域中，萬科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；

第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營品種上，萬科于1994年提出以城市中檔民居為主，從而改變過去的公寓、別墅、商場、寫字樓什么都干的做法；

第三，在房地產(chǎn)的投資地域分布上，萬科于1995年提出回師深圳，由全國13個城市轉(zhuǎn)為重點經(jīng)營京、津、滬、深四個城市，其中以深圳為重中之重；

第四，在股權(quán)投資上，萬科從1994年開始，對在全國30多家企業(yè)持有的股份進行分期轉(zhuǎn)讓。

請問：萬科集團的多元化經(jīng)營是成功的，因為其每一項業(yè)務(wù)都盈利，但是，為什么萬科集團要從多元化經(jīng)營向單一領(lǐng)域經(jīng)營回歸呢？你如何看待萬科集團的決策？

目前的盈利不代表永遠盈利。萬科集團由原來的多元化經(jīng)營實施收縮戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略，使企業(yè)將資源集中于企業(yè)最擅長的市場，有利于企業(yè)在未來的長期競爭中培養(yǎng)自身的競爭優(yōu)勢，獲取更大利益。

實施多元化經(jīng)營也是很多企業(yè)完成資本積累的做法。待資本積累到一定程度，都不同程度集中于一定的主業(yè)市場。

7.幾年以來，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。不過，作為市場領(lǐng)導者也面臨著一些挑戰(zhàn)。

首先，過去兩年的銷售額顯示整個滴眼劑市場規(guī)模呈現(xiàn)縮減趨勢，與此同時，品牌的增長也進入停滯期。此外，消費者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，最經(jīng)常使用EyeMo的是30-39歲年齡組的人，恰好是屬于上一代的滴眼劑的使用者。年齡在20-29歲的白領(lǐng)女性中電腦與互聯(lián)網(wǎng)的重度頻繁使用者被認為是最經(jīng)常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜歡競爭品牌的年輕形象。

公司對20-29歲的年輕白領(lǐng)女性進行了調(diào)查，想了解她們的消費習慣。調(diào)查主要從三方面進行的。 首先，要知道她們關(guān)心什么？調(diào)查顯示，對她們中的大多數(shù)人來說，一個典型的工作意味著至少在辦公室呆8小時，并且長時間在電腦前，日光燈下工作，她們通常感到眼睛疲勞和發(fā)癢，而幾滴滴眼劑可以緩解這些癥狀，不過她們通常認為這是無關(guān)緊要的小毛病，一忍了之。令她們無法忍受的是不好的個人形象和不受人歡迎。

其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動中，電子郵件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比較廣泛。

最后，她們是如何使用媒體的？對于EyeMo的目標受眾來說，因特網(wǎng)和電子郵件不僅僅是為了完成工作進行信息搜索的工具，也是獲取許多樂趣和相關(guān)資訊的渠道。

在以上調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司決定針對目標受眾的特點制定一個促銷方案，該方案的目標是：將營銷的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動力；轉(zhuǎn)化EyeMo品牌形象以吸引年輕的用戶，非常需要維護長期顧客關(guān)系。

請結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營銷組合策略。

將營銷的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動力，找準產(chǎn)品的賣點，準確進行定位，轉(zhuǎn)化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶，維持長期的客戶關(guān)系。

(1)產(chǎn)品策略：在產(chǎn)品功能應(yīng)該強調(diào)該產(chǎn)品可增強眼細胞活力，改善眼部微循環(huán)，具有營養(yǎng)、潤滑、抑菌、止癢的作用，可以讓眼睛明亮，同時減少眼袋和黑眼圈，讓女性變的更靚麗，更有神采。Eyemo作為市場領(lǐng)導品牌如何樹立年輕的形象，吸引年輕的女性白領(lǐng)?？梢哉埬贻p白領(lǐng)崇拜的偶像做品牌代言人（比如吳小莉，楊瀾），同時在產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)青春活力，塑造年輕活潑的品牌個性。在包裝上也應(yīng)該把這種品牌個性充分體現(xiàn)出來。

