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市場營銷案例分析

在商業(yè)咨詢領域中，如何才能保證“銷售和市場協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說是一個長盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢時，關于誰應該負責，屬于誰的責任之類的爭吵可以說是永不休止的。

不過，個人的經(jīng)驗告訴我，銷售人員對于和市場營銷“結盟”沒什么興趣。實際上，他們始終堅持認為為了獲得對話的地位，市場營銷團隊必須進行重大的調(diào)整。

考慮到這一點，在文章中，我列出了從銷售人員那里了解到的認為市場營銷團隊中存在的十種問題，以及應該如何進行改進的建議（其中的一些來自我個人的認識，還有一些來自銷售專家）。

提醒一下市場營銷人員：你可能不會喜歡文章下面的內(nèi)容。

原因之十：市場營銷人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢。

造成這種情況的原因：通常情況下，市場營銷人員往往會擁有商業(yè)方面的學位，所以，他們會認為自己比沒有相關學位的銷售代表更出色。

讓人痛恨的理由：實際上，所謂的商業(yè)學位，講述的就是會計準則和商業(yè)軼事之類的泛泛之談；所以，在涉及到銷售和市場營銷的具體工作時間，一般是不會起什么作用的。

解決這一問題的方法：對于負責市場營銷工作的工商管理學碩士來說，在開展本職工作之前，應該至少從事六個月以上的銷售工作。

原因之九：市場營銷人員試圖在工作中排除銷售。

造成這種情況的原因：在商學院的學習中，市場營銷人員被告知，對于優(yōu)秀的市場營銷團隊來說，是否配備銷售團隊將變得不重要。

讓人痛恨的理由：除非產(chǎn)品屬于即插即用類別的，否則，銷售團隊就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務模式里。

解決這一問題的方法：讓市場營銷團隊明確地認識到，他們的職責是為銷售團隊提供支持，而不是取代他們。

原因之八：市場營銷人員認為銷售屬于非常簡單的工作。

造成這種情況的原因：市場營銷人員認為自己可以創(chuàng)造出大量需求，而銷售人員的工作就是簡單的接受訂單。

讓人痛恨的理由：絕大多數(shù)市場營銷活動并不會帶來真正的需求，尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務模式里，消費者往往并不在意廣告和贈品的情況。

解決這一問題的方法：讓市場營銷人員通過電話或者前往現(xiàn)場親自從事銷售工作，這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。

原因之七：市場營銷人員熱衷于宣揚自己的成績。

造成這種情況的原因：在設定了推廣方式、制作出說明書和廣告后，市場營銷人員就大肆宣傳自己的成績。而沒有注意到，它們沒有為銷售提供任何幫助。

讓人痛恨的理由：對于銷售人員來說，沒有業(yè)績就無法獲得收入，長期沒有業(yè)績，就會被解雇。

解決這一問題的方法：為市場營銷團隊制定與銷售收入和市場份額相關的目標機制，確保其工作可以為銷售團隊帶來真正有效的支持和幫助。

原因之六：市場營銷人員認為自己屬于“銷售推動力”。

造成這種情況的原因：市場營銷人員將銷售看著宏偉戰(zhàn)略計劃的戰(zhàn)術分支。

讓人痛恨的.理由：銷售人員知道到市場營銷僅僅屬于輔助團隊工作的服務項目，因此，他們因無知而表現(xiàn)出來的傲慢讓人非常惱火。

解決這一問題的方法：通過將首席市場官置于首席營銷官的領導之下，明確市場營銷屬于銷售的支持部分。

原因之五：市場營銷人員總是裝作“戰(zhàn)略家”。

造成這種情況的原因：市場營銷人員認為自己是“品牌經(jīng)理”，可以對公司里的所有活動進行指導。

讓人痛恨的理由：品牌是產(chǎn)品和服務情況的反應。如果產(chǎn)品和服務出色，就可以打造優(yōu)秀品牌；如果產(chǎn)品和服務垃圾，品牌也不會成功。

解決這一問題的方法：只有在收入和利潤增長明顯與市場營銷活動有關時，才給與市場營銷人員獎勵。

原因之四：市場營銷人員造成了資源的浪費。

造成這種情況的原因：市場營銷人員在花哨的宣傳彩頁、廣告和貿(mào)易巡回展覽等活動上花費了大量的資金。

讓人痛恨的理由：在市場營銷的愚蠢行為上花費的資金越多，員工在傭金方面的收入就越少。

解決這一問題的方法：當出現(xiàn)營銷活動花費超出預算的情況時，將是否取消的權力交給銷售團隊。

原因之三：市場營銷人員假裝自己是工程師。

造成這種情況的原因：市場營銷人員試圖對公司產(chǎn)品和服務的技術發(fā)展方向進行控制。

讓人痛恨的理由：在絕大部分情況中，市場營銷人員都從來沒有與客戶進行過交流，所以，他們不可能知道實際的需求是什么。

解決這一問題的方法：讓工程師來開發(fā)基于客戶信息的新一代系統(tǒng)。將市場營銷團隊排除在計劃以外。

原因之二：市場營銷人員強迫銷售使用新技術。

造成這種情況的原因：市場營銷人員強迫銷售團隊將大量客戶數(shù)據(jù)輸入到客戶關系管理系統(tǒng)中。

讓人痛恨的理由：銷售團隊清楚地知道，這些數(shù)據(jù)中的絕大部分是不會為銷售額的提高帶來任何幫助。

解決這一問題的方法：對銷售使用的技術進行改進和提高，確保它可以為銷售人員的實際工作帶來有效的幫助。

原因之一：市場營銷人員進行的推廣效果很差。

造成這種情況的原因：市場營銷人員進行的推廣不是沒有什么用處的，就是無法滿足實際需求的。

讓人痛恨的理由：當銷售發(fā)出抱怨時，市場營銷人員就將它變成人身攻擊，宣稱銷售團隊是為自己的業(yè)績不佳找替罪羊。

解決這一問題的方法：解雇所有無法協(xié)助銷售團隊進行有效推廣，不能完成自身工作的市場營銷人員。

好了，這就是文章全部的內(nèi)容。我希望它可以為大家?guī)韼椭?/p>