(2)價格上：因為其目標顧客群是白領(lǐng)女性，特別關(guān)注自己的個人形象，所以可以制定撇脂價格。

(3)分銷渠道方面。除了運用傳統(tǒng)的藥店、醫(yī)院以外，還可以考慮利用網(wǎng)絡(luò)進行在線銷售?？紤]到這種產(chǎn)品的特點，最好是利用商務(wù)中介站點進行銷售，比如一些網(wǎng)上商城，網(wǎng)上藥店進行銷售。

(3)溝通策略上主要包括兩個方面：

網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容：可以做成FLASH，一個靚麗的白領(lǐng)女孩，一直在電腦前工作了一天，她的眼睛發(fā)澀，流淚，酸痛，發(fā)漲，但她沒當回事，晚上和男朋友一起吃飯，男朋友驚異的說：

“你的眼睛怎么出現(xiàn)皺紋了？”女孩??Eyemo蹦跳著過來了，幾滴藍色的滴眼劑滴入她的眼睛之后，她的眼睛變得明亮，皺紋舒展開了。

網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布方式：可以做電子郵箱廣告。在新浪，搜虎或者網(wǎng)易等網(wǎng)站上做廣告，用戶一打開郵箱，廣告就開始彈出。也可以做浮標廣告。

網(wǎng)絡(luò)促銷方式?？梢赃x擇在一個大網(wǎng)站搞促銷互動。有獎玩游戲。游戲的設(shè)計中應(yīng)該把用眼常識，EYEMO的作用等相關(guān)知識點嵌如其中。還可以發(fā)起評選“最明亮的眼睛”的評選活動，參賽者主要為20-29歲的白領(lǐng)女性。

8、 日本泡泡糖市場年銷售額約為740億日元，其中大部分被“勞特”所壟斷。可謂江山唯“勞特”獨坐，其他企業(yè)再想擠進泡泡糖市場談何容易。但江崎糖業(yè)公司對此卻不畏懼。公司成立了市場開發(fā)班子，專門研究霸主“勞特”產(chǎn)品的不足和短處，尋找市場的縫隙。經(jīng)過周密的調(diào)查分析，終于發(fā)現(xiàn)“勞特”的四點不足：第一，以成年人為對象的泡泡糖市場正擴大，而“勞特”卻仍舊把重點放在兒童泡泡糖市場上；第二，“勞特”的產(chǎn)品主要是果味性泡泡糖，而現(xiàn)在消費者的需求正在多樣化；第三，“勞特”多年來一直生產(chǎn)單調(diào)的條板泡泡糖；缺乏新型式樣；第四，“勞特”產(chǎn)品的價格是110日元，顧客購買時需多掏10日元的硬幣，往往感到不便。通過分析，江崎糖業(yè)公司決定以成人泡泡糖市場為目標市場，并制定了相應(yīng)的市場營銷策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大產(chǎn)品：司機用泡泡糖，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以強烈的刺激消除司機的困倦；交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭；體育用泡泡糖，內(nèi)含多種維生素，有益于消除疲勞；輕松性泡泡糖，通過添加葉綠素，可以改變?nèi)说牟涣记榫w。并精心設(shè)計了產(chǎn)品的包裝和造型，價格為50日元和100日元兩種，避免了找零錢的麻煩。功能性泡泡糖問世后，像颶風一樣席卷全日本。江崎公司不僅擠進了由“勞特”獨霸的泡泡糖市場，而且占領(lǐng)了一定市場份額，從零猛升到25％，當年銷售額175億日元。

你認為江崎公司成功的經(jīng)驗是什么？ 江崎公司的成功在于：

(1)公司善于進行市場調(diào)查，通過認真調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場領(lǐng)導者的劣勢,攻擊其薄弱點，填補市場空白。

(2)公司對泡泡糖市場按照消費者的年齡,追求的利益不同等進行細分, 生產(chǎn)出各種各樣的泡泡糖更好地滿足不同細分市場顧客的需求，因而能夠取得成功。

9、HR公司是我國知名的家電企業(yè)之一，在國內(nèi)獲得了強有力的市場地位之后，該公司從1998年開始將目光投向國際市場。在進入歐洲和美國之前，該公司的產(chǎn)品首先進入了中東和東南亞地區(qū)市場，并在這些地區(qū)賺取了一些利潤，但公司發(fā)現(xiàn)，在這些市場無法創(chuàng)造世界性的品牌。公司的首席執(zhí)行官認為，要想達到市場競爭的最高境界-經(jīng)營品牌，就必須進入到名牌林立的歐美地區(qū)。他對此有一個形象的比喻：下棋找高手。他為HR公司選擇的高手是：歐洲和美國。

1999年，公司用年薪25萬美元聘請了美國人史密斯作為美國貿(mào)易部的總裁。史密斯認為要讓美國人知道HR，事半功倍的做法是與"足夠好"的中間商合作。一開始他就把目光投向美國最大的連鎖超市-沃爾瑪。沃爾瑪在全美國有2700多家連鎖店，每一家店內(nèi)都擺滿了來自世界各地的名牌產(chǎn)品。史密斯清楚，要讓這家在美國消費者中享有很高聲譽的連鎖商店接受一個陌生的品牌十分困難，但一旦進入沃爾瑪，HR公司的產(chǎn)品不僅能夠有一個穩(wěn)定的銷量，而且可以從沃爾瑪出色的經(jīng)營管理中獲益良多。此外，史密斯也看中了沃爾瑪長期經(jīng)營家電的專業(yè)經(jīng)驗和條件。

整整兩年的時間，史密斯甚至沒有機會讓沃爾瑪看一眼HR的產(chǎn)品。直到有一天，他在沃爾瑪總部的對面豎起一塊HR的廣告牌，希望沃爾瑪高層管理者在工作間隙，眺望窗外的時候能發(fā)現(xiàn)HR。功夫不負有心人，沃爾瑪終于對這個整天等候在窗口的HR有了興趣。但史密斯說：廣告并不是我們贏得沃爾瑪這樣的客戶的唯一原因，我們有很好的質(zhì)量，很好的服務(wù)及很好的技術(shù)支持。沃爾瑪選擇我們是因為我們能夠提供它需要的產(chǎn)品。 目前， HR的產(chǎn)品在沃爾瑪銷售很好。

第四篇：市場營銷案例分析詳細

1.以某一企業(yè)為例，分析其所面臨的微觀和宏觀營銷環(huán)境對該企業(yè)產(chǎn)生了怎

樣的影響（要求：微觀3個，宏觀3個）

家樂福成功入駐中國市場的原因

簡介：

家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設(shè)在其它10個城市的區(qū)域性采購中心（北京、天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門、廣州、深圳、昆明）共同構(gòu)成家樂福集團在中國的采購網(wǎng)絡(luò)，負責在中國境內(nèi)的直接采購業(yè)務(wù)，推動中國產(chǎn)品納入家樂福全球銷售網(wǎng)絡(luò)。 家樂福全球采購已經(jīng)與1425家中國供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來，分布于全國各省市。不僅通過與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產(chǎn)，間接地為中國制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻。

2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。 該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007年度《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

宏觀環(huán)境分析

1. 經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)的經(jīng)營活動所面臨的社會經(jīng)濟條件及其運行情況

和發(fā)展趨勢。

進入21世紀，我國經(jīng)濟發(fā)展保持持續(xù)快速增長，呈現(xiàn)出高增長、低

通脹、高效益的特點。從經(jīng)營業(yè)態(tài)看，在綜合零售中，百貨商店占

39.3%，超級市場占14.892%，其它綜合零售占45.9%，徹底改變了過

去經(jīng)營模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業(yè)態(tài)競爭發(fā)展

新格局。在綜合零售中，超級市場成為主力業(yè)態(tài)。超級市場的銷售額

占據(jù)了相當大的市場份額，店鋪數(shù)增長較快，單店銷售規(guī)模持續(xù)提升。在這樣的大好形勢下，憑借先進的管理理念和資本運作能力，成功開

拓新的市場空間，在中國市場大顯身手是很有可能的。

2. 政治環(huán)境

政治法律環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動的外部政治形式、狀況以及國家方

針政策的變化對市場營銷活動帶來的或可能帶來的影響。

按照2001年12月11日我國入世的承諾，僅僅3年，外資零售企業(yè)

在中國內(nèi)地開店將不再有股權(quán)比例、開店數(shù)量與開店區(qū)域的限制。

2004年12月11日，我國正式宣布內(nèi)地零售業(yè)全部向外資開方。零

售業(yè)的全面開放，外資零售企業(yè)的發(fā)展進入了前所未有快速增長時期。

3. 技術(shù)環(huán)境

家樂福在大型超級市場經(jīng)營管理中大量應(yīng)用現(xiàn)代科技提高其競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)代零

售業(yè)應(yīng)用的高技術(shù)為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新的機會。

微觀環(huán)境分析

1. 顧客分析

家樂福發(fā)展和服務(wù)的根本是更好地滿足和順應(yīng)消費者的購物需求，讓利消費者，

并將其先進的營業(yè)設(shè)備和全新的零售經(jīng)營概念引入中國，積極改善人

們的消費素質(zhì)和生活水準。

2. 供應(yīng)商分析

家樂福對商品的采購與管理、營銷管理、資產(chǎn)管理、人力資源開發(fā)和財務(wù)管理

等各方面實現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化。

3.社會公眾分析

家樂福進入中國后，作為中國的一員，家樂福還積極參與社區(qū)活動和公益事業(yè)，

以多種形式向災(zāi)區(qū)、希望學校、社會福利機構(gòu)捐物捐資。

2.以熟悉企業(yè)為例，分析其營銷活動，判斷該企業(yè)奉行了怎樣的企業(yè)哲學

1.營銷活動：美國汽車大王亨利福特曾傲慢宣稱：“不管顧客需要什么樣的汽

車，我只有一種黑色的”

分析：早期福特公司認為“我們企業(yè)能提供什么，就銷售什么的觀念”奉行的

是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學，是典型的傳統(tǒng)觀念中的生產(chǎn)觀念

2.營銷活動：美國愛爾琴鐘表公司強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，因其鐘表精美名

貴從1869年創(chuàng)立到20世紀50年代一直被認為是美國最好的鐘表制造商之一。

分析：愛爾琴鐘表公司認為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)

品，致力于生產(chǎn)高品質(zhì)的鐘表，并不斷加以改進，奉行的是典型的傳統(tǒng)觀念中的產(chǎn)品觀念。

3.營銷活動：美國皮爾斯面粉公司在20世紀20年代后為刺激消費者大

量購買本企業(yè)產(chǎn)品提出 “本公司旨在推銷面粉”的口號。

分析：皮爾斯公司為了把產(chǎn)品順利賣出去，開始重視推銷工作，努力銷售產(chǎn)

品，奉行的是典型的傳統(tǒng)觀念中推銷觀念。

4.營銷活動;日本本田公司要在美國推出一種雅閣牌新車，在設(shè)計新車前

派出工程師專程到洛杉磯實地測量道路并在本國修了一條9英里的公路，結(jié)果本田公司的新款汽車一到美國就備受歡迎，被稱為全世界都能接受的好車。

分析:本田公司在經(jīng)營管理中，以消費者為中心，顧客需要什么，企業(yè)就經(jīng)營

什么、顧客是上帝，是典型現(xiàn)代觀念中的市場營銷觀念。

5.營銷活動：經(jīng)濟學家米爾頓弗里德曼曾說過：“幾乎沒有哪種態(tài)度能像

這種態(tài)度那樣徹底動搖我們社會的基石，那就是企業(yè)主管不是為他們的股東盡可能多的賺錢而是接受別的社會責任‘’。

分析：米爾頓的這句話反應(yīng)了在繼續(xù)通過滿足消費者需求和欲望爾獲取利益

的同時，更加合理地兼顧消費者眼前利益和長遠利益的統(tǒng)一，更加周密地考慮滿足消費者需求和社會公眾利益之間的矛盾，強調(diào)綠色環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展，是典型的現(xiàn)代觀念中的社會營銷觀念。

6.營銷活動：奔馳公司生產(chǎn)廠里在未成型的汽車上掛有一塊塊的牌子，

寫著客戶的姓名、車輛型號、樣式、色彩、規(guī)格和特殊要求等。顧客隨時可以關(guān)注整個生產(chǎn)過程。

分析：奔馳公司注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理

活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)此確認的不同客戶的終身價值，是典型的現(xiàn)代觀念中的客戶觀念。

3.以某一企業(yè)為例，結(jié)合一次具體事件來闡述它的市場營銷策略 阿迪達斯北京奧運營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

阿迪達斯奧運會把中國市場細分為5大消費人群：奧運年參賽者、奧運會迷、

民族情感強烈者、奧運會影響者和一般消費群。針對不同消費者為其提供不同的產(chǎn)品。

奧運參賽者:阿迪達斯為北京奧運比賽提供了完整的系列產(chǎn)品

奧運會迷：阿迪達斯為奧運迷開發(fā)和提供了產(chǎn)品帶有北京奧運標志的各式各

樣服裝、運動鞋和運動裝備。

民族情感強烈者：阿迪達斯為其提供帶有中國元素的產(chǎn)品，包括國旗。 普通消費者：提供阿迪達斯經(jīng)典系列、運動時尚系列、運動表現(xiàn)系列。

2.定價策略

阿迪達斯在北京奧運會期間在定價策略上采用了差別定價策略，即針對不同

產(chǎn)品系列，根據(jù)其服務(wù)的目標市場，定制出相應(yīng)的價格。阿迪達斯在定價上主要考慮了其在中國的戰(zhàn)略、競爭對手的定價以及市場因素。

3.策略渠道

北京奧運贊助，促進了阿迪達斯渠道與終端的擴展，而渠道與終端的擴展反

過來又能提高阿迪達斯本次贊助。阿迪達斯借助北京奧運贊助達到中國第一運動品牌的目標，離不開渠道和終端的擴展。

阿迪達斯的渠道包括物流化中心、終端遍地化、渠道成點線面結(jié)合。 首先，阿迪達斯在蘇州建立其在中國的物流中心；

其次，進行終端快速擴張，通過發(fā)展關(guān)鍵客戶，利用這些客戶的店鋪資源，

迅速開出門店，同時將阿迪達斯終端深入到三、四線城市，甚至層次更低的城鎮(zhèn)；

最后是在城市中心建立旗艦店，如廣州的阿迪達斯首家中國旗艦店，北京最

大的旗艦店。由此形成中國多層次的渠道結(jié)構(gòu)。

第五篇：市場營銷學案例分析題參巧答案(2)

（1）、請分析是什么原因促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變？ （2）、請根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說明市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點。 （3）、請根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變，說明對我國企業(yè)有何借鑒意義？

答：(1)市場營銷觀念是隨著商品經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的。可分析社會經(jīng)濟由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場這一歷程導致營銷觀念發(fā)生的變化.

(2) 營銷觀念的轉(zhuǎn)變可分為六個階段：1)生產(chǎn)觀念，是在賣方市場條件下。以生產(chǎn)為中心的觀念。2)產(chǎn)品觀念，以產(chǎn)品為中心的觀念，認為顧客歡迎質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品，不重視推銷。3)推銷觀念，是由賣方市場向買方市場過渡時期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀點。4)市場營銷觀念，在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。5)社會市場觀念，以社會利益為中心的營銷觀念。這種觀念在強調(diào)滿足市場需求和獲取利益的同時，還必須注重社會利益。6)大市場營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進入的情況下，以滿足守門人的渴求為中心，爭取進入市場的指導思想。

(3) 主要結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，以及市場變化的趨勢，討論企業(yè)采取的營銷方式應(yīng)如何適當變化。

【案例11】. 1931年，羅斯福提出解決美國經(jīng)濟危機的“新政”獲得了一些人的贊同，但仍有一些人對“新政”持懷疑態(tài)變。從前蘇聯(lián)回來的哈默潛心研究了當時美國國內(nèi)的政治形勢和經(jīng)濟狀況，認為“新政”定會成功。

從這點出發(fā)，哈默預(yù)見一旦新政得勢，1920年公布的禁酒令就會廢除。那時市場將需要空前數(shù)量的酒桶，而當時市場上卻沒有酒桶。哈默在前蘇聯(lián)住了多年，知道前蘇聯(lián)有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前蘇聯(lián)訂購了幾船桶板，并在紐約碼頭附近設(shè)立了一個臨時桶板加工廠，當酒桶從哈默的造桶廠該該而出時。正好趕上“新政”廢除禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒廠搶購一空，獲得了空前的成功。 （1）、請分析說明哈默預(yù)測的根據(jù)是什么? （2）、結(jié)合實際分析說明政策、法令的變化對市場帶來的影響。 （3）、“人世”在際，請結(jié)合我國企業(yè)將面臨的各種政策法令，分析企業(yè)應(yīng)該采取何種措施(提示：可分析我國企業(yè)出口所遇到的各種貿(mào)易壁壘及反傾銷法案等)？

答：(1)哈默的根據(jù)就是通過市場調(diào)研，預(yù)見到政策法規(guī)的變動將導致酒桶供不應(yīng)求。

(2) 政策因素：政治是經(jīng)濟的集中表現(xiàn)，而政治因素往往制約著企業(yè)的營銷活動(可結(jié)合78年以來計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變過程加以說明)。法律因素：法律對市場活動具有制約作用，但法律作為統(tǒng)治階級意志的體現(xiàn)，會受到社會各種組織、政府機構(gòu)和各種壓力集團的影響發(fā)生變動或調(diào)整，企業(yè)要加以注意，掌握其變動趨勢，制定相應(yīng)的策略。

(3) 由于“入世”，我國企業(yè)臺不斷遭遇“反傾銷法”，目前已經(jīng)初見端倪。一些出口企業(yè)不得不制定相應(yīng)的策略，在盡量避免被起訴的同時，也要在面臨訴訟時積極應(yīng)訴，消除其不利影響。同時也將面臨各種各樣的貿(mào)易壁壘，如：衛(wèi)生條件、環(huán)境保護、技術(shù)標準等一系列問題，企業(yè)不得不對進出口的各種政策法律詳加了解，積極應(yīng)對，穩(wěn)定出口，減少不必要的損失。 【案例12】. “億客隆”超市地處于北京三環(huán)，過去是北京的城鄉(xiāng)結(jié)合地帶。超市所在地區(qū)居民戶較少，距離集中居民區(qū)較遠，為了贏得客源，“億客隆”從95年起為顧客提供免費接迭服務(wù)。經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)與許多居民小區(qū)建立了穩(wěn)定的關(guān)系，服務(wù)車定點定時地到各居民區(qū)迎送顧客，而當?shù)鼐游瘯撠熃M織管理，這樣逐漸培養(yǎng)了一部分忠誠顧客。隨著城市化進展的加快，城區(qū)的擴張帶動了居民住宅建設(shè)，原來的城鄉(xiāng)結(jié)合帶的經(jīng)濟迅速地繁榮了起來。隨之，在億客隆旁邊陸續(xù)開設(shè)了望京店、燕莎店、家樂福這些“重量級”的超市。望京因它的種類齊全而著稱，燕莎一向以購物環(huán)境而聞名，家樂幅更是在世界范圍享有盛譽，但這些賣場的出現(xiàn)并末沖擊“億客隆”，因為方便快捷的免費購物車留住了忠誠的顧客。 （1）、請分析說明購物車給億客隆帶來的影響。

（2）、請分析說明與其他幾家超市相比，億客隆的優(yōu)勢是什么？ （3）、請分析億客隆面對競爭的加劇還應(yīng)該考慮哪些因素，采取哪些措施?

答：(1)購物車給億客隆帶來了一個相對穩(wěn)定的客源，在激烈的競爭中贏得了顧客的忠誠，同時也在消費者心目中樹立起“重服務(wù)”的經(jīng)營理念，形成了良好的企業(yè)形象。

(2) 與其他幾家超市相比，億客隆不僅僅是提供了免費服務(wù)車，而是強調(diào)了一切為顧客服務(wù)的理念，用服務(wù)來彌補自身硬件的不足，在競爭中獲得優(yōu)勢。

(3) 競爭是多方面的，億客隆在提供各項服務(wù)的同時，也要注重硬件升級；注意降低服務(wù)成本，又要保持服務(wù)質(zhì)量，增加服務(wù)項目。光服務(wù)車一項是不能滿足顧客需求的。同時，由于其他超市會競相模仿，“億客隆”必須進行服務(wù)創(chuàng)新